突破壽險營銷制度的高流失怪圈

商航

據(jù)中國保險報載，截至2016年第一季度末，我國保險營銷員的數(shù)量突破了710萬人，比2015年10月末的505萬人增長了41%，較2014年底的325萬人翻了一倍多，創(chuàng)下保險行業(yè)7年來的增員新紀錄。大型險企是增員主力，從2015年末數(shù)據(jù)看，中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險、中國人保五家，共有壽險營銷員超273.17萬人，較2014年新增逾69.76萬人，同比增長超34.29%。

與險企營銷員增員幅度大幅上升現(xiàn)象不同的是，這個群體也有著很高的離職率，《2015年中國保險行業(yè)人力資源白皮書》數(shù)據(jù)顯示，2011～2013年期間，全國有508萬人次加入保險營銷員行列，同時又有502萬人次流失。

壽險銷售人員在險企中一直以流動率高著稱，這既給投保人的理賠、續(xù)費、定點醫(yī)院變換等帶來諸多不便，也增加了保險公司的人力成本。這已成為保險行業(yè)的頑疾。觸目驚心的高流失，意味著險企在爭奪營銷員數(shù)量的同時使手續(xù)費及傭金支出水漲船高，卻不能帶來一支穩(wěn)定而高效的營銷隊伍。那么，如何走出高增長后高流失的怪圈，我認為可以嘗試從以下三個方面來解決問題

控制培訓(xùn)數(shù)量，嚴抓培訓(xùn)質(zhì)量

引起今年保險營銷員暴增，營銷員隊伍迅速壯大的最重要、最直接原因也許就是代理人資格考試的取消。2015年8月，保監(jiān)會下發(fā)《關(guān)于保險中介從業(yè)人員管理有關(guān)問題的通知》，要求各保監(jiān)局不得受理保險銷售（含保險代理）、保險經(jīng)紀從業(yè)人員資格核準審批事項。保險營銷員準入由保險公司自己把關(guān)，導(dǎo)致人員流入驟然增加。這就意味著許多因為一直未能通過考試而隱形于保險代理人市場之中的人，在取消資格審批后有機會成為合法代理人。

資格考試的取消，一定程度上降低了新人營銷員的入行門檻，充分釋放了險企的吸收能力。以黑龍江保監(jiān)局發(fā)布的數(shù)據(jù)為例，自取消保險代理人從業(yè)資格證考試以來，全省新進入壽險行業(yè)銷售從業(yè)人員共計130，795人（包含離司人員），9個月凈增加89，696人。銷售從業(yè)人員總量大幅增長。截至2016年5月31日，全省保險公司執(zhí)業(yè)登記銷售人員合計194，900人，同比增加63，899人，增長48.77%。但是從業(yè)務(wù)看，新增銷售從業(yè)人員業(yè)務(wù)能力呈現(xiàn)“雙低”特征。一是人均獲取新單保費較低。2015年6月13日至2016年3月31日新增人員實現(xiàn)新單保費22.74億元，人均1.74萬元，較此期間存量銷售從業(yè)人員銷售同類產(chǎn)品人均新單保費少3.02萬元。二是半數(shù)以上銷售從業(yè)人員傭金收入較低。57.54%的新增人員傭金收入在1000元以下，低傭金的比例較原有隊伍高出15.29個百分點。

產(chǎn)生這樣兩級現(xiàn)象的原因主要有兩點。一是部分險企非理性地追求增員數(shù)量，沒有把控增員規(guī)模。有新鮮血液進入固然是好事，但是無限制地擴招則會造成“消化不良”，得不償失。險企在吸納新增代理人的同時，如果自身的培訓(xùn)力量跟不上，會極大影響培訓(xùn)的效果。質(zhì)量不過關(guān)的營銷員隊伍在市場上競爭力不足，其業(yè)績也肯定受到嚴重的影響，這會影響營銷員對公司，乃至保險行業(yè)的信心，最后流失。同樣以黑龍江省為例，截至2016年3月末，這些新增人員6個月留存率為56.81%，較取消代理人資格考試前下降8.83個百分點。所以險企在增員時必須先考慮自身培訓(xùn)力量是否充足，量力而行，嚴控新增人力的數(shù)量。

二是部分險企在對新人進行培訓(xùn)時，沒有嚴格把關(guān)培訓(xùn)質(zhì)量。雖然監(jiān)管機構(gòu)在準入政策上放寬，停止了代理人資格考試，鼓勵更多的人投身保險事業(yè)。但這也導(dǎo)致了新入門的代理人素質(zhì)良莠不齊。險企本身需對培訓(xùn)的質(zhì)量進行專業(yè)考核，也只有嚴格把關(guān)新增營銷員質(zhì)量，才能帶來素質(zhì)過硬的隊伍，使增員走入良性循環(huán)。因此，形成一個完善的新人育成體系至關(guān)重要。

在新人育成體系中，應(yīng)當教育及培養(yǎng)兩條腿走路。教育側(cè)重于觀念的溝通和知識的學(xué)習(xí)，而培養(yǎng)則更側(cè)重于技能的掌握。對于增員對象來說，專業(yè)而全面的培育是非常重要的。公司需要針對增員對象情況的高低不同，進行區(qū)別對待。在營銷員業(yè)績不佳時，需通過分析該增員對象目前實際工作績效與預(yù)期工作績效，來判斷造成個人績效不佳的原因是什么，根據(jù)不同類別確定誰應(yīng)該接受什么培訓(xùn)。分析還應(yīng)該包括判斷該增員對象是否已作好受訓(xùn)準備。保險公司經(jīng)常采用匯報會，通過一些指標的變化分析業(yè)績變動的原因，如業(yè)績總額、人均業(yè)績、人均件數(shù)、件均保費、增長率、離職率等。培訓(xùn)部門應(yīng)該抓住這些指標中的異常值進行分析，并制定相應(yīng)的培訓(xùn)計劃。

此外，我國業(yè)內(nèi)的新人育成模式還需要借鑒國外的先進經(jīng)驗。新入行的保險代理人從新人到后期復(fù)合型的營銷人才，必須經(jīng)歷以下幾個階段：1.新人培訓(xùn)。介紹行業(yè)狀況、公司發(fā)展歷程、壽險的功能和意義，使新代理人認識到保險業(yè)在當前逆周期環(huán)境下的遠大前途：2.保險代理人資格輔導(dǎo)。使新代理人了解保險的基本原理和相關(guān)法規(guī)。這在一定程度上取代了資格考試的作用。在如今資格考試取消的前提下顯得尤為關(guān)鍵；3.銜接訓(xùn)練。使代理人真正了解所銷售的保險產(chǎn)品，以及配套的營銷法則和技巧，并對應(yīng)營銷過程中會遇到的困難及應(yīng)對話術(shù)進行訓(xùn)練；4.專業(yè)化資格培訓(xùn)，訓(xùn)練代理人引導(dǎo)客戶利用保險產(chǎn)品尤其是壽險產(chǎn)品進行人身風(fēng)險的規(guī)避：此外又運用其他不同的險種去達到避稅、規(guī)避風(fēng)險、投資理財、強制儲蓄等多樣化的目的。

建立長效的激勵機制，完善營銷員管理模式

對于新增代理人而言，由于公司與營銷人員簽的是委托代理合同，營銷員并不是屬于保險公司的員工，因而不能享受底薪收入，只能依靠傭金收入。對于展業(yè)過程中出現(xiàn)的各種成本也都是由個人進行支付，公司不予承擔(dān)，所以對于營銷員而言缺乏歸屬感是很正常的。如上文所寫，一直以來，國內(nèi)保險公司采取的都是較為粗放的發(fā)展模式，即大量吸收營銷員進入而無法提供相應(yīng)的高質(zhì)量培訓(xùn)，所以相當一部分營銷員在做完人情保單之后便無法向陌生市場進行過渡，最終喪失了對銷售乃至保險的信心，最后離開。另外，由于一些保險公司為了占領(lǐng)市場份額，不斷的調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，主打躉交產(chǎn)品和投資型產(chǎn)品，這樣當業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)開始惡化的時候，旗下營銷員就只能獲得首期傭金，面臨后勁不足的窘境。這種情況同樣會影響營銷員的留存。

所以，不難看出，我國的保險營銷員薪酬體系側(cè)重于以業(yè)績進行考核的傭金收入和以人力進行考核的增員獎，經(jīng)濟性和短期性比較明顯，因此需要有長效的激勵機制與之相配套。

首先，為了吸引優(yōu)秀人才并留住人才，保險公司可以嘗試提供具有競爭力的薪酬，較之同業(yè)平均水平略微上浮，又或者在入職初期給予一定金額的獎勵：當營銷員服務(wù)年限達到一定時間后之后，公司除了傭金外還應(yīng)考慮發(fā)放如長期服務(wù)獎等與服務(wù)年限，服務(wù)質(zhì)量掛鉤的獎項，這樣可以鼓勵營銷員長期從事保險事業(yè)。

而當時機成熟的時候，有條件的保險公司可以嘗試實行員工制計劃，以服務(wù)年限和業(yè)績質(zhì)量等作為考核的依據(jù)，對達到員工制計劃標準的營銷員給予標準的員工福利，享受正式員工的一部分待遇。相反，當營銷員的考核達不到該標準時，就應(yīng)削減相應(yīng)的福利及待遇，增加營銷員的危機感。

我們應(yīng)看到，國外一些險企的經(jīng)驗非常值得參考。在美國500強企業(yè)中有很多已建立了員工持股計劃，而其中持股員工的工作積極性比非持股員工要高出很多。因此如果條件允許，當營銷員對公司的貢獻度達到一定標準數(shù)值時，可以賦予該營銷員一定份額的公司股權(quán)作為激勵，讓營銷員有更大的奔頭。

強化以人為本的理念，注重內(nèi)部“軟文化實力”建設(shè)

除了薪酬待遇能夠?qū)θ瞬女a(chǎn)生強大的吸引力之外，優(yōu)秀的企業(yè)文化氛圍也是決定人員去留的重要因素。特別是針對營銷員而言，在現(xiàn)有的形勢下，應(yīng)該努力塑造尊重營銷員的氛圍。先從公司內(nèi)部著手，進而不斷的延伸到公司外部。要讓營銷員們深刻地認識到自己是公司的一員，使他們擁有很強的集體榮譽感，摒棄“雇傭軍”的觀念。

在進行新人培訓(xùn)時，必須注重對增員對象進行保險理念和保險文化的灌輸，堅定其從事保險事業(yè)的信心，樹立正確的從業(yè)觀念是堅持保險事業(yè)的首要前提，在將其塑造成為優(yōu)秀的營銷員之前，必要獲得他們的認可、信任，用獨特的企業(yè)文化吸引增員對象留在公司長期發(fā)展，這樣才能提升對公司的忠誠度。

作為營銷員強大支持后盾的內(nèi)勤員工，要大力加強對營銷員工作的開展，及時解決營銷員在展業(yè)中遇到的各種困難：其中公司領(lǐng)導(dǎo)也要適時的參與到基層營銷員的工作環(huán)境中去，切實聆聽基層營銷員的心聲，積極解決在生活和工作中遇到的困難，鼓勵營銷員堅持不懈：整個組織層面要加大團結(jié)營銷員的力度，可以通過開展各種家屬聯(lián)誼會等方式了解各營銷員的家庭個人狀況，增強個人和公司之間的聯(lián)系。在公司內(nèi)部，可以定期開展沙龍會，鼓勵營銷員大膽創(chuàng)新，共同分享優(yōu)秀的工作經(jīng)驗，并對個人的職業(yè)生涯規(guī)劃進行探討。營銷員可以借此機會學(xué)習(xí)他人的成功秘訣，對自己在展業(yè)中遇到的難題及時請教，而對自己的職業(yè)生涯道路出現(xiàn)變化的營銷員，也可以提出自己期望轉(zhuǎn)型的方向，如從個人發(fā)展道路轉(zhuǎn)向組織發(fā)展道路，保險公司根據(jù)營銷員的實際情況制定出一份適合該營銷員的發(fā)展規(guī)劃。

另外，由于保險工作的特殊性，保險營銷在中國本土的粗放式發(fā)展帶來了許多歷史遺留問題，營銷員在工作中可能會遭遇別人的拒絕和冷眼，因此心理承受能力差的營銷員會產(chǎn)生焦慮、沮喪心理。這種情緒如果得不到解決，后期的工作將難以順利開展。一些保險公司通過建立內(nèi)部的心理健康咨詢中心，既對保險營銷員來說也是一種無形的福利，也彰顯了公司對營銷員的人性化關(guān)愛。