中小企業(yè)不可不知的爆破營(yíng)銷三法則

朱作明

“教育不能創(chuàng)造什么，但它能啟發(fā)創(chuàng)造力，以從事于創(chuàng)造工作?！薄招兄?/p>

一個(gè)星期，銷售逆勢(shì)增長(zhǎng)150多萬(wàn)。對(duì)于大多數(shù)人，或許并不算什么，但對(duì)三秦果業(yè)張軍峰來(lái)說，卻是一個(gè)奇跡的開始。

6月28日，張軍峰參加了商界大講堂·內(nèi)容營(yíng)銷特訓(xùn)營(yíng)渭南站的活動(dòng)，商界營(yíng)銷傳播研究院文海軍院長(zhǎng)的干貨分享，讓他大受啟發(fā)。回到公司立即實(shí)踐，結(jié)合三秦果業(yè)主營(yíng)農(nóng)資供應(yīng)、農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣、農(nóng)副產(chǎn)品購(gòu)銷的特性，找準(zhǔn)行業(yè)“痛點(diǎn)”，提煉產(chǎn)品“賣點(diǎn)”，應(yīng)用到銷售中。

短短一個(gè)星期，一個(gè)小企業(yè)銷售逆勢(shì)增長(zhǎng)150多萬(wàn)。

其實(shí)，沒有不賺錢的行業(yè)，只有不賺錢的企業(yè)。只要找準(zhǔn)方向，用對(duì)方法，成功并不是太難。企業(yè)要發(fā)展，把握大勢(shì)很重要！

兩大困局五個(gè)痛點(diǎn)

中國(guó)經(jīng)濟(jì)正在經(jīng)歷艱難時(shí)刻。

大環(huán)境國(guó)際經(jīng)濟(jì)不景氣，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)結(jié)束了兩位數(shù)高速增長(zhǎng)之后，增長(zhǎng)速度持續(xù)下行。各方面壓力加大，相當(dāng)多企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難甚至倒閉，普遍面臨五大痛點(diǎn)。

渠道不行了。2016年初，沃爾瑪宣布全球關(guān)269店，雅戈?duì)栮P(guān)閉35家門店；2017年一季度，九牧王凈關(guān)店26家，“關(guān)店潮”、“倒閉潮”席卷全球。

銷售不靈了。大多企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)銷售整體乏力。

上游供應(yīng)商成本增加。資源和環(huán)境的稅收壓力，制度性交易成本、土地成本、物流成本等，讓企業(yè)的成本不斷增加。

下游經(jīng)銷商要利潤(rùn)。賺錢是企業(yè)的根本目的，也是生存之本。如果不能保證利潤(rùn)，公司靠何養(yǎng)活？

用人成本增加。工資上漲壓力，人民幣升值壓力，只有能承受多重沖擊的企業(yè)才能生存；不能承受沖擊的，只有消失。

面對(duì)如此形勢(shì)，如何讓更多用戶知道企業(yè)、信任企業(yè)？營(yíng)銷是關(guān)鍵！

現(xiàn)實(shí)是大多數(shù)中小企業(yè)不知道如何有效地營(yíng)銷，如何花最少的成本得到最大的回報(bào)。

這是一個(gè)信息碎片化、時(shí)間碎片化的時(shí)代，營(yíng)銷渠道紛繁雜亂，策劃貴，流量貴，效果差，幾乎50%廣告費(fèi)都被浪費(fèi)掉。

這也是一個(gè)信任極度缺失的時(shí)代，“夸大事實(shí)，謊話連篇”的現(xiàn)象屢見不鮮，達(dá)沃斯財(cái)富論壇報(bào)告顯示：人們對(duì)企業(yè)的信任下降到53%，進(jìn)入歷史最低點(diǎn)。自我推銷的方式很難有效，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，營(yíng)銷要有效，必須得到專業(yè)引導(dǎo)，吸引用戶關(guān)注。

爆破營(yíng)銷三大法則

迎難而上，反而更易成功。

傳統(tǒng)營(yíng)銷方式，一個(gè)產(chǎn)品想要一夜暴紅，至少投入過億，要想從巨頭虎口奪食更難上加難。

但移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，很多小眾品牌涌現(xiàn)，奇跡每天都在發(fā)生，中小企業(yè)有了絕地反擊的機(jī)會(huì)?？赡苤恍枰?/10的費(fèi)用，一個(gè)成長(zhǎng)性企業(yè)，就能實(shí)現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。

復(fù)原水素水，上市3個(gè)月銷售從0到2.8億元；云放茶園，8個(gè)月招募500茶園主，估值5個(gè)億；1919酒類直供，3年開店2 000家，銷售額28.9億元。

“定位要準(zhǔn)，傳播要快，滲透要狠。”商界營(yíng)銷傳播研究院院長(zhǎng)文海軍說，“傳播通道建設(shè)，營(yíng)銷氛圍制造，品牌激活引爆，必須形成一個(gè)良性閉環(huán)，才能達(dá)到‘爆破的效果”。

定位要準(zhǔn)。突出產(chǎn)品或服務(wù)的長(zhǎng)板，或功能，或價(jià)值，或情感，挖掘產(chǎn)品記憶點(diǎn)，形成區(qū)隔營(yíng)銷，完成品牌聚焦。

受到文海軍院長(zhǎng)的啟發(fā)，張軍峰和三秦果業(yè)，找出“農(nóng)副產(chǎn)品價(jià)格不穩(wěn)定，影響農(nóng)民的收入”痛點(diǎn)，推出差異化產(chǎn)品“蕓樂收”，以用戶增產(chǎn)為需求點(diǎn)?！笆|樂收誰(shuí)用誰(shuí)多收”，用這個(gè)口號(hào)去農(nóng)村吼兩嗓子，農(nóng)民出于好奇都會(huì)看兩眼。

同時(shí)，從60多個(gè)客戶中梳理出10個(gè)核心客戶，把這些人變成“推廣員”，入村召開“農(nóng)民會(huì)”，現(xiàn)場(chǎng)示范使用效果，成功把淡季變銷售旺季，銷售逆勢(shì)增長(zhǎng)150萬(wàn)。

傳播要快。找出行業(yè)痛點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)用戶利益點(diǎn)和興趣點(diǎn)，轉(zhuǎn)換為互動(dòng)傳播點(diǎn)。

2011年江小白成立，洞察中國(guó)酒業(yè)傳統(tǒng)保守的不足，以青春的名義創(chuàng)新，以青春的名義創(chuàng)意，以青春的名義顛覆，將行業(yè)短板變成企業(yè)長(zhǎng)板，出奇制勝。

江小白摒棄大瓶裝、高度數(shù)、高價(jià)格等傳統(tǒng)特性，定位青春小酒，著力80、90群體，簡(jiǎn)單（磨砂瓶+藍(lán)色紙?zhí)祝┯腥ぃㄕZ(yǔ)錄瓶、表達(dá)瓶互動(dòng)），不僅看起來(lái)不一樣（顏值），而且喝起來(lái)不一樣（體驗(yàn)），連續(xù)3年逆勢(shì)翻番。

滲透要狠。不論是社交營(yíng)銷、情感營(yíng)銷，還是體驗(yàn)營(yíng)銷，都要借力打力、借勢(shì)營(yíng)銷，引燃爆破點(diǎn)，完成品牌引爆。不能被消費(fèi)者第一時(shí)間想到的，就不是品牌，而只是商標(biāo)！

“卸去沉老與浮華，看晨曦驚擾陌上新綠，看夕陽(yáng)下清風(fēng)戲云卷，回歸詩(shī)酒田園的自然與愜意！”云放茶園的介紹撩撥心弦。

云淡風(fēng)輕，放下自在，每個(gè)人心里都有一畝田，都希望回歸自然。但現(xiàn)實(shí)是，農(nóng)殘污染、工業(yè)污染，追名逐利、人心浮躁。

商界傳媒攜手云放茶園，切中企業(yè)家內(nèi)心深處的回歸訴求，梳理出F2C+社群的私家定制茶園模式，8個(gè)月時(shí)間發(fā)展500多個(gè)茶園主，估值5億。

1700年的茶馬古道，500多名精英匯聚，一群有故事的人，無(wú)不讓人心生向往。

80后、90后都是感性消費(fèi)者，是追求自我的典范。能否打動(dòng)他們，是購(gòu)買產(chǎn)品的決定因素。消費(fèi)升級(jí)時(shí)代，他們很難輕易忠于某個(gè)品牌，但一旦占據(jù)其心智，這份信任就很難動(dòng)搖。

《商界爆破營(yíng)銷心法》主張全方位立體價(jià)值傳播，抓住時(shí)間窗口，進(jìn)行飽和性營(yíng)銷攻擊，快速占據(jù)消費(fèi)者心智，讓企業(yè)在紛繁復(fù)雜的商業(yè)世界中，找到跨越式發(fā)展之道。