臻情致遠(yuǎn)
——海拉展示汽車后市場(chǎng)產(chǎn)品和服務(wù)

文、圖：楊作濤

臻情致遠(yuǎn)
——海拉展示汽車后市場(chǎng)產(chǎn)品和服務(wù)

文、圖：楊作濤

2016上海法蘭克福汽配展期間，海拉貿(mào)易（上海）有限公司總經(jīng)理Philippe Thegner先生和海拉貿(mào)易（上海）有限公司副總經(jīng)理莊晨先生接受了本刊采訪，介紹了海拉在汽車后市場(chǎng)的發(fā)展情況。

AD&S：海拉汽車服務(wù)中心連鎖項(xiàng)目的進(jìn)展如何？在選擇加盟店時(shí)有哪些要求？

Answer：海拉自2015年6月正式推出連鎖項(xiàng)目，目前已有超過90家加盟店。我們會(huì)開發(fā)當(dāng)?shù)氐暮献骰锇椋⑴浼?yīng)渠道，把我們的產(chǎn)品帶到加盟店。發(fā)展加盟店之后，我們會(huì)幫助加盟店賺錢，我們給加盟店設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)形象和規(guī)范化服務(wù)，以此來增加他們客戶的信任感，促使客戶的再次進(jìn)店。加盟店通常不希望有很大的庫存，因此我們不僅要為加盟店提供正確的產(chǎn)品，而且要及時(shí)送達(dá)，我們會(huì)通過當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商完成這項(xiàng)工作，這樣我們的經(jīng)銷商也能增加銷售。對(duì)于其他產(chǎn)品的合作商，我們有標(biāo)準(zhǔn)的采購流程，我們要嚴(yán)格控制質(zhì)量，并保證選擇的品牌與海拉的高端品牌形象相匹配。

我們選擇加盟店會(huì)有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。我們需要加盟店有良好的基礎(chǔ)，首先是相對(duì)好的財(cái)務(wù)狀況或有足夠的投資能力；第二是要有基本的技能，包括管理技能和人員的專業(yè)技能；第三是要有強(qiáng)烈的合作意愿，期望和海拉長期合作。我們也和保險(xiǎn)公司合作，通過他們的修理廠網(wǎng)絡(luò)開發(fā)合作伙伴；通過電商平臺(tái)的O2O項(xiàng)目，對(duì)我們發(fā)展加盟店也有很大的幫助。

AD&S：2017年，海拉在中國汽車后市場(chǎng)的工作重點(diǎn)是什么？

Answer：我們會(huì)加強(qiáng)和修理廠的聯(lián)系，發(fā)展更多的海拉加盟店，使經(jīng)銷商有更多的客戶可以服務(wù)。在品牌推廣方面，我們還會(huì)通過現(xiàn)有的經(jīng)銷商做區(qū)域性的推廣會(huì)，讓更多的修理廠和車主了解海拉，而且電商渠道不僅有銷售的作用，也有品牌推廣的作用，例如海拉和京東合作線下品牌授權(quán)，這樣也起到了品牌推廣的作用。

我們?cè)趪L試做區(qū)域性重點(diǎn)發(fā)展加盟店，這樣我們的服務(wù)才能跟上，在某些區(qū)域獲得成功后再延伸到下一個(gè)區(qū)域，復(fù)制這種成功。我們沒有設(shè)定發(fā)展加盟店的數(shù)量目標(biāo)，我們并不希望發(fā)展多快，而是要發(fā)展得更好。

Philippe Thegner先生

AD&S：汽車售后市場(chǎng)渠道多元化，例如電商平臺(tái)的銷量越來越大，那么海拉如何平衡線上和線下的銷售渠道？

Answer：我們是最早開展電商業(yè)務(wù)的汽車配件公司之一，所以很早我們就考慮了線上和線下渠道沖突的問題。例如我們請(qǐng)了第三方公司對(duì)線上價(jià)格體系進(jìn)行監(jiān)控，以保障線上和線下價(jià)格不會(huì)存在很大的沖突。

除了京東和天貓這種針對(duì)B2C的電商平臺(tái)，我們也在嘗試通過另外一些B2B的電商平臺(tái)銷售更多的產(chǎn)品。目前電商渠道銷售額占比還不到總銷售額的10%，但每年電商的銷售額都在翻倍。目前海拉主要是易損件在電商渠道銷售，很多產(chǎn)品還不適合拿到電商渠道，例如大燈和水箱，因?yàn)榇蠖鄶?shù)車主并沒有安裝能力。只有解決了O2O的問題，線上銷售才可能迎來更快的發(fā)展，O2O要塑造一個(gè)共贏的概念，大家把平臺(tái)搭建起來實(shí)現(xiàn)共贏，O2O才能真正發(fā)展。

莊晨先生

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