利率市場(chǎng)化對(duì)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的影響及其應(yīng)對(duì)措施

范霜纮

（中國(guó)建設(shè)銀行蘇州分行，江蘇蘇州215021）

【摘要】隨著2012年“十八大“后利率市場(chǎng)化一系列改革舉措的加速推出，包括全面放開(kāi)金融機(jī)構(gòu)貸款利率管制，取消金融機(jī)構(gòu)貸款利率0.7倍的下限；公布《存款保險(xiǎn)條例》；央行屢次宣布降息，目前存款利率上浮區(qū)間進(jìn)一步擴(kuò)大到基準(zhǔn)利率的1.5倍；同時(shí)推出針對(duì)企業(yè)、個(gè)人的大額存單管理暫行辦法，利率完全市場(chǎng)化已進(jìn)入“倒計(jì)時(shí)”。如此寬泛的利率浮動(dòng)區(qū)間，事實(shí)上已經(jīng)完全覆蓋了銀行自主定價(jià)的波動(dòng)空間，使銀行尤其是國(guó)有大型銀行喪失了對(duì)低成本資金渠道的壟斷性，與整體資金市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果使得短期內(nèi)存款利率迅速上升，存貸款息差收窄。在此宏觀背景下，商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)應(yīng)加快業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)，積極應(yīng)對(duì)利率市場(chǎng)化的挑戰(zhàn)。

【關(guān)鍵詞】業(yè)務(wù)影響；應(yīng)對(duì)策略

一、完全利率市場(chǎng)化之后對(duì)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的影響

隨著存款利率完全市場(chǎng)化，資金成本完全由市場(chǎng)供求關(guān)系決定，存款利率彈性將上升，利率成為存款的直接影響因素，其變化對(duì)存款波動(dòng)的影響將加劇。在目前的經(jīng)濟(jì)周期內(nèi)，銀行資金仍舊為稀缺資源，存款利率與反映實(shí)際市場(chǎng)水平的理財(cái)產(chǎn)品收益率還有相當(dāng)差距，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，完全市場(chǎng)化初期存款利率還會(huì)提高，直到經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)調(diào)節(jié)，名義利率和實(shí)際利率的差距完全消除，存款利率能夠真實(shí)地反映市場(chǎng)供求關(guān)系及其背后的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況。

（一）大型銀行傳統(tǒng)存款市場(chǎng)漸被蠶食，定價(jià)能力將成為核心競(jìng)爭(zhēng)力之一

大型商業(yè)銀行的金融資源稟賦、獨(dú)特的信用，導(dǎo)致長(zhǎng)期以來(lái)幾乎壟斷存款市場(chǎng)。這一格局在2006年、2008年和2012年被初步動(dòng)搖，2006年理財(cái)市場(chǎng)開(kāi)閘與2012年的利率上浮對(duì)存款市場(chǎng)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響。利率市場(chǎng)化逐步放開(kāi)，同業(yè)中小銀行的利率政策將更激進(jìn)，同行及跨界資本（第三方支付等）也在尋求產(chǎn)品創(chuàng)新，分食大行傳統(tǒng)存款市場(chǎng)，理財(cái)、其他投資類(lèi)產(chǎn)品對(duì)存款的分流加劇，大行儲(chǔ)蓄存款資金和客戶或有擠出效益，并以更加多樣的面貌存在。

各行為平衡成本與收益，審慎地根據(jù)各行自身資金寬余程度、業(yè)績(jī)目標(biāo)和客戶經(jīng)營(yíng)，開(kāi)展價(jià)格博弈，定價(jià)彈性將上升，對(duì)存款和客戶的影響將加劇，定價(jià)能力考驗(yàn)商業(yè)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）客戶資金市場(chǎng)將從存款與理財(cái)二元轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣Y(jié)構(gòu)

1.理財(cái)與存款的定位關(guān)系更加明晰。

隨著存款利率與理財(cái)產(chǎn)品收益率逐漸收窄，直至存款名義利率和實(shí)際利率的差距完全消除，理財(cái)產(chǎn)品替代資金市場(chǎng)水平的作用減弱。吸儲(chǔ)功能將弱化，逐步回歸“受人之托、代客理財(cái)”的本質(zhì)。作為銀行綜合財(cái)富管理服務(wù)的組成部分，理財(cái)產(chǎn)品將更多地發(fā)揮優(yōu)化客戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、促進(jìn)客戶資產(chǎn)保值增值的作用，成為客戶金融資產(chǎn)配置中的一項(xiàng)重要投資工具。這樣，理財(cái)與存款的邊界更加明晰。

2.理財(cái)產(chǎn)品運(yùn)作模式改變。

在利率市場(chǎng)化加速推進(jìn)的過(guò)程中，銀行理財(cái)亦將隨之變革原有運(yùn)作模式，根據(jù)市場(chǎng)需求轉(zhuǎn)變發(fā)展方式。這其中既包括理財(cái)產(chǎn)品本身種類(lèi)和形態(tài)的改變，也包括理財(cái)服務(wù)模式和外延的擴(kuò)大。理財(cái)產(chǎn)品將由大眾化產(chǎn)銷(xiāo)售品轉(zhuǎn)向以金融顧問(wèn)、資產(chǎn)管理為核心的綜合投資理財(cái)服務(wù)，尤其是作為財(cái)富管理的重要工具，為中高端、私人銀行客戶提供顧問(wèn)式理財(cái)服務(wù)、綜合理財(cái)規(guī)劃、受托資產(chǎn)管理等高層次財(cái)富增值服務(wù)。

3.創(chuàng)新產(chǎn)品加快發(fā)展，滿足客戶多樣化需求。

利率市場(chǎng)化后，市場(chǎng)資金價(jià)格的自由浮動(dòng)將使預(yù)期收益類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品遭受沖擊，客戶的選擇更加多樣，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)促使各金融機(jī)構(gòu)加快業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新、投資領(lǐng)域創(chuàng)新和產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新，分食資金市場(chǎng)。商業(yè)銀行必須學(xué)習(xí)國(guó)外銀行經(jīng)驗(yàn)，研究非銀行金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度。例如在產(chǎn)品形態(tài)上，大力發(fā)展分紅型、凈值型產(chǎn)品，包括掛鉤于指數(shù)、證券、大宗商品、匯率、利率等全球各類(lèi)金融資產(chǎn)表現(xiàn)的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品和投資于海外基金、債券、票據(jù)的代客境外理財(cái)產(chǎn)品。再如，在理財(cái)資金的投資上，將加大股權(quán)等權(quán)益類(lèi)投資，發(fā)展私募股權(quán)投資、商品類(lèi)投資、另類(lèi)投資、量化投資等新型投資領(lǐng)域。

4.業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和盈利結(jié)構(gòu)調(diào)整加快。

盈利空間的收窄變化，為平衡資金成本與零售業(yè)務(wù)收益，將迅速推進(jìn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。一方面加快網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行在線理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)的發(fā)展，降低運(yùn)營(yíng)成本；另一方面推動(dòng)高收益的財(cái)富管理等業(yè)務(wù)較快發(fā)展。低成本和高收益業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)占比和價(jià)值貢獻(xiàn)都將不斷強(qiáng)化。在產(chǎn)品形態(tài)上，商業(yè)銀行在傳統(tǒng)基金、保險(xiǎn)、貴金屬、理財(cái)產(chǎn)品基礎(chǔ)上，必須向內(nèi)挖掘現(xiàn)有產(chǎn)品的創(chuàng)新價(jià)值，向外拓展更多高收益的產(chǎn)品，通過(guò)不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)和盈利結(jié)構(gòu)，提高零售業(yè)務(wù)的價(jià)值創(chuàng)造。

二、利率市場(chǎng)化進(jìn)程中商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)策略

（一）實(shí)施差異化客戶經(jīng)營(yíng)策略，打造新的特色化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

未來(lái)多種資本形式并存的銀行競(jìng)爭(zhēng)業(yè)態(tài)、非銀行金融機(jī)構(gòu)參與銀行零售業(yè)務(wù)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)的業(yè)態(tài)、利率市場(chǎng)化后各家銀行定價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的狀況，無(wú)不要求我們?cè)趹?yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)之前，首先明確客戶發(fā)展戰(zhàn)略，找準(zhǔn)關(guān)鍵客戶定位，實(shí)施差異化的客戶經(jīng)營(yíng)策略，打造新的特色化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)。過(guò)去，各家商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展模式高度雷同，產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)普遍存在。今后高度市場(chǎng)化的金融體系，任何一家銀行的零售業(yè)務(wù)不可能什么都想做，也不可能面面俱到，因?yàn)閷?duì)于各家銀行而言，客戶的比較收益不同，愿意對(duì)什么樣的客戶付出怎樣的資金成本和服務(wù)成本？市場(chǎng)會(huì)用看不見(jiàn)的手，調(diào)節(jié)資源的分配。有的客戶收益率低卻有長(zhǎng)尾效益，有客戶的貢獻(xiàn)度低卻有發(fā)展?jié)摿Γ械目蛻羰找媛矢邊s需要更多的基礎(chǔ)建設(shè)投入，有的客戶我們處于相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)等等，必然要做取舍，在銀行信譽(yù)程度、資金成本與收益比較、未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略、其他銀行的客戶策略等各種要素中比較，做出差異化的選擇，并且對(duì)不同類(lèi)型、地域、生命周期的客戶采取不同的策略。

（二）制定差別化客戶定價(jià)策略，建立差異化動(dòng)態(tài)定價(jià)機(jī)制，著力打造領(lǐng)先市場(chǎng)的定價(jià)能力

利率市場(chǎng)化下，市場(chǎng)起決定作用，客戶是基礎(chǔ)，關(guān)鍵是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，適度領(lǐng)先于主要競(jìng)爭(zhēng)者，就是最優(yōu)化戰(zhàn)略的決策原則。打造領(lǐng)先市場(chǎng)的定價(jià)能力，需要制定差別化客戶定價(jià)策略，建立差異化動(dòng)態(tài)定價(jià)機(jī)制。

1.定價(jià)機(jī)制要服務(wù)于關(guān)鍵客戶定位戰(zhàn)略

成功的戰(zhàn)略需要積微成著，長(zhǎng)期的堅(jiān)持而形成新戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)。差異化動(dòng)態(tài)定價(jià)機(jī)制，要服務(wù)于客戶戰(zhàn)略。在從總資產(chǎn)、金融資產(chǎn)、資金流、信息流等不同維度的關(guān)鍵數(shù)據(jù)精細(xì)劃分客戶的基礎(chǔ)上，制定不同類(lèi)型、層級(jí)、區(qū)域客戶的產(chǎn)品定價(jià)模型。對(duì)于選定的關(guān)鍵客戶群體，既要找到其投資與理財(cái)?shù)奈镔|(zhì)需求，也要找到其服務(wù)與文化的精神訴求；既找到投資成本的上限，也找到理財(cái)收益的下限；從中找到共性，以市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)，綜合平衡控制成本和提高收益，確定略微領(lǐng)先的效益最優(yōu)化定價(jià)，逐步探索動(dòng)態(tài)的精準(zhǔn)管理運(yùn)行機(jī)制。伴隨在關(guān)鍵客戶定位中、長(zhǎng)期的領(lǐng)先于主要競(jìng)爭(zhēng)者，我們差別化客戶定價(jià)策略將不斷成形，新客戶戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)將逐步顯現(xiàn)。

2.定價(jià)機(jī)制應(yīng)實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化與差別化相結(jié)合策略。

客戶競(jìng)爭(zhēng)如同戰(zhàn)爭(zhēng)，差別化客戶定價(jià)策略是我們的重點(diǎn)和主要價(jià)值貢獻(xiàn)，但與標(biāo)準(zhǔn)化是不可或缺而互動(dòng)的。一方面客戶是動(dòng)態(tài)變化的，沒(méi)有差別化化，無(wú)法持續(xù)。另一方面，沒(méi)有面上標(biāo)準(zhǔn)化策略的主動(dòng)劣勢(shì)示之競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們戰(zhàn)略目標(biāo)將承受巨大阻力而難以達(dá)成。所以，我們既要有差別化的定價(jià)策略，又要有標(biāo)準(zhǔn)化的定價(jià)策略。

3.定價(jià)策略要平衡好量?jī)r(jià)關(guān)系，既關(guān)注價(jià)值創(chuàng)造，又兼顧市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

定價(jià)機(jī)制若單純追求定價(jià)提升，必然會(huì)影響到業(yè)務(wù)規(guī)模的發(fā)展。若追求市場(chǎng)規(guī)模而弱化定價(jià)提升，規(guī)模的增加則無(wú)法彌補(bǔ)總量收益的損失，與效益增長(zhǎng)目標(biāo)相悖。標(biāo)準(zhǔn)化定價(jià)模式以量?jī)r(jià)平衡為目標(biāo)，掛牌利率與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持相對(duì)一致，甚至可以在“風(fēng)險(xiǎn)高收益低”有所不為的客戶市場(chǎng)領(lǐng)域主動(dòng)劣于對(duì)手，造成低效客戶擁入他行渠道與服務(wù)通路，耗其實(shí)力。差別化定價(jià)模式通過(guò)提高價(jià)格靈活性更好地服務(wù)客戶，實(shí)現(xiàn)銀行短期和中長(zhǎng)期盈利的最優(yōu)化配比。

4.對(duì)外適度領(lǐng)先是關(guān)鍵。

要對(duì)外針對(duì)不同層級(jí)、不同類(lèi)型的客戶進(jìn)行市場(chǎng)定位，瞄準(zhǔn)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在具備盈利空間的基礎(chǔ)上，對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和綜合貢獻(xiàn)的客戶，實(shí)施略微領(lǐng)先的差別化最優(yōu)定價(jià)政策，采取不同的定價(jià)政策及其他經(jīng)營(yíng)策略。針對(duì)當(dāng)前形勢(shì)，建議早日建立有效的存款等關(guān)鍵定價(jià)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)予以跟蹤，領(lǐng)先同業(yè)成熟運(yùn)行，供定價(jià)決策系統(tǒng)運(yùn)用。目前商業(yè)銀行普遍實(shí)施“分級(jí)授權(quán)、靈活調(diào)整”等定價(jià)管理原則，有效的定價(jià)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)不僅是評(píng)估政策效果的主要工具，也是進(jìn)行客戶行為分析的必備數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。因此，在利率市場(chǎng)化推進(jìn)過(guò)程中，有必要建立有效的監(jiān)測(cè)系統(tǒng)對(duì)存款等關(guān)鍵定價(jià)實(shí)際情況予以跟蹤，通過(guò)定期分析和效果回顧，及時(shí)調(diào)整相應(yīng)策略，并供決策與管理參考。

（三）貼近市場(chǎng)，加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，爭(zhēng)搶市場(chǎng)的制高點(diǎn)

個(gè)人金融業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，依托的是員工隊(duì)伍和服務(wù)，焦點(diǎn)是產(chǎn)品。產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。隨著零售業(yè)務(wù)同業(yè)及跨界競(jìng)爭(zhēng)的加劇，大類(lèi)產(chǎn)品的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)或會(huì)延續(xù)，細(xì)分產(chǎn)品的差異化卻會(huì)加劇。

面對(duì)日益提速的利率市場(chǎng)化改革，銀行業(yè)應(yīng)圍繞“滿足客戶需求，提升客戶體驗(yàn)”的關(guān)鍵目標(biāo)，加快零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)展，借助利率市場(chǎng)化契機(jī)，實(shí)現(xiàn)自身轉(zhuǎn)型和跨越式發(fā)展。商業(yè)銀行應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部資源的整合、共享，并有效利用市場(chǎng)第三方資源，提高客戶需求響應(yīng)速度，打造靈活的產(chǎn)品創(chuàng)新體系，實(shí)現(xiàn)零售產(chǎn)品的快速反應(yīng)、快速研發(fā)、快速推廣和精細(xì)化評(píng)價(jià)。