合力：信息化建設(shè)立足實(shí)際助力未來
——專訪安徽合力股份有限公司總經(jīng)濟(jì)師張孟青

文/本刊記者 郭浩

合力：信息化建設(shè)立足實(shí)際助力未來
——專訪安徽合力股份有限公司總經(jīng)濟(jì)師張孟青

文/本刊記者 郭浩

安徽合力股份有限公司總經(jīng)濟(jì)師張孟青是合力的信息化負(fù)責(zé)人，曾主持國(guó)家863項(xiàng)目《安徽叉車集團(tuán)協(xié)同信息管理系統(tǒng)》，主持研發(fā)合力叉車ERP系統(tǒng)，并成功在全集團(tuán)實(shí)施，同時(shí)還成功組織了集團(tuán)PDM、三維設(shè)計(jì)平臺(tái)、集團(tuán)財(cái)務(wù)、VPN、OA等系統(tǒng)的實(shí)施，具有豐富的信息化實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。如今，合力全面引進(jìn)SAP系統(tǒng)，其信息化正在進(jìn)入全新的發(fā)展階段。在合力入圍中國(guó)工業(yè)車輛管理和服務(wù)類創(chuàng)新獎(jiǎng)金獎(jiǎng)之后，總經(jīng)濟(jì)師張孟青接受了本刊記者采訪。

中國(guó)儲(chǔ)運(yùn)：請(qǐng)您談?wù)勅雵@獎(jiǎng)感言。

張孟青：經(jīng)中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)工業(yè)車輛分會(huì)組織專家評(píng)選，“合力營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)信息化管理體系推進(jìn)”項(xiàng)目入選中國(guó)工業(yè)車輛管理和服務(wù)類創(chuàng)新獎(jiǎng)金獎(jiǎng)，并于7月6日在協(xié)會(huì)官網(wǎng)公示。

這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)的評(píng)選結(jié)果，體現(xiàn)行業(yè)專家評(píng)委對(duì)于合力在客戶服務(wù)體系上長(zhǎng)期以來開展創(chuàng)新與探索的高度認(rèn)可，更是專家們對(duì)于合力通過信息化手段強(qiáng)化服務(wù)與創(chuàng)新方面所做努力的強(qiáng)大支持，是對(duì)合力的鞭策與莫大的鼓舞。

中國(guó)儲(chǔ)運(yùn)：請(qǐng)您談?wù)労狭υ诜?wù)創(chuàng)新上有哪些先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。

張孟青：多年來，合力始終致力于營(yíng)銷及服務(wù)體系建設(shè)，通過持續(xù)高強(qiáng)度的信息化項(xiàng)目建設(shè)，合力的信息系統(tǒng)已完整覆蓋公司整個(gè)營(yíng)銷及服務(wù)體系，以整機(jī)交付周期管理為主線，重點(diǎn)涵蓋24家國(guó)內(nèi)區(qū)域營(yíng)銷中心，向下輻射至供應(yīng)鏈下游400多家二級(jí)代理銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，向上輻射至供應(yīng)鏈上游多家整機(jī)工廠。

通過營(yíng)銷體系信息化項(xiàng)目實(shí)施，一方面可提升合力客戶體驗(yàn)，滿足用戶個(gè)性化的需求，另一方面，滿足公司集中管控與分散經(jīng)營(yíng)的管理模式的需求，也建立了集成貫通的業(yè)務(wù)管理體系，消除區(qū)域營(yíng)銷中心與總部之間的信息阻隔、遲滯、失真，提高信息的使用效率，從而有效縮短技術(shù)準(zhǔn)備、生產(chǎn)組織的周期，提高對(duì)客戶的響應(yīng)速度。

合力在行業(yè)內(nèi)率先使用VMS整車管理系統(tǒng)系統(tǒng)及基于移動(dòng)端產(chǎn)品自由選配的解決方案，從而實(shí)現(xiàn)總部與網(wǎng)點(diǎn)的整車信息雙向透明，做到整車配置信息實(shí)時(shí)可查，整車業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)全程可追溯。同時(shí)，將整機(jī)業(yè)務(wù)狀態(tài)等信息延伸至移動(dòng)端，讓一線銷售員掌握整機(jī)最新動(dòng)態(tài)，把握交貨期，從而指導(dǎo)銷售，提升客戶服務(wù)質(zhì)量。

合力打造營(yíng)銷服務(wù)體系“兩個(gè)中心、三個(gè)平臺(tái)”。通過“兩個(gè)中心”——訂單共享服務(wù)中心和財(cái)務(wù)共享服務(wù)中心的構(gòu)建，促進(jìn)職能轉(zhuǎn)變：營(yíng)銷總部工作重心從具體的業(yè)務(wù)處理向營(yíng)銷服務(wù)管理轉(zhuǎn)變，重點(diǎn)關(guān)注各區(qū)域中心訂單審核和進(jìn)行產(chǎn)銷協(xié)調(diào)預(yù)測(cè)。推動(dòng)財(cái)務(wù)集中管控向業(yè)務(wù)集中管控的延伸，提升財(cái)務(wù)對(duì)業(yè)務(wù)的洞察和分析能力，促成財(cái)務(wù)關(guān)注點(diǎn)的轉(zhuǎn)變；通過“三個(gè)平臺(tái)”——整車銷售管理平臺(tái)、供應(yīng)商協(xié)同平臺(tái)和產(chǎn)銷協(xié)同平臺(tái)的建設(shè)，統(tǒng)一訂單需求傳遞入口，強(qiáng)化供應(yīng)鏈上下流的數(shù)據(jù)傳承性，消除公司間、部門間信息交互屏障，簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)處理流程，加快業(yè)務(wù)處理響應(yīng)速度。

中國(guó)儲(chǔ)運(yùn)：國(guó)內(nèi)企業(yè)與國(guó)外企業(yè)的服務(wù)優(yōu)劣勢(shì)。

張孟青：首先體現(xiàn)在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)服務(wù)價(jià)值認(rèn)同，國(guó)內(nèi)客戶對(duì)于服務(wù)價(jià)值的認(rèn)可度還不高，更多側(cè)重于產(chǎn)品本身，而國(guó)外市場(chǎng)從理念上是較國(guó)內(nèi)相對(duì)領(lǐng)先，國(guó)際排名靠前的工業(yè)車輛企業(yè)，服務(wù)性收入占比基本達(dá)到40%以上，而國(guó)內(nèi)包括合力在內(nèi)目前服務(wù)性收入僅占10%左右。但是隨著消費(fèi)觀念的變化及外部環(huán)境的變化，用戶的認(rèn)識(shí)也在逐步提高，用戶也可以將我們提供服務(wù)的價(jià)值向其自身的用戶加以轉(zhuǎn)化。

其次，國(guó)內(nèi)企業(yè)服務(wù)優(yōu)勢(shì)：由于多年深耕國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，有較為穩(wěn)固的客戶群，有較高的市場(chǎng)份額，有完善的營(yíng)銷服務(wù)體系，機(jī)制靈活、響應(yīng)快速、性價(jià)比高。

國(guó)外企業(yè)服務(wù)優(yōu)勢(shì)：在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，國(guó)外品牌影響力相對(duì)較高，面對(duì)高端客戶吸引力相關(guān)較大；國(guó)際化程度很高，在西歐、北美等國(guó)際主流市場(chǎng)都占據(jù)領(lǐng)先的市場(chǎng)地位，在中國(guó)的市場(chǎng)排名也在不斷提升。在全球范圍內(nèi)開展研發(fā)、制造、銷售與售后服務(wù)，利用和整合全球市場(chǎng)資源能力較強(qiáng)，國(guó)際化運(yùn)營(yíng)水平較高；在全球各個(gè)市場(chǎng)區(qū)域靈活采取不同的戰(zhàn)略舉措和競(jìng)爭(zhēng)策略，如收購(gòu)區(qū)域性品牌、戰(zhàn)略聯(lián)盟等。

中國(guó)儲(chǔ)運(yùn)：國(guó)內(nèi)叉車市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，許多叉車企業(yè)開始重視后市場(chǎng)，您對(duì)叉車后市場(chǎng)趨勢(shì)怎么看，這樣能否改變叉車同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)局面？

張孟青：叉車后市場(chǎng)一般包括售后服務(wù)（配件、維修、保養(yǎng)、駕駛培訓(xùn)、車隊(duì)管理等）、經(jīng)營(yíng)租賃（長(zhǎng)租、短租）、融資租賃、二手車翻新再銷售等圍繞叉車全生命周期的所有服務(wù)。在我國(guó)叉車后市場(chǎng)中，經(jīng)營(yíng)性租賃和配件及服務(wù)市場(chǎng)容量較大，吸引力高。

1.配件及服務(wù)

配件及服務(wù)的市場(chǎng)前景與叉車整機(jī)的市場(chǎng)保有量存在緊密正相關(guān)性，2015年我國(guó)叉車保有量約為156萬(wàn)臺(tái)，到2020年的保有量將超過230萬(wàn)臺(tái)；叉車售后備件及維修市場(chǎng)將隨著叉車保有量的提高繼續(xù)增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2020年市場(chǎng)規(guī)模將超過90億元。

2.經(jīng)營(yíng)租賃

經(jīng)過多年的發(fā)展，國(guó)際叉車租賃業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)重要的成熟行業(yè)，在美國(guó)、歐洲、日本、韓國(guó)及澳大利亞等市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家，叉車租賃隨處可見。美國(guó)、德國(guó)、法國(guó)高達(dá)80%左右，日本和韓國(guó)在50%以上，在澳大利亞，叉車銷售商60%的利潤(rùn)來自叉車租賃。

與國(guó)外相比，我國(guó)叉車租賃業(yè)還未形成規(guī)模，但叉車租賃市場(chǎng)所蘊(yùn)藏的巨大商機(jī)正在凸現(xiàn)。2015年，中國(guó)叉車租賃數(shù)量達(dá)到4萬(wàn)臺(tái)，規(guī)模以上的獨(dú)立叉車租賃公司已經(jīng)超過30家，2016年，合力與德國(guó)永恒力在也上海成立永恒力合力工業(yè)車輛（上海）有限公司面向國(guó)內(nèi)開展全系列產(chǎn)品、全方位覆蓋的叉車租賃業(yè)務(wù)。

3.再制造/二手車

2017 年，合力已在合肥地區(qū)成立合力工業(yè)車輛再制造公司，我們希望通過再制造/二手車業(yè)務(wù)的開展，提升客戶粘性，滿足節(jié)能環(huán)保要求，通過適度重整，形成新的銷售能力與新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

我國(guó)叉車市場(chǎng)經(jīng)過多年高速發(fā)展，越來越多的用戶都有更換新機(jī)的愿望，加上叉車租賃的迅速發(fā)展，對(duì)于二手車翻新再銷售的需求將逐漸增長(zhǎng)。我國(guó)二手車市場(chǎng)有很大潛力，未來發(fā)展將較為迅速，但整體市場(chǎng)規(guī)模仍然較小，預(yù)計(jì)到2020年市場(chǎng)規(guī)模約為4.4億元。