把話說到客戶的心里去

費(fèi)拉達(dá)爾菲亞電器公司的銷售經(jīng)理約瑟夫·韋伯，有一次去考察賓夕法尼亞州一個富有的農(nóng)業(yè)地區(qū)，結(jié)果他發(fā)現(xiàn)那里的農(nóng)場主都不使用養(yǎng)殖電器，他好奇地問那里的銷售代表為什么會這樣，負(fù)責(zé)這片區(qū)域的銷售代表厭惡地說：“他們太小氣了，他們還對電器公司抱有很大的成見，我看是沒救了?！?/p>

韋伯聽后決定親自試一下，他按響了一座農(nóng)場的門鈴，有個老婦人出來開了門，他一看到韋伯身后的銷售代表就馬上打算關(guān)門，韋伯馬上微笑著說：“太太，別誤會，我們不是來這兒賣電器的，我是來買雞蛋的，我們想買些新鮮的雞蛋?！币宦犨@話，老婦人才放心地把韋伯讓進(jìn)了屋里，態(tài)度也好了起來，韋伯進(jìn)去之后向四周看了看后說：“你一定是這附近養(yǎng)雞掙錢最多的人，瞧你養(yǎng)的那些雞，看起來多棒，我猜一定經(jīng)常有人來向你討教養(yǎng)雞的經(jīng)驗(yàn)吧！”

老婦人這下子樂了，韋伯說到了她的心里。因?yàn)檫@個老婦人養(yǎng)的雞確實(shí)不錯，事實(shí)上也確實(shí)經(jīng)常有人向她請教經(jīng)驗(yàn)。也正因此，老婦人心情大好，她還領(lǐng)著韋伯參觀了雞棚，他們就在這種交流中都變得很愉快。沒多久，韋伯問他：“依我看，你一年至少能產(chǎn)出5000只雞PE？”那個老婦人大笑著說：“這倒沒有，大約是4000只左右，好的時候會有4500只?！表f伯點(diǎn)點(diǎn)頭，故意裝作納悶地樣子問：“我很奇怪，在賓夕法尼亞州其它地方的農(nóng)場主都已經(jīng)用上了養(yǎng)殖電器，可你們這里為什么不用呢？你不知道，他們的產(chǎn)量比你們這里高很多，你這樣養(yǎng)殖就已經(jīng)是這一帶最掙錢最多的一位了，以你的經(jīng)驗(yàn)，如果用上養(yǎng)殖電器，一定會更加遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超過別人呀！”

“真的嗎？你能對我說說那些電器的具體功能嗎……”老婦人饒有興致地問。她希望得到一些建議，是否有必要裝電器。事情發(fā)展得很順利，大約兩周之后，這位老婦人就在雞棚安裝了專門的燈光及電器裝置。最為重要的是，老婦人從此成了這一帶的電器代言人，以她為起點(diǎn)，公司的業(yè)務(wù)很快在這一帶慢慢打開了。

韋伯的銷售成功給我們這樣一個啟示：不管是做推銷還是做人，很多時候都必須要先把自己的真正用意藏一藏才行，先與對方找到共同話題做溝通，等到與對方的心理共鳴成熟以后再去談我們的真正用意，這樣往往能取得更好的說服效果。

（浙江省蘭溪市勞動路70號9幢402室 陳雪娟）