構(gòu)建區(qū)域零售新壁壘

胡春才

首先我們來看看區(qū)域零售的第二春。連鎖百強(qiáng)只增長了3.5%，但整個(gè)行業(yè)的增長率是10%，這給了我們一個(gè)很好的機(jī)會，因?yàn)檫B鎖百強(qiáng)主要的業(yè)態(tài)是大賣場。另一個(gè)競爭對手是夫妻老婆店。這些店面存在門店改造裝修、精細(xì)化管理、生鮮的經(jīng)營管理三大障礙。所以后面的老虎沒有了，邊上搶食的小狗小貓也弱了，這就是區(qū)域零售的機(jī)會。

但是這樣的機(jī)會也就五到十年，怎樣把握這個(gè)機(jī)會？當(dāng)然可以通過新技術(shù)的應(yīng)用。但數(shù)據(jù)鏈非常難以打通，要獲得整體的數(shù)據(jù)鏈比較難。所以可能還有比較長的路要走。另一個(gè)方面，很多企業(yè)員工可能會把銷售、毛利、指標(biāo)達(dá)成率說出來，但食品、非食品動(dòng)銷率，每一組貨架的貢獻(xiàn)率等就說不出來。恰恰是這些小數(shù)據(jù)，對企業(yè)業(yè)績提升作用更大。

目前生意難做的原因一個(gè)是員工資太高，一個(gè)是租金太高，還有一個(gè)是生鮮做得不劃算。昨天我們也看到了冠超市的數(shù)據(jù)，萬寶店坪效達(dá)到了150，如果坪效能達(dá)到150，人效一個(gè)月是63000，平均每天就是2100。如果門店每天都能夠像冠超市萬寶店的話，承受的租金的能力和承擔(dān)員工工資的能力都能夠大幅度上升。還有生鮮毛利率，很多企業(yè)了解到前后臺，后臺沒有了，前臺大約也就在八九個(gè)點(diǎn)，前后臺加起來也就十二三個(gè)點(diǎn)。做得比較好的像樂城超市加起來能夠做到18個(gè)點(diǎn)左右，如果能夠按照這樣去做，實(shí)體零售企業(yè)空間還是非常大的。

我們要做的一個(gè)是圍繞“道”，另外一個(gè)是圍繞著“術(shù)”。

道就是怎么樣解決人的問題。解決人的問題有這樣幾個(gè)方式：一是通過設(shè)立愿景來留人；二是企業(yè)人才梯隊(duì)的建設(shè)，還有就是企業(yè)執(zhí)行力、企業(yè)的激勵(lì)制度和標(biāo)準(zhǔn)化等。術(shù)是支撐企業(yè)整體運(yùn)營管理能力的一些板塊。

執(zhí)行力壁壘。很多企業(yè)沒有以業(yè)績?yōu)楹诵模瑳]有將業(yè)績化解。這次的店長大賽我們獲得了非常有價(jià)值的體會——店長的執(zhí)行力都非常強(qiáng)，基本上都能化解到天甚至是時(shí)段。其次是會議，參加了零售企業(yè)很多的會議后，我們發(fā)現(xiàn)很低效。會議就是一個(gè)通報(bào)式的，或者就是討論，討論以后也沒有會議紀(jì)要也沒有追蹤。最后就是計(jì)劃，每個(gè)月度都讓大家報(bào)工作計(jì)劃，但工作計(jì)劃基本都是流水帳，跟業(yè)績之間沒有關(guān)系。這些是區(qū)域零售企業(yè)的通病。我們?nèi)ヒ恍┢髽I(yè)，就是在這三個(gè)點(diǎn)上面強(qiáng)化他們的執(zhí)行力，非常有效果。

激勵(lì)壁壘。區(qū)域的零售企業(yè)存在著一個(gè)問題，就是“好人沒好報(bào)”。好人有三個(gè)條件，第一沒有害企業(yè)，第二能夠嚴(yán)格按照規(guī)章制度流程去做，第三最終是要有好結(jié)果。好心、好行為、好結(jié)果這三好才算好人。所以一定要讓這些好人成為人人效仿的榜樣，大家都爭相去當(dāng)好人，爭相避免成為差人，厭惡成為壞人，企業(yè)的“好人有好報(bào)”氛圍就建立了。

很多老板在說分增量，但是增量的目標(biāo)定得比天花板高，頭兩天下面的人還跳兩下，以后就不跳了。在這點(diǎn)上有一個(gè)三萬、四萬現(xiàn)象。就是一家門店做到三萬的時(shí)候基本是盈利的，基本能夠做到上班八個(gè)小時(shí)，家庭各方面都能平衡。如果做到四萬，盈利非常高，但可能意味著店長到晚上十一點(diǎn)還在門店。他憑什么要做到晚上十一點(diǎn)在門店？所以老板一定要想如何去買員工的超級熱情。這個(gè)買就要設(shè)置一個(gè)他能夠夠得著的階梯，要設(shè)置一個(gè)臺階式的分配的機(jī)制。

人才壁壘。關(guān)鍵要設(shè)置一個(gè)賽馬機(jī)制。我們每個(gè)月把門店按照不同類型分組，然后按照目標(biāo)達(dá)成率進(jìn)行比賽。比如說十家門店前五名或者前四名有獎(jiǎng)，后四名有罰，罰得少獎(jiǎng)得多。在前面的一定都怕自己落后，在后面的都怕自己被敲打。我們還借鑒了永輝曾經(jīng)用過的一個(gè)辦法，黃旗和紅旗。如果連續(xù)三個(gè)月都排在后三名的，可能會降級或者怎樣。這個(gè)機(jī)制目前在各個(gè)企業(yè)運(yùn)用得非常好。