追求“與眾不同”

■/王熙章

追求“與眾不同”

■/王熙章

從心理學(xué)的角度看，人人都有喜新厭舊的心理。因而，穿著打扮、言談舉止，只有那個(gè)“與眾不同”的人，才會(huì)鶴立雞群，脫穎而出。

與眾不同的魅力

兩位青年一同開山，一位把石塊砸成石子運(yùn)到路邊，賣給建房的人；另一位直接把石塊運(yùn)到碼頭，賣給杭州的花鳥商人。因?yàn)檫@兒的石頭大都奇形怪狀，他認(rèn)為賣重量不如賣造型。3年后，將石塊賣給花鳥商人的青年成了村上第一個(gè)蓋起瓦房的人。

后來，不許再開山了，只許種樹，于是這兒便成了果園。每到秋天，漫山遍野的鴨梨招徠八方客商，他們把堆積如山的梨子成筐地運(yùn)往北京和上海，然后再發(fā)往韓國和日本。因?yàn)檫@兒的梨，汁濃肉脆、香甜無比。

就在村上的人為鴨梨帶來的小康日子歡呼雀躍時(shí)，曾將石頭賣給商人的那位果農(nóng)賣掉果樹，開始種柳了。因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)，來這兒的客商不愁挑不到好梨子，只愁買不到盛梨子的筐。5年后，他成了村里第一個(gè)在城里買房的人。

再后來，一條鐵路從這兒貫穿南北，小村對(duì)外開放，果農(nóng)們開始談?wù)摴芳庸ぜ笆袌?chǎng)開發(fā)。就在一些人開始集資辦廠的時(shí)候，還是那位村民，在他的地頭砌了一垛3米高、百米長(zhǎng)的墻。這垛墻面向鐵路，背依翠柳，兩旁是一望無際的萬畝梨園。坐車經(jīng)過這兒的人，在欣賞遍野的梨花時(shí)，會(huì)突然看到四個(gè)大字：可口可樂。據(jù)說這是百里山川中惟一的廣告，那垛墻的主人憑借這垛墻，第一個(gè)走出了小山村，因?yàn)樗磕暧?萬元的廣告收入。

20世紀(jì)90年代末，日本豐田公司亞洲區(qū)代表山田信一來華考察，當(dāng)他坐火車路過這個(gè)小山村，聽到這個(gè)故事后，他被主人公罕見的商業(yè)頭腦所震驚，當(dāng)即決定下車尋找這個(gè)人。

當(dāng)山田信一找到這個(gè)人的時(shí)候，他正在自己的店門口與對(duì)門的店主吵架，因?yàn)樗昀锏囊惶孜餮b標(biāo)價(jià)800元的時(shí)候，同樣的西裝對(duì)門標(biāo)價(jià)750元，他標(biāo)價(jià)750元的時(shí)候，對(duì)門就標(biāo)價(jià)700元。一月下來，他僅批發(fā)出8套西裝，而對(duì)門那家卻批發(fā)出了800套。

山田信一看到這種情形，非常失望，以為被講故事的人欺騙了。當(dāng)他弄清對(duì)門的那個(gè)店實(shí)際上也是這個(gè)人的之后，立即決定以百萬年薪聘請(qǐng)他。

商品經(jīng)濟(jì)大潮中，存在著無限商機(jī)，只有先人一步，與眾不同，你才更有競(jìng)爭(zhēng)力。無論到什么情況，比別人突出，與眾不同都能給你帶來好處。

卡耐基小時(shí)候家里窮，一天，他放學(xué)回家時(shí)經(jīng)過一個(gè)工地，看到一個(gè)衣著考究、像老板模樣的人在那兒指揮?！澳銈?cè)谏w什么？”他走上前去問那位老板模樣的人?！吧w幢摩天大樓，給我的百貨公司和其他公司使用?！蹦侨苏f?？突浅Ａw慕，“我長(zhǎng)大后要怎樣才能像您一樣？”“第一要勤奮工作......”“這我知道，第二呢？”“買件紅衣服穿！”卡耐基滿臉狐疑，“這......這和成功有什么關(guān)系？”“有?。　蹦侨酥噶酥盖懊娴墓と?，“你看他們都是我的員工，但都是清一色的藍(lán)衣服，所以我一個(gè)都不認(rèn)識(shí)?！彼种赶蚱渲幸粋€(gè)人，“但你看那個(gè)穿紅襯衫的工人，我長(zhǎng)時(shí)間注意到他，他的身手和其他人也相差不多，但我認(rèn)識(shí)他，所以我過幾天就請(qǐng)他做我的副手?！?/p>

如果你想引起別人的注意，就要與眾不同。但是注意，如果你追求的是另類，那么可能會(huì)適得其反。

做些不普通的事

有一位推銷員，總是隨身帶著鬧鐘。當(dāng)談話一開始，他便說：“我打擾您5分鐘?！比缓髮Ⅳ[鐘撥到5分鐘的時(shí)間。時(shí)間一到，鬧鐘發(fā)出聲響，他便起身告辭：“對(duì)不起，5分鐘時(shí)間到了，我應(yīng)該告辭?！比绻⒄勴樌?，對(duì)方會(huì)建議繼續(xù)談下去，他便會(huì)說：“那好，我再打擾您5分鐘?！庇谑囚[鐘又撥了5分鐘。絕大部分顧客會(huì)說：“嗯，你真守信?！?/p>

不管采取什么方式，最重要的一點(diǎn)是要讓客戶覺得：與別的推銷員相比，你很守信，你言行一致，你與眾不同。

喬·吉拉德曾被吉尼斯世界記錄譽(yù)為“世界上最偉大的推銷員”。他把所有新近認(rèn)識(shí)的人都視為自己潛在的客戶，對(duì)這些潛在的客戶，他每年要給每人寄上12張賀卡，每次均以不同的色彩和形式投遞，并且在信封上盡量避免使用與他的行業(yè)相關(guān)的名稱。

一月份，他以一幅精美的喜慶氣氛?qǐng)D案作為賀卡封面，同時(shí)配以“恭賀新禧”幾個(gè)大字，下面是一個(gè)簡(jiǎn)單的署名：“雪佛萊轎車，喬·吉拉德敬上”。此外，再無多余的話，也絕口不提買賣的事。二月份，賀卡上寫的是：“請(qǐng)您享受快樂的情人節(jié)！”下面仍是簡(jiǎn)短的署名。三月份，賀卡寫的是：“祝你巴特利庫節(jié)快樂！”巴特利庫節(jié)是愛爾蘭人的節(jié)日。也許你是波蘭人或是捷克人，但這都無關(guān)緊要，關(guān)鍵是他不忘向你表示節(jié)日的祝福。然后是四月、五月、六月......

不要小看這幾張小小的賀卡，它們所起的作用并不小。不少客戶一到節(jié)日，往往會(huì)問夫人：“過節(jié)有沒有人來信？”“喬·吉拉德又寄來一張卡片！”就這樣，喬·吉拉德每年就有12次機(jī)會(huì)使自己的名字在愉悅的氣氛中來到每個(gè)家庭。喬·吉拉德從沒說一句“請(qǐng)買我的汽車吧”，但這種不講推銷的推銷，反而給人留下了最深刻、最美好的印象。等到他們打算買汽車的時(shí)候，往往第一個(gè)想到的就是喬·吉拉德。這是推銷的最高境界了。

要的就是與眾不同

就在進(jìn)入大學(xué)念書的前不久，普萊爾開始推銷魯克斯公司的真空吸塵器。那時(shí)候，推銷員大多靠挨家挨戶上門推銷來拉生意。雖然當(dāng)時(shí)普萊爾年僅18歲，但沒用多長(zhǎng)時(shí)間，他就從工作中體會(huì)到：越是拋頭露面，眾人皆知，他銷出去的產(chǎn)品就越多。這就意味著，普萊爾得想方設(shè)法讓盡量多的人認(rèn)識(shí)普萊爾、認(rèn)可普萊爾，從而使他們一旦決定購買真空吸塵器，立刻就想到普萊爾。

普萊爾的汽車就是他的辦公室。在干了18個(gè)月之后，普萊爾決定買一輛貨車。他認(rèn)為，每天的推銷就好比打仗，如果既有槍炮，又有充足的彈藥，就會(huì)無往不勝。他的貨車總是裝滿了各種各樣的真空吸塵器樣品，包括不同種類的儲(chǔ)塵罐、吸塵桿和商用機(jī)器，還備有甚至包括地毯清洗劑、地板蠟、刷子等在內(nèi)的存貨和說明書的詳細(xì)清單。無論人們想要什么，普萊爾總能拿出適當(dāng)?shù)纳唐诽峁┙o他們。

最重要的是，他總是力圖讓人們認(rèn)識(shí)到：他所做的一切都是為了讓人們生活得更加美好、舒適。在貨車上、普萊爾刷上醒目的標(biāo)識(shí)“魯克斯銷售與服務(wù)——普萊爾?！弊匀簧厦嬉灿衅杖R爾的電話號(hào)碼。普萊爾的戰(zhàn)略是要讓所有的人都看到它、注意它，記下電話號(hào)碼，甚至最好招手讓普萊爾把車停在路邊。那樣他就獲得了向他們推銷的機(jī)會(huì)。

普萊爾認(rèn)為，售后服務(wù)在今天的工業(yè)社會(huì)中至關(guān)重要。無論城里或鄉(xiāng)下，一旦顧客需要服務(wù)時(shí)，必須立刻出現(xiàn)。一天晚上，普菜爾和40名魯克斯公司的推銷員參加在假日館舉行的每日動(dòng)員大會(huì)。與會(huì)者中，惟有普萊爾帶著自己的貨車，很多人因此取笑普萊爾。會(huì)議在晚上11點(diǎn)鐘結(jié)束，當(dāng)普萊爾向停車地點(diǎn)走過去時(shí)，一位女士走近普萊爾，“這就是你的魯克斯貨車？”“是，夫人?！薄澳闶琴u魯克斯公司的機(jī)器呢，還是僅僅為他們的產(chǎn)品提供服務(wù)？”“不，就是上面寫的啦，銷售和服務(wù)普萊爾都做?！蹦翘焱砩希杖R爾拿下了一張有15套產(chǎn)品的訂單，到那時(shí)為止，這是普萊爾所獲得的最大訂單。

推銷中我們需要的就是與眾不同，真正讓自己的產(chǎn)品或服務(wù)達(dá)到與眾不同，你離成功也就很近了?！?/p>