雅堂，創(chuàng)家具行業(yè)鏈?zhǔn)焦┙o側(cè)

沈偉民

3月19～22日，深圳國際家具展覽隆重開展，云集了各大家具品牌，吸引了來自國際國內(nèi)的家具商。會(huì)展中心正門對(duì)面寬達(dá)75米的LED廣告屏上，輪番播放著由深圳市雅堂家居電子商務(wù)股份有限公司（以下簡稱“雅堂”）大手筆投放的“億元獎(jiǎng)勵(lì)”、“補(bǔ)貼全年租金”廣告視頻，讓本次參會(huì)的家具品牌商、廠商和消費(fèi)者大開眼界。不僅如此，雅堂還在整個(gè)展區(qū)內(nèi)外“壟斷”了超過60%的廣告位；大有將本次深圳國際家具展做成雅堂商業(yè)主場的氣勢。

那雅堂是一家什么公司？它究竟有什么實(shí)力？為什么在本次深圳國際家具展上大展拳腳？

創(chuàng)業(yè)初期

雅堂成立于2013年，董事長楊定平自2000年來深創(chuàng)業(yè)，2003年進(jìn)入一家古典家具公司打工便開始了與家具行業(yè)的一段不解之緣，在家具業(yè)他收獲了人生的第一桶金，同時(shí)也經(jīng)歷了家具行業(yè)的興衰，但楊定平執(zhí)著的看好有著巨大市場潛力的家具行業(yè)，2007年，他成立了自己的家具工廠“盛世鴻雅”，并創(chuàng)立了自己的新中式實(shí)木家具品牌“原來生活”，楊定平的運(yùn)營模式和傳統(tǒng)家具廠商一樣，進(jìn)駐商場，與第三方合作，但楊定平始終感受到傳統(tǒng)家具企業(yè)發(fā)展所受到的局限，其中，融資難成為一大桎梏，直至2010年一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，讓楊定平接觸到在中國剛剛興起的互聯(lián)網(wǎng)金融，并借助互聯(lián)網(wǎng)金融的扶持讓自己的工廠度過最艱難的困境。

透視癥結(jié)

前事不忘后事之師，雖然盛世鴻雅的困境已經(jīng)解除，楊定平先生卻一直在反思家具行業(yè)面臨的種種瓶頸，并試圖尋找解決辦法。改革開放30多年來，形成了珠三角、長三角、環(huán)渤海加山東和河北，東北及四川的中國五大家具制造業(yè)基地，雖然地域格局沒有發(fā)生變化，但產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的轉(zhuǎn)變。

珠三角曾經(jīng)引以為傲的板式家具和軟體家具逐漸在走下坡路，自四川的板式家具逐漸崛起，還有定制板式家具也異軍突起；作為深圳核心的軟體家具已經(jīng)在家具業(yè)內(nèi)所剩無幾；珠三角大部分中小企業(yè)開始轉(zhuǎn)型高端實(shí)木家具，但又面臨來自山東、天津區(qū)域的強(qiáng)力阻擊。

逐漸興起的各地貿(mào)易展會(huì)、終端大賣場營造的家具展示空間，讓家具經(jīng)銷商坐等客戶上門，坐享其成；但卻并沒有培養(yǎng)成長和迅速壯大的經(jīng)銷商，全國還未出現(xiàn)年銷售額過10億的經(jīng)銷商，反倒是以夫妻店和個(gè)體戶為主。

消費(fèi)結(jié)構(gòu)也發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變，兩極化和消費(fèi)意識(shí)的品質(zhì)化越來越明顯，無論是高、中、低檔消費(fèi)，消費(fèi)者對(duì)家具品質(zhì)的追求沒有放松，網(wǎng)上和實(shí)體店購買，都要求品質(zhì)化。

經(jīng)過以上種種深刻的分析和思考，楊定平先生將問題歸于兩大癥結(jié)：需求和供給。

很多家具廠商和零售商抱怨國內(nèi)消費(fèi)需求降低，使得他們工廠停產(chǎn)或無法銷售，但事實(shí)并非如此。2015年，宜家在中國的銷售額高達(dá)105億元，單店月銷售達(dá)1億元。由此可見，中國的消費(fèi)需求沒有降低，反而正在給優(yōu)勢企業(yè)做出不容忽視的業(yè)績貢獻(xiàn)。宜家的案例說明中國家具行業(yè)的問題不在需求方，恰恰是在供給方式上。

楊定平先生很清楚，家具業(yè)需要一場全方位的供給側(cè)改革。除了“互聯(lián)網(wǎng)金融+家具產(chǎn)業(yè)鏈”模式解決家具企業(yè)的資金難問題之外；還有企業(yè)產(chǎn)品直接面對(duì)消費(fèi)者的渠道沒有得到解決。為此，楊定平先生提出一個(gè)全新的概念—“供應(yīng)鏈金融+家具電子商務(wù)+家具實(shí)體產(chǎn)業(yè)鏈+大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”。

“我是從家具行業(yè)出來的，深知家具廠商日子難熬，融資對(duì)他們來說很艱難。而企業(yè)在雅堂平臺(tái)上賣產(chǎn)品需要資金周轉(zhuǎn)的時(shí)候，可以通過雅堂供應(yīng)鏈金融的支持來解決，我們幫著他們把企業(yè)做起來，與他們共贏共生共成長?！睏疃ㄆ较壬J(rèn)為，雅堂本身扎根家具業(yè)，而雅堂供應(yīng)鏈金融平臺(tái)的客戶又定位于家具產(chǎn)業(yè)鏈上中游，因此無論是在了解客戶需求還是風(fēng)險(xiǎn)控制上，都具備獨(dú)特優(yōu)勢。

如果說，雅堂的供應(yīng)鏈金融給眾多家具廠商提供了一條融資供給側(cè)的通道，那么接下來在家具電子商務(wù)+家具實(shí)體產(chǎn)業(yè)鏈上，則提供了一條營銷供給側(cè)通道。

模式攻略

2013年，雅堂開始啟動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)電商業(yè)務(wù)。和大部分傳統(tǒng)企業(yè)切入電商的初衷一樣，雅堂開始只是想通過電商平臺(tái)把自己的家具賣出去。楊定平先生在轉(zhuǎn)到線上后發(fā)現(xiàn)家具電商平臺(tái)目前尚無領(lǐng)導(dǎo)品牌，存在很大發(fā)展空間。

經(jīng)過很長一段時(shí)間的線上運(yùn)營和調(diào)研，楊定平先生發(fā)現(xiàn)家具電商有兩大硬傷：一是消費(fèi)者體驗(yàn)，二是最后一公里配送。由于消費(fèi)者看不到實(shí)體產(chǎn)品，僅憑圖片購買，導(dǎo)致結(jié)果和預(yù)期存在嚴(yán)重不符；而且家具賣家一般選擇只將商品運(yùn)送到用戶所在城市物流點(diǎn)的城際物流，用戶需要自己提貨，既花時(shí)間，又耗精力。因此，家具行業(yè)的純電商模式根本無法給消費(fèi)者提供真正有價(jià)值的服務(wù)，提升消費(fèi)者的滿意度，這反過來又危及家具電商平臺(tái)的運(yùn)營。

楊定平先生很快找到了解決方案并進(jìn)行了戰(zhàn)略部署：將雅堂電商平臺(tái)開放給所有家具廠商，雅堂除了在該平臺(tái)上繼續(xù)銷售自有產(chǎn)品之外，還將為進(jìn)駐平臺(tái)的各家具廠家，提供線上、線下結(jié)合的綜合配套服務(wù)。極富行動(dòng)力的楊定平先生2014年在成都開設(shè)了第一家雅堂線下體驗(yàn)店，“開始體驗(yàn)店有5000多m2，我們甚至提出免租金方式，讓家具廠商到我的平臺(tái)賣他們的產(chǎn)品，但他們對(duì)我們置之不理，因?yàn)檠盘卯?dāng)時(shí)沒有品牌影響力。于是，我們進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，改為開設(shè)300～500m2的小型家具體驗(yàn)館，用自有品牌的產(chǎn)品進(jìn)行試錯(cuò)，為線上導(dǎo)流、摸索開店標(biāo)準(zhǔn)“楊定平先生表示，體驗(yàn)店只是雅堂整個(gè)商業(yè)鏈條上的布局之一。楊定平先生還專門成立“雅堂到家”家具落地配送服務(wù)平臺(tái)，通過搜羅到的各地送貨及家具安裝從業(yè)人員的數(shù)據(jù)，用類似滴滴打車的模式，為消費(fèi)者解決“最后一公里”的難題。

楊定平先生對(duì)雅堂的經(jīng)營戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，不僅包含供應(yīng)鏈金融支持，還有家具原材料與生產(chǎn)供給、品牌設(shè)計(jì)服務(wù)、實(shí)景體驗(yàn)、物流服務(wù)、售后服務(wù)、評(píng)價(jià)體系、搜索服務(wù)、信息共享、價(jià)值評(píng)估和交易服務(wù)等等，他希望雅堂能推動(dòng)家具行業(yè)里的所有商業(yè)模塊形成了一個(gè)全產(chǎn)業(yè)的閉環(huán)鏈條。

在這條鏈中，家具廠商為什么愿意、一定會(huì)和雅堂合作呢？關(guān)鍵在于利益。對(duì)于利益的理解，傳統(tǒng)概念就是賺錢，但在今天的互聯(lián)網(wǎng)思維之下，利益的解讀已被資源共享、利益分享所替代。那么，家具廠商和雅堂如何資源共享、利益分享？

全鏈供給

雅堂《電商平臺(tái)全國招商》文件顯示，雅堂為進(jìn)駐其平臺(tái)的家具廠商至少提供八項(xiàng)資源—360°品牌傳播渠道、專業(yè)電商運(yùn)營顧問的指導(dǎo)、耗資千萬的基于國際知名數(shù)據(jù)庫軟件公司Oracle（甲骨文）電商運(yùn)營系統(tǒng)支持、超過300家全國線下體驗(yàn)館支持、“雅堂到家”一站式配送、雅堂金融扶持、億元獎(jiǎng)勵(lì)、打造專屬家具電商行業(yè)的雙11購物狂歡節(jié)促銷等。其中，最具價(jià)值的是專業(yè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營指導(dǎo)、雅堂到家一站式物流配送和億元獎(jiǎng)勵(lì)。

目前，雅堂電商運(yùn)營中心擁有50多名專業(yè)電商運(yùn)營顧問，對(duì)進(jìn)駐其平臺(tái)的家具廠商和品牌商進(jìn)行全方位的開店和運(yùn)營指導(dǎo)，一對(duì)一的服務(wù)，輔導(dǎo)家具企業(yè)開店、上傳產(chǎn)品、管理后臺(tái)系統(tǒng)、管理訂單、促銷管理、售后管理、活動(dòng)管理、廣告管理、數(shù)據(jù)分析、流量分析、品牌宣傳與推廣、關(guān)鍵詞競價(jià)排名等，并設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)機(jī)制；在一站式物流配送上，雅堂幫助入駐其平臺(tái)的家具廠家提供包落地配、包送貨上門、包上樓、包安裝、包售后的“物流五包服務(wù)”，并且還推出一款A(yù)PP系統(tǒng)，24小時(shí)承接商家訂單落地配業(yè)務(wù)；另外，針對(duì)全國家具企業(yè)，雅堂給予億元獎(jiǎng)勵(lì)，截至2016年5月1日前進(jìn)駐其平臺(tái)的前500家家具品牌給予5000元現(xiàn)金補(bǔ)貼。

從雅堂經(jīng)營模式中，我們不難發(fā)現(xiàn)：專業(yè)家具服務(wù)業(yè)正在從傳統(tǒng)家具制造業(yè)中分離出來，而且成為對(duì)家具制造業(yè)具有強(qiáng)大支撐的獨(dú)立產(chǎn)業(yè)。雅堂“供應(yīng)鏈金融+家具電子商務(wù)+家具實(shí)體產(chǎn)業(yè)鏈”的經(jīng)營模式，實(shí)際上是將產(chǎn)生于家具業(yè)里的金融服務(wù)體系、傳播設(shè)計(jì)體系、營銷管理體系、消費(fèi)者服務(wù)體系等進(jìn)行科學(xué)系統(tǒng)設(shè)計(jì)并讓其真正實(shí)施，為中國家具行業(yè)在“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”背景下的供給側(cè)，帶來了全新的思路和解決途徑。