保險市場營銷策略研究

石志紅

[摘要]隨著我國經(jīng)濟(jì)社會進(jìn)一步發(fā)展，而全球經(jīng)濟(jì)一體化也為我國的市場經(jīng)濟(jì)主體帶來了外部競爭壓力。我國的保險行業(yè)的發(fā)展也面臨著機(jī)遇與挑戰(zhàn)。本文就保險市場營銷的內(nèi)涵特征以及市場營銷策略進(jìn)行論述與分析，繼而探討出保險市場營銷的策略以及技巧，為保險行業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)中謀取可持續(xù)發(fā)展提供有參考價值的建議。

[關(guān)鍵詞]保險行業(yè)；市場營銷；策略

保險營銷的重點(diǎn)在于滿足投保人的需要，是基于這個條件下開展的營銷活動，也就是從尋找保險市場需求到完成保險種類設(shè)計以及到后續(xù)的投保人投保等一系列服務(wù)的營銷活動。保險營銷更是一種注重長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的企業(yè)活動，在加強(qiáng)促銷的同時，更要注重打造保險企業(yè)的品牌形象，做出就有長遠(yuǎn)發(fā)展前景的決策與規(guī)劃。

一、保險市場營銷的內(nèi)涵

保險市場營銷是作為保險市場的起點(diǎn)與終點(diǎn)的活動，保險對象是市場的目標(biāo)客戶群

準(zhǔn)保戶。保險人為了可以更好的滿足市場環(huán)境中所蘊(yùn)藏的風(fēng)險需求與欲望，從而展開的綜合性的保險活動。不僅是為了將保險產(chǎn)品推銷出去并獲得利潤，在獲得經(jīng)濟(jì)效益的同時，獲得良好的社會效益。保險市場營銷的主要內(nèi)容包括分析保險市場營銷環(huán)境、管理保險市場營銷、明確保險市場營銷目標(biāo)以及合理制定保險市場營銷策略。它具有以下幾個方面的特征：1、圍繞客戶需求展開的保險市場營銷價值鏈；2、保險公司的保險產(chǎn)品與附加的服務(wù)手段與價值構(gòu)成保險市場營銷載體；3、以網(wǎng)絡(luò)與關(guān)系為依托，以此來保持保險市場營銷公司的長期業(yè)績與業(yè)務(wù)；4、保險市場營銷是包括分析目標(biāo)市場、實(shí)施市場營銷計劃與控制市場營銷過程的系統(tǒng)環(huán)節(jié)，是最終幫助保險公司實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化的重要手段。

二、保險市場營銷的現(xiàn)狀

（一）目標(biāo)市場選擇不合理、市場定位不清晰

保險行業(yè)的市場隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展逐漸激烈起來。一些保險公司過于希望能在市場競爭中獲勝，為此投入了大量的財力物力人力，但是卻沒有站在發(fā)展戰(zhàn)略的角度上看問題，忽視了對目標(biāo)市場的判斷與選擇，市場定位也不清晰，沒有繼續(xù)鞏固與加強(qiáng)公司本身所擅長的領(lǐng)域，這種市場競爭的方式是盲目的、愚蠢的、沒有未來發(fā)展前景的。如果一個公司的市場營銷策略沒有建立在科學(xué)與系統(tǒng)的市場分析上，就不會通過市場的細(xì)分來挖掘市場機(jī)遇，從而與實(shí)際市場情況相脫離。業(yè)務(wù)也應(yīng)當(dāng)按照客戶的具體需求與未來發(fā)展趨勢做出理智的判斷，制定與之相對應(yīng)的市場營銷內(nèi)容。

（二）缺乏整體觀念以及系統(tǒng)的市場營銷計劃

保險市場營銷需要一個長期性的、根本的、全局性的計劃，不能一成不變，保險行業(yè)的營銷體系與理論知識還不夠成熟。很多保險公司也都成立不久，缺乏市場營銷經(jīng)驗(yàn)，沒有制定全面的保險市場營銷計劃的能力。大部分保險公司沒有根據(jù)實(shí)際的外部市場環(huán)境做出相應(yīng)的調(diào)整與變化，只是認(rèn)為這是個人營銷行為，沒有將個體與整體有機(jī)結(jié)合起來，因此總是將關(guān)注點(diǎn)放在了營銷員的業(yè)績上。

（三）新型保險品種開發(fā)不足

保險產(chǎn)品的創(chuàng)新度是吸引客戶參保的重要因素，也是保險公司賴以生存與發(fā)展的內(nèi)在驅(qū)動力田。在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)地區(qū)，人們對于保險的新保險品種信息接收較為迅速，因此會滋生很多對新保險品種的需求。保險公司如果不與時俱進(jìn)，及時創(chuàng)新保險新保險品種，將會失去消費(fèi)者的信賴與支持，也逐漸會被市場所淘汰。其次保險業(yè)的服務(wù)理念還不夠成熟，不關(guān)注客戶的實(shí)際需求。普遍存在的問題就比如許多客戶都有投保容易、理賠難的畏難心理，覺得保險公司在投保前與理賠前的服務(wù)質(zhì)量與態(tài)度差距過大，從而影響了保險公司在市場上的業(yè)務(wù)開展與良好口碑的建立。

三、保險市場營銷策略

伴隨著保險市場上的多家經(jīng)營企業(yè)的解體，很多主體都參與到市場競爭中來，使得人們對保險企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量的要求也越來越高。保險企業(yè)要想吸引客戶，就必須要學(xué)習(xí)與借鑒先進(jìn)的保險營銷的理念，對市場需求進(jìn)行細(xì)致的調(diào)研與劃分，結(jié)合自身的經(jīng)營特點(diǎn)與優(yōu)勢找準(zhǔn)市場定位。此外確立目標(biāo)市場之后，要結(jié)合客戶的需求，來拓展保險產(chǎn)品線的寬度與長度，研發(fā)新保險品種，從而占領(lǐng)一定的市場產(chǎn)品份額。

（一）以客戶為中心

消費(fèi)者作為商業(yè)企業(yè)開展一切經(jīng)濟(jì)活動的中心，只有樹立以客戶為中心的營銷理念，確立廣泛覆蓋性的價格與產(chǎn)品策略，從而使保險營銷不止局限于少數(shù)消費(fèi)者群體或者某個區(qū)域的消費(fèi)，而是將保險營銷的范圍不斷擴(kuò)大，促使其為更多群體、更多地域提供更多元更豐富的保險產(chǎn)品，滿足不同類型的客戶群體的需求。從而使得客戶的購買成本與經(jīng)濟(jì)壓力都能得到有效的緩解。不管是在欠發(fā)達(dá)地區(qū)還是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，人人都能買到合適的保險產(chǎn)品，這就要求保險公司制定不同價格不同類型的保險產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)廣泛覆蓋式的市場營銷策略。

（二）建立多元化的市場營銷渠道

傳統(tǒng)模式下的保險市場營銷主要包括電話營銷與人員推廣兩種方式。而擁有一支營銷技巧優(yōu)秀的專業(yè)團(tuán)隊，能使得保險公司能在短時間內(nèi)獲得巨大的利潤。隨著我國網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷進(jìn)步與發(fā)展，保險行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷也逐漸成為了主流營銷手段之一。網(wǎng)絡(luò)營銷手段具有非常大的優(yōu)勢，通過利用網(wǎng)絡(luò)的巨大影響力以及廣泛的群眾基礎(chǔ)。保險公司可以通過建立網(wǎng)站、微信公共平臺、利用新媒體報道等多種方式，使得產(chǎn)品信息與公司文化有如插上“雙翼”一樣飛入了千家萬戶，在全國都能獲取盈利的機(jī)會以及眾多的顧客。眾所周知，互聯(lián)網(wǎng)不受時間與空間的限制，因此保險公司可以通過網(wǎng)絡(luò)營銷來拉近與客戶的距離，讓客戶更清晰、更直觀、更陜捷的了解產(chǎn)品信息。另一方面的優(yōu)勢在于，由于互聯(lián)網(wǎng)的廉價，網(wǎng)絡(luò)營銷成本較低，在保險市場環(huán)境中更占優(yōu)勢，并且進(jìn)一步延長了營業(yè)的時間與空間，跨越了地區(qū)與地區(qū)、城市與鄉(xiāng)村、為打開保險公司的網(wǎng)絡(luò)保險營銷提供了先進(jìn)的技術(shù)支持。

（三）確立品牌化的促銷策略

一家公司的營銷利潤其實(shí)很大部分都來源于老客戶，因此保險公司在拓展網(wǎng)絡(luò)市場的同時，還要加強(qiáng)與老客戶的聯(lián)系與溝通。其中促銷也是非常有效的溝通手段。傳統(tǒng)模式下的保險市場促銷策略更多的是一種讓利策略。但這種策略已經(jīng)逐漸被不斷發(fā)展的市場經(jīng)濟(jì)給淘汰了。隨著人們的經(jīng)濟(jì)與生活水平的提高，越來越關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量與公司的品牌文化，對于價格反而沒有那么在意了。比如說平安保險公司就曾經(jīng)在廣播與電視中高頻率地傳播電話車險，通過廣告中一向以幽默、敬業(yè)、表演藝術(shù)家身份出現(xiàn)在大眾視野的著名演員葛優(yōu)的精彩演繹，帶來很大的社會反響，讓更多的消費(fèi)者沖著葛優(yōu)代言紛紛參與了平安的電話車險。在短期內(nèi)就達(dá)成了400多萬的保險用戶目標(biāo)，讓其產(chǎn)品強(qiáng)勢獲得了較大的市場占有率。此外人們對于保險代理人的服務(wù)水平的要求也越來越高。因此這就要求保險公司建立嚴(yán)格的選拔機(jī)制，培養(yǎng)一批高素質(zhì)的、高營銷技巧的優(yōu)秀人才，提升保險代理人的綜合素養(yǎng)與職業(yè)道德，規(guī)范營銷行為，讓保險代理人維護(hù)好公司的形象，從而也能使?fàn)I銷策略得以更好的貫徹落實(shí)。

六、結(jié)束語

綜上所述，市場營銷作為保險經(jīng)營的重要內(nèi)容，只有不斷提高市場營銷水平，才能促使保險行業(yè)在復(fù)雜多變的市場環(huán)境中獲得長足的發(fā)展。