不走套路用心做“比賽”

本刊記者

“以賽代練”的培訓(xùn)項(xiàng)目，其實(shí)是“披著娛樂外衣的學(xué)習(xí)”。如何在趣味性、娛樂性和實(shí)用性方面保持平衡。明確比賽目的和目標(biāo)是關(guān)鍵。

講求快節(jié)奏、高效率的現(xiàn)代企業(yè)，在人才培養(yǎng)方面的口味也越來越“刁鉆”。拒絕不能提升績效的主題，拒絕不夠吸引人的形式，不為“勞民傷財(cái)”的培訓(xùn)項(xiàng)目提供支持……這也迫使培訓(xùn)管理部門逐漸優(yōu)化流程和形式，不斷創(chuàng)新和突破。在人們?cè)缫咽熘摹耙再惔?、賽?xùn)結(jié)合”培訓(xùn)形式上，易居就做到了跳出“套路”，用心做每一場(chǎng)“比賽”，設(shè)計(jì)出了“冠軍杯”“一站到底”等叫好又叫座的比賽。賽是過程體驗(yàn)訓(xùn)是績效支持

《培訓(xùn)》：易居為什么選擇“以賽代練、賽訓(xùn)結(jié)合”作為重點(diǎn)培訓(xùn)手段？它有哪些優(yōu)勢(shì)？

殷琳娜：“以賽代練、賽訓(xùn)結(jié)合”是近幾年企業(yè)中比較熱門的一種學(xué)習(xí)方式?！百悺笔沁^程和體驗(yàn)，“練”是目的和結(jié)果，而“訓(xùn)”則是績效支持。其實(shí)，這是一種更廣泛意義上的培訓(xùn)，相較于傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)，更能調(diào)動(dòng)參與者積極性，也更符合成人學(xué)習(xí)心理和習(xí)慣。經(jīng)過設(shè)計(jì)、賦予目標(biāo)和學(xué)習(xí)導(dǎo)向的比賽，往往與實(shí)際工作情境結(jié)合，更利于選拔和培養(yǎng)人才，比較適合以業(yè)務(wù)為主導(dǎo)的部門或公司。

從嚴(yán)格意義上講，并不是所有的學(xué)習(xí)內(nèi)容都適合通過“以賽代練”的方式進(jìn)行設(shè)計(jì)和執(zhí)行。在確定培訓(xùn)項(xiàng)目的形式之前，易居會(huì)通過兩個(gè)方面進(jìn)行評(píng)估：第一，培訓(xùn)內(nèi)容是否有標(biāo)準(zhǔn)可衡量并注重結(jié)果；第二，是否與工作任務(wù)密切相關(guān)且注重過程的體驗(yàn)感。這兩方面均符合，才會(huì)進(jìn)行“賽訓(xùn)結(jié)合”的設(shè)計(jì)。

《培訓(xùn)》：如何避免“以賽代練”項(xiàng)目千篇一律？在具體的項(xiàng)目設(shè)計(jì)上，還需要注意什么？

殷琳娜：易居會(huì)將比賽的方式與傳統(tǒng)培訓(xùn)進(jìn)行結(jié)合，并根據(jù)不同的培養(yǎng)目標(biāo)，進(jìn)行不同的設(shè)計(jì)。例如，針對(duì)策劃專業(yè)條線養(yǎng)成的“工匠杯”、針對(duì)銷售員業(yè)務(wù)規(guī)范與專業(yè)技能提升的“冠軍杯”、普及房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)的“一站到底”、提升項(xiàng)目理解的案場(chǎng)辯論賽等。

“以賽代練”的培養(yǎng)方式不能單純地追求氛圍和過程的娛樂性，更不能“一拍腦袋、簡單照搬、全是套路”。在進(jìn)行賽制及比賽細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)時(shí)，要注意多方溝通，從上至下地獲得目標(biāo)學(xué)員的培養(yǎng)需求和要求，設(shè)計(jì)出操作性強(qiáng)、切實(shí)可行的學(xué)習(xí)方案。

既然是比賽，就會(huì)有各種突發(fā)情況的出現(xiàn)。所以，還要做好各種預(yù)案，以確保整個(gè)賽練過程的順利進(jìn)行。我們?cè)谠O(shè)計(jì)“冠軍杯”項(xiàng)目時(shí)，在第二階段真人挑戰(zhàn)賽這個(gè)環(huán)節(jié)，提前做好了覆蓋集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)、區(qū)域機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、開發(fā)商負(fù)責(zé)人、參賽選手對(duì)應(yīng)區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)和主管領(lǐng)導(dǎo)以及參賽選手等多方的調(diào)研和溝通，最終確認(rèn)比賽流程和評(píng)定規(guī)則，各方都無爭(zhēng)議，且具有可操作性，選手們比賽時(shí)的積極性和目的性也非常強(qiáng)。

避免自娛自樂

“走心”地設(shè)計(jì)賽制

《培訓(xùn)》：在設(shè)計(jì)“以賽代練”的培訓(xùn)項(xiàng)目時(shí)，很容易陷入“流于形式、自娛自樂”的套路中。易居是怎樣在趣味性、娛樂性和實(shí)用性方面保持平衡的？

殷琳娜：“以賽代練”的培訓(xùn)項(xiàng)目，其實(shí)是“披著娛樂外衣的學(xué)習(xí)”。如何保持平衡，明確比賽目的和目標(biāo)是關(guān)鍵。開展培訓(xùn)項(xiàng)目需要有具體的目標(biāo)：提升哪方面的能力，或是培養(yǎng)哪一個(gè)特定的人群。

在設(shè)計(jì)“冠軍杯”之初，我們就明確了三大目的：第一，以賽代練，為各區(qū)域銷售高手提供交流競(jìng)技平臺(tái)，提升銷售能力；第二，技能萃取，利用賽中、賽后的各種交流機(jī)會(huì)，提煉選手的銷售經(jīng)驗(yàn)與技巧，與各區(qū)域分享，實(shí)現(xiàn)共同提升；第三，提升服務(wù)，借各地銷售精英齊聚項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會(huì)，提升案場(chǎng)服務(wù)質(zhì)量和項(xiàng)目業(yè)績，實(shí)現(xiàn)活動(dòng)舉辦、項(xiàng)目開盤、客戶服務(wù)、品牌打造、模式創(chuàng)新等多方共贏。

“拒絕自娛自樂”是易居一直以來培養(yǎng)人才所堅(jiān)守的底線。對(duì)于比賽類的培訓(xùn)項(xiàng)目，從初賽、復(fù)賽再到?jīng)Q賽，往往涉及龐大的員工群體，其中還包含很大一部分的業(yè)務(wù)骨干和精英，項(xiàng)目的時(shí)間成本非常高。如果不能達(dá)到“以賽代練、提升業(yè)績”的效果，只是單純地“比個(gè)賽、玩一場(chǎng)”，就是嚴(yán)重的資源浪費(fèi)，也會(huì)失去業(yè)務(wù)部門的信任和配合。

《培訓(xùn)》：對(duì)于賽制設(shè)計(jì)，易居有哪些獨(dú)特的經(jīng)驗(yàn)可分享？

殷琳娜：“不走套路”是易居進(jìn)行賽制設(shè)計(jì)的一大原則。根據(jù)不同的比賽目標(biāo)，設(shè)計(jì)各具特色的賽制，同時(shí)搭配不同的獎(jiǎng)勵(lì)，“走心”地進(jìn)行賽制設(shè)計(jì)。

以“冠軍杯”為例，初賽時(shí)就根據(jù)項(xiàng)目目標(biāo)，設(shè)置了三個(gè)環(huán)節(jié)的比賽流程。

一是“正衣冠”——“最具職業(yè)化案場(chǎng)/個(gè)人形象評(píng)選”。由各區(qū)域業(yè)管部門統(tǒng)籌，培訓(xùn)部門組織培訓(xùn)案場(chǎng)禮儀課程，以案場(chǎng)為單位，案場(chǎng)經(jīng)理與男、女置業(yè)顧問各一名組成三人團(tuán)隊(duì)，參與區(qū)域培訓(xùn)。培訓(xùn)結(jié)束后，根據(jù)案場(chǎng)實(shí)際情況，提交整改方案及案場(chǎng)整改前照片。最終，評(píng)選出區(qū)域案場(chǎng)形象大使、最具職業(yè)風(fēng)采獎(jiǎng)和最具案場(chǎng)風(fēng)范獎(jiǎng)。

二是“強(qiáng)規(guī)范”——“客戶接待那些事兒”。以區(qū)域在售案場(chǎng)為單位，形成客戶接待標(biāo)準(zhǔn)化流程視頻，發(fā)動(dòng)全易居的案場(chǎng)經(jīng)理，提高全集團(tuán)案場(chǎng)接待水準(zhǔn)和客戶滿意度。最終，評(píng)選出各環(huán)節(jié)對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)項(xiàng)，如沙盤介紹規(guī)范獎(jiǎng)、客戶跟蹤規(guī)范獎(jiǎng)和客戶接待標(biāo)準(zhǔn)化獎(jiǎng)等。

三是“數(shù)據(jù)達(dá)人”——“銷售系統(tǒng)我最懂”線上考試。由集團(tuán)統(tǒng)一命題，區(qū)域組織人員進(jìn)行銷售系統(tǒng)操作知識(shí)線上考核，考核他們對(duì)銷售系統(tǒng)的熟練度。最終，評(píng)選出區(qū)域數(shù)據(jù)推廣大使。

復(fù)賽采取真人挑戰(zhàn)賽模式。19名參賽選手同一時(shí)間進(jìn)入同一案場(chǎng)，通過10多天的真槍實(shí)彈，比拼業(yè)績，實(shí)現(xiàn)能力提升和經(jīng)驗(yàn)推廣。

運(yùn)營和激勵(lì)滿足需求是關(guān)鍵

《培訓(xùn)》：在運(yùn)營“以賽代練”項(xiàng)目時(shí)，如何調(diào)動(dòng)學(xué)員或參賽者的積極性？

殷琳娜：要想充分調(diào)動(dòng)參賽選手的積極性，做好項(xiàng)目的保障和宣傳是很重要的。這就涉及到最近培訓(xùn)圈內(nèi)提到比較多的一個(gè)話題——“培訓(xùn)營銷”。

做過培訓(xùn)項(xiàng)目運(yùn)營的人應(yīng)該知道，培訓(xùn)營銷是否做到位，在很大程度上決定著項(xiàng)目能否得到業(yè)務(wù)部門及公司高層管理者的支持，也會(huì)直接影響到員工的積極性和參與程度。

仍以“冠軍杯”為例，易居營銷通過郵件、微信公眾號(hào)等各種渠道對(duì)活動(dòng)全程做了高頻報(bào)道，頻率約為3天1次。對(duì)于重要的時(shí)間節(jié)點(diǎn)或賽點(diǎn)，還會(huì)做額外報(bào)道，讓全國伙伴都能及時(shí)了解比賽進(jìn)程。

為了調(diào)動(dòng)參賽選手的積極性，易居營銷還對(duì)他們進(jìn)行了一定的包裝，為他們制作宣傳海報(bào)及微信圖文，烘托比賽氛圍。同時(shí)，還會(huì)對(duì)選手進(jìn)行訪談，匯總優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗(yàn)與技巧，與全國的伙伴進(jìn)行分享。一方面，最大化傳播優(yōu)秀選手的寶貴經(jīng)驗(yàn)；另一方面，也樹立了一大群標(biāo)桿，打造了優(yōu)秀選手的個(gè)人品牌，吸引越來越多的業(yè)務(wù)骨干參與其中。

《培訓(xùn)》：對(duì)于經(jīng)過重重賽制篩選出的優(yōu)秀人才，易居設(shè)計(jì)了哪些激勵(lì)措施？

殷琳娜：以賽代練的激勵(lì)原則是設(shè)計(jì)符合人性需求的激勵(lì)規(guī)則，圍繞人們普遍具有的“爭(zhēng)先”“恐后”兩種心態(tài)，通過提供發(fā)展空間和自我展示的機(jī)會(huì)、給予足夠激發(fā)內(nèi)在動(dòng)力的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，以及實(shí)現(xiàn)自我提升和成長等方式來充分調(diào)動(dòng)參與者的積極性。

在“冠軍杯”真人挑戰(zhàn)賽中，奪冠選手可以拿到上萬元獎(jiǎng)金。金牌開發(fā)班學(xué)員獲得9萬海投圍觀以及參與集團(tuán)年會(huì)、與大BOSS共進(jìn)晚餐的機(jī)會(huì)。另外，多元化展示和檢核的集訓(xùn)匯報(bào)，也讓學(xué)員擁有展示自我和“被看見”的機(jī)會(huì)。在公布比賽結(jié)果時(shí)，各種以個(gè)人或團(tuán)隊(duì)為單位的過程性和績效類榜單，既能激勵(lì)優(yōu)勝者，又能刺激落后者，也是最簡單的措施。

除了一般的物質(zhì)及精神激勵(lì)外，對(duì)于在比賽中表現(xiàn)突出的“真人才”，易居會(huì)讓其進(jìn)入更高一級(jí)人才培養(yǎng)梯隊(duì)，獲得優(yōu)先培養(yǎng)和晉升的機(jī)會(huì)。比如，“工匠杯”和“冠軍杯”，會(huì)給優(yōu)秀人才提供更多跨崗見習(xí)機(jī)會(huì)；“星火計(jì)劃”學(xué)員，會(huì)獲得高管親自帶教的機(jī)會(huì)；而“千里馬”學(xué)員則會(huì)獲得出國游學(xué)和獨(dú)立擔(dān)當(dāng)管理崗位的機(jī)會(huì)。

易居在很多項(xiàng)目上都設(shè)計(jì)了“以賽代練”的環(huán)節(jié)和學(xué)習(xí)模塊，在為企業(yè)選拔和培養(yǎng)人才的同時(shí)，也通過比賽形成了自主學(xué)習(xí)與專業(yè)提升的文化。同時(shí)，以賽代練模式也有助于沉淀企業(yè)經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)成果，最終加強(qiáng)了雇主品牌的影響力，推動(dòng)易居在變革的“風(fēng)口”上穩(wěn)健前行。