不做武士 要做“軍火商”

文/姚軍紅

不做武士 要做“軍火商”

文/姚軍紅

我是浙江東陽(yáng)人，本科就讀于南京航空航天大學(xué)，學(xué)習(xí)計(jì)算機(jī)。大學(xué)二年級(jí)，我倒賣(mài)過(guò)一些東西，算是我最早的創(chuàng)業(yè)念頭。1995年，我大學(xué)畢業(yè)，被分配到了廣州白云機(jī)場(chǎng)，成為了單位第一批搞計(jì)算機(jī)的大學(xué)生，在我去之前，白云機(jī)場(chǎng)還沒(méi)有自建IT系統(tǒng)。

更早的時(shí)候，登機(jī)牌是印刷好的，值機(jī)人員手寫(xiě)座位號(hào)，人工兌換登機(jī)牌，效率很低。機(jī)場(chǎng)只有一個(gè)塔臺(tái)控制中心，全靠對(duì)講機(jī)完成?？恳龑?dǎo)工作。剛剛參加工作，領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)了一個(gè)任務(wù)，我們要做一套IT系統(tǒng)去進(jìn)行客運(yùn)、貨運(yùn)和航班管理。做IT系統(tǒng)之前，我們需要摸清楚各個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)的運(yùn)行情況。我被分配到了客運(yùn)體系，做過(guò)行李查詢(xún)和配載平衡管理。我在客運(yùn)系統(tǒng)待了1年時(shí)間。

當(dāng)年浙江省有很多工人下崗，我家狀況也不太好，為了貼補(bǔ)家用，我開(kāi)始琢磨做一份副業(yè)。1996年下半年，我投資開(kāi)了一家票務(wù)代理門(mén)店，開(kāi)始倒賣(mài)機(jī)票。平時(shí)有三四個(gè)雇員看守門(mén)店，我自己一下班就會(huì)過(guò)去。

“線(xiàn)下去哪兒”模式做機(jī)票

票務(wù)代理越做越大，頂峰時(shí)期雇傭了100多人。我自己想了一個(gè)模式，現(xiàn)在來(lái)看可以稱(chēng)之為“線(xiàn)下去哪兒”。去哪兒網(wǎng)一開(kāi)始憑借網(wǎng)站引流，找了很多小的票務(wù)代理在平臺(tái)上出票；而我設(shè)想的模式是打造一個(gè)大型的線(xiàn)下票務(wù)代理平臺(tái)。我在廣州建立了一個(gè)500平方米的營(yíng)業(yè)廳，樓上是500平方米的辦公區(qū)，這500平方米分隔成50個(gè)小隔間，每個(gè)小隔間能坐4個(gè)人。我再去招募其他同行入駐，由我們提供辦公場(chǎng)所，以及出票的電腦和系統(tǒng)，代理費(fèi)由入駐的票務(wù)代理收取，稅收自理，但銷(xiāo)售額統(tǒng)一計(jì)入我們的平臺(tái)下。

最初，我想在廣州建立10家500平方米的線(xiàn)下票務(wù)代理平臺(tái)，每個(gè)入駐的票代只需繳納3000塊月租，每出一張票，我們減免租金10塊錢(qián)，每月出票300張即可免月租。在這種簡(jiǎn)單粗暴的激勵(lì)機(jī)制下，票代們會(huì)拼命為平臺(tái)引流。我們還在機(jī)場(chǎng)建立一個(gè)專(zhuān)門(mén)服務(wù)平臺(tái)用戶(hù)的取票點(diǎn)，設(shè)置專(zhuān)門(mén)的取票柜臺(tái)，并打算開(kāi)設(shè)一個(gè)咖啡廳作為乘客的休息場(chǎng)所。

那時(shí)候，民航的出票系統(tǒng)要收費(fèi)，只有一臺(tái)售價(jià)9000多塊錢(qián)的黑白屏電腦，一個(gè)月還需繳納2000塊錢(qián)租金。我有一位朋友，研發(fā)出了一個(gè)民航系統(tǒng)的虛擬卡，插入任何一臺(tái)電腦的卡槽上，可以讓一臺(tái)電腦模擬9個(gè)終端進(jìn)行工作。這項(xiàng)發(fā)明的意義在于，一臺(tái)電腦可以?huà)?個(gè)鏈接民航系統(tǒng)的訂票賬號(hào)，能夠完成以前9臺(tái)電腦才能完成的工作。而且，在此之前，票代手里的出票系統(tǒng)大量時(shí)間是閑置的。我又組織了幾個(gè)大學(xué)生開(kāi)發(fā)了一套電腦版的機(jī)票預(yù)定系統(tǒng)，通過(guò)虛擬卡連通民航系統(tǒng)，只需要4～5個(gè)民航的訂票賬號(hào)就能服務(wù)50個(gè)出票工位，大大節(jié)省了訂票的成本，提升了民航訂票賬號(hào)的使用效率。

當(dāng)時(shí)我算過(guò)一筆賬，一個(gè)500平方米的辦公平臺(tái)，50個(gè)出票點(diǎn)，每個(gè)月每個(gè)出票點(diǎn)出300張票，一共就有15000張。如果開(kāi)設(shè)10個(gè)這樣的辦公平臺(tái)，一個(gè)月就能出票15萬(wàn)張，可以占到廣州出票量的40%。一個(gè)500平方米的辦公平臺(tái)一年租金20多萬(wàn)，如果出票量達(dá)不到一定量級(jí)，虧損是必然。但我的設(shè)想是，通過(guò)把分散的票代集群化，集中做大銷(xiāo)量，進(jìn)而讓平臺(tái)獲得話(huà)語(yǔ)權(quán)，從航空公司那里爭(zhēng)取返點(diǎn)。此外，還能與航空公司深度綁定，對(duì)特定航線(xiàn)包機(jī)出票。我的想法很簡(jiǎn)單，先把坑占了，把量做大，然后通過(guò)別的方式變現(xiàn)。我把這個(gè)模式總結(jié)為“線(xiàn)下去哪兒”。那個(gè)時(shí)候，根本沒(méi)有“互聯(lián)網(wǎng)思維”的概念。

那時(shí)候，廣州很多出票點(diǎn)都很恨我，說(shuō)我擾亂市場(chǎng)秩序。在我看來(lái)，這種生意很容易被整合，因?yàn)闃I(yè)務(wù)由員工主導(dǎo)。我的平臺(tái)一出來(lái)，就挖了很多票務(wù)公司的員工帶著自己的客戶(hù)資源入駐進(jìn)來(lái)。

趕上“非典”：第一次創(chuàng)業(yè)折戟

“線(xiàn)下去哪兒”模式剛剛啟動(dòng)不久，有兩家公司非?？春?，一家是攜程，一家是金色世紀(jì)。當(dāng)年金色世紀(jì)訂房網(wǎng)是最早切入商旅的平臺(tái)之一，比攜程、藝龍、芒果網(wǎng)都早。金色世紀(jì)的模式也很新穎，推出了一款訂房卡，全國(guó)酒店3～7折，一張卡賣(mài)398，其實(shí)上邊能訂的都是他們簽約的酒店。他們天天在央視打廣告，名氣很大。而當(dāng)時(shí)攜程也做得不錯(cuò)，每天雇傭了很多人在機(jī)場(chǎng)發(fā)小卡片，旅客拿到卡片后隨地亂扔，我在機(jī)場(chǎng)工作，這種情形見(jiàn)了不少。在當(dāng)時(shí)的情景下，我對(duì)攜程的印象并不是很好。

當(dāng)年攜程的華南區(qū)總裁名叫鄭南雁，他后來(lái)是7天連鎖酒店的創(chuàng)始人。鄭南雁看了我的平臺(tái)設(shè)想之后，對(duì)我說(shuō)：“哥們兒，你這東西好！”言外之意，攜程想收購(gòu)我的公司。那時(shí)候攜程的機(jī)票業(yè)務(wù)還一頭霧水，只是在各地招收代理。我的態(tài)度很開(kāi)放，告訴他：“可以啊，我的想法就是把事情干成?！编嵞涎闱扒昂蠛髞?lái)了我這里好幾趟，交流幾次之后，他告訴我說(shuō)攜程CEO梁建章想見(jiàn)我。

然而，見(jiàn)梁建章之前，也是因?yàn)闄C(jī)緣巧合，我與金色世紀(jì)訂房網(wǎng)的董事長(zhǎng)劉衛(wèi)民見(jiàn)了一面。劉衛(wèi)民有一個(gè)親戚在深圳做票務(wù)生意，親戚告訴他廣州有一個(gè)好模式，他就馬上從北京飛了過(guò)來(lái)。我和劉衛(wèi)民聊得很high，我們都是思維比較活躍的人，喜歡在夾縫里尋找不同的東西。但聊完之后，我發(fā)現(xiàn)他的思路比我還野。

姚軍紅

出生于1973年12月，浙江東陽(yáng)人。南京航空航天大學(xué)計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)學(xué)士，香港中文大學(xué)金融財(cái)務(wù)MBA。

二十年持續(xù)創(chuàng)業(yè)實(shí)踐者 ，曾出任神州租車(chē)執(zhí)行副總裁。

2012年12月創(chuàng)立汽車(chē)交易服務(wù)平臺(tái)“大搜車(chē)”。

2013年，榮獲“金典獎(jiǎng)——中國(guó)（行業(yè)）最具創(chuàng)新力十大杰出人物”。

2014年5月，帶領(lǐng)大搜車(chē)推出互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)端APP“車(chē)牛”，“車(chē)牛”將其服務(wù)聚焦在二手車(chē)行業(yè)B2B，協(xié)助車(chē)商實(shí)現(xiàn)基于純移動(dòng)端的行業(yè)交流及定向收購(gòu)、快速批發(fā)等業(yè)務(wù)。

金色世紀(jì)訂房網(wǎng)當(dāng)時(shí)在搞分時(shí)度假，用戶(hù)一年買(mǎi)15天酒店，然后全球五星級(jí)酒店隨便住。他其實(shí)是在利用五星級(jí)酒店的空房率在做文章。但是，每個(gè)酒店的房間數(shù)量有限，得有空房你才能預(yù)定。劉衛(wèi)民想做的事情，其實(shí)是利用酒店的空置率承包酒店，而我做的“線(xiàn)下去哪兒”模式最終也是想基于龐大的出票規(guī)模，獲得足夠的話(huà)語(yǔ)權(quán)，進(jìn)而利用飛機(jī)的空置率，與航空公司商談包機(jī)。我們談得很順利，我就答應(yīng)了他。那時(shí)候不懂VC，也不懂股權(quán)的分配。我的注冊(cè)資本金是100萬(wàn)，于是我就估值100萬(wàn)，按照劉衛(wèi)民60%、我40%的比例，他出資60萬(wàn)與我合作。同時(shí)，他也答應(yīng)以他公司的名義借款500萬(wàn)給我用于“線(xiàn)下去哪兒”模式在廣州的快速擴(kuò)張。我們?cè)诘诙旌灹藚f(xié)議。就在我與劉衛(wèi)民見(jiàn)面后的第三天，梁建章來(lái)到了廣州與我見(jiàn)面。因?yàn)橐呀?jīng)答應(yīng)了劉衛(wèi)民，我很坦誠(chéng)地告訴梁建章事情的發(fā)展，最終無(wú)緣攜程。

劉衛(wèi)民回到了北京，很積極地試圖將我在廣州的“線(xiàn)下去哪兒”模式復(fù)制到北京。但因?yàn)闆](méi)有來(lái)得及辦理民航的許可證，事情推進(jìn)受阻，而他也一直沒(méi)有給我打款。此后1年時(shí)間，我與劉衛(wèi)民的合作沒(méi)能如期開(kāi)展。然而，“線(xiàn)下去哪兒”模式在實(shí)踐的初期，注定是一個(gè)燒錢(qián)的事情，一年保持著幾十萬(wàn)的虧損速度。

為了讓項(xiàng)目繼續(xù)進(jìn)行，我寫(xiě)了商業(yè)計(jì)劃書(shū)，說(shuō)服了我的一些私人朋友投資入股。他們非常認(rèn)可我的模式，然而，計(jì)劃趕不上變化。2002年底，非典爆發(fā)，對(duì)票務(wù)行業(yè)造成了巨大沖擊。非典爆發(fā)前，我的票務(wù)代理生意一年有2～3億流水。我已經(jīng)在搭建的線(xiàn)下平臺(tái)招募了50多位票務(wù)代理入駐，其實(shí)模式已經(jīng)成型。他們當(dāng)中，絕大多數(shù)人不需要我發(fā)工資。但是，非典爆發(fā)之后，我們的銷(xiāo)售額下降了95%，持續(xù)賠錢(qián)，一個(gè)月十幾二十萬(wàn)，連續(xù)半年。入駐我們平臺(tái)的票代也扛不住了，很多都跑回原來(lái)的公司上班。我把朋友們?nèi)牍傻腻X(qián)退了，每人還發(fā)了五千塊的紅利，“線(xiàn)下去哪兒”的模式最終放棄。

1年打一場(chǎng)翻身仗

在我最失落的時(shí)候，人生的變數(shù)也突然降臨。這段時(shí)間，我時(shí)常與陸正耀溝通交流。陸正耀以前是我的客戶(hù)，他當(dāng)時(shí)還在賣(mài)交換機(jī)，在廣州有分公司。陸正耀當(dāng)時(shí)想開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，跟我說(shuō)了一句話(huà)，“哥們兒，你在廣州做百來(lái)萬(wàn)的生意，我們?nèi)ケ本蓭浊f(wàn)的生意。”

那時(shí)候我已經(jīng)沒(méi)有退路，錢(qián)用完了，還差30多萬(wàn)的銀行貸款沒(méi)還。一個(gè)月要還一萬(wàn)多。我有自己的家庭和孩子，壓力非常大。這時(shí)候，陸正耀借了我七十多萬(wàn)填補(bǔ)公司虧空和股東退股。我當(dāng)時(shí)就想，十幾個(gè)月的時(shí)間，一定得翻身。如果不翻身，我基本也就掉進(jìn)溝里了。

2003年5月13日，我到了北京。我去到陸正耀的公司神州迪科，做他的副總。那時(shí)的神州和現(xiàn)在的神州完全不同，神州迪科專(zhuān)注于交換機(jī)的生意。當(dāng)時(shí)，我的任務(wù)就是尋找新的業(yè)務(wù)方向，從而幫助神州轉(zhuǎn)型。

我們第一個(gè)嘗試的轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)方向是電信代理，即IP電話(huà)代理商。那時(shí)候的IP電話(huà)就是前面掛一個(gè)接入號(hào)，然后根據(jù)語(yǔ)音提示輸入密碼，再進(jìn)行通話(huà)。通訊不如現(xiàn)在發(fā)達(dá)，雖然麻煩，但費(fèi)用比普通通話(huà)低，也算是那個(gè)時(shí)代的剛需服務(wù)。而企業(yè)級(jí)的IP電話(huà)不需要輸入密碼，只需要一個(gè)接入賬戶(hù)。這門(mén)生意其實(shí)挺難，需要一家一家和企業(yè)溝通，我們?cè)俳o每個(gè)企業(yè)安裝一個(gè)盒子設(shè)備。

我們IP電話(huà)代理的公司在2003年8月成立，叫華夏聯(lián)科。為了拓展業(yè)務(wù)，我照搬了做機(jī)票代理的邏輯。通過(guò)出讓利潤(rùn)，我們鼓動(dòng)了很多代理公司的員工到我們的平臺(tái)下成為代理商，以一種簡(jiǎn)單粗暴的方式將渠道重構(gòu)。一年不到，我們成為了中國(guó)最大的企業(yè)級(jí)IP電話(huà)代理商，一個(gè)月的話(huà)務(wù)量有一千多萬(wàn)，體量很大。我們?nèi)胄袝r(shí)，有300多家代理商，離開(kāi)這個(gè)行業(yè)時(shí)，已經(jīng)有800多家代理商，其中有500多家是我們培養(yǎng)的。在2005年時(shí)，我們的收入超過(guò)1億，而那時(shí)北京電信的一年總收入約10億。

2005年3月，我們將這家公司賣(mài)給了一群華爾街出來(lái)的臺(tái)灣人，我擁有公司10%的股份得以變現(xiàn)。在此之前，因?yàn)椴糠仲J款還不上，我一度進(jìn)入了銀行征信系統(tǒng)上的黑名單。這一年，我成功還掉了所有的債務(wù)，并積累了部分存款。

從UAA到神州租車(chē)

2005年以后，陸正耀和我一起發(fā)起了一個(gè)新項(xiàng)目——UAA聯(lián)合汽車(chē)俱樂(lè)部。UAA就是神州租車(chē)的前身。當(dāng)時(shí)，美國(guó)已經(jīng)有AAA，加拿大有CAA，都是知名的車(chē)主俱樂(lè)部，以救援和保險(xiǎn)為中心服務(wù)體系。我們創(chuàng)立UAA，是想切入汽車(chē)后服務(wù)市場(chǎng)。

當(dāng)時(shí)沒(méi)有APP，我們就以95122為服務(wù)號(hào)碼。122是交通事故報(bào)警電話(huà)。我們當(dāng)時(shí)的想法是，車(chē)主有任何問(wèn)題可以撥打95122，我們幫助買(mǎi)保險(xiǎn)，提供道路救援，推薦修理廠(chǎng)和洗車(chē)店?；谝粋€(gè)會(huì)員制度，我們向車(chē)主發(fā)行UAA的會(huì)員卡，可以去合作商家那里打折。這個(gè)項(xiàng)目在一年多時(shí)間里，一共獲得了3輪融資。第一輪是聯(lián)想投資，第二輪是美國(guó)的一家企業(yè)，第三輪是凱鵬華盈，3輪加起來(lái)融了近1000萬(wàn)美元。

然而，汽車(chē)俱樂(lè)部的模式存在問(wèn)題。作為一個(gè)平臺(tái)，粘性很重要，如果粘性不足，就會(huì)變成“婚姻介紹所”。我撮合一個(gè)顧客去一家線(xiàn)下店，他們結(jié)婚，然后離婚了才來(lái)找我。如果做一個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋扔鳎脚_(tái)更應(yīng)該像“妓院”，而不是“婚姻介紹所”。然而，在汽車(chē)服務(wù)領(lǐng)域，大多數(shù)平臺(tái)都是“婚姻介紹所”，缺乏用戶(hù)粘性。后來(lái)很多平臺(tái)嘗試做重模式，自己開(kāi)連鎖店，卻很累。我們做中介，把客戶(hù)推給好的服務(wù)商，但服務(wù)商越好，他自身轉(zhuǎn)化客戶(hù)的能力就越強(qiáng)。和大多數(shù)汽車(chē)服務(wù)平臺(tái)一樣，我們?cè)庥隽诉@樣一種尷尬的局面。

此外，作為一家平臺(tái)公司，用戶(hù)的滿(mǎn)意度很重要。攜程這樣的平臺(tái)，酒店推薦比較容易標(biāo)準(zhǔn)化，用戶(hù)的社會(huì)化評(píng)價(jià)也比較容易形成判斷指標(biāo)。你給攜程的客服打電話(huà)，只需要描述一些特定的標(biāo)準(zhǔn)即可，比如：位置、星級(jí)、床型、是否含早餐……在這層意義上，一家平臺(tái)型企業(yè)要提升用戶(hù)的滿(mǎn)意度，注定不能做太復(fù)雜的事情。只有當(dāng)平臺(tái)的用戶(hù)滿(mǎn)意度在90%以上時(shí)，平臺(tái)的雪球才容易滾起來(lái)，否則只能成為一個(gè)過(guò)客。然而，在具體的服務(wù)場(chǎng)景中，當(dāng)客戶(hù)給我們打電話(huà)時(shí)，遇到的問(wèn)題千差萬(wàn)別，不同的車(chē)型，有不同的供應(yīng)商，供應(yīng)商之間的質(zhì)量還參差不齊，很難標(biāo)準(zhǔn)化。于是，我們開(kāi)始考慮轉(zhuǎn)型，想要做一家保險(xiǎn)公司的理賠服務(wù)商，自己做維修和配件連鎖。同樣的模式，在美國(guó)有Auto Zone，它是美國(guó)的一家很大的汽車(chē)上市公司。然而，最終，在2007年我們做了神州租車(chē)。

2007～2012年，我在神州租車(chē)擔(dān)任集團(tuán)副總裁。那時(shí)我們有四個(gè)中心。第一個(gè)是車(chē)輛管理中心，涉及買(mǎi)車(chē)、修車(chē)、賣(mài)車(chē)；第二個(gè)是外聯(lián)中心，涉及融資合作、營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)、市場(chǎng)；第三個(gè)是訂單管理中心；第四個(gè)是行政人事管理中心。我主管車(chē)輛管理中心和外聯(lián)中心。

2012年9月，我離開(kāi)了神州租車(chē)。那個(gè)時(shí)候，神州已經(jīng)是中國(guó)最大的汽車(chē)租賃公司。2012年11月，我在杭州成立了大搜車(chē)。我對(duì)神州充滿(mǎn)了感情，離開(kāi)北京去杭州，也是想避開(kāi)摩擦和碰撞。

創(chuàng)立大搜車(chē)

我之前的經(jīng)歷并不像一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)人，我更像是一個(gè)從地上爬起來(lái)的生意人。當(dāng)年我們?cè)谏裰輹r(shí)，一開(kāi)始APP也是通過(guò)外包，自己的技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)只做業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)。在我看來(lái)，APP、網(wǎng)站，只是一個(gè)窗口，因此我并沒(méi)有去主打互聯(lián)網(wǎng)概念。我的創(chuàng)業(yè)主要是做二手車(chē)，我希望融入一些電商的基因，所以我把公司設(shè)立在杭州，在阿里巴巴的家門(mén)口。我們的團(tuán)隊(duì)中，也有不少人才來(lái)自阿里。

2012～2013年，我們完成了兩輪融資，融資總額2000萬(wàn)美元，投資方包括晨興資本、源渡創(chuàng)投、紅杉資本。

當(dāng)時(shí)我對(duì)二手車(chē)行業(yè)的判斷是，B2B的機(jī)會(huì)在未來(lái)可能是一個(gè)寡頭經(jīng)濟(jì)，已經(jīng)有一些大公司在很早就切入了。C2B讓消費(fèi)者把車(chē)賣(mài)給你，除了交易以外，很難有利潤(rùn)空間，搞新車(chē)置換也不容易。而C2C還沒(méi)有人搞，但它是一個(gè)小市場(chǎng)。同時(shí)，線(xiàn)下零售連鎖體系也比較稀缺。我們?cè)谌毡竞兔绹?guó)能看到很多大型的連鎖，開(kāi)了很多店，收購(gòu)和銷(xiāo)售都在做?；谶@些考量，我們?cè)趪?guó)內(nèi)打造了“大搜車(chē)”的模式。在北京開(kāi)了一家線(xiàn)下店，有20000平方米，做零售。消費(fèi)者或車(chē)商把車(chē)放在我們這里，我們幫他們賣(mài)，然后收取傭金。

本來(lái)我們也寄希望于消費(fèi)者寄售的車(chē)更多，這樣路徑更短。但實(shí)際上業(yè)務(wù)跑起來(lái)之后，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格非常糾結(jié)。在C2C模式之下，賣(mài)車(chē)的人對(duì)價(jià)格相當(dāng)敏感，希望賣(mài)高價(jià)，而客戶(hù)群相對(duì)較小。就北京市場(chǎng)而言，車(chē)主賣(mài)車(chē)多是在購(gòu)車(chē)5年以后，但買(mǎi)車(chē)的人都想買(mǎi)5年以?xún)?nèi)的，需求難以匹配。這時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)做C2C連鎖的土壤并不成熟。

我們?cè)诒本┑拈T(mén)店，本質(zhì)是想做C2B+B2C，但為了把模式做輕，在實(shí)踐中變成了寄售。我的打算是，先做出品牌，再來(lái)優(yōu)化供應(yīng)鏈。這家店在2013年開(kāi)業(yè)，最終在2015年8月關(guān)停。當(dāng)我們?nèi)σ愿伴_(kāi)店6個(gè)月之后，我們發(fā)現(xiàn)了很多問(wèn)題。

第一個(gè)問(wèn)題在于大環(huán)境。中國(guó)的二手車(chē)市場(chǎng)一直是一個(gè)賣(mài)方市場(chǎng)，長(zhǎng)期缺貨，缺好貨。二手車(chē)的零售資源都來(lái)源于社會(huì)，需要集中采購(gòu)。如果要開(kāi)零售連鎖，需要基于非常豐富的貨源。但是，在賣(mài)方市場(chǎng)中，供給小于需求，零售連鎖模式很難走通。在2013年時(shí)，我判斷可能需要3～5年時(shí)間，二手車(chē)才能漸漸從賣(mài)方市場(chǎng)走向買(mǎi)方市場(chǎng)。如今3年多時(shí)間已經(jīng)過(guò)去，現(xiàn)實(shí)條件依然不滿(mǎn)足。我今天依然認(rèn)為可能還需要3～5年時(shí)間買(mǎi)方市場(chǎng)的土壤才能逐漸形成。環(huán)境不成熟，就不能與天斗，不能與市場(chǎng)斗。這是驅(qū)動(dòng)我們轉(zhuǎn)型的因素之一。

第二個(gè)問(wèn)題在于零售的效率。中國(guó)的零售業(yè)正在遭受互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的沖擊，我們也很難判斷今天在美國(guó)成功的模式在未來(lái)依然有效。在美國(guó)，沃爾瑪很大；在歐洲，百安居很成功；但這些模式進(jìn)入中國(guó)以后，都有一個(gè)適應(yīng)的過(guò)程，經(jīng)歷了一定時(shí)間的沉淀。同樣地，我們?cè)撊绾嗡伎级周?chē)在中國(guó)的未來(lái)？二手車(chē)的零售端到底發(fā)展成一個(gè)什么樣的形態(tài)，目前依然很難判斷。

二手車(chē)行業(yè)的底層關(guān)鍵在于數(shù)據(jù)匹配。當(dāng)一個(gè)城市出現(xiàn)了一輛待售二手車(chē)，它如何能夠迅速、高效地到達(dá)一個(gè)消費(fèi)者手中？這個(gè)過(guò)程中，要實(shí)現(xiàn)路徑最短、效率最高，要匹配時(shí)間、價(jià)格、地理位置的需求。這個(gè)行業(yè)的底層，本質(zhì)上是一個(gè)數(shù)據(jù)匹配的活兒，那它該以一種什么樣的零售形態(tài)出現(xiàn)呢？有可能先有前端零售店，后有一個(gè)交易所，這個(gè)交易所能夠解決所有零售店快速匹配的工作，就像買(mǎi)賣(mài)股票一樣容易。

我希望建設(shè)一個(gè)行業(yè)的匹配中心，它成為每個(gè)零售店背后的交易所。這個(gè)想法奠定了大搜車(chē)轉(zhuǎn)型的方向，我們開(kāi)始從線(xiàn)下走向互聯(lián)網(wǎng)。如何才能做成一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)？第一步，要把散落在市場(chǎng)里的商家都連接起來(lái)，這件事情的本質(zhì)是渠道整合與重構(gòu)。

不做武士 要做軍火商

2014年初，一場(chǎng)行業(yè)的年會(huì)聚集了1000多個(gè)車(chē)商，各類(lèi)商家服務(wù)平臺(tái)都有參與。讓人印象深刻的是，很多人在吃飯時(shí)會(huì)跑好多張桌子換名片、互加微信好友。他們有一句話(huà)叫“人脈就是錢(qián)脈”，認(rèn)識(shí)的同行越多，相互倒貨越方便，大家天然有相互認(rèn)識(shí)的需求。大家都喜歡通過(guò)微信朋友圈發(fā)布自己的車(chē)型，誰(shuí)需要就可以聯(lián)系。但這種方式并不是最有效的，最好的辦法是在一個(gè)平臺(tái)上，你點(diǎn)開(kāi)一個(gè)人的頭像就可以看見(jiàn)他的所有庫(kù)存產(chǎn)品，人能找到車(chē)，車(chē)能找到人。

在與多位同行交流的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)他們的手機(jī)里都安裝了很多APP，包括：汽車(chē)之家、易車(chē)、車(chē)行168、第一車(chē)網(wǎng)、華夏二手車(chē)……我很好奇，安裝這么多APP主要是滿(mǎn)足什么樣的需求。同行告訴我，有的用來(lái)查新車(chē)價(jià)格，有的用來(lái)看配置，各有所長(zhǎng)。這時(shí)候，我就琢磨，我們能不能做一個(gè)APP去滿(mǎn)足這些同行的所有需求？

2014年初參加完年會(huì)以后，我就立刻拉起了一個(gè)團(tuán)隊(duì)，緊鑼密鼓開(kāi)始開(kāi)發(fā)。2014年5月，我們推出了自己的APP產(chǎn)品——車(chē)牛。首先，它是一個(gè)車(chē)商社群，同行可以在里面認(rèn)識(shí)全國(guó)各種各樣的車(chē)商。其次，每個(gè)人在里面都有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的店鋪，由我們平臺(tái)幫忙搭建，他們可以自由地更新數(shù)據(jù)。此外，這個(gè)平臺(tái)還能抓取全網(wǎng)的行業(yè)信息，讓大家及時(shí)了解行情。我們?cè)噲D建立一個(gè)線(xiàn)上交易所，支持每個(gè)零售店在前端獨(dú)立打仗，就像美軍的士兵在前線(xiàn)戰(zhàn)場(chǎng)可以呼叫基地發(fā)射導(dǎo)彈協(xié)助作戰(zhàn)一樣。在這層意義上，車(chē)牛APP發(fā)揮了一個(gè)驅(qū)動(dòng)引擎的作用，把所有獨(dú)立作戰(zhàn)的車(chē)商連接了起來(lái)。

最早車(chē)牛APP從資訊和社交切入，現(xiàn)在已經(jīng)演變成一個(gè)交易平臺(tái)。2015年起，店鋪之間可以相互交易。2016年，車(chē)牛的B2B+B2C交易額超過(guò)220億人民幣。

當(dāng)時(shí)我告訴我們的零售團(tuán)隊(duì)，“要把我們自己研發(fā)的零售系統(tǒng)平臺(tái)化，送給全國(guó)的車(chē)商使用。”可是，一些團(tuán)隊(duì)當(dāng)時(shí)不太理解，“這是我們核心競(jìng)爭(zhēng)力，我們?yōu)槭裁匆徒o別人？”我跟他們講了一句話(huà)，“你是想做一個(gè)獨(dú)行武士，還是想成為賣(mài)軍火的商人？”基于這種發(fā)展邏輯，我們上線(xiàn)了另一個(gè)產(chǎn)品叫大風(fēng)車(chē)，在2015年1月開(kāi)始推廣。我們相當(dāng)于做了一款SaaS（軟件即服務(wù)），但一年后我才知道這種東西被互聯(lián)網(wǎng)圈稱(chēng)為SaaS。

大風(fēng)車(chē)是我們的軟件服務(wù)底層，通過(guò)這款SaaS，我們能夠連接全國(guó)車(chē)商。車(chē)牛APP也有部分SaaS功能，涉及店鋪的管理。在軟件層之外，我們還有交易服務(wù)層，所有車(chē)商的B2B、B2C、C2B交易，都通過(guò)我們的平臺(tái)來(lái)完成。第三層是場(chǎng)景服務(wù)層，在這一層，需要很多金融服務(wù)來(lái)促進(jìn)交易，消費(fèi)貸、庫(kù)存貸、保險(xiǎn)等天然地融入其中；甚至賣(mài)車(chē)時(shí)附帶的貼膜也內(nèi)生于這一環(huán)節(jié)。去年11月，我們推出了“彈個(gè)車(chē)”，實(shí)際上是交易服務(wù)和金融服務(wù)的結(jié)合體?，F(xiàn)在我們的社交功能已經(jīng)慢慢淡化，我們的業(yè)務(wù)主要是軟件服務(wù)和交易服務(wù)。在這層意義上，我們的模式越來(lái)越自成一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，我們開(kāi)始往交易所的職能靠近。

2016年，我們已經(jīng)完成了1億美金的C輪融資，投資方包括螞蟻金服和神州租車(chē)。今年，我們完成了1.8億美金的D輪融資，投資方是華平投資集團(tuán)。迄今為止，我們的融資額近3億美金。去年在我們平臺(tái)上B端交易額約700億人民幣，今年預(yù)期實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，交易額可達(dá)1800億。

（作者系大搜車(chē)創(chuàng)始人兼CEO、前神州租車(chē)執(zhí)行副總裁）