“一帶一路”背景下商務(wù)泰語(yǔ)談判語(yǔ)用策略探析

【摘 要】本文認(rèn)為“一帶一路”背景下的商務(wù)泰語(yǔ)談判與一般意義上的商務(wù)泰語(yǔ)談判有別，提出談判過(guò)程中應(yīng)注意換位思考、措辭得當(dāng)、表達(dá)清晰、求同存異、靈活應(yīng)變、合理堅(jiān)持，恰如其分地應(yīng)用禮貌、委婉、模糊、幽默等用語(yǔ)策略，在誠(chéng)信友善的氛圍中通過(guò)協(xié)商或協(xié)議的形式達(dá)成合作意向。

【關(guān)鍵詞】“一帶一路” 商務(wù)泰語(yǔ) 談判 語(yǔ)用策略

【中圖分類號(hào)】G 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A

【文章編號(hào)】0450-9889（2017）06C-0150-03

作為東盟的創(chuàng)始成員國(guó)之一，泰國(guó)在東盟經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程中一直以來(lái)扮演著重要角色，起到一定的主導(dǎo)作用，有著較為明顯的優(yōu)勢(shì)。我國(guó)提出的“一帶一路”建設(shè)得到了泰國(guó)政府的積極響應(yīng)，順勢(shì)而為，泰國(guó)推出了本國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的4.0規(guī)劃，希望能吸引更多中國(guó)企業(yè)前往投資，并在泰國(guó)設(shè)立總部，讓泰國(guó)有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)中國(guó)的高科技。

加強(qiáng)中泰間的合作離不開(kāi)國(guó)際商務(wù)談判，“一帶一路”背景下的中泰國(guó)際商務(wù)合作，需秉承“和平合作、開(kāi)放包容、互學(xué)互鑒、互利共贏”的“絲路”精神，商務(wù)談判需遵循“求同存異、平等協(xié)商、互惠互利”的原則。探析商務(wù)泰語(yǔ)談判語(yǔ)用策略，有助于中國(guó)商務(wù)人員在談判過(guò)程中換位思考、措辭得當(dāng)、表達(dá)清晰、求同存異、靈活應(yīng)變、合理堅(jiān)持，在誠(chéng)信友善的氛圍中通過(guò)協(xié)商或協(xié)議的形式達(dá)成合作意向。

一、禮貌語(yǔ)用策略：以禮服人事半功倍

在商務(wù)談判中，禮貌用語(yǔ)策略的運(yùn)用對(duì)推動(dòng)談判進(jìn)程非常重要。泰國(guó)又稱“微笑的國(guó)度”，自古以來(lái)均講究“以禮服人”。彬彬有禮的用語(yǔ)歷來(lái)是人與人交往過(guò)程中的“潤(rùn)滑劑”，通過(guò)禮貌用語(yǔ)表達(dá)禮貌行為，事半功倍，既能高效地體現(xiàn)我方談判人員良好修養(yǎng)，又能緩和氣氛，避免不必要的誤解和矛盾。

謙虛用語(yǔ)是禮貌用語(yǔ)策略中很重要的一條原則。在實(shí)力背景方面，談判雙方通常有強(qiáng)有弱，但平等互利始終是雙方貿(mào)易合作得以長(zhǎng)久發(fā)展的前提。因此，保持謙虛和自信的心理并自然而然地反映在語(yǔ)言表達(dá)上，彌足珍貴。如是，自身無(wú)論是處于優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)，都能贏得對(duì)方尊重，對(duì)有效地把控談判的成功極為有利。

但需要注意的是，“度”的把握也是很重要的，過(guò)分謙虛會(huì)讓一方覺(jué)得對(duì)方團(tuán)隊(duì)底氣不足或誠(chéng)意不夠；而過(guò)分自信，則會(huì)使一個(gè)團(tuán)隊(duì)顯得自大驕傲甚至有些狂妄，儀態(tài)有失穩(wěn)重而顯浮夸。

其實(shí)，中國(guó)以大國(guó)的風(fēng)范與氣度，彬彬有禮地推動(dòng)“共建絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶和21世紀(jì)海上絲綢之路的愿景與行動(dòng)”，便是“一帶一路”的實(shí)質(zhì)。

與漢語(yǔ)不同，在運(yùn)用謙遜用語(yǔ)時(shí)，泰語(yǔ)中有些語(yǔ)氣助詞非常特殊，雖然在翻譯中沒(méi)有具體意思，但卻能表達(dá)禮貌與尊敬，體現(xiàn)說(shuō)話者與聽(tīng)話者之間的社會(huì)地位、輩分關(guān)系和親密程度，泰國(guó)人在日常交談中普遍使用。

泰語(yǔ)中這類語(yǔ)氣助詞在交談時(shí)，通常置于句末，使用上有性別區(qū)分，如“?????”是表達(dá)尊敬的語(yǔ)氣助詞，男性在正式場(chǎng)合與社會(huì)地位較高的人士進(jìn)行交談時(shí)使用，而“????”則是男性最為普遍常用的語(yǔ)氣助詞?！???”“??”是表達(dá)禮貌與敬意的語(yǔ)氣助詞，為女性專用，可用于正式場(chǎng)合和非正式場(chǎng)合。例如：

（1）???? ????? 您好！

（2）??????? ??? 謝謝！

（3）?????????????????????????? 請(qǐng)這邊走。

除此之外，泰語(yǔ)里還有一類助動(dòng)詞，如“??”“???? ?”“????”“?????”“????”等，中文都有“請(qǐng)”的意思，但在具體使用時(shí)泰國(guó)人習(xí)慣將這些助動(dòng)詞與動(dòng)詞一同使用，為的是在正式的場(chǎng)合對(duì)不同的交際對(duì)象，表達(dá)尊敬與禮貌之情。例如：

（1）?????????????????????????? ??????????

敬請(qǐng)董事長(zhǎng)發(fā)言。

（2）????????????????????????????????????????????......

我想請(qǐng)問(wèn)采購(gòu)部經(jīng)理……

（3）???????????????????????????????????????????

如果有問(wèn)題請(qǐng)與我們聯(lián)系。

泰語(yǔ)中，有些動(dòng)詞雖然中文含義相近，但根據(jù)使用場(chǎng)合不同、使用對(duì)象不同，最終表達(dá)出的禮貌與尊敬程度不同。如“????????”“???”“???”，中文里都有“吃”的涵義，但在使用中各有區(qū)別?！????????”在正式宴請(qǐng)場(chǎng)合，對(duì)地位較高者使用。“???”在較正式或普通就餐場(chǎng)合，對(duì)普通的長(zhǎng)輩或同事、朋友使用。雖有禮貌，相比之下表達(dá)敬意的程度有所降低?！???”則在關(guān)系較為親密的朋友、親屬吃飯時(shí)使用。

二、委婉語(yǔ)用策略：溫和婉轉(zhuǎn)免除尷尬

泰國(guó)人歷來(lái)溫文爾雅，人們?cè)谌粘＝徽勚姓Z(yǔ)氣溫和，委婉的表達(dá)方式的確易于使對(duì)方接受。可以說(shuō)，委婉的語(yǔ)言能為雙方帶來(lái)一種輕快愉悅的心情，這種自然成習(xí)慣般的創(chuàng)造快樂(lè)的氛圍，為促成雙方合作的成功提供了很重要條件。反之，便會(huì)給對(duì)方留下生硬粗俗的印象，從而影響談判的進(jìn)程。在評(píng)價(jià)一場(chǎng)談判成功與否時(shí)，不僅要看經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，還要看談判后雙方的人際關(guān)系的良好程度。因?yàn)橐粓?chǎng)真正成功的商務(wù)談判，理應(yīng)產(chǎn)生三個(gè)結(jié)果：雙方最終簽訂協(xié)議、雙方圓滿地履行協(xié)議、雙方良好地保持商務(wù)合作關(guān)系。在商務(wù)談判中，假若忽視了對(duì)方的情感因素，生硬而單純地追求己方的經(jīng)濟(jì)利益，必然會(huì)招致對(duì)方的反感乃至抵制，其結(jié)果連最起碼的簽訂協(xié)議事項(xiàng)都難以實(shí)現(xiàn)。

中泰商務(wù)談判中，主要在下列情況需要使用委婉語(yǔ)：（1）不便于直接陳述，或直接陳述時(shí)使對(duì)方感到難堪；（2）表達(dá)自身愿望；（3）提出自己的請(qǐng)求或建議；（4）表示拒絕。其中，尤以第四種情形最需要使用委婉用語(yǔ)。因?yàn)榫芙^是令人深感遺憾甚至懊惱的，也是最有可能威脅到對(duì)方面子或重創(chuàng)對(duì)方心理之事。同時(shí)，事實(shí)上它也是任何一次談判都難以回避的事情。而委婉語(yǔ)的使用，就能把拒絕的行為變成拒絕的藝術(shù)，把因拒絕而造成對(duì)方的失望與不快控制在最小的心理承受度內(nèi)，既可以使自己從無(wú)法回答的困境中解脫而出，又能使對(duì)方在和諧的氛圍中接受拒絕，不至于尷尬為難。

在“一帶一路”背景下，如絲似綢般的“委婉”語(yǔ)用策略，是商務(wù)談判中最人性化的技巧與策略。例如：

A=????????（買方） B=??? ? ???（賣方）

A：??????????

???????????????????????????? ??????????????? ??? ? ??

（威猜先生，你們的價(jià)格太高了，估計(jì)客戶難以接受。）

B：?????????????? ?? ? ??? ? ? ?????? ???????????? ?? ? ????

???????????????????? ? ? ? ? ??????

（李小姐，您也知道，今年生產(chǎn)的成本已經(jīng)上漲了，我們的價(jià)格還是比較優(yōu)惠的。）

A：???????????? ? ?? ? ??????????????? ???????? ??? ???? ????

（你們的價(jià)格比我們從別處得到的報(bào)價(jià)要高。）

B：??? ??? ??????? ??????????????? ??????

????????????? ?????????? ??

（但我們的產(chǎn)品質(zhì)量好，在市場(chǎng)上還是有競(jìng)爭(zhēng)力的。）

A：??? ??????? ???? ?????????? ?????????? ? ? ? ?????

（按照這個(gè)價(jià)格買進(jìn)的話，銷售會(huì)有問(wèn)題啊。）

B：??????????? ??? ??? ? ???? ? ???????????? ???? ????

???????????????????????????????

（我們可以現(xiàn)貨供應(yīng)，很多供應(yīng)商做不到的。）

三、模糊限制語(yǔ)語(yǔ)用策略：妙在似與不似之間

“模糊”使用和“準(zhǔn)確”使用一樣，都是運(yùn)用語(yǔ)言基本特性時(shí)的兩種方法。要知道，相對(duì)而言，絕對(duì)精準(zhǔn)的言語(yǔ)是根本不可能存在的。美國(guó)哲學(xué)家羅素說(shuō)：“整個(gè)人類的語(yǔ)言，或多或少都是模糊的?！?/p>

為了能夠獲取最大的利益以及履行最少的責(zé)任，談判雙方都習(xí)慣于或傾向于明確地表明各自的立場(chǎng)、條件、責(zé)任。但在事實(shí)上，缺少了模糊語(yǔ)言的運(yùn)用，如此要求根本無(wú)法達(dá)到。模糊語(yǔ)言特別是模糊限制語(yǔ)的使用，在關(guān)鍵之時(shí)往往可以起到意想不到的積極效果。模糊表達(dá)能有效地試探對(duì)方的真正意圖，使談判得以順利進(jìn)行，從而最終回到雙方形成共識(shí)的層面上。

（一）模糊限制語(yǔ)使信息表達(dá)更為準(zhǔn)確。語(yǔ)言表達(dá)是一門藝術(shù)，而藝術(shù)往往“妙在似與不似之間”“有意與無(wú)意之時(shí)”。實(shí)際上，模糊語(yǔ)言從深層次語(yǔ)境切入，合乎語(yǔ)言規(guī)律地遵循了會(huì)話原則。有時(shí)，言語(yǔ)描述中的不確定性，反倒會(huì)提高表達(dá)的效率，因此模糊限制語(yǔ)看似含糊，卻更具客觀性、精確性，以一種籠統(tǒng)而綜合的語(yǔ)言表達(dá)方式，含蓄而有的放矢地傳達(dá)豐富的內(nèi)涵與情感信息。

（二）模糊限制語(yǔ)增加表達(dá)之靈活度。有限模糊性和近似性，由于模糊限制語(yǔ)此兩大屬性所在，在談判中，若陳述者能恰當(dāng)?shù)厥褂媚：拗普Z(yǔ)，便能靈活地掌握話語(yǔ)的主動(dòng)權(quán)，進(jìn)退更為自如，更有回旋余地。在商務(wù)泰語(yǔ)談判中，為加深貿(mào)易伙伴友誼，促進(jìn)雙方生意達(dá)成，人們通常會(huì)根據(jù)具體情況而使用模糊限制語(yǔ)。因?yàn)?，在談判中由于尚未完全了解?duì)方條件的最終底線，假若貿(mào)然地明示自己的觀點(diǎn)或條件，非常容易令自己處于不利的被動(dòng)局面。

（三）模糊限制語(yǔ)使表達(dá)禮貌有加。在國(guó)際商務(wù)談判中，雙方意見(jiàn)出現(xiàn)相左的情況是不可避免的。如果雙方“針尖對(duì)麥芒”般批駁對(duì)方的觀點(diǎn)，會(huì)極大地傷害雙方的情感和友誼，最終導(dǎo)致談判破裂。在這種情況下，利用模糊限制語(yǔ)將所要表達(dá)的信息、情感模糊化，同時(shí)又能使對(duì)方從“模糊”中獲得一定的暗示，即可在不傷及對(duì)方的面子和感情的情況下，禮貌有加地把自身所要表達(dá)的意思陳述清楚，避免了對(duì)方面子的尷尬以及談判氣氛的緊張，反而能順暢地促成了雙方信息的溝通與交流。

此外，模糊限制語(yǔ)能就陳述者話語(yǔ)的真實(shí)程度或涉及范圍，對(duì)話語(yǔ)的內(nèi)容進(jìn)行有效修正，使命題的真值產(chǎn)生相應(yīng)的、一定的模糊變化。而正是這種“模糊變化”，賦予了談判雙方于自身立場(chǎng)方面一定的進(jìn)退空間，更加變通的機(jī)會(huì)，使談判進(jìn)程能夠在曲折、變幻中不斷修正與推進(jìn)。

“一帶一路”的思路是明確無(wú)疑的，但它與世界上任何美好事物一樣，有著“通則變，變則通”的特性，而模糊限制語(yǔ)的語(yǔ)用策略，亦須在“變通”中臻善。例如：

A=?? ??????（買方） B=???????（賣方）

A：????? ???????? ???????????????????????? ????????

（我方仍覺(jué)得你們的價(jià)格稍微貴了一些。）

B：??? ??? ????? ????????? ?????? ????? ???????????????

??????????????? ?????????? ????????????????????

????????????????????????????????????

（是嗎？請(qǐng)你們考慮質(zhì)量問(wèn)題啊。中國(guó)有句俗話說(shuō)，不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨。）

A：???????????????????????????????????

?????????????????????????????????????????????????

（我們承認(rèn)你們產(chǎn)品的質(zhì)量好，但如今很多廠家的質(zhì)量也不錯(cuò)。）

B：???????????????????????????????? ??????

??????????????????????????????????

（如果貴方訂貨數(shù)量大，我方可以考慮給些折扣。）

A：???????? ????????????????????????????????

????????????????????????????????????

（好的，我先向董事長(zhǎng)匯報(bào)后在決定訂貨的數(shù)量。）

B：????????????????????????????? ??????????????????

?????????????????????????????????

（那等你們確定訂貨數(shù)量時(shí)，我們?cè)儆懻撜劭蹎?wèn)題吧。）

四、幽默語(yǔ)用策略：姿態(tài)高雅氣氛活躍

幽默是一種人生的智慧。在商務(wù)泰語(yǔ)談判中，能有效運(yùn)用幽默語(yǔ)用策略，其實(shí)是借助幽默的力量，在談判中采取以幽默姿態(tài)緩和雙方人員的緊張形勢(shì)，營(yíng)造和諧友好的氣氛，從而縮短雙方的心理距離，淡化對(duì)立情緒。一個(gè)恰如其分的幽默表達(dá)常常會(huì)起到預(yù)料之外的良好效果，成了化解僵局的有效措施。在商務(wù)談判的語(yǔ)用策略中，幽默的語(yǔ)用功能在于創(chuàng)造良好的談判氣氛、傳遞真情實(shí)感，使談判雙方人員在心理上不經(jīng)意間得到享受，同時(shí)也在不經(jīng)意間提高談判效率，使錯(cuò)綜復(fù)雜的談判活動(dòng)化成輕松愉快之舉。此外，在商務(wù)談判中，幽默的語(yǔ)用策略，更能體現(xiàn)談判者高水平文化修養(yǎng)所呈現(xiàn)的高雅姿態(tài)以及高水平的駕馭語(yǔ)言的功夫所呈現(xiàn)的“有理有利有節(jié)”。幽默，應(yīng)該為“一帶一路”背景下的語(yǔ)用環(huán)境增添智慧的風(fēng)采。

總之，“一帶一路”是一條互尊互信、合作共贏、文明互鑒之路，它拉通了中國(guó)與東盟國(guó)家商務(wù)合作與交流的想象空間，同時(shí)，也發(fā)展了中國(guó)與東盟國(guó)家商務(wù)合作與交流的語(yǔ)用空間。時(shí)局的變化，帶來(lái)了思維的變化。作為思維的表現(xiàn)手段之一的“語(yǔ)用”，也應(yīng)順勢(shì)而變，在發(fā)展中“揚(yáng)棄”。同理，在“一帶一路”背景下商務(wù)泰語(yǔ)談判語(yǔ)用策略，也應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，在“揚(yáng)棄”發(fā)展。

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【作者簡(jiǎn)介】朱倩倩，廣西國(guó)際商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院泰語(yǔ)講師，研究方向：商務(wù)泰語(yǔ)與跨文化交際。

（責(zé)編 黎 原）