房地產(chǎn)銷售渠道模式研究

盧菲菲

摘要：隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人們對于社會和城市的需求水平也保持在持續(xù)上升的階段，進(jìn)一步促進(jìn)了城市化進(jìn)程的建設(shè)規(guī)模，給建筑房地產(chǎn)行業(yè)項目提供了數(shù)量增加的空間和客戶基礎(chǔ)，開展房地產(chǎn)銷售渠道模式的研究可以為我國人民生活質(zhì)量的提高帶來積極影響。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；銷售渠道；模式研究

從近幾年的地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)情況來看，每一年都會涌現(xiàn)較大數(shù)量的房地產(chǎn)銷售記錄，類型主要包括商品房、門市房、二手房等種類，其中新建房地產(chǎn)的交易數(shù)量遠(yuǎn)高于轉(zhuǎn)手銷售的數(shù)量，因此對房地產(chǎn)銷售渠道模式的研究不僅可以有效的為我國房地產(chǎn)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供原動力，還能維護(hù)社會市場經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定，提高我國人民的生活質(zhì)量和感受。

房屋建筑是一種特殊的交易商品，其在進(jìn)行銷售時也有一套自已的銷售規(guī)律，在這種情況下，渠道銷售是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)進(jìn)行其發(fā)售的重要手段，本文主要就建筑房地產(chǎn)銷售渠道模式進(jìn)行分析。

一、房地產(chǎn)銷售渠道模式的研究價值

二十一世紀(jì)是房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的黃金時期，隨著市場從“賣方市場”向“買方市場”的轉(zhuǎn)變以及企業(yè)從“以產(chǎn)品為中心”到“以消費者為中心”的轉(zhuǎn)變，以及社會營銷、創(chuàng)新營銷等觀念的興起，銷售渠道作為企業(yè)了解消費者、溝通消費者和掌握消費者的核心手段，已成為企業(yè)的重要資源。就目前我國房地產(chǎn)市場的具體情況而言，房地產(chǎn)已經(jīng)成為各行業(yè)投資者的主要目標(biāo)之一，隨著房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)市場的重心漸漸由賣家轉(zhuǎn)變?yōu)橘I家之后，很多有涉及地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)企業(yè)也將房地產(chǎn)建設(shè)的關(guān)注點從建筑本身的價值漸漸轉(zhuǎn)變成了以消費者為一切工作的中心，房地產(chǎn)企業(yè)的員工都通過各種渠道了解消費者期待的戶型，提高與消費者溝通的流暢度，以便在銷售活動過程中可以為消費者提供更好的服務(wù)，同時還能為形成更好的銷售渠道模式奠定良好的理論基礎(chǔ)。根據(jù)我國經(jīng)濟(jì)市場環(huán)境的實際情況，房地產(chǎn)行業(yè)中最有經(jīng)濟(jì)效益的環(huán)節(jié)就是房地產(chǎn)的銷售工作，而且在目前越來越嚴(yán)峻的行業(yè)競爭下，為房地產(chǎn)企業(yè)定位發(fā)展的方向和拓寬銷售渠道已經(jīng)成為各相關(guān)部門負(fù)責(zé)人的主要工作，其中不乏產(chǎn)品質(zhì)量提升以及服務(wù)質(zhì)量加強的基礎(chǔ)工作，為房地產(chǎn)企業(yè)的未來提供全新的發(fā)展空間和充足實力。

二、房地產(chǎn)銷售渠道模式的分類情況

房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展也有了很長的歷史，各個房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)省市區(qū)域的情況不同以及自身戰(zhàn)略部署的差異化，對其銷售渠道模式也進(jìn)行了制定和規(guī)劃，就目前的房地產(chǎn)形勢來看，全面提升房地產(chǎn)企業(yè)的核心競爭力以及開發(fā)創(chuàng)收項目是現(xiàn)代大多是企業(yè)管理負(fù)責(zé)人的做法，同時每一位房地產(chǎn)發(fā)展方向的決策者必須要從資金和資源方面做好投入的準(zhǔn)備，有著從社會各界調(diào)動以及分配資源能力，讓房地產(chǎn)營銷產(chǎn)業(yè)鏈能夠在房地產(chǎn)市場發(fā)展的促進(jìn)下更加健全和完善，以下是根據(jù)我國各個區(qū)域以及構(gòu)成方式進(jìn)行的房地產(chǎn)銷售渠道模式的分類。

（一）全國式的房地產(chǎn)總經(jīng)銷銷售渠道模式

全國式的房地產(chǎn)總經(jīng)銷銷售渠道模式是指交易的雙方是在產(chǎn)銷平等的情況下，簽訂合同、制定協(xié)議以及履行權(quán)利和義務(wù)的，經(jīng)銷商需要根據(jù)委托方的實際要求為其業(yè)務(wù)的發(fā)展提供渠道和客源，委托方則是要授予經(jīng)銷商協(xié)議內(nèi)產(chǎn)品的授權(quán)資格，將產(chǎn)品的銷售全權(quán)代理給經(jīng)銷商。因此，經(jīng)銷商會在房地產(chǎn)銷售市場中具備一定的話語權(quán)，而且大部分的權(quán)利形式會體現(xiàn)在各種投資性質(zhì)的外資房地產(chǎn)企業(yè)之中，這些僅僅是外資投資的外企房地產(chǎn)公司一大部分都沒有對中國的房地產(chǎn)市場做好基礎(chǔ)的市場調(diào)查，而是基本將所有的銷售權(quán)利都委任于經(jīng)銷商，因此會出現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)銷售業(yè)務(wù)能力不平衡的情況。全國式的房地產(chǎn)總經(jīng)銷銷售渠道模式所具備的優(yōu)點就是經(jīng)銷商擁有的權(quán)力很大，經(jīng)銷商會代理全國范圍的該領(lǐng)域銷售任務(wù)，也就意味著沒有具備同一商品的同行存在，而且唯一管理的優(yōu)勢可以讓各個部門通過更好的而協(xié)作完成銷售任務(wù)，在管理上和運營上都具備較強的優(yōu)勢。但是全國式的房地產(chǎn)總經(jīng)銷銷售渠道模式也有一定的缺點，在經(jīng)銷商進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動時，委托方幾乎是屬于一種局外人的隔離狀態(tài)，由于有團(tuán)隊去全權(quán)管理產(chǎn)品銷售的各種事宜，因此委托方也就是房地產(chǎn)公司常常不能對行業(yè)市場的情況有很深的了解，進(jìn)而對經(jīng)銷商的要求也會有所降低，因此經(jīng)銷商會存在一家獨大的差異感受，使自己處房地產(chǎn)銷售渠道中較為被動的一方，全國性代理的含義就是沒有競爭者，因此經(jīng)銷商主動創(chuàng)新和改革的理念就會越來越薄弱，導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展速度的延緩。

（二）區(qū)域性的房地產(chǎn)獨家代理銷售渠道模式

區(qū)域性的房地產(chǎn)獨家代理銷售渠道模式同樣是需要建立在雙方產(chǎn)銷平等的情況下，簽訂合同、制定協(xié)議以及履行權(quán)利和義務(wù)的，在合同的約束之下，經(jīng)銷商只能在委托方規(guī)定的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)行為，例如提供房源或者是開展合同規(guī)定內(nèi)多種商品的銷售工作，這一點和全國式的房地產(chǎn)總經(jīng)銷銷售渠道模式有很大的差別，全國性質(zhì)的銷售模式是基本上屬于一對一的關(guān)系，一旦關(guān)系成立，那么雙方就不能將手里的權(quán)利和義務(wù)易主，但是區(qū)域性質(zhì)的銷售渠道會被大大的縮水，而且委托方可以在全國各地委任很多的經(jīng)銷商，根據(jù)不同省市和區(qū)域內(nèi)部的實際銷售空間合理規(guī)劃該區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的數(shù)量和規(guī)模，區(qū)域性質(zhì)的代理一般由具備銷售能力的企業(yè)來擔(dān)任，但并不是說該企業(yè)只能做房地產(chǎn)相關(guān)的經(jīng)濟(jì)活動，而且區(qū)域范圍內(nèi)的銷售權(quán)利能夠?qū)崿F(xiàn)更加有效的管理工作，不論是價格上還是效率上都能提較為合理的保障。但是區(qū)

域性質(zhì)的代理銷售渠道也有其自身的缺點，由于大城市中劃分的區(qū)域很多，因此在同一個城市內(nèi)可能存在統(tǒng)一委托方的多個經(jīng)銷商，由于每一個經(jīng)銷商必須有著自己獨立的市場范圍，那么相對于全國性的銷售渠道來說，區(qū)域性質(zhì)代理的銷售渠道必然會變得狹窄，若是員工沒有在了解代理區(qū)域的前提下發(fā)展了其他經(jīng)銷商的客戶，那么勢必還會造成撞單的情況，每一個企業(yè)撞單機制的內(nèi)容都不同，但是一般的規(guī)律都會保護(hù)理應(yīng)屬于該區(qū)域經(jīng)銷商的員工利益，因此這種跨區(qū)域客戶的單子即使是簽了也是無效的，勢必會影響該經(jīng)銷單位的工作效率。

三、房地產(chǎn)銷售渠道模式的影響因素

根據(jù)目前的房地產(chǎn)市場發(fā)展的趨勢來說，影響房地產(chǎn)銷售渠道模式的原因有四種，首先是房地產(chǎn)建筑自身存在的問題，并非任何一個區(qū)域的房地產(chǎn)銷售方式都一樣，每一個區(qū)域中銷售人員手中的房地產(chǎn)產(chǎn)品存在差異，那么房地產(chǎn)自身的價格也會處于不穩(wěn)定的狀態(tài)，就房地產(chǎn)商品的價格浮動情況來說，戶型較好價格較高的房源往往都能使用間接銷售的渠道模式，但是位置較差價格較低的房源就只能采取直接銷售的方式提高企業(yè)利潤，而且房地產(chǎn)的開發(fā)量也會影響房地產(chǎn)的銷售渠道，數(shù)量越多的房地產(chǎn)越會增加自己的銷售渠道，甚至?xí)ㄟ^中介公司以及其他的方式提高房屋銷售和租賃的可能性。其次房地產(chǎn)企業(yè)的品牌也是影響房地產(chǎn)銷售渠道模式的一個重要因素，很多消費者會沖著房地產(chǎn)公司的名氣購買房屋。再次是房地產(chǎn)經(jīng)銷商和中介的自身能力，有一些經(jīng)銷商不論銷售任何的產(chǎn)品都有著比較不錯的成績，因此對于消費者消費行為可以形成促進(jìn)的影響，增加房地產(chǎn)的銷售成績。最后能夠影響房地產(chǎn)銷售渠道的原因還有其所處環(huán)境的變化，房地產(chǎn)畢竟是屬于一種特殊性質(zhì)的商品，受政府政策的影響非常大，因此房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)地方政策的開放性選擇經(jīng)銷商，增加房地產(chǎn)商品在經(jīng)濟(jì)市場帶動下的渠道拓寬幾率。

四、結(jié)束語

綜上所述，我國的房地產(chǎn)銷售市場的發(fā)展速度自二十一世紀(jì)以來一直維持著較高的數(shù)據(jù)水平，但是房地產(chǎn)價值膨脹的背后也存在著各種各樣的問題，很多房地產(chǎn)企業(yè)不能從眾多的銷售渠道中選擇較為合理的方式，導(dǎo)致很多房地產(chǎn)企業(yè)對于本身定位的不準(zhǔn)確以及渠道和模式上都非常混亂，相關(guān)部門的研究人員應(yīng)當(dāng)就目前的房地產(chǎn)市場形勢對市場和消費者進(jìn)行深入的研究，讓房地產(chǎn)的銷售渠道模式得到更好的發(fā)展，提高我國綜合國力的整體質(zhì)量和水平。

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