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    鋪貨很重要 理貨更重要

    2017-08-01 13:19:25師順寬
    大眾投資指南 2017年7期
    關(guān)鍵詞:理貨鋪貨訂貨

    師順寬

    以前聽朋友們說起這樣一個故事:

    有一個業(yè)務(wù)員送貨時,終端店貨架已經(jīng)滿了,沒有地方擺放產(chǎn)品,就直接放在倉庫里了。過了一段時間,業(yè)務(wù)員回訪,也不查看店內(nèi)有沒有貨,放在什么位置,只是例行公事般地問老板賣完了沒有。老板頭也不抬地就說:“沒有。”當(dāng)然沒有賣完,貨全都在倉庫里呢!

    又過了一段時間,業(yè)務(wù)員又去問老板賣完了沒有?老板一想,產(chǎn)品還放在倉庫里呢。他又不好意思對業(yè)務(wù)員講,只好說:“不行啊,這個產(chǎn)品賣不動?!睒I(yè)務(wù)員回去就跟老板說:“這個產(chǎn)品賣不動?!?/p>

    試想,這種只送貨不理貨,卸完就走,也不管產(chǎn)品最后放到哪里、有沒有陳列、陳列位置如何……這種不管市場的行為,就算產(chǎn)品再好,怎么會有銷量呢?

    鋪貨不是走馬觀花,而是入木三分:

    1.業(yè)務(wù)員不是送貨員。

    業(yè)務(wù)員不是送貨員,送貨員只管送貨,客戶不要貨,他可以走開,但業(yè)務(wù)員就是要直面客戶的拒絕,甚至是責(zé)難,要去改變客戶的想法,把不可能變成可能。所以作為業(yè)務(wù)員,要千方百計的讓客戶接受產(chǎn)品,讓每一個終端客戶都看到樣品和包裝、知道價格和利潤,更要讓終端客戶知道產(chǎn)品的獨特賣點、品牌和產(chǎn)品的美好前景,每一次拜訪客戶都要有成效,業(yè)務(wù)員越認真越負責(zé),終端客戶越容易訂貨,反之業(yè)務(wù)員敷衍塞責(zé),你就別指望終端客戶訂貨賣貨了。

    2.鋪貨是循序漸進的事情。

    產(chǎn)品鋪貨不是一蹴而就的事情,尤其是新品牌新產(chǎn)品,不能急于求成,客戶對產(chǎn)品需要有了解和接受的過程的,業(yè)務(wù)員不要指望去推銷一次,客戶就答應(yīng)要貨了,當(dāng)然也有終端客戶馬上就訂貨的,但是這畢竟是少數(shù)。業(yè)務(wù)員一次、兩次、三次……直至多次去拜訪終端客戶,在拜訪終端客戶時不停地為客戶解疑答惑,逐步建立信任和好感,最后形成訂貨,拜訪客戶的過程就是讓客戶充分接受品牌、接受產(chǎn)品的過程,這個過程急不得,要有耐心和恒心!

    3.鋪貨日記不能省。

    鋪貨要做好市場日記,學(xué)會分析、總結(jié)、提高,找出合適的鋪貨方法。好記性不如爛筆頭,記市場日記就是要對每天的鋪貨情況做一詳細記錄,記錄每天的鋪貨路線、終端客戶的詳細資料(地址、電話、老板、經(jīng)營產(chǎn)品、競爭產(chǎn)品等),還要記錄哪些客戶訂了貨、哪些客戶沒訂貨、為什么不訂貨、約好什么時候再拜訪等等,這樣一來便于完善鋪貨策略,二來便于下次鋪貨的計劃安排。因此一定寫好鋪貨筆記,用好鋪貨日記。

    4.鋪貨很重要,理貨更重要。

    幫助店主把產(chǎn)品擺上貨架,價格標(biāo)簽、宣傳海報都布置到位。然后跟客戶約好下次擺放的時間,檢查存貨。

    檢查存貨的時候,發(fā)現(xiàn)過期及破損產(chǎn)品要及時更換,以免影響品牌信譽。另外,不僅要詢問銷售情況,還要親自進入店內(nèi)及倉庫詳細清點每個品種的庫存,拿出上次鋪貨的登記表進行對比,初步統(tǒng)計出已銷售產(chǎn)品數(shù)量,為補貨做好準(zhǔn)備。

    終端鋪貨切記不要走過場、形式化,所有目標(biāo)的達成,最終都歸為執(zhí)行的成功,所有執(zhí)行的問題,都是一線人員的落地問題。

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