試論培訓在煤炭銷售工作中的實踐

薛林斌

摘要：當前國際、國內(nèi)經(jīng)濟政治環(huán)境不斷變化，我國正在抓緊“一帶一路”建設(shè)，宏觀經(jīng)濟政策隨之調(diào)整，導致煤炭市場也發(fā)生了跌宕起伏的變化，給煤炭銷售工作帶來了前所未有的壓力?，F(xiàn)階段要加強煤炭銷售人員的培訓工作，充分體現(xiàn)培訓工作在煤炭銷售工作中的現(xiàn)實意義，才能應(yīng)對當前市場變化，給企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造更大價值。

關(guān)鍵詞：培訓 煤炭銷售 重要性 途徑

要搞好對煤炭銷售人員培訓工作，就要充分認識加強煤炭銷售人員培訓工作的重要性，通過實施正確的途徑加強煤炭銷售人員培訓工作，充分體現(xiàn)培訓工作在煤炭銷售工作中的現(xiàn)實意義。

一、充分認識加強煤炭銷售人員培訓工作的重要性

煤炭銷售人員進行培訓的重要性，主要表現(xiàn)在：一是加強煤炭銷售人員培訓工作是國際經(jīng)濟發(fā)展的客觀需要，二是加強煤炭銷售人員培訓工作是國內(nèi)宏觀經(jīng)濟形勢的客觀需要，三是加強煤炭銷售人員培訓工作是煤炭市場變化的客觀需要。

（一）加強煤炭銷售人員培訓工作是國際經(jīng)濟發(fā)展的客觀需要?，F(xiàn)在面臨的國際經(jīng)濟大環(huán)境主要是在美國、歐盟經(jīng)濟體經(jīng)濟疲軟不振，下行壓力加大的影響下，世界各國經(jīng)濟政策進行調(diào)整，各國相互博弈激烈，利益訴求分化，全球合作和政策協(xié)調(diào)難度加大，由此導致了世界經(jīng)濟發(fā)展增速的放緩，從而使國際煤炭出口向中國傾斜。中國為執(zhí)行聯(lián)合國安理會對朝制裁決議自2月19日起停止進口朝鮮煤炭，對煤炭市場帶來了一定影響。只有通過加強培訓，認真研究當前國際經(jīng)濟形勢，才能準確把握國際煤炭市場變化，積極應(yīng)對。

（二）加強煤炭銷售人員培訓工作是國內(nèi)宏觀經(jīng)濟形勢的客觀需要。我國經(jīng)濟正處于“三期疊加”的特定階段，經(jīng)濟發(fā)展步入新常態(tài)。堅持穩(wěn)中求進、堅持以推進供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革為主線成為今后一個階段發(fā)展的主基調(diào)，同時綠色發(fā)展成為新理念。自去年以來國家實行的供給側(cè)改革為煤炭發(fā)展帶來了機遇，同時治理大氣污染，推進綠色發(fā)展也為煤炭行業(yè)的發(fā)展帶來了挑戰(zhàn)。只有通過不斷培訓，準確把握國家宏觀經(jīng)濟政策，積極調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，才能適應(yīng)當前國家宏觀經(jīng)濟的發(fā)展要求。

（三）加強煤炭銷售人員培訓工作是煤炭市場變化的客觀需要。2016年以來煤炭市場出現(xiàn)了“過山車”行情，年初，煤炭市場跌入低谷，煤炭價格經(jīng)歷了“腰斬之腰斬”后，賣出了白菜價。下半年，煤炭價格急劇上漲，到11月初，煤炭價格比年初上漲了63.6%。在平穩(wěn)運行了幾個月后，2017年5月，煤炭市場又開始下滑；主要表現(xiàn)為電力需求不足，電廠庫存爆滿，煤炭產(chǎn)能釋放，礦井庫存攀高，煤炭價格下滑，商務(wù)糾紛增多，用戶對煤質(zhì)的要求越來越高，優(yōu)質(zhì)煤需求下降，劣質(zhì)煤滯銷加劇，部分電廠已對高灰高硫的貧瘦煤提出了限發(fā)申請函，這些現(xiàn)象都要引起煤炭銷售人員的高度警覺。在當今煤炭市場低迷運行的態(tài)勢下，只有加強培訓，提高煤炭銷售人員應(yīng)對市場的能力，才能確保煤炭銷售工作正常進行。

二、加強煤炭銷售人員培訓工作的實施途徑

（一）合理安排培訓方式?？梢圆扇　败娪?培訓”的方式來培養(yǎng)銷售人員的團隊意識、規(guī)矩意識、紀律意識。2017年陽煤集團為應(yīng)對危機，提升素質(zhì)，對全體科處級干部開展“百期萬人”大學習大培訓大提升活動，培訓采用“軍訓+培訓”的方式。參加軍訓的學員通過軍訓徹底體會到了“令必行，禁必止”的軍人嚴明的紀律作風，團結(jié)一心的團隊精神和按規(guī)定辦事的規(guī)矩意識。作為煤炭系統(tǒng)的龍頭，煤炭銷售人員直面復雜變化的市場，必須團結(jié)一致，齊心協(xié)力共渡難關(guān)；必須有規(guī)矩意識，按規(guī)矩辦事，按集團公司統(tǒng)一銷售的原則辦事，才能做好煤炭銷售工作。在面對日新月異的市場，作為直接面對市場的銷售人員，要嚴守紀律，抵御誘惑，才能守住底限，不碰紅線。

（二）明確培訓內(nèi)容。當今世界變化莫測，知識更新瞬息萬變。銷售人員只有通過不斷培訓掌握新知識，了解新市場，才能擁有應(yīng)對市場出現(xiàn)的新情況、新問題。對銷售人員的培訓內(nèi)容，主要分為理想信念教育和業(yè)務(wù)知識培訓，二者相輔相成，缺一不可。

（1）理想信念教育。進行理想信念思想教育，要對不同層次、不同類別的銷售人員采取不同的教育方法。堅持講理想、講責任、講奉獻來提高銷售人員的的思想文化素質(zhì)，使其能夠主動為煤炭銷售工作做出貢獻。另外，要抓好廉潔自律和職業(yè)道德教育，使銷售人員清除私心雜念，克服拜金主義、個人主義、享樂主義思想，增強職業(yè)道德和廉潔意識，樹立愛崗敬業(yè)的觀念，把“熱愛企業(yè)、誠信經(jīng)營”的理念滲透到日常工作、生活和學習當中去。

（2）業(yè)務(wù)知識培訓。對于煤炭銷售人員來說，主要是強化市場營銷、財務(wù)管理、煤炭生產(chǎn)、鋼鐵冶煉、熱動知識、化工造氣、煤炭采制化專業(yè)操作技能、煤炭分類等相關(guān)方面的理論學習，通過以上系統(tǒng)的培訓，來提升銷售人員的理論水平和業(yè)務(wù)知識。

三、加強培訓在煤炭銷售工作中的現(xiàn)實意義。

在煤炭市場持續(xù)下滑、煤炭銷售日趨困難的今天，通過對銷售人員進行培訓可以提高煤炭企業(yè)的競爭力，使煤炭企業(yè)的生存不斷注入新鮮活力，為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造更多的價值。

（一）有利于增強銷售人員對煤炭銷售工作的自豪感和責任感。就煤炭企業(yè)而言，培訓是一種福利，對銷售人員的培訓越充分，體現(xiàn)了對銷售人員越重視，對其他員工越具有吸引力。

（二）有利于塑造優(yōu)秀的銷售文化。加強培訓能夠促進企業(yè)與職工、管理層與員工之間的雙向溝通，增強向心力和凝聚力，從而塑造優(yōu)秀的銷售文化，建塑煤炭銷售戰(zhàn)線“煤銷千里，德行天下”的“誠”文化。

（三）有利于煤炭企業(yè)和銷售人員達到雙贏。培訓能提高銷售人員的綜合素質(zhì)，提高工作效率和服務(wù)水平，樹立企業(yè)良好的形象，增強企業(yè)的競爭能力。最終使銷售人員共享發(fā)展的成果，互惠互利，達到雙贏的目標。

（四）有利于提高煤炭企業(yè)應(yīng)對風險的核心競爭力。培訓能夠使企業(yè)迅速適應(yīng)市場變化、增強競爭優(yōu)勢，提高抵御市場風險的能力。

總之，加強銷售人員的培訓可以造就一支文化水平高、業(yè)務(wù)素質(zhì)好、善打硬仗的專業(yè)化銷售團隊，為煤炭企業(yè)的長久發(fā)展注入動力。

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