基于不可預(yù)測策略的物資采購價(jià)格管控模式分析

鄒筱+徐俊

摘 要：采用策略思維模式分析采購行為參與者的不同策略行為，利用零和博弈和利益共同體2種不可預(yù)測性的策略模型量化分析雙方博弈的利潤分配情況。從而為采購行為參與者指明最佳的合作模式，以達(dá)到利潤最大化的目標(biāo)。同時(shí)為博弈雙方提出改善建議：一是采購方用招議標(biāo)、競爭性談判時(shí)應(yīng)加強(qiáng)成本核算和隨機(jī)中標(biāo)以發(fā)揮采購策略的優(yōu)勢；二是采購方應(yīng)加強(qiáng)與供應(yīng)方的溝通，制定激勵(lì)措施和溝通渠道，以鼓勵(lì)供應(yīng)方將降本措施及時(shí)反饋給采購方，共同開展采購物資的改進(jìn)降本驗(yàn)證。

關(guān)鍵詞：不可預(yù)測策略；采購價(jià)格；零和博弈；利益共同體

中圖分類號：F25

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2017.18.013

1 引言

隨著經(jīng)濟(jì)全球化、國際貿(mào)易、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)及國際物流的發(fā)展，使貿(mào)易壁壘打破，企業(yè)被卷入激烈的全球市場競爭中，銷售利潤空間被迅速壓縮，各企業(yè)開始尋找新的利潤增長點(diǎn)。有文獻(xiàn)研究表明，節(jié)約1%的采購資金，相當(dāng)于增加5%的銷售額帶來的經(jīng)濟(jì)效益。因此，物資采購被提升到企業(yè)成本控制的戰(zhàn)略高度，其中采購價(jià)格管控又是物資采購的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，它關(guān)系到物資采購的質(zhì)量、成本、交期、服務(wù)等多方面，管控難度非常之大受企業(yè)界和學(xué)術(shù)界的高度關(guān)注。

在企業(yè)界關(guān)于采購價(jià)格管理研究主要從管理經(jīng)驗(yàn)及信息化等方面開展。王東明（2014年）從采購經(jīng)驗(yàn)角度分析了單一來源物資采購價(jià)格談判的方案。謝亞靜（2014年）分析了企業(yè)單一貨源采購形成的原因及對采購價(jià)格的影響，制定了應(yīng)對措施。張紹東等（2007年）研究了數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)在后勤裝備采購價(jià)格決策方面的應(yīng)用。史軍（2012年）運(yùn)用全過程管理思想探討企業(yè)物資采購價(jià)格管理方法。

在學(xué)術(shù)界從分析方法及數(shù)學(xué)模型等方面對采購價(jià)格管理進(jìn)行了研究。王賢斌等（2007年）采用模糊多目標(biāo)規(guī)劃模型，協(xié)調(diào)了成本、質(zhì)量、交期目標(biāo)間的沖突與模糊。李雨等（2010年）利用動(dòng)態(tài)規(guī)劃模型，分析實(shí)時(shí)價(jià)格數(shù)據(jù)確定采購價(jià)格。李壽安等（2006年）用偏最小二乘回歸解決了樣本少和驅(qū)動(dòng)因子繁多的飛機(jī)采購價(jià)格預(yù)測。安智宇等（2013年）采用動(dòng)態(tài)博弈模型，解決了需求不確定下工程項(xiàng)目物資采購價(jià)格決策。

上述文獻(xiàn)均從采購價(jià)格本身及其影響因素進(jìn)行數(shù)學(xué)建模和經(jīng)驗(yàn)管理，而對采購行為參與者的策略行動(dòng)關(guān)注較少。本文將采用策略思維分析采購行為的2方參與者的策略行動(dòng)對采購價(jià)格管控的影響，針對采購方常用采購模式選擇相應(yīng)策略，規(guī)避固定模式而使采購方遭受損失而供應(yīng)方超額獲益。

2 采購方與供應(yīng)方的策略行動(dòng)分析

通常情況下，采購額占銷售收入的比重為70%～80%，而采購物資的成本主要分布在三個(gè)方面（圖1）：供應(yīng)商利潤10%、設(shè)計(jì)決定的成本70%、供應(yīng)商制造費(fèi)用為20%，而供應(yīng)商制造費(fèi)用的70%由制造工藝決定的。

實(shí)際情況下，企業(yè)以盈利為目的，這就迫使供應(yīng)方追求大于10%的利潤，而采購方期望降低采購價(jià)格以節(jié)約采購成本。策略行動(dòng)1，假如10%的利潤空間是采購方與供應(yīng)方的沖突焦點(diǎn)，利潤大于10%供應(yīng)方獲益而小于10%采購方獲益。而從成本角度分析，采購物資成本由3部分構(gòu)成，如果將降價(jià)空間聚焦在另外2個(gè)影響因素，采購方的設(shè)計(jì)決定物資成本的70%，而供應(yīng)方的制造工藝決定制造費(fèi)用的70%。策略行動(dòng)2，假如采購方與供應(yīng)方作為利益共同體，將技術(shù)設(shè)計(jì)與工藝設(shè)計(jì)相結(jié)合以降低采購物資成本而共同獲益。

假如雙方在確定采購價(jià)格時(shí)，不考慮外界影響因素，即10%的利潤隨機(jī)傾斜于采購方與供應(yīng)方。下面將具體分析上述2種不可預(yù)測性的策略行動(dòng)中采購方與供應(yīng)方的獲益情況。

2.1 采購方與供應(yīng)方的策略行動(dòng)1

為了具體闡述雙方的獲益情況，設(shè)想采購方與供應(yīng)方都站在己方角度就一項(xiàng)具體物資談定了訂貨技術(shù)規(guī)范，那么該項(xiàng)物資的固有成本為10000元人民幣，10%的利潤為1000元人民幣。

假如，采購方設(shè)定的底價(jià)A大于11000元人民幣，供應(yīng)方的利潤H大于10%的概率為100%而小于10%的概率為20%。而采購方設(shè)定的底價(jià)A小于11000元人民幣，供應(yīng)方的利潤H大于10%的概率為40%而小于10%的概率為100%（圖2）。用0～2000之間的數(shù)值表示供應(yīng)方獲得利潤，若供應(yīng)方的利潤大于10% 為1200元人民幣，而利潤小于10%為800元人民。

將10%的利潤概率與具體的利潤值相結(jié)合，得出供應(yīng)方獲得的平均利潤（圖3）。圖中列出的平均利潤值是從供應(yīng)方的角度計(jì)算得出，而采購方的利潤值為這些數(shù)字的負(fù)數(shù)，因?yàn)殡p方的利益嚴(yán)格相悖。

采購方與供應(yīng)方采用基本策略不存在均衡，而采用混合策略存在均衡。用威廉斯的方法，供應(yīng)方的利潤值大于10%或者小于10%的機(jī)會(huì)應(yīng)為（800～160）∶（1200～480），即8∶9，而采購方設(shè)定的低價(jià)大于11000或者小于11000元人民幣的機(jī)會(huì)應(yīng)為（800～480）∶（1200～160），即4∶13。供應(yīng)方若采用自己的最佳混合策略，平均利潤為64941元人民幣。

策略行為1解釋了招議標(biāo)或者多輪談判的采購模式是采購價(jià)格管控的有效模式。同時(shí)，也提醒采購方應(yīng)該高度重視采購價(jià)格管控，在與供應(yīng)方價(jià)格談判前，應(yīng)從專業(yè)角度核算采購物資的固有成本，以設(shè)定采購方價(jià)格談判的底價(jià)，保證該底價(jià)應(yīng)可能低于采購物資的固有成本+10%的利潤。

2.2 采購方與供應(yīng)方的策略行動(dòng)2

在采購行為中采購方和供應(yīng)方都非常了解對方，他們在價(jià)格博弈中都爭取自身利益的最大化。當(dāng)客戶降價(jià)時(shí)，采購方憑借強(qiáng)勢地位壓縮供應(yīng)方的利潤空間，迫使供應(yīng)方節(jié)約制造成本，將采購物資的質(zhì)量、交期放在次要地位。當(dāng)采購方出現(xiàn)交付延期或者質(zhì)量問題時(shí)，雙方將失去客戶而共同受損。假如采購方選擇與供應(yīng)方合作，各自發(fā)揮優(yōu)勢，將技術(shù)設(shè)計(jì)和工藝設(shè)計(jì)相結(jié)合，以獲取更大的降價(jià)空間。此時(shí)采購方與供應(yīng)方的策略行動(dòng)2可以用下面的博弈表示（圖4）。

盡管采購方與供應(yīng)方的利益在很大程度上是一致的，但是他們的策略會(huì)相互影響。對于任何一方，實(shí)施沒有驗(yàn)證的改進(jìn)或者不實(shí)施改進(jìn)都會(huì)得到壞的結(jié)果。為了具體說明，將實(shí)施沒有驗(yàn)證的改進(jìn)或者不實(shí)施改進(jìn)打0分，實(shí)施驗(yàn)證后的改進(jìn)打2分，而實(shí)施驗(yàn)證后的改進(jìn)但沒有通知對方打1分。

采購方與供應(yīng)方均采用混合策略，采購方將采購物資進(jìn)行驗(yàn)證改進(jìn)而供應(yīng)方事前并不知道改進(jìn)，這是一種可能的均衡；或者供應(yīng)方面單方面的工藝改進(jìn)而沒有通知采購方，這也是一種可能的均衡。由圖4可知，在混合策略下雙方有2/3的機(jī)會(huì)選擇驗(yàn)證改進(jìn)而以1/3的機(jī)會(huì)選擇默認(rèn)對方驗(yàn)證改進(jìn)。也就是雙方都有1/3的機(jī)會(huì)站在自身角度冒著單方面改進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)。

策略行為2的采購行為與策略行為1不同，此時(shí)采購方與供應(yīng)方存在共同利益，按質(zhì)按量為客戶供應(yīng)產(chǎn)品以獲得共同的利潤。雙方協(xié)調(diào)溝通達(dá)成一個(gè)妥協(xié)，將技術(shù)設(shè)計(jì)與工藝設(shè)計(jì)有效結(jié)合，充分發(fā)揮70%的降價(jià)空間。這從策略行為解釋了供應(yīng)鏈管理思想的價(jià)值，同時(shí)又揭示了招標(biāo)采購模式的風(fēng)險(xiǎn)。招議標(biāo)采購模式假設(shè)多個(gè)參與者的利益相悖，他們?yōu)榱双@得更多的采購量而降低采購價(jià)格。但是他們采用策略行為2，通過協(xié)調(diào)達(dá)成一個(gè)妥協(xié)：輪流中頭標(biāo)，而將中標(biāo)價(jià)格設(shè)定在供應(yīng)方滿意的采購價(jià)格。

3 實(shí)際采購模式的策略分析及應(yīng)對措施

將上述策略行為1和策略行為2的具體分析運(yùn)用在實(shí)際采購行為，以發(fā)掘招議標(biāo)、競爭性談判等價(jià)格談判及戰(zhàn)略合作2采購模式的缺陷，并制定應(yīng)對措施。

3.1 價(jià)格談判模式的缺陷及應(yīng)對措施

招議標(biāo)、競爭性談判等價(jià)格談判的采購模式可以用策略行為1的假設(shè)條件解釋，且采用此策略采購方能有效降低采購成本。但實(shí)際采購行為中，供應(yīng)方非常熟悉采購物資的成本構(gòu)成，而采購方對采購成本核算重視程度不夠，都是兼職或者缺少經(jīng)驗(yàn)的非專業(yè)人員擔(dān)任成本核算職能，其設(shè)定談判底價(jià)往往高于固有成本+10%利潤，很難保證最佳混合比例。除此之外，策略行為2為參與價(jià)格談判的供應(yīng)方指明方向，他們在參與招議標(biāo)或者競爭性談判前，達(dá)成一個(gè)妥協(xié)：輪流中頭標(biāo)，而使采購方遭受損失。

針對這2種缺陷，采購方應(yīng)以制定如下應(yīng)對措施：

一是采購方應(yīng)高度重視采購物資的成本核算，培養(yǎng)專業(yè)的成本核算人員，從原材料、制造費(fèi)用、管理費(fèi)用、利潤等方面剖析各項(xiàng)采購物資的成本構(gòu)成。同時(shí)根據(jù)客戶降價(jià)幅度按照最佳混合比例設(shè)置談判底價(jià)，適時(shí)讓利給供應(yīng)方，既促使供應(yīng)方的積極性，又能避免供應(yīng)方識破招標(biāo)降價(jià)的固定采購模式。

二是采購方應(yīng)該加大串標(biāo)處罰力度，增加供應(yīng)方協(xié)商合作行為的成本。一方面避免底價(jià)中標(biāo)的交易固定模式，在成本壓力不大的情況，可隨機(jī)性的設(shè)定招標(biāo)底價(jià)，采用接近底價(jià)者中標(biāo)。另外，加強(qiáng)歷史中標(biāo)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，如果參與招標(biāo)的供應(yīng)方輪流中標(biāo)，可斷定供應(yīng)方采用協(xié)商合作，應(yīng)引入新供應(yīng)方改變競爭格局或者對現(xiàn)有供應(yīng)方實(shí)施懲罰措施。

3.2 戰(zhàn)略合作采購模式的應(yīng)用

策略行為2為采購方指明采購降價(jià)的方向，采用協(xié)商妥協(xié)，共同改進(jìn)以降低固有成本。實(shí)際采購行為中，采購方不會(huì)冒改進(jìn)失誤風(fēng)險(xiǎn)對成熟產(chǎn)品優(yōu)化改進(jìn)，即使需要改進(jìn)也不會(huì)聽取供應(yīng)方的改進(jìn)建議，而單方面驗(yàn)證改進(jìn)，可能得不到切實(shí)可行的改進(jìn)方案。而供應(yīng)方為了利潤自行選擇驗(yàn)證改進(jìn)，但不明確設(shè)計(jì)意圖使工藝改進(jìn)的質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)增大。通常情況下，供應(yīng)方的改進(jìn)不會(huì)告知采購方，既擔(dān)心采購方不同意改進(jìn)，又擔(dān)心采購方借改進(jìn)的機(jī)會(huì)降低采購價(jià)格。雙方的不信任和不溝通，迫使采購方和供應(yīng)方選擇最佳混合策略而共同遭受損失。

針對這種情況，可知如下應(yīng)對措施：

一是采購方與供應(yīng)方應(yīng)加強(qiáng)溝通，簽訂合作協(xié)議，在新產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段邀請供應(yīng)方參與，使供應(yīng)方明確采購物資的技術(shù)設(shè)計(jì)意圖，從工藝制造難度方面提出改善建議，以降低采購成本和生產(chǎn)周期。

二是采購方應(yīng)制定激勵(lì)措施和溝通渠道，以鼓勵(lì)供應(yīng)方將采購物資制造過程中的問題和節(jié)約成本的改進(jìn)建議及時(shí)反饋給采購方。同時(shí)采購方應(yīng)加強(qiáng)成本核算，以保證供應(yīng)方合理的利潤空間。

4 結(jié)論

本文采用策略思維模式分析采購行為參與者的不同策略行為，若采用零和博弈模型，供應(yīng)方的利潤值大于或小于10%的機(jī)會(huì)應(yīng)為8∶9，而采購方設(shè)定的底價(jià)大于或小于11000元人民幣的混合比例為4∶13。供應(yīng)方若采用自己的最佳混合策略，平均利潤為64941元人民幣。在零和博弈模式下，采購方采用招議標(biāo)、競爭性談判具有降價(jià)優(yōu)勢，同時(shí)也缺陷，建議采購方加強(qiáng)成本核算，采用隨機(jī)中標(biāo)策略以增加供應(yīng)方作弊成本。若采用利益共同體模型，采用最佳混合策略雙方有2/3的機(jī)會(huì)選擇驗(yàn)證改進(jìn)而以1/3的機(jī)會(huì)選擇默認(rèn)對方驗(yàn)證改進(jìn)，即雙方都有1/3的機(jī)會(huì)站在自身角度冒著單方面改進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)。因此，建議采購方應(yīng)與供應(yīng)方應(yīng)加強(qiáng)溝通，簽訂合作協(xié)議，共同進(jìn)行采購物資的改進(jìn)降本驗(yàn)證。同時(shí)采購方應(yīng)制定激勵(lì)措施和溝通渠道，以鼓勵(lì)供應(yīng)方將降本措施及時(shí)反饋給采購方。

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