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      把話說到客戶的心里去

      2017-09-05 15:20:05
      中國新農(nóng)村月刊 2017年6期
      關(guān)鍵詞:雞棚賓夕法尼亞州農(nóng)場主

      費(fèi)拉達(dá)爾菲亞電器公司的銷售經(jīng)理約瑟夫·韋伯,有一次去考察賓夕法尼亞州一個富有的農(nóng)業(yè)地區(qū),結(jié)果他發(fā)現(xiàn)那里的農(nóng)場主都不使用養(yǎng)殖電器,他好奇地問那里的銷售代表為什么會這樣,負(fù)責(zé)這片區(qū)域的銷售代表厭惡地說:“他們太小氣了,他們還對電器公司抱有很大的成見,我看是沒救了?!?/p>

      韋伯聽后決定親自試一下,他按響了一座農(nóng)場的門鈴,有個老婦人出來開了門,他一看到韋伯身后的銷售代表就馬上打算關(guān)門,韋伯馬上微笑著說:“太太,別誤會,我們不是來這兒賣電器的,我是來買雞蛋的,我們想買些新鮮的雞蛋?!币宦犨@話,老婦人才放心地把韋伯讓進(jìn)了屋里,態(tài)度也好了起來,韋伯進(jìn)去之后向四周看了看后說:“你一定是這附近養(yǎng)雞掙錢最多的人,瞧你養(yǎng)的那些雞,看起來多棒,我猜一定經(jīng)常有人來向你討教養(yǎng)雞的經(jīng)驗(yàn)吧!”

      老婦人這下子樂了,韋伯說到了她的心里。因?yàn)檫@個老婦人養(yǎng)的雞確實(shí)不錯,事實(shí)上也確實(shí)經(jīng)常有人向她請教經(jīng)驗(yàn)。也正因此,老婦人心情大好,她還領(lǐng)著韋伯參觀了雞棚,他們就在這種交流中都變得很愉快。沒多久,韋伯問他:“依我看,你一年至少能產(chǎn)出5000只雞PE?”那個老婦人大笑著說:“這倒沒有,大約是4000只左右,好的時候會有4500只?!表f伯點(diǎn)點(diǎn)頭,故意裝作納悶地樣子問:“我很奇怪,在賓夕法尼亞州其它地方的農(nóng)場主都已經(jīng)用上了養(yǎng)殖電器,可你們這里為什么不用呢?你不知道,他們的產(chǎn)量比你們這里高很多,你這樣養(yǎng)殖就已經(jīng)是這一帶最掙錢最多的一位了,以你的經(jīng)驗(yàn),如果用上養(yǎng)殖電器,一定會更加遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超過別人呀!”

      “真的嗎?你能對我說說那些電器的具體功能嗎……”老婦人饒有興致地問。她希望得到一些建議,是否有必要裝電器。事情發(fā)展得很順利,大約兩周之后,這位老婦人就在雞棚安裝了專門的燈光及電器裝置。最為重要的是,老婦人從此成了這一帶的電器代言人,以她為起點(diǎn),公司的業(yè)務(wù)很快在這一帶慢慢打開了。

      韋伯的銷售成功給我們這樣一個啟示:不管是做推銷還是做人,很多時候都必須要先把自己的真正用意藏一藏才行,先與對方找到共同話題做溝通,等到與對方的心理共鳴成熟以后再去談我們的真正用意,這樣往往能取得更好的說服效果。

      (浙江省蘭溪市勞動路70號9幢402室 陳雪娟)

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