重樹消費(fèi)者信心

中國乳制品企業(yè)的問題，不是和同行之間的競爭問題，而是重塑產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中地位和信任的問題，這才是他們目前面臨的最大挑戰(zhàn)。

白乙拉提問：未來乳制品行業(yè)的商機(jī)在哪里？

我們現(xiàn)在是一家經(jīng)營乳制品的公司，現(xiàn)在業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)的銷售觀念和手段遇到了瓶頸，包括伊利、蒙牛、光明在內(nèi)，行業(yè)供應(yīng)鏈模式漸顯頹勢，產(chǎn)品利潤空間很低，企業(yè)盈利能力普遍較差。希望您指導(dǎo)下我們公司未來的發(fā)展方向。

白乙拉 杭州蒙牛乳業(yè)有限公司經(jīng)理

史永翔：執(zhí)行力比能力更重要。這個(gè)行業(yè)永遠(yuǎn)都有商機(jī)，因?yàn)樗且粋€(gè)強(qiáng)需求，是老百姓生活的必需品。你所說的問題不是商機(jī)的問題，而是每個(gè)企業(yè)中都存在的銷售模式的問題。商機(jī)永遠(yuǎn)都存在。

當(dāng)一個(gè)行業(yè)利潤越透明，行業(yè)利潤越來越平均化的時(shí)候，新的行業(yè)模式就會誕生。而往往這個(gè)跳進(jìn)來的人一定不是本身就在這個(gè)行業(yè)中的人，他一定會把這個(gè)行業(yè)全面顛覆。這個(gè)行業(yè)一定會洗牌，原來你們所依托的渠道和高舉高打的時(shí)代，是曾經(jīng)在國內(nèi)很多行業(yè)都走過的路線，只不過你們是巨頭銷售，所以讓你們獲得了一段時(shí)間的成長。所以下面你們一定要面臨變革的時(shí)代，渠道變革、方式變革、商業(yè)模式的變革。比如當(dāng)全球的石油漲價(jià)到一定程度的時(shí)候，別人就不用石油，改用電力了；電力再漲價(jià)過后，大家就用太陽能了。

石油漲價(jià)了怎么辦呢？沒有關(guān)系，一定會有一個(gè)替代品出來。當(dāng)液態(tài)牛奶發(fā)展到一定階段的時(shí)候，隨著人們健康理念的提高，發(fā)現(xiàn)不喝牛奶也可以用其他營養(yǎng)品來補(bǔ)充替代，所以你們今天面臨的競爭，不是蒙牛和伊利的競爭，而是在和全球的乳制品在競爭。

三聚氰胺的事件對你們來說可能是一個(gè)巨大的打擊，但這個(gè)時(shí)間背后反映出的是你們對供應(yīng)鏈管理的忽視，使得整個(gè)行業(yè)都付出了沉重的代價(jià)。所以對你們來說，不是和同行之間的競爭問題，而是重樹產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中地位和信任的問題，這才是你們面臨的最大挑戰(zhàn)。

假如有一家國際巨頭進(jìn)入了國內(nèi)市場，他們肯定會比你們更容易在消費(fèi)者心里建立起信任感。老品牌有優(yōu)勢，但同時(shí)背著過去的負(fù)累，新品牌更容易重樹信任感。這才是你們應(yīng)該考慮和面臨的大問題。

金健提問：跨境電商怎么做好采購工作？

我們公司是一家貿(mào)易公司，目前在做大客戶的經(jīng)營模式，按照之前所學(xué)習(xí)的把所有人員與業(yè)務(wù)進(jìn)行配比。在做的過程中發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，那就是關(guān)于采購人員。我們的客戶也是做電商的，經(jīng)營的產(chǎn)品非常雜，導(dǎo)致我們的采購一個(gè)人要做很多種產(chǎn)品的采購，感覺就是做得不夠?qū)I(yè)，不夠透。對這個(gè)問題希望您給予指導(dǎo)。

金健 蘇州宏茂進(jìn)出口貿(mào)易有限公司 總經(jīng)理

史永翔：我的建議是把采購部門分拆成各個(gè)業(yè)務(wù)小組，所有的采購人員都?xì)w到各個(gè)業(yè)務(wù)小組中去。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，身為一家貿(mào)易公司，沒有什么做不透的，不要被所謂的“專業(yè)”蒙蔽了。你們的客戶不是生產(chǎn)類的公司，不涉及一些專業(yè)的設(shè)計(jì)、專業(yè)的設(shè)備配置，開拓一個(gè)新產(chǎn)品和研究一項(xiàng)新產(chǎn)品，只需要很短的時(shí)間就可以掌握了。不要把采購人員的不努力，變成不專業(yè)的借口。

這個(gè)問題的解決取決于管理者思路的轉(zhuǎn)變。貿(mào)易公司就是要提供快速服務(wù)，圍繞客戶來打，不應(yīng)該圍繞產(chǎn)品來糾結(jié)。特別是現(xiàn)在類似你們做跨境電商的企業(yè)，速度比什么都重要。

劉姝含提問：公司總部打亂了分公司既定的經(jīng)營計(jì)劃，該怎么辦？

我們是屬于集團(tuán)下面的分子公司，公司在定年初預(yù)算的時(shí)候，也做好了明年準(zhǔn)備怎么攻打市場的策略和準(zhǔn)備。但是每年集團(tuán)公司從上面下發(fā)關(guān)于市場的一些變化，比如一些政策的變動，這些變動會影響到我們公司在本區(qū)域內(nèi)原有的經(jīng)營計(jì)劃。在這樣的情況下，我們應(yīng)該如何應(yīng)對呢？如何才能協(xié)調(diào)我們在配合總部的前提下，又能符合本區(qū)域內(nèi)自己公司的實(shí)際情況呢？

劉姝含 深圳市長園特發(fā)科技有限公司 經(jīng)理

史永翔：這取決于你們公司的總經(jīng)理有沒有創(chuàng)新的意識，以及和總部之間有沒有更好的溝通技巧和方法。有的人遇到這種情況是選擇堅(jiān)決執(zhí)行既定計(jì)劃。因?yàn)橹灰獔?zhí)行了，出現(xiàn)了什么情況總部也不會追究；但有的總部的老板既下命令，又希望子公司能創(chuàng)新，只要達(dá)成了目標(biāo)也行。這就取決于你們的老板和總部老板之間的溝通機(jī)制。這會牽扯到內(nèi)部的機(jī)制問題以及領(lǐng)導(dǎo)者的偏好問題。

周雪芳提問：貿(mào)易公司的產(chǎn)品，做雜還是做專？

我們公司成立于2000年，是一家專業(yè)銷售禮品、玩具、建材等產(chǎn)品的進(jìn)出口貿(mào)易公司，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐洲、北美、南美、中東及南亞等地。我們的產(chǎn)品比較雜，但您說產(chǎn)品一定要專注做，但而且在短期內(nèi)也可以培養(yǎng)成一個(gè)產(chǎn)品專家。這讓我感很困惑，到底是繼續(xù)讓產(chǎn)品雜下去，還是應(yīng)該砍產(chǎn)品，專注主要產(chǎn)品的經(jīng)營呢？

周雪芳 溫州泰石貿(mào)易有限公司 經(jīng)理

史永翔：你們作為一家貿(mào)易公司，切入一個(gè)新產(chǎn)品并推銷給客戶，這個(gè)難度是不高的，因?yàn)檫@是在解決與客戶的溝通問題，不是產(chǎn)品專家的問題。產(chǎn)品專家的問題往往是在生產(chǎn)端的企業(yè)，作為貿(mào)易型公司就是要解決產(chǎn)品溝通的問題。這是兩個(gè)不同的問題，不用感到疑惑。

你們要在某一個(gè)領(lǐng)域成為專家，和產(chǎn)品沒有關(guān)系，應(yīng)該是你們在這個(gè)領(lǐng)域?qū)蛻舾煜?，更能把握住這個(gè)領(lǐng)域的趨勢，創(chuàng)建你們自己新的商業(yè)模式，這才是你們所認(rèn)為的專家。