劉皓帆：專業(yè)怎樣幫助創(chuàng)業(yè)

徐玲玲

靠專業(yè)覓得商機(jī)

車內(nèi)行是一家以大數(shù)據(jù)為驅(qū)動的多元化汽車業(yè)務(wù)服務(wù)企業(yè)，公司以車主、配件、維修廠三方面大數(shù)據(jù)開發(fā)為基礎(chǔ)，以提供汽車標(biāo)準(zhǔn)化上門維修保養(yǎng)服務(wù)為線下客戶接觸點(diǎn)，圍繞車主需求，正在逐漸搭建包括4S店業(yè)務(wù)推送、車輛保險、零部件直銷等增值業(yè)務(wù)的綜合性車主服務(wù)平臺。

“說起這個項(xiàng)目的起源，是我和小伙伴發(fā)現(xiàn)家人維修保養(yǎng)車其實(shí)挺麻煩的。”劉皓帆發(fā)現(xiàn)家人每次去4S店保養(yǎng)都需要排很長時間的隊(duì)，來回路上碰到堵車又會耽誤不少時間，有時候只是為了一個簡單的保養(yǎng)不得不請假。家人也考慮過去街邊的維修店修理，但又擔(dān)心質(zhì)量沒法保證。

劉皓帆了解到這種現(xiàn)象挺普遍的，一邊是人們對4S店品質(zhì)的追求，另一邊又是排隊(duì)久、耗時長、費(fèi)用高的現(xiàn)狀。

劉皓帆學(xué)的是經(jīng)管類專業(yè)，平時對經(jīng)濟(jì)信息比較敏感。2014年，她看到國家相關(guān)部門對汽車維修業(yè)出臺新政策，提出破除汽車配件渠道壟斷，突出市場化機(jī)制；鼓勵以信息技術(shù)、移動互聯(lián)網(wǎng)為載體的模式創(chuàng)新，如配件電商、O2O維修服務(wù)等，鼓勵維修行業(yè)向連鎖化、規(guī)?；I(yè)化、品牌化方向發(fā)展。劉皓帆發(fā)現(xiàn)這些政策為第三方快修企業(yè)提供了快速發(fā)展的基礎(chǔ)。于是，劉皓帆和同學(xué)談起，能不能做一個品牌，讓車主維修保養(yǎng)既方便快捷又經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。

劉皓帆發(fā)現(xiàn)，專業(yè)O2O信息平臺已經(jīng)成為車主越來越關(guān)注的焦點(diǎn)，大量與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的汽車后市場企業(yè)涌入該領(lǐng)域，越來越多的創(chuàng)新產(chǎn)品和商業(yè)模式快速興起，例如上門保養(yǎng)、購車貸款、租車、二手車買賣平臺等。在各類商業(yè)模式中，劉皓帆發(fā)現(xiàn)上門保養(yǎng)可行度較高、市場前景較好。北京、上海這類企業(yè)已經(jīng)很多，長春被稱為中國的底特律，是全國著名的汽車城，市場空間很大。

2015年7月，在學(xué)校創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師的指導(dǎo)下，劉皓帆和伙伴們成立了吉林車內(nèi)行實(shí)業(yè)股份有限公司。一家較大的零配件服務(wù)商向車內(nèi)行開放配件數(shù)據(jù)庫，提供價格低廉的配件耗材，這是車內(nèi)行的一個競爭優(yōu)勢。

專業(yè)幫助解決問題

項(xiàng)目剛起步時，劉皓帆及團(tuán)隊(duì)遇到了一個十分頭疼的問題：如何保證盈利？車內(nèi)行的收費(fèi)構(gòu)成主要是150元上門服務(wù)費(fèi)加上顧客線上選擇的套餐費(fèi)用，相比傳統(tǒng)汽修行業(yè)在配件耗材賺取大量差價，車內(nèi)行配件廠家直銷，將省下的中間差價直接讓利給顧客。但是這樣一來，僅靠150元的上門服務(wù)費(fèi)連技師的工資都難以負(fù)擔(dān)，更別說公司盈利了。在公司一籌莫展時，創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師給出了兩個字：營銷。

團(tuán)隊(duì)成員一致認(rèn)為上門服務(wù)和便宜的配件耗材是車內(nèi)行的優(yōu)勢，絕對不能喪失，因此想要盈利就應(yīng)該創(chuàng)新營銷思路。傳統(tǒng)的汽修店模式無外乎是客戶說需求店方來滿足，工作完成后客戶驗(yàn)收了，這單買賣就算完成。但是一錘子買賣下的客戶容易流失，如何才能與顧客建立長久的聯(lián)系，劉皓帆和伙伴想起了自己曾經(jīng)做過的專業(yè)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)定制式服務(wù)發(fā)展趨勢良好，于是決定為顧客提供私人定制式服務(wù)。

私人定制需要海量數(shù)據(jù)的支撐，一方面要找準(zhǔn)客戶，另一方面要定準(zhǔn)需求。在創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師的幫助下，公司聯(lián)系了建設(shè)銀行，對方得知是大學(xué)生互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目便十分支持，免費(fèi)為他們開放部分?jǐn)?shù)據(jù)庫。這讓他們可以針對特定車型車主進(jìn)行營銷，完成數(shù)據(jù)到客戶的轉(zhuǎn)化。

有了客戶，怎樣增加客戶粘性，成為急需解決的問題。劉皓帆在專業(yè)學(xué)習(xí)中，接觸過市場營銷相關(guān)的知識，于是，她決定活學(xué)活用，思考之下，她制定了“以數(shù)據(jù)為驅(qū)動，多渠道共同推廣”的市場營銷策略。

車內(nèi)行擁有的數(shù)據(jù)包括車主車輛信息，比如機(jī)動車車型、品牌、車身顏色、出廠日期等。車內(nèi)行將客戶群的需求進(jìn)行分析，做到精準(zhǔn)式線上銷售。數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)根據(jù)客戶群特點(diǎn)進(jìn)行客戶類型細(xì)分，之后數(shù)據(jù)庫將某類客戶可能發(fā)生的消費(fèi)行為進(jìn)行預(yù)測，并向客戶群推送相應(yīng)產(chǎn)品。劉皓帆認(rèn)為分析數(shù)據(jù)不能針對個人信息，而是要針對一類客戶群體，這樣可以通過向車主進(jìn)行高毛利非剛需高彈性產(chǎn)品的推送，在維持低廉的上門維修服務(wù)的同時，賺取一定的利潤。例如從數(shù)據(jù)庫中抽取部分年齡在30-45歲，車型是SUV或越野的車主群，向其推送比市價低廉很多的野營帳篷，來吸引車主的關(guān)注度，完成從認(rèn)知車內(nèi)行到使用車內(nèi)行的第一步。

另外，通過分析某一類車型多年積累的數(shù)據(jù)，可以發(fā)現(xiàn)某類車在一定的使用年限時會較高頻率地發(fā)生一些故障，據(jù)此向這類客戶推送相應(yīng)的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)對客戶的精準(zhǔn)、定向營銷，做到比車主更了解車主的需求。

車內(nèi)行還搞了很多營銷活動，比如在線下推廣方面，劉皓帆組織各個品牌車友會，每次活動中車友會將抽取一定數(shù)量的車主，免費(fèi)體驗(yàn)上門保養(yǎng)。

經(jīng)過一段時間的市場營銷后，車內(nèi)行現(xiàn)在每天能夠完成百余單上門維修的服務(wù)，每單盈利120元左右，改變了最初無法盈利、維持的局面。

完善薪酬體系，提高員工積極性

創(chuàng)業(yè)初期，客戶少，無法維持盈利，員工工作起來積極性不大，劉皓帆想維修師傅是離客戶最近的人，在增強(qiáng)客戶黏性上擁有優(yōu)勢，如何調(diào)動員工積極性，讓員工主動自發(fā)地想辦法留住客戶呢？劉皓帆想起了自己的專業(yè)優(yōu)勢——制定有激勵效果的薪酬體系。

除市場部門外，各個部門采用崗位工資+提成制，崗位工資按工作崗位制定，完成制定目標(biāo)有提成獎勵，未完成進(jìn)行問責(zé)。

劉皓帆還創(chuàng)立了“特有移動單元激勵辦法”，上門服務(wù)技師完成每筆訂單后，都會得到對應(yīng)該筆訂單的獎勵金額，獎勵金額可當(dāng)時提現(xiàn)也可月底結(jié)算，APP設(shè)置每單完成后獎勵金額的提醒，以此激勵技師。完成保險業(yè)務(wù)，獎勵保險金額5%。完成修配廠推廣單獎勵20元。

每單完成后，都會由客戶評價決定每個技師獎勵金額，十顆星獎勵20元，不足十顆星，9分獎勵16元，8分10元，7分以下無提成。只有客戶給出評價，技師才會拿到這一筆服務(wù)的提成。

新的薪酬體系極大地調(diào)動了市場部門工作人員的積極性，上門服務(wù)的技師更加耐心體貼地為車主解決問題，同時還會主動關(guān)注分析車主的情況，尋求可以推廣的空間，比如觀察車主是否有孩子，如果有，會向車主推送安全座椅的信息。