不如提供意見

◎ [日]本田直之

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◎ [日]本田直之

買衣服的時候，如果一個店員不斷地湊到你跟前推銷，說“這件看上去不錯”，“那件也很好”，你會不會覺得很煩，甚至想要一走了之？

對于大多數(shù)銷售人員來說，雖然他們真的已經(jīng)豁出了老命去推銷，但有時還是很容易讓人生厭，就算將商品賣了出去，顧客還是會露出一副救世主的表情：你得讓我占點兒便宜，我才肯買賬！

一味推銷已經(jīng)非常過時了，不但對提高業(yè)績沒什么幫助，而且不容易獲得幸福感。銷售人員應(yīng)該想辦法讓顧客成為你的粉絲，換言之，必須讓顧客充分了解你的工作才行。

“希望你參與某件事”和“我給你做這件事的機(jī)會”的含義是不一樣的。作為合作伙伴，你是喜歡和對方平起平坐地工作，還是做一個受惠于對方的項目承包人呢？這一點在所有的工作中都是適用的?，F(xiàn)代社會講求“橫向關(guān)系”，而不再是過去的“縱向關(guān)系”。如果是上下關(guān)系，那些處于底層的人因為很難有機(jī)會向上攀升，心理壓力就會增大；相反，如果能夠一起構(gòu)建出彼此尊重、平等的合作關(guān)系，并創(chuàng)造出一定的成果，大家都能夠獲得更好的發(fā)展空間。

如果想要維持這樣的平行關(guān)系，就需要創(chuàng)造出優(yōu)異的工作成績，并想辦法讓別人認(rèn)識自己。與其花力氣自我推銷，不如把精力投放在自我宣傳上。

落實到行動上，就是想辦法將自己變成一個讓人想與之商量的對象。比如，在銷售房產(chǎn)的時候，以前的銷售人員會打電話四處推銷，見人就問：“有一間這樣的房子，請問你需要嗎？”總是這樣被騷擾，客戶即便有購房意愿，恐怕都避之不及。不如告訴你的客戶：“如果在購房方面有任何問題，請隨時和我聯(lián)系，我可以免費為您提供咨詢。”這樣，雙方的信賴感就會慢慢建立。

這樣的方式雖然很難保證立馬簽下合同或賣出商品，但從長遠(yuǎn)來看，隨之產(chǎn)生的效應(yīng)將會非?？捎^，而且讓人的滿足感猶如余音繞梁，經(jīng)久不散。

（摘自《少即是多》重慶出版社 圖/亓寂）