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    儲(chǔ)蓄國(guó)債投資者行為調(diào)查研究
    ——以重慶渝西北三區(qū)縣為例

    2017-08-22 06:26:03何躍群
    財(cái)政監(jiān)督 2017年16期
    關(guān)鍵詞:儲(chǔ)蓄國(guó)債投資者

    ●吳 迪 何躍群

    儲(chǔ)蓄國(guó)債投資者行為調(diào)查研究
    ——以重慶渝西北三區(qū)縣為例

    ●吳 迪 何躍群

    國(guó)債的發(fā)行有效地為國(guó)家拓展了資金來源,也為投資者增加了投資渠道。近幾年在全國(guó)范圍內(nèi)出現(xiàn)了儲(chǔ)蓄國(guó)債購(gòu)買人次下降、人均購(gòu)買金額上升的現(xiàn)象,反映出國(guó)債投資群體的變化。本文以重慶渝西北儲(chǔ)蓄國(guó)債投資者作為調(diào)查對(duì)象,通過研究目前儲(chǔ)蓄國(guó)債投資者消費(fèi)群體的消費(fèi)行為,為商業(yè)銀行明確儲(chǔ)蓄國(guó)債目標(biāo)客戶定位,從而為更好的實(shí)施宣傳和促進(jìn)國(guó)債銷售提供建議。

    國(guó)債投資者行為調(diào)查研究

    一、國(guó)債投資者調(diào)查的基本思路

    在調(diào)查方法上,本文主要運(yùn)用問卷調(diào)查以及和國(guó)債承銷團(tuán)成員在渝分支機(jī)構(gòu)合作的方式,調(diào)查對(duì)象為儲(chǔ)蓄國(guó)債的投資者,了解掌握轄內(nèi)儲(chǔ)蓄國(guó)債銷售基本情況,分析儲(chǔ)蓄國(guó)債目標(biāo)客戶群體特點(diǎn)。

    (一)問卷的設(shè)計(jì)

    在問卷的設(shè)計(jì)上,本文根據(jù)消費(fèi)者行為的基本理論和初步掌握的轄內(nèi)國(guó)債發(fā)行和銷售的情況,從投資者個(gè)人基本情況.投資者投資和行為情況.國(guó)債宣傳和銷售情況.國(guó)債產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和建議等五個(gè)方面對(duì)轄內(nèi)儲(chǔ)蓄國(guó)債的投資者進(jìn)行了解。

    (二)問卷的發(fā)放渠道和發(fā)放情況

    問卷發(fā)放主要采取和轄內(nèi)(合川區(qū)、潼南區(qū)、銅梁區(qū))承銷銀行和代理支庫(kù)合作的方式,通過聯(lián)系以前投資購(gòu)買或正在購(gòu)買國(guó)債的投資者進(jìn)行調(diào)查。合川中心支庫(kù)共計(jì)發(fā)放問卷353份,其中有效問卷300份。其中合川區(qū)147份,潼南區(qū)100份,銅梁區(qū)53份。具體情況如下表:

    表1 問卷發(fā)放情況統(tǒng)計(jì)表(有效問卷)

    二、基本情況

    (一)儲(chǔ)蓄國(guó)債投資者基本情況及特點(diǎn)

    1、城區(qū)人口為消費(fèi)主力,基層網(wǎng)點(diǎn)銷售情況亟待改善。在被調(diào)查的300位投資者中,157位來自城區(qū),85位來自鄉(xiāng)鎮(zhèn),僅有58位來自農(nóng)村,分別占比52.3%、28.3%、19.3%,占轄區(qū)人口比例中超過40%的農(nóng)村居民在國(guó)債銷售中占比不足20%,而人口比例不到40%的城區(qū)卻超過了50%。據(jù)此不難看出在所調(diào)查的三區(qū)縣中城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)在銷售上處于明顯強(qiáng)勢(shì)地位。

    圖1 被調(diào)查者地域分布及性別構(gòu)成

    2、女性人數(shù)多于男性。從被調(diào)查者性別結(jié)構(gòu)上看,在被調(diào)查人群中,133位為男性,167位為女性,分別占比44.3%、55.7%女性人數(shù)多于男性,兩者比例差距不大,隨著社會(huì)的進(jìn)步和男女平等觀念的廣泛普及,女性的自主意識(shí)和理財(cái)意識(shí)有了較大提高,同時(shí),由于儲(chǔ)蓄國(guó)債具有較高的安全性和收益的穩(wěn)定性,使得對(duì)于投資風(fēng)險(xiǎn)偏好趨向于保守的女性投資者而言具有更大的吸引力。

    3、中年人口成為消費(fèi)主力。從調(diào)查者年齡結(jié)構(gòu)看,40歲—60歲的消費(fèi)者為國(guó)債消費(fèi)的主要力量,占比達(dá)到73.7%,與此同時(shí)年輕人和老年人總和占比不足三成(具體見表)由于中年人群積攢了一定量的財(cái)富,同時(shí)資產(chǎn)保值增值意識(shí)較強(qiáng),最具有購(gòu)買力。

    表2 消費(fèi)者年齡段統(tǒng)計(jì)表

    4、以機(jī)關(guān),企業(yè)工作人員為主,各種職業(yè)均有分布。從調(diào)查者的職業(yè)狀況看,受訪者在各種職業(yè)均有分布,其中又以黨政機(jī)關(guān)工作人員,企業(yè)、公司的管理人員和工作人員為主力,分別占比8.67%和27.33%,由于不同職業(yè)背景的消費(fèi)者的教育背景、成長(zhǎng)背景和生活習(xí)慣具有差異,使得投資選擇也會(huì)有較大區(qū)別。

    圖2 被調(diào)查者職業(yè)分布

    5、中等收入家庭為投資主力。在所有被調(diào)查的投資者當(dāng)中,家庭收入在5-20萬元的投資者占比約為56%,為國(guó)債銷售的絕對(duì)主力,而收入在1萬元以下和20萬元以上的家庭占比均不足10%,中等收入的家庭在經(jīng)過了一定時(shí)期的積累后,具有了一定的投資能力,但相較于高收入人群而言,其信息渠道相對(duì)較少,實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值的方式和路徑又相對(duì)單一,因此對(duì)國(guó)債類收益穩(wěn)定的投資產(chǎn)品有著較強(qiáng)的需求。

    (二)儲(chǔ)蓄國(guó)債投資者投資行為的基本情況及特點(diǎn)

    1、養(yǎng)老和資產(chǎn)保值為投資者投資主要目的,安全性好和收益穩(wěn)定為主要投資動(dòng)機(jī)。從本次問卷調(diào)查的情況來看,37.3%的投資者將養(yǎng)老作為國(guó)債投資的主要目的,39.7%的投資者將資產(chǎn)保值作為投資目的,兩項(xiàng)相加占比將近8成,而從投資者選擇購(gòu)買國(guó)債的主要?jiǎng)訖C(jī)上看,超過7成的國(guó)債投資者選擇了安全性好,作為投資國(guó)債的主要?jiǎng)訖C(jī),這充分體現(xiàn)了國(guó)債作為國(guó)家信譽(yù)擔(dān)保的“金邊債券”在安全性和收益穩(wěn)定上的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)。

    圖3 投資者目的

    2、購(gòu)買方式以傳統(tǒng)購(gòu)買方式為主,新興支付方式利用率較低。從國(guó)債的購(gòu)買方式上看,在本次調(diào)查的300位國(guó)債投資者中,71.33%的儲(chǔ)蓄國(guó)債投資者選擇了柜臺(tái)購(gòu)買這種傳統(tǒng)的購(gòu)買方式。另有大約18.67的投資者選擇使用網(wǎng)銀購(gòu)買,而運(yùn)用手機(jī)移動(dòng)銀行,微信等方式購(gòu)買的投資者占比不到一成。而在對(duì)轄內(nèi)投資者關(guān)于網(wǎng)銀的購(gòu)買方式的調(diào)查中,有多達(dá)100位投資者(占比33.3%)表示自身完全不了解網(wǎng)上銀行這一購(gòu)買方式。這一方面與投資者年齡偏大,學(xué)歷層次較低,對(duì)微信、移動(dòng)銀行等新型信息普遍掌握程度不高有關(guān),另一方面商業(yè)銀行在國(guó)債支付方式方面的宣傳和普及工作不到位也是一項(xiàng)重要原因。

    3、受到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和居民收入水平限制,大額投資現(xiàn)象不突出。在對(duì)投資者投資國(guó)債金額的調(diào)查中,在總共300位被調(diào)查者中有多達(dá)276位投資者表示其國(guó)債投資金額在10萬元以下,占比達(dá)到92%,而投資金額在20萬元以下的投資者占比更是高達(dá)97%。100萬元以上的投資者僅有1人。這一方面與國(guó)債投資者收入水平普遍處于中低水平(被調(diào)查者97%家庭年收入集中在5-20萬元),可投資金量較?。?6%的被調(diào)查者家庭剩余資金在20萬元以下)有關(guān),另一方面也反映了隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和投資產(chǎn)品的不斷豐富,居民投資渠道的也變得日益多元化。

    圖4 投資者金額分布

    4、投資連續(xù)性、穩(wěn)定性較差,投資市場(chǎng)面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)。在被調(diào)查的300位投資者中,約有98%的投資者表示自身購(gòu)買國(guó)債的次數(shù)在10次以下,其中約有接近一半的投資者表示其購(gòu)買國(guó)債的次數(shù)在2-5次之間,而在投資連續(xù)性上,僅有6.33%的投資者表示會(huì)連續(xù)購(gòu)買,而選擇根據(jù)實(shí)際情況不定期購(gòu)買的投資者占比高達(dá)56%。而對(duì)國(guó)債投資者減持國(guó)債的原因調(diào)查顯示,有多達(dá)62%的投資者表示其投資行為受到了其他金融產(chǎn)品的影響。這表明,隨著家庭收入逐步提高和市場(chǎng)上投資產(chǎn)品的品種和類型的逐漸豐富,國(guó)債作為一種金融投資產(chǎn)品其面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。依靠固定的傳統(tǒng)客戶群維持市場(chǎng)占有率可能性大大降低。

    圖5 購(gòu)買次數(shù)和頻率

    三、影響儲(chǔ)蓄國(guó)債投資者投資行為的因素

    (一)投資產(chǎn)品利率水平

    在當(dāng)前投資市場(chǎng)投資品種多樣化,投資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下,由于利率水平直接關(guān)系到投資者的投資回報(bào)水平,因此會(huì)直接影響到投資者對(duì)投資產(chǎn)品的基本判斷和決策。在對(duì)國(guó)債投資者繼續(xù)購(gòu)買國(guó)債的原因調(diào)查中,選擇繼續(xù)購(gòu)買國(guó)債的232位投資者中有多達(dá)138位認(rèn)為國(guó)債利率水平相對(duì)銀行存款較高是繼續(xù)促使其購(gòu)買國(guó)債的主要因素,而選擇不再繼續(xù)購(gòu)買國(guó)債的68位投資者中,有多達(dá)62位投資者認(rèn)為利率較低是導(dǎo)致其不在購(gòu)買國(guó)債的重要原因。

    (二)投資產(chǎn)品替代品收益水平

    隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和信息化程度的逐步提高,互聯(lián)網(wǎng)金融、房地產(chǎn)投資等蓬勃興起,加上信息化的不斷推進(jìn)和支付方式的多樣化,投資者投資渠道和投資范圍也大幅增加,因此作為一名理性的投資者,在投資前會(huì)選擇與目標(biāo)投資產(chǎn)品相似產(chǎn)品的收益,風(fēng)險(xiǎn)等情況進(jìn)行對(duì)比,以期獲得最好的資產(chǎn)增值預(yù)期。通過對(duì)轄內(nèi)投資者決策前的調(diào)查表明,投資者在進(jìn)行國(guó)債投資時(shí),與銀行存款進(jìn)行比較的有196位,與理財(cái)產(chǎn)品比較的有139位,與股票、基金互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品比較的投資者亦達(dá)到51位,而選擇不會(huì)比較的投資者僅有31位,隨著投資者投資決策將逐漸由經(jīng)驗(yàn)判斷轉(zhuǎn)向理性分析,競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的收益水平將對(duì)投資者決策產(chǎn)生重大影響。

    (三)投資者行為偏好

    投資者在選擇產(chǎn)品的過程中,不完全是根據(jù)產(chǎn)品本身的價(jià)值作出選擇,而會(huì)摻雜諸如個(gè)人喜好,歷史經(jīng)驗(yàn)等復(fù)雜因素,具體而言包括三個(gè)方面

    1、風(fēng)險(xiǎn)偏好。所謂風(fēng)險(xiǎn)偏好,是指投資者為了實(shí)現(xiàn)其投資目標(biāo),在承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)大小、種類等方面的態(tài)度和傾向,投資者在投資前通過對(duì)各投資方案進(jìn)行價(jià)值評(píng)估,再結(jié)合自身風(fēng)險(xiǎn)容忍度,做出投資評(píng)價(jià)。例如對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)愛好者而言,往往會(huì)在投資決策時(shí)選擇風(fēng)險(xiǎn)較高的投資項(xiàng)目,因?yàn)檫@樣的投資項(xiàng)目會(huì)帶來較高的預(yù)期收益率或更大的效用。對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)回避型或者風(fēng)險(xiǎn)中立的投資者來講,其在投資決策上往往傾向于風(fēng)險(xiǎn)較小,收益穩(wěn)定的投資項(xiàng)目,在本次對(duì)國(guó)債投資者的調(diào)查中,投資者中約有超過64%表示傾向于中度風(fēng)險(xiǎn),中度收益和低風(fēng)險(xiǎn)、低收益的理財(cái)產(chǎn)品,而與此對(duì)應(yīng)的選擇高風(fēng)險(xiǎn),高收益理財(cái)產(chǎn)品的投資者僅有27位,占被調(diào)查者總?cè)藬?shù)比重不足一成。這也充分體現(xiàn)了國(guó)債收益性穩(wěn)定,安全性較高的特點(diǎn)。

    2、投資者理財(cái)目標(biāo)。投資者的理財(cái)目標(biāo),就是指投資者通過分析個(gè)人財(cái)務(wù)現(xiàn)狀和風(fēng)險(xiǎn)承受能力,選擇各種投資組合進(jìn)行投資所要達(dá)到的最終目的,也是投資行為所要實(shí)現(xiàn)的最終目標(biāo),理財(cái)目標(biāo)的確定,有助于投資計(jì)劃,明確投資的基本思路進(jìn)而確定投資方向。對(duì)于此次被調(diào)查的投資者而言,首要的投資目標(biāo)(占比39.67%)是保值其次是養(yǎng)老和子女教育(分別占比37.33%和12.67%)均反映出追求收益穩(wěn)定的投資偏好。

    3、產(chǎn)品偏好。產(chǎn)品偏好是指,投資者由于對(duì)于不同投資項(xiàng)目的重視程度和喜好程度不同產(chǎn)生的決策差異。例如對(duì)于國(guó)債的投資者而言,雖然理論上電子式國(guó)債按年付息的方式要優(yōu)于憑證式國(guó)債,(支持率分別為)然而在實(shí)際對(duì)國(guó)債投資者國(guó)債消費(fèi)品種傾向的調(diào)查中,有87位的投資者表示會(huì)選擇憑證式國(guó)債,占比為29%,69位調(diào)查者表示會(huì)選擇憑證式國(guó)債,占比為23%。相差足足有6個(gè)百分點(diǎn),其主要原因便在于,由于國(guó)債消費(fèi)者以中老年消費(fèi)者為主,受傳統(tǒng)觀念影響較為明顯,對(duì)電子式國(guó)債安全性等方面存在顧慮,加之由于對(duì)網(wǎng)絡(luò)、微信等操作熟練程度不高,在沒有得到充分指導(dǎo)的情況下,對(duì)新的銷售渠道(如)不能得到良好的利用,因此,對(duì)具有紙質(zhì)憑證的憑證式國(guó)債具有更為明顯的消費(fèi)傾向。

    圖6 產(chǎn)品偏好分布

    4、非理性認(rèn)知方式的影響

    (1)啟發(fā)式偏差。啟發(fā)式偏差,是指人們遇到開放性問題,且沒有現(xiàn)成算法的不確定情況時(shí),運(yùn)用自身啟發(fā)式思維進(jìn)行分析和決策所造成的偏差。對(duì)于投資者而言,啟發(fā)式?jīng)Q策表現(xiàn)為在沒有能力對(duì)投資項(xiàng)目進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測(cè)的情況下,依據(jù)最容易得到的信息和最事物最明顯的特征進(jìn)行判斷。進(jìn)而做出決策的現(xiàn)象。這個(gè)規(guī)則通常適用于一般情形,但在特定的情況下會(huì)造成系統(tǒng)性的認(rèn)知差異。其主要表現(xiàn)為:

    一種是錨定與調(diào)整偏差,即投資者在進(jìn)行投資決策時(shí)往往事前投資者在心里給予投資產(chǎn)品預(yù)期的值,然后等待投資產(chǎn)品達(dá)到這一期望值中設(shè)定的收益率。但隨著投資環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境的變化,投資者往往沒有針對(duì)此前錨定的情況作出合理調(diào)整或調(diào)整不到位。在本次關(guān)于投資者行為的調(diào)查中,有53位投資者國(guó)債收益率低于心理預(yù)期而決定減少國(guó)債持有量,占比約17.6%。

    二是可得性啟發(fā)偏差,指人們根據(jù)個(gè)人記憶中對(duì)某一事件所熟悉的和容易知覺到的或回想起的信息來對(duì)事情發(fā)生的概率進(jìn)行判斷。然而對(duì)于投資者而言,由于所處地位,生活環(huán)境的不同,因此信息的獲取能力會(huì)有很大的差距。例如城市居民與農(nóng)村居民相比,由于受教育程度不同,獲取信息的能力不同,在投資決策的判斷上也會(huì)存在很大差異。

    (2)確認(rèn)性偏差。所謂確認(rèn)性偏差,一個(gè)信念較強(qiáng)的假設(shè)在人們頭腦中形成,人們就會(huì)有意無意想辦法尋找證實(shí)自身信念的依據(jù),不再關(guān)心那些否定該設(shè)想的證據(jù),還可能認(rèn)為的扭曲新的信息。投資者而言,在進(jìn)行投資決策時(shí),由于確認(rèn)偏差的存在,往往在某些投資產(chǎn)品出現(xiàn)高利高息誘惑時(shí),傾向于主動(dòng)搜索與該產(chǎn)品有關(guān)的利好信息如本息有擔(dān)保,而往往忽略一些不利的如風(fēng)險(xiǎn)等方面的信息。從而盲目進(jìn)行一些與自身理財(cái)目標(biāo)、投資方向不符的投資。而當(dāng)某些投資項(xiàng)目出現(xiàn)不利信息如利率下跌等,投資者又難以看到其好的一面盲目選擇放棄,這在國(guó)債投資中較為典型的表現(xiàn)是,當(dāng)國(guó)債利率下跌時(shí),往往會(huì)使得諸多投資者因?yàn)榛貓?bào)率下降放棄原有的國(guó)債投資計(jì)劃,卻不考慮國(guó)債本身具有的風(fēng)險(xiǎn)低,收益穩(wěn)定的特點(diǎn)。

    (3)羊群效應(yīng)。所謂羊群效應(yīng),是指?jìng)€(gè)人的行為或看法會(huì)由于群體影響的壓力,從而迫使自身觀點(diǎn)向多數(shù)人觀點(diǎn)靠攏的現(xiàn)象,也叫從眾心理。對(duì)于投資者而言,由于第一手投資信息往往難以得到,在進(jìn)行投資決策時(shí)不會(huì)盲目依靠自身判斷標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行理性判斷,而會(huì)通過觀察他人的行為,從他人的交易和決策行為中獲取信息,以此作為個(gè)人投資行為的依據(jù)。此次調(diào)查顯示,在所有被調(diào)查的投資者中,有大約45位投資者表示是從朋友,同事獲得國(guó)債發(fā)行信息,占總調(diào)查人數(shù)的15%。

    四、國(guó)債在宣傳和銷售環(huán)節(jié)的主要問題

    (一)銷售環(huán)節(jié)的主要問題

    1、銷售網(wǎng)點(diǎn)布局不合理,農(nóng)村市場(chǎng)薄弱。近幾年來,農(nóng)村區(qū)域地方經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和農(nóng)民的生活水平的進(jìn)步,農(nóng)民恩格爾系數(shù)不斷下降,投資意愿也不斷增強(qiáng),然而,在此次調(diào)查中,合川、潼南、銅梁作為農(nóng)業(yè)人口占主力的地區(qū),卻有將近八成國(guó)債投資者位于城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn),究其原因,除了由于農(nóng)村家庭收入普遍偏低(被調(diào)查者平均家庭年收入不足4萬元),可供投資資產(chǎn)較少外,國(guó)債承銷機(jī)構(gòu)發(fā)行網(wǎng)點(diǎn)布局不合理以也是制約農(nóng)村國(guó)債市場(chǎng)發(fā)展的重要原因。從合川中支轄區(qū)看,目前有國(guó)債承銷資格只有工、農(nóng)、中、建、交、郵政儲(chǔ)蓄銀行、恒豐銀行七家機(jī)構(gòu),這幾個(gè)承銷機(jī)構(gòu)除郵儲(chǔ)銀行、農(nóng)行外另外五家銀行農(nóng)村營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量非常少。

    2、申購(gòu)成功率低。根據(jù)目前從轄區(qū)承銷團(tuán)成員獲得的信息,電子式國(guó)債一般從開始銷售不到半天時(shí)間就被搶購(gòu)一空,憑證式國(guó)債銷售情況稍好,但排隊(duì)等候也屬常態(tài)。二是信息不對(duì)稱現(xiàn)象在本次接受問卷調(diào)查的300位受訪者中,有將近140位受訪者將申購(gòu)困難作為當(dāng)前國(guó)債相對(duì)于其他投資產(chǎn)品的主要劣勢(shì)之一,占比達(dá)到41.33%,在該題各選項(xiàng)占比最高,成為國(guó)債發(fā)行過程中的首要問題,而在對(duì)國(guó)債銷售的相關(guān)建議中,轄內(nèi)有超過10家承銷團(tuán)成員的調(diào)查中均反映出的提高網(wǎng)點(diǎn)申購(gòu)額度的訴求。

    3、國(guó)債投資收益率偏低。長(zhǎng)期以來我國(guó)的國(guó)債利率一直保持在3.5-5%這一利率水平上,而銀行的理財(cái)產(chǎn)品普遍具有較高收益率,如重慶銀行重慶農(nóng)商行等的理財(cái)產(chǎn)品收益率從2013年-2015年一直在5%-6%之間,即使在目前,其運(yùn)用投資產(chǎn)品的理財(cái)組合收益率亦可保持在5%以上,并且從付息方式上采用了按月付息的方式,較國(guó)債的一次還本付息方式較為靈活。在本次調(diào)查中,有超過30%的儲(chǔ)蓄國(guó)債投資者認(rèn)為國(guó)債產(chǎn)品收益率偏低是國(guó)債作為投資產(chǎn)品的重要劣勢(shì)。

    4、投資品種過少,選擇余地較小。國(guó)債作為一種金融產(chǎn)品,應(yīng)當(dāng)形成一個(gè)系列,以滿足投資者多樣化投資的需要,但目前市場(chǎng)上銷售的國(guó)債產(chǎn)品品種卻僅有三年期和五年期兩種類型,缺乏長(zhǎng)中短期相結(jié)合的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),這既不利于滿足消費(fèi)者的多樣化需求,也不利于國(guó)債相關(guān)職能的發(fā)揮,在本次調(diào)查中,有34%的儲(chǔ)蓄國(guó)債投資者認(rèn)為國(guó)債品種較少是制約國(guó)債銷售的重要因素。

    5、國(guó)債投資存續(xù)時(shí)間過長(zhǎng),可變現(xiàn)能力差。一方面,目前市面上銷售的國(guó)債投資期限均在三年以上,在相較于平均投資期限不足一年的理財(cái)產(chǎn)品而言,投資靈活度相對(duì)較低,另一方面國(guó)債產(chǎn)品目前尚未形成二級(jí)市場(chǎng),投資者之間不能自由買賣,使得在目前質(zhì)押融資成本偏高的情況下,變現(xiàn)能力大打折扣,在這種情況下,受到未來不確定因素的影響,如果投資者不備有足夠的預(yù)防性資金,其對(duì)國(guó)債長(zhǎng)期持有的信心將會(huì)大大減弱。在本次對(duì)國(guó)債投資者的調(diào)查中,有四家承銷團(tuán)成員收集到的建議中反映希望有更多不同期限的國(guó)債投資產(chǎn)品,而關(guān)于國(guó)債相對(duì)于其他投資產(chǎn)品的調(diào)查中,亦有超過四分之一(26%)的儲(chǔ)蓄國(guó)債投資者認(rèn)為國(guó)債存續(xù)時(shí)間過長(zhǎng)是影響國(guó)債產(chǎn)品在投資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要原因之一

    (二)宣傳環(huán)節(jié)的主要問題

    國(guó)債的宣傳環(huán)節(jié)是在本次調(diào)查中,收集到問題和建議較多的環(huán)節(jié),其中主要集中于幾個(gè)方面:

    1、宣傳措施落實(shí)不到位。一是由于部分商業(yè)銀行熱衷于推銷自身理財(cái)產(chǎn)品,對(duì)國(guó)債銷售未引起重視,因此部分網(wǎng)點(diǎn)仍然存在國(guó)債發(fā)行宣傳材料不到位的情況,即使有宣傳材料的網(wǎng)點(diǎn),其宣傳內(nèi)容單一,不夠詳盡,不能滿足廣大國(guó)債購(gòu)買者想詳細(xì)了解國(guó)債的需求。二是部分國(guó)債承銷機(jī)構(gòu)工作人員提供國(guó)債咨詢服務(wù)不夠積極收承銷機(jī)構(gòu)重視程度不足

    2、宣傳渠道有限。目前,國(guó)債承銷團(tuán)成員為了推動(dòng)國(guó)債的發(fā)售,開始在宣傳方式方面進(jìn)行創(chuàng)新,如開展進(jìn)社區(qū)活動(dòng),315宣傳活動(dòng)等,但并沒有形成常態(tài)化機(jī)制,大多數(shù)情況下承銷團(tuán)仍采用如電子屏,手機(jī)短信,網(wǎng)絡(luò)廣告等傳統(tǒng)宣傳方式,宣傳范圍和影響力較為有限。在被調(diào)查的國(guó)債投資者中,有近10%的客戶反映從未看到任何國(guó)債方面的宣傳資料。

    五、建議

    (一)對(duì)儲(chǔ)蓄國(guó)債的目標(biāo)客戶的定位建議

    1、主力目標(biāo)客戶。國(guó)債主力目標(biāo)客戶應(yīng)當(dāng)鎖定40-60歲之間中年客戶,一是從收入上看,這一類客戶收入水平相對(duì)最高的客戶群體,具有較好的投資能力。二是這一類客戶普遍擁有相對(duì)較為穩(wěn)定的家庭,多數(shù)是兩個(gè)家庭成員創(chuàng)造收入,收入來源有穩(wěn)定持續(xù)性。三是在風(fēng)險(xiǎn)偏好上,40-60歲的客戶群體由于受到傳統(tǒng)觀念影響以及對(duì)未來不確定因素有較多的考慮,在風(fēng)險(xiǎn)選擇上往往傾向于保守。與國(guó)債具有的低風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)相適應(yīng)。在本次調(diào)查中,這一客戶群體成為國(guó)債消費(fèi)的主力。

    2、次要目標(biāo)客戶。國(guó)債的次要目標(biāo)客戶應(yīng)當(dāng)鎖定于年齡60歲以上的老年客戶,這一類客戶盈余少,國(guó)債投資能力弱。但出于養(yǎng)老和資產(chǎn)保值的需求對(duì)于資產(chǎn)的安全性有著較高的要求。

    圖7 不同年齡客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好所占比例

    3、潛在發(fā)展客戶。農(nóng)民家庭是當(dāng)前國(guó)債投資能力最弱的群體。農(nóng)民家庭收入水平低、財(cái)富積累少、負(fù)擔(dān)重,家庭盈余很小,但隨著國(guó)家農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和農(nóng)民生活水平的提高,這一類型的客戶將具有較強(qiáng)的潛在投資能力。

    (二)促進(jìn)國(guó)債銷售的相關(guān)建議

    1、優(yōu)化改進(jìn)國(guó)債產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。隨著我國(guó)居民理財(cái)需求向著多元化方向發(fā)展,積極優(yōu)化國(guó)債投資品種以滿足不同收入群體、不同投資偏好的投資需求是確保國(guó)債競(jìng)爭(zhēng)力的重要保證。根據(jù)此次調(diào)研結(jié)果我們發(fā)現(xiàn),約有超過70%的投資者希望國(guó)債品種方面進(jìn)行創(chuàng)新。例如,在投資品種上,可以設(shè)計(jì)如子女教育、養(yǎng)老、醫(yī)療保障以及特定用途債券品種等儲(chǔ)蓄國(guó)債。在投資期限上,可以增加更多短期國(guó)債品種,滿足對(duì)資金流動(dòng)性較高的投資者的需要。同時(shí)在部分中長(zhǎng)期國(guó)債到期后,還可以提供一定期限的展期服務(wù)。對(duì)于長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄國(guó)債和特定用途的債券品種,還可設(shè)計(jì)為到期還本付息、復(fù)利計(jì)息和定期付息、到期還本多種不同收益方式供投資者選擇,以適應(yīng)投資者對(duì)投資收益安排的需求。

    2、不斷豐富宣傳內(nèi)容,創(chuàng)新宣傳方式。人民銀行和商業(yè)銀行承銷機(jī)構(gòu)作為國(guó)債宣傳的主力軍,應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步加強(qiáng)儲(chǔ)蓄國(guó)債的宣傳,具體來講一是在宣傳內(nèi)容上,除了國(guó)債的基本知識(shí)和創(chuàng)新業(yè)務(wù)的宣傳,確保廣大投資者對(duì)儲(chǔ)蓄國(guó)債基本的了解外,還能夠了解各國(guó)債品種的特點(diǎn)和認(rèn)購(gòu)方式。二是積極在宣傳方式上創(chuàng)新,例如針對(duì)中年客戶日常工作繁忙,可以選擇電視廣告,手機(jī)短信等方式,而針對(duì)老年客戶和行動(dòng)不便人員,可采取國(guó)債宣傳進(jìn)社區(qū)等活動(dòng),針對(duì)農(nóng)村地區(qū)國(guó)債知識(shí)普及率較低的問題,可以建立人民銀行、承銷團(tuán)成員、聯(lián)動(dòng)機(jī)制,例如可以常年建立農(nóng)村國(guó)債宣傳站點(diǎn)并充分利用各種傳播媒介及時(shí)發(fā)布國(guó)債發(fā)行銷售等相關(guān)信息,讓廣大農(nóng)民熟悉、了解國(guó)債知識(shí)并參與到儲(chǔ)蓄國(guó)債投資中,促進(jìn)農(nóng)村地區(qū)國(guó)債市場(chǎng)發(fā)展。

    3、以方便客戶購(gòu)買投資為出發(fā)點(diǎn),創(chuàng)新國(guó)債銷售兌付模式。近年來,隨著我國(guó)金融市場(chǎng)的快速發(fā)展和成熟,現(xiàn)代化支付體系也在日益完善,儲(chǔ)蓄國(guó)債目前采用的在銀行柜臺(tái)、網(wǎng)銀發(fā)售和兌付的方式,已不能較好地滿足投資者需要。

    對(duì)此,為方便投資者購(gòu)買,建議在保持當(dāng)前銷售方式的基礎(chǔ)上,逐步建立和完善儲(chǔ)蓄國(guó)債直銷體系,構(gòu)建國(guó)債銷售網(wǎng)站,例如可以開發(fā)移動(dòng)銷售客戶端,實(shí)現(xiàn)財(cái)政部直接面向投資者發(fā)售儲(chǔ)蓄國(guó)債,拓寬國(guó)債發(fā)行渠道并降低發(fā)行成本。同時(shí),積極研究工資收入、盈利收入等個(gè)人、企業(yè)儲(chǔ)蓄資金定期轉(zhuǎn)購(gòu)國(guó)債等銷售方式,以吸引更多消費(fèi)群體參與儲(chǔ)蓄國(guó)債投資。

    4、加強(qiáng)承銷銀行國(guó)債銷售人員的培訓(xùn)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng),國(guó)債相關(guān)人員的專業(yè)素質(zhì)的高低,很大程度上將決定國(guó)債在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力,而員工培訓(xùn)是提升員工素質(zhì)的重要途徑,具體對(duì)于國(guó)債承銷機(jī)構(gòu)而言,首先,應(yīng)當(dāng)制定一個(gè)合理培訓(xùn)目標(biāo),這一目標(biāo)既應(yīng)包括整體目標(biāo),也應(yīng)包括員工每一階段的具體目標(biāo),從而為培訓(xùn)計(jì)劃提供基礎(chǔ)。第二要制定一個(gè)具有針對(duì)性,實(shí)用性的培訓(xùn)計(jì)劃,每一位員工由于工作經(jīng)歷,工作分工的不同所以例如對(duì)于城市網(wǎng)點(diǎn)的員工和鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)的員工,由于所面對(duì)的客戶群體不同,在宣傳和銷售國(guó)債時(shí)面臨的問題也會(huì)有較大差異,因此解決具體問題的方式和需要的能力也會(huì)有不同。第三、應(yīng)當(dāng)對(duì)員工培訓(xùn)的過程進(jìn)行監(jiān)督,通過監(jiān)督的過程,企業(yè)能夠發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)計(jì)劃和實(shí)施過程中存在的問題,從而及時(shí)進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。第四,應(yīng)當(dāng)對(duì)員工培訓(xùn)的效果進(jìn)行必要的考核,考核標(biāo)準(zhǔn)不僅僅應(yīng)當(dāng)局限于員工對(duì)于培訓(xùn)內(nèi)容的掌握,還應(yīng)當(dāng)包括員工對(duì)掌握知識(shí)的運(yùn)用能力。第五,需要建立員工培訓(xùn)常態(tài)化機(jī)制,隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,國(guó)債業(yè)務(wù)的種類,銷售渠道銷售方式等也在不斷發(fā)生變化。作為網(wǎng)點(diǎn)員工,所需掌握的知識(shí)和技能也不是一成不變的,承銷機(jī)構(gòu)必須根據(jù)新內(nèi)容、新要求同時(shí)對(duì)過去的相關(guān)要求進(jìn)行強(qiáng)化和規(guī)范。

    同時(shí)為了更好地提高員工在國(guó)債方面的業(yè)務(wù)積極性,還可采取更為有效的激勵(lì)手段,引導(dǎo)前臺(tái)人員和大堂業(yè)務(wù)人員更加重視國(guó)債宣傳工作?!?/p>

    (作者單位:西南大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院)

    [1]李琳.儲(chǔ)蓄國(guó)債問題分析及完善建議[J].當(dāng)代經(jīng)濟(jì),2015,(26).

    [2]李小蘭.儲(chǔ)蓄國(guó)債投資者結(jié)構(gòu)分析及相關(guān)建議——以廣西為視角[J].區(qū)域金融研究,2015,(04).

    [3]劉璐如.試論儲(chǔ)蓄國(guó)債投資者結(jié)構(gòu)分析及其完善對(duì)策[J].時(shí)代金融,2015,(02).

    [4]王志勇.儲(chǔ)蓄國(guó)債投資者結(jié)構(gòu)分析-寧夏儲(chǔ)蓄國(guó)債市場(chǎng)調(diào)查研究[J].統(tǒng)計(jì)與經(jīng)濟(jì),2015,(02).

    [5]許波,張金壇.儲(chǔ)蓄國(guó)債投資者結(jié)構(gòu)分析及其完善對(duì)策[J].征信,2014,(10).

    (本欄目責(zé)任編輯:鄭潔)

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