李健 突圍的“未來(lái)戰(zhàn)士”

王珍一

早晨起床遛遛狗，上午在家擺弄各種東西，中午大睡一覺(jué)，下午開(kāi)車去兜風(fēng)，傍晚時(shí)拿著相機(jī)去拍照，晚上在家看看《未來(lái)戰(zhàn)士》，閱讀攝影、音樂(lè)、汽車方面的資料，有時(shí)間了再騎騎摩托車。這樣的生活狀態(tài)李健很喜歡，現(xiàn)實(shí)卻是他離這種生活狀態(tài)越來(lái)越遠(yuǎn)。創(chuàng)建二手車電商平臺(tái)人人車三年以來(lái)，他總是很忙碌。哪怕如今人人車在C2C模式里已經(jīng)是行業(yè)第一，李健絲毫不敢懈怠。就在幾個(gè)月前，在二手車銷售淡季里李健和他的人人車開(kāi)始了“百日大戰(zhàn)”，經(jīng)過(guò)三年發(fā)展，李健要讓人人車成為二手車電商里真正走出來(lái)的公司。一百天里，李健拿出價(jià)值3億的股權(quán)給愿意一起共謀大業(yè)的員工，懸掛在公司大廳中央的“百日大戰(zhàn)”橫幅成為李健決心最直觀的外在表現(xiàn)。

一個(gè)周六的上午本刊記者來(lái)到人人車所在的北京北苑東路的鐵建大廈。還未上樓前，正巧碰見(jiàn)一群正在樓下抽煙休息的穿著人人車制服的員工，他們互相探討著如何提高銷售業(yè)績(jī)，如何更好地服務(wù)消費(fèi)者，看起來(lái)干勁十足。隨后上樓本刊記者見(jiàn)到了李健，剛剛開(kāi)完一場(chǎng)會(huì)議的他看起來(lái)精神不錯(cuò)，因?yàn)樵谥苣?，他身穿灰色T恤，搭配著藍(lán)色的外套，顯得隨意自然。他說(shuō)話語(yǔ)速平緩，不急不躁，給人一種十分穩(wěn)重的感覺(jué)，也是他三年里在二手車電商戰(zhàn)場(chǎng)廝殺出一片天地，是一個(gè)實(shí)實(shí)在在的“厲害角色”。

李健信奉“天下武功，唯快不破。”快速、高效成為李健的行事準(zhǔn)則。他告訴本刊記者如果人生能重新開(kāi)始，他會(huì)在2004年就開(kāi)始好好創(chuàng)業(yè)，而不是等到2014年。與一般創(chuàng)業(yè)者不同的是，李健在創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目上會(huì)看重項(xiàng)目的社會(huì)價(jià)值，能否為人們的生活帶來(lái)便利，人人車成為了李健深思熟慮后最符合這個(gè)價(jià)值訴求的項(xiàng)目。

- 創(chuàng) 業(yè) -

創(chuàng)辦人人車之前，李健曾創(chuàng)辦過(guò)O2O平臺(tái)中國(guó)沖印在線，失敗后原本計(jì)劃短暫工作的李健先后在百度、58同城、微軟亞洲工程院工作，結(jié)果一工作便是10年。10年里李健心中的創(chuàng)業(yè)之火并未熄滅，李健一直在等待一個(gè)時(shí)機(jī)，直到2014年這個(gè)時(shí)機(jī)出現(xiàn)。

彼時(shí)李健為自己選擇了8個(gè)創(chuàng)業(yè)方向，李健花去半年時(shí)間評(píng)估這些項(xiàng)目最終選擇進(jìn)入二手車行業(yè)。與朋友交流時(shí)，對(duì)于李健進(jìn)入二手車行業(yè)朋友們50%的支持，他的其他創(chuàng)業(yè)方向被朋友們?nèi)娣穸ā?/p>

在李健看來(lái)，二手車市場(chǎng)落后，用戶體驗(yàn)糟糕，有巨大的發(fā)展機(jī)會(huì)，而他之前在58同城做過(guò)二手車運(yùn)營(yíng)，擁有用互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)二手車的經(jīng)驗(yàn)。彼時(shí)李健問(wèn)自己如果這次創(chuàng)業(yè)失敗了自己會(huì)后悔么？“如果其他方向創(chuàng)業(yè)失敗了，我可能會(huì)后悔，但在車這塊，我不會(huì)，因?yàn)榘l(fā)自內(nèi)心真正的喜歡?！?/p>

主意既定，李健立刻招兵買馬。他找來(lái)了擁有10年以上汽車行業(yè)運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)的杜希勇、曾任百度LBS副總經(jīng)理和百度業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)的趙鐵軍、曾任百度LBS技術(shù)負(fù)責(zé)人、百度地圖檢索負(fù)責(zé)人王清翔。由于對(duì)二手車市場(chǎng)認(rèn)知一致，李健找到杜希勇，聊了半小時(shí)，杜希勇就決定和李健一起創(chuàng)業(yè)。

2014 年 4 月，李健、杜希勇，趙鐵軍，王清翔，在上地科實(shí)大廈一間幾十平方米的兩室一廳，創(chuàng)立了人人車，開(kāi)啟了中國(guó)二手車 C2C 交易模式。當(dāng)天，李健在朋友圈說(shuō)：這么窗明幾凈的辦公環(huán)境，誰(shuí)想成為它的一員呢？歡迎加入人人車。當(dāng)時(shí)由于人少，王清翔親自寫代碼。兩個(gè)月后，幾經(jīng)改版的網(wǎng)站上線，首日 PV 過(guò)萬(wàn)。四個(gè)人湊在走廊窗戶前興奮地抽煙：按照這個(gè)勢(shì)頭， 2015 年底，把月交易量做到 500 輛，就成了。

一切都有一個(gè)成長(zhǎng)的過(guò)程。李健還記得四人一起評(píng)估人人車第一臺(tái)車時(shí)的情景。當(dāng)時(shí)，四位創(chuàng)始人全部到場(chǎng)，“那時(shí)還沒(méi)有評(píng)估師，我們自己充當(dāng)了評(píng)估師”。四個(gè)人都不太懂，就只好圍著車來(lái)來(lái)回回看。“一開(kāi)始是硬著頭皮上的，萬(wàn)一看走眼了我們就賠唄?！避囍髡f(shuō)，“我看你們幾個(gè)也不太懂，感覺(jué)你們?nèi)诉€比較靠譜，就幫我賣了吧。”

創(chuàng)業(yè)初期也并非一帆風(fēng)順。網(wǎng)站上線兩個(gè)月后，一直穩(wěn)定的交易量突然銳減，趙鐵軍直接和銷售一起走上街頭賣車。每天銷售回到辦公室，十幾雙眼睛望著他們。如果有成交，辦公室一齊鼓掌；如果沒(méi)成交，就集體開(kāi)會(huì)：為什么這個(gè)用戶最終沒(méi)下單？激烈討論，寫滿整個(gè)白板。

雖然遇到困難，人人車卻依舊高速發(fā)展。創(chuàng)業(yè)第一年，團(tuán)隊(duì)將目標(biāo)定為2015年年底賣出500輛車，結(jié)果這個(gè)目標(biāo)2014年底就超額完成了。隨之而來(lái)的是公司員工快速增多，原有的辦公室已經(jīng)無(wú)法容納更多的人。杜希勇還記得成都和武漢的城市經(jīng)理都是在走廊面試的，“我跟清翔，鐵軍，或者是李健，一塊在走廊里面，就站著在那兒聊”，但走廊里有回音，又實(shí)在不好意思說(shuō)公司沒(méi)地方，“我們就說(shuō)正好渴了，到樓下麥當(dāng)勞請(qǐng)你喝杯飲料?！?img src="https://cimg.fx361.com/images/2017/07/18/pepo201703pepo20170328-1-l.jpg" style="">

員工的增加也給李健帶來(lái)了不同的感覺(jué)。2014年9月，有一次公司組織所有員工到KTV唱歌，一直處于瘋狂忙碌狀態(tài)中的李健以為公司只有二十多人，結(jié)果到KTV發(fā)現(xiàn)房間門口都站滿了人，足足有五十余人。李健突然間意識(shí)到身上的責(zé)任更重了，“如果我要調(diào)整創(chuàng)業(yè)方向，就會(huì)有很多人失業(yè)，那一刻心理壓力特別大。”同時(shí)李健又是感動(dòng)的，感動(dòng)于有這么多人在早期加入人人車，大家為了一個(gè)目標(biāo)努力奮斗。那天，李健在同事的簇?fù)硐抡f(shuō)了幾句話，他說(shuō)感謝大家，聲音帶著顫抖。

就在那不久前，有人質(zhì)疑李健和人人車，“收到的反饋都是負(fù)面的，大家都說(shuō)C2C不靠譜，是一幫不懂車的人在瞎弄?！崩罱』貞??！按蠹叶颊J(rèn)為C2C是一個(gè)難度很大的模式。C端起步難，不容易規(guī)模化，而B(niǎo)端是比較現(xiàn)成的群體。C2C的兩端都是C，都要從零起步?！崩罱](méi)有說(shuō)什么，他用人人車的成績(jī)?nèi)セ貞?yīng)所有的質(zhì)疑，而所有成績(jī)的獲得是公司全體成員努力的結(jié)果，那晚，李健很高興。

- 融 資 -

自古以來(lái)，兩軍交戰(zhàn)，兵馬未動(dòng)糧草先行。人人車成立以來(lái)，全國(guó)陸陸續(xù)續(xù)有了二十多家模仿者，并且對(duì)人人車虎視眈眈。為了能夠快速搶占更多市場(chǎng)，李健和他的人人車必須要有足夠的“糧草”。

李健沒(méi)有讓團(tuán)隊(duì)失望，他展現(xiàn)了他超強(qiáng)的融資能力，被稱為“搞定三位互聯(lián)網(wǎng)大佬（李彥宏、雷軍和馬化騰）的男人”。

“速度是第一位的，快速拿完錢比什么都重要?！币虼嗣看稳谫Y，李健都會(huì)速戰(zhàn)速?zèng)Q，絕不拖泥帶水，一貫的高效。

2014年，李健只身一人跑到上海見(jiàn)了紅點(diǎn)資本的負(fù)責(zé)人袁文達(dá)，在咖啡館，李健說(shuō)自己要做一個(gè)二手車交易平臺(tái)，叫“人人車”。 聊天沒(méi)進(jìn)行多久，臨走，李健說(shuō)，“要不，你們?cè)倏紤]考慮吧，也是一大筆錢?！眲傁聵?，李健電話響了，“我們簽合同吧。”500萬(wàn)美金，這就是人人車的啟動(dòng)資金。

2014年12月B輪前，李健反復(fù)篩選，溝通了十余家投資方。結(jié)合不同投資方特點(diǎn)，人人車團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備了不同版本的融資方案，進(jìn)行區(qū)別化個(gè)性化陳述。后來(lái)人人車被雷軍的順為資本看中，順為資本的人安排李健與雷軍在幾周后見(jiàn)面，李健用盡辦法，約到雷軍在當(dāng)天夜里的會(huì)面。

那一晚，雷軍和李健只討論了三個(gè)問(wèn)題，一是項(xiàng)目的模式，二是創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)背景，三是人人車項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)是什么？

二十分鐘后，李健下樓，等待結(jié)果?？葱切堑臅r(shí)候，兩名高管也下樓，通知李健，人人車拿到2000萬(wàn)美金投資，人人車的估值達(dá)到1.5億美元。緊接著2015年8月，人人車獲得騰訊戰(zhàn)略領(lǐng)投的8500萬(wàn)美元C輪融資，估值超過(guò)5億美元。2016年9月獲得1.5億美元D輪融資，新投資方包括漢富資本、新浚資本和普思資本，戰(zhàn)略投資方騰訊在本輪繼續(xù)注資，順為資本等早期投資者全部跟投。

雖然融資很順利，但是李健對(duì)自身實(shí)際情況有著清晰的認(rèn)識(shí)。“融資是以虧損換市場(chǎng)的唯一工具，但是倘若面臨資本自己都難以回避的周期問(wèn)題，那么企業(yè)為自己劃出的安全區(qū)，就是造血能力?！崩罱〔换乇軇?chuàng)業(yè)初期的虧損問(wèn)題，造血成了李健一直思考的問(wèn)題。在接受媒體采訪時(shí)李健曾告訴記者：“你不能把填補(bǔ)虧損的概率寄希望于下一場(chǎng)融資，否則萬(wàn)一它沒(méi)有來(lái)，你就死得沒(méi)地方埋了?！毙疫\(yùn)的是到2017年，人人車單均大幅提升，接近打平，這使他更敢于去挑戰(zhàn)規(guī)模，進(jìn)行“百日大戰(zhàn)”，向盈利發(fā)起沖刺。

- 廝 殺 -

在李健招兵買馬、快速融資的過(guò)程中，強(qiáng)勁的對(duì)手脫穎而出，欲撼動(dòng)人人車C2C模式第一的位置，一場(chǎng)廝殺在所難免。

2015年11月25日，原趕集網(wǎng)CEO楊浩涌出任與人人車相同模式的瓜子二手車（原趕集好車）CEO，并以個(gè)人投資者身份，向瓜子二手車投入6000萬(wàn)美元。作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，楊浩涌做的第一件事就是切斷了人人車在趕集上的廣告投放，隨著58趕集的合并，人人車的廣告也在58同城上消失。這對(duì)人人車造成不少的流量損失?！皹O富攻擊性”的楊浩涌也數(shù)次在公開(kāi)場(chǎng)合小視人人車。楊浩涌想迅速結(jié)束戰(zhàn)斗讓瓜子成為行業(yè)NO.1。為此2015年，楊浩涌瘋狂地進(jìn)行了三四個(gè)億的廣告投入。

面對(duì)楊浩涌的猛烈進(jìn)攻，一直溫和的李健選擇了以柔克剛。“我們不是窮光蛋，這不是一個(gè)農(nóng)村的小娃娃和富二代的戰(zhàn)爭(zhēng)。我們要把手上的錢花出對(duì)手兩到三倍的價(jià)值。”人人車用兩個(gè)月時(shí)間簽下黃渤代言人人車，這件事讓李健興奮?！包S渤的形象，我認(rèn)為無(wú)論我們自己從企業(yè)的角度，還是從我們的平臺(tái)的角度，跟我們要傳遞的價(jià)值是比較匹配的，誠(chéng)信，好口碑?！?/p>

人人車品牌傳播總監(jiān)泉四還記得廣告開(kāi)始投放的當(dāng)天晚上為了確保廣告在電視上準(zhǔn)時(shí)播放先回了家，“那一天我都是很焦慮的狀態(tài)，整個(gè)弦都要崩掉，到晚上，我自己在家拿著蘋果一邊吃一邊看著電視上我們的廣告一邊哭?！弊屓母吲d的是“我們用1/3競(jìng)品的預(yù)算取得了一樣的效果。”李健透露，“效果甚至超出了投資方的預(yù)期。”2016年3月人人車的成交量已達(dá)到15000輛，成交額過(guò)10億（單均7-8萬(wàn)），營(yíng)收超過(guò)3000萬(wàn)；多個(gè)核心城市已實(shí)現(xiàn)盈利。

隨即廣告大戰(zhàn)、融資大戰(zhàn)全面開(kāi)啟，讓人們仿佛看到了千團(tuán)大戰(zhàn)，滴滴、快的大戰(zhàn)，58趕集大戰(zhàn)時(shí)的影子，激活了無(wú)數(shù)人的互聯(lián)網(wǎng)記憶。

這場(chǎng)仗還會(huì)繼續(xù)打下去，注重口碑的人人車穩(wěn)步前進(jìn)，位居行業(yè)第一。在外界看來(lái)二手車市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入你死我活的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，李健不認(rèn)可這樣的觀點(diǎn)，“我們每家在市場(chǎng)都是占幾個(gè)點(diǎn)左右。我們的競(jìng)爭(zhēng)就是比誰(shuí)跑得更快，搶占更大的份額，而不是彼此掐架?！辈贿^(guò)，“不管有多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們都會(huì)保證在這里面做到第一。”李健補(bǔ)充道。

- 初 心 -

縱使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)勢(shì)兇猛，李健也不會(huì)因此而影響睡眠。然而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，有一件事情卻讓李健失眠了。2016年10月，網(wǎng)上一則“在人人車買到疑似事故車卻不能退”的消息引起很多人的關(guān)注，也讓人人車陷入了信譽(yù)危機(jī)中，雖然事情最后得到了解決，但是這一事件還是讓幾乎不為創(chuàng)業(yè)發(fā)愁的李健“失眠了”。

李健知道，二手車一車一況，目前無(wú)法百分之百保證服務(wù)體驗(yàn)，但是處理用戶投訴的態(tài)度更重要，即使用戶買到了一個(gè)問(wèn)題車，通過(guò)售后的妥善處理，退車或者換車，最終依然可以得到用戶的諒解和認(rèn)可。那晚，李健發(fā)了一條朋友圈，他說(shuō)“就算我們服務(wù)能力不夠而出現(xiàn)了問(wèn)題，我愿意為這個(gè)問(wèn)題負(fù)全責(zé)，我想這是我們公司強(qiáng)調(diào)‘朋友·愛(ài)價(jià)值觀最核心的期望。”

自己的公司給消費(fèi)者帶來(lái)了不便，這是李健最不愿意看到的。在李健看來(lái)做人人車是一件非常有意思的事情。李健告訴本刊記者，“互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)沒(méi)有改變多少二手車行業(yè)，如果我們出現(xiàn)，改變了這個(gè)行業(yè)，我們覺(jué)得這是榮譽(yù)。我們證明互聯(lián)網(wǎng)在這個(gè)領(lǐng)域大有可為。這是一個(gè)非常有意義的事情，我這輩子沒(méi)白活。”

李健有時(shí)會(huì)想起剛創(chuàng)業(yè)那會(huì)每天早晨6點(diǎn)從家里出發(fā)，8點(diǎn)到辦公室，然后一直跟不同的人開(kāi)會(huì)到晚上11點(diǎn)，如非必要不想再說(shuō)一句話。那時(shí)候很苦很累壓力很大，李健堅(jiān)持了下來(lái)?，F(xiàn)在的人人車進(jìn)入了穩(wěn)定的軌道，李健堅(jiān)信前途光明?！艾F(xiàn)在苦一點(diǎn)累一點(diǎn)，都是為了追求一個(gè)更好的結(jié)果?！崩罱∽詈髮?duì)本刊記者說(shuō)。