增城牛仔網(wǎng)店?duì)I銷(xiāo)策略研究

黃志婷+沈南燕

摘要：隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷創(chuàng)新和發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)滲透到社會(huì)生活的各個(gè)領(lǐng)域和空間。企業(yè)的一系列經(jīng)營(yíng)也隨之發(fā)生了很大的改變。特別是近年來(lái)商務(wù)發(fā)展迅猛到今天的逐漸成熟，在互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)漸漸取代舊的經(jīng)營(yíng)模式并且成為企業(yè)的重要經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。網(wǎng)絡(luò)的普及為企業(yè)的零售業(yè)務(wù)發(fā)展提供了良好的平臺(tái)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)逐漸興起。網(wǎng)絡(luò)上出現(xiàn)了各種等級(jí)和類(lèi)型的零售網(wǎng)站。其中發(fā)展最具成熟的應(yīng)當(dāng)屬于阿里巴巴集團(tuán)旗下的淘寶網(wǎng)。隨著淘寶網(wǎng)的不斷發(fā)展壯大，淘寶網(wǎng)在網(wǎng)絡(luò)零售行業(yè)獨(dú)占鰲頭，在網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)占主導(dǎo)地位。本文主要站在淘寶店鋪賣(mài)家的角度深入探討網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略，分析當(dāng)前增城牛仔服裝網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)存在的各種問(wèn)題；給出發(fā)展牛仔服裝行業(yè)的可行性營(yíng)銷(xiāo)策略；對(duì)未來(lái)網(wǎng)絡(luò)牛仔服裝行業(yè)進(jìn)行發(fā)展和壯大。本文重點(diǎn)從調(diào)查增城牛仔行業(yè)以及市場(chǎng)方面深入研究，通過(guò)數(shù)據(jù)反饋探討了牛仔服裝淘寶店鋪賣(mài)家可采取的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略，如淘寶店鋪網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中如何最大限度地提高牛仔消費(fèi)量，并且試圖從用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為中分析出相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)，幫助淘寶賣(mài)家樹(shù)立基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)策略理念。本文主要探討如何通過(guò)立品牌形象， 性?xún)r(jià)比競(jìng)爭(zhēng)，以及從進(jìn)貨的方面上等提高消費(fèi)額的可行性策略。

Abstract： With the continuous innovation and development of the Internet， the network has penetrated into various fields and space of social life. Enterprises' business operations have also changed a lot. In particular， in recent years， with the rapid development of business， to carry out business activities on the Internet has gradually replaced the old business model and become an important business strategy. The popularity of the network provides a good platform for the development of the retail business. Network marketing gradually rises. There are various levels and types of retail sites on the web， in which Taobao of Alibaba Group is the most mature one. With the continuous development and expansion of Taobao， it occupies a dominated position in the online retail industry. This paper mainly discusses the network marketing strategy from the perspective of Taobao shop sellers， analyzes the problems existing in Zengcheng jeans clothing network market， proposes the feasible marketing strategy of developing jeans clothing industry， to develop the future network jeans clothing industry. This article focuses on the investigation of Zengcheng jeans industry and market， discuses the network marketing strategies of sellers through the data feedback， for example， how to maximize the jeans clothing consumption in network marketing， and tries to analyze the relevant marketing data from user buying behavior to help Taobao sellers to establish the basic marketing concept. This article mainly discusses the feasible strategies of increasing turnover through creating brand image， cost-effective competition， and purchase of merchandise.

關(guān)鍵詞：增城牛仔；淘寶；店鋪；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；可行性策略

Key words： Zengcheng jeans；Taobao；shop；network marketing；feasibile strategy

中圖分類(lèi)號(hào)：F724.6 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2017）22-0001-02

1 緒論

選題背景：

新塘鎮(zhèn)是全國(guó)聞名的牛仔之鄉(xiāng)，它擁有2600多家牛仔制衣及相關(guān)企業(yè)，每天生產(chǎn)牛仔系列服裝250萬(wàn)件，占全國(guó)總生產(chǎn)量的60%，是中國(guó)最大的牛仔服裝產(chǎn)業(yè)基地。大部分新塘牛仔企業(yè)仍從事著最基礎(chǔ)的環(huán)節(jié)比如從生產(chǎn)牛仔紡紗、到化工染色、再到織布、以及整理和印花以及化工水洗等，到最后牛仔的生產(chǎn)利潤(rùn)率不足2.4%，“生產(chǎn)一條牛仔褲甚至賺不到一塊錢(qián)“等殘酷現(xiàn)實(shí)”每年一屆牛仔服裝節(jié)，盛況空前，海內(nèi)外客商云集，新塘鎮(zhèn)是牛仔服裝交易的大平臺(tái)。近年來(lái)，凱蒂貓、小魔魚(yú)、康威、黑牡丹、迷城等知名品牌紛紛涌現(xiàn)，引導(dǎo)和扶持牛仔紡織業(yè)做強(qiáng)做大，支持和促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)各大平臺(tái)牛仔消費(fèi)，形成“中國(guó)牛仔看新塘”的美譽(yù)，打造“中國(guó)牛仔名鎮(zhèn)”具有重大意義。研究通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查，面對(duì)各大高校的某些大學(xué)生，從大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)牛仔服裝的款式、價(jià)格、渠道、品牌意識(shí)、消費(fèi)意識(shí)等分析了大學(xué)生對(duì)于牛仔服裝的消費(fèi)特性和開(kāi)增城牛仔褲網(wǎng)店的可行性，為增城服裝企業(yè)進(jìn)一步服務(wù)好在增城地區(qū)以及周邊城市的大學(xué)生群體的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略。

2 研究思路與方法介紹

2.1 研究思路

本研究針對(duì)新塘牛仔產(chǎn)業(yè)進(jìn)行分析，采用以下研究思路。 首先，對(duì)新塘牛仔產(chǎn)業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)的描述：采用文獻(xiàn)分析法對(duì)牛仔服裝產(chǎn)業(yè)和新塘牛仔產(chǎn)業(yè)的進(jìn)行系統(tǒng)介紹；采用實(shí)地觀察法結(jié)合抽樣調(diào)查調(diào)查新塘牛仔企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況、盈利能力等問(wèn)題；采用網(wǎng)絡(luò)問(wèn)卷調(diào)查對(duì)目前新塘牛仔網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售進(jìn)行調(diào)查，了解新塘牛仔品牌的市場(chǎng)知名度和消費(fèi)者對(duì)牛仔的消費(fèi)習(xí)慣等和所存在的不足等。最后，文獻(xiàn)分析法，問(wèn)卷調(diào)查法以及實(shí)證研究法，結(jié)合新塘牛仔產(chǎn)業(yè)的發(fā)展階段，觀察網(wǎng)絡(luò)牛仔淘寶網(wǎng)店的發(fā)展，提出新塘牛仔產(chǎn)業(yè)的未來(lái)牛仔網(wǎng)店發(fā)展戰(zhàn)略，并給出實(shí)施戰(zhàn)略的具體方案。本文首先概述我國(guó)當(dāng)前增城新塘牛仔市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀、牛仔淘寶網(wǎng)的發(fā)展歷程和趨勢(shì)，通過(guò)分析自己的牛仔淘寶網(wǎng)店相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)與技巧，從而為淘寶賣(mài)家制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略提供依據(jù)。分析其營(yíng)銷(xiāo)策略的威功經(jīng)驗(yàn)，為更多的淘寶賣(mài)家提供實(shí)證借鑒。

2.2 主要研究方法

第一，實(shí)證研究法，我們根據(jù)自己實(shí)際經(jīng)營(yíng)的一個(gè)具體的淘寶店——增城牛仔店為研究對(duì)象，展現(xiàn)淘寶店的營(yíng)銷(xiāo)策略。

第二，文獻(xiàn)研究法，確定選題思路之后，我們搜索和查找了大量的國(guó)內(nèi)外關(guān)于淘寶網(wǎng)店的銷(xiāo)售情況和介紹淘寶的成長(zhǎng)情況、整合探究國(guó)內(nèi)外網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略，總結(jié)分析，挖掘最適合牛仔服裝淘寶的營(yíng)銷(xiāo)策略。重點(diǎn)整理前人網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的理論的研究。針對(duì)目前淘寶網(wǎng)環(huán)境和對(duì)淘寶店鋪的分析，結(jié)合淘寶店鋪營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)查，提出淘寶店鋪基本營(yíng)銷(xiāo)策略和延伸營(yíng)銷(xiāo)策略。

第三，定性分析法，對(duì)淘寶網(wǎng)進(jìn)行綜合的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析以及營(yíng)銷(xiāo)策略分析。

第四，調(diào)查分析法，對(duì)買(mǎi)家進(jìn)行系統(tǒng)的問(wèn)卷調(diào)查并且分析數(shù)據(jù)，為如何促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)制定合適的策略。

3 研究現(xiàn)狀

新塘牛仔產(chǎn)業(yè)走過(guò)了30年，在此間，我們共同見(jiàn)證了中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。新塘牛仔企業(yè)將近1萬(wàn)多家，30多個(gè)規(guī)模品牌，可以說(shuō)在整個(gè)牛仔行業(yè)的發(fā)展當(dāng)中，新塘占有了全國(guó)60%以上的市場(chǎng)份額。走到今天，牛仔的全產(chǎn)業(yè)鏈在增城新塘已經(jīng)非常完善，此外阿里巴巴華南物流中心就設(shè)在了增城，以后增城牛仔的網(wǎng)上交易將會(huì)變?yōu)橐粋€(gè)主流貿(mào)易形勢(shì)。政府在2011年已經(jīng)開(kāi)始籌備如何讓傳統(tǒng)牛仔產(chǎn)業(yè)加強(qiáng)與阿里巴巴的合作，通過(guò)電子平臺(tái)進(jìn)行服務(wù)和銷(xiāo)售。既然牛仔產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)在增城都有所涉及，那么牛仔的銷(xiāo)售平臺(tái)包括全球時(shí)尚中心，都將通過(guò)電子商務(wù)向全世界輸出，同時(shí)也可以接納國(guó)外更高端的合作。因此在淘寶平臺(tái)越來(lái)越成熟的今天，如何提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略尤為重要。

4 研究中出現(xiàn)的問(wèn)題

牛仔褲在群眾頗受歡迎，是人們休閑裝束的寵兒?，F(xiàn)今出售牛仔褲的商家不計(jì)其數(shù)，而牛仔服裝專(zhuān)賣(mài)店以及淘寶網(wǎng)店也是不在少數(shù)。為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中拔得頭籌，商家們可謂費(fèi)盡心思。牛仔服裝是服裝行業(yè)很重要的一部分，當(dāng)中存在著的一些問(wèn)題制約著當(dāng)前牛仔服裝行業(yè)的發(fā)展：

①仿冒。因?yàn)樯钪放频膹?qiáng)大效應(yīng)，市面上不少商家熱衷于仿冒大牌子，為自家產(chǎn)品貼上假標(biāo)簽或山寨大品牌，因此獲取相當(dāng)高的利潤(rùn)，但是其質(zhì)量卻不盡人意，在損害大品牌聲譽(yù)的同時(shí)，也向行業(yè)人士傳遞負(fù)能量，無(wú)形鼓勵(lì)了不當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)方式，一味依靠抄襲，削弱了商家的創(chuàng)新力和競(jìng)爭(zhēng)力。

②小眾品牌瓶頸。小眾品牌一般以其低廉價(jià)格在市場(chǎng)上取勝，較小的利潤(rùn)空間使得制造商無(wú)法為消費(fèi)者提供像大品牌般量身定做或貼心服務(wù)，如尺碼，顏色，款式等單一，質(zhì)量不過(guò)關(guān)。

③營(yíng)銷(xiāo)方式還是比較傳統(tǒng)的由廠家到批發(fā)商，再到零售商的營(yíng)銷(xiāo)手段，中間產(chǎn)生了一些不必要的經(jīng)費(fèi)，營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間和空間上也受到限制。

5 主要解決方法

根據(jù)對(duì)牛仔褲網(wǎng)店及買(mǎi)家的調(diào)查研究，筆者認(rèn)為以下方面很重要：

①品牌效應(yīng)。聞名的牛仔服裝品牌國(guó)內(nèi)外眾多，例如Levis，Lee，Uniqlo，古田森，以純等，因其口碑，銷(xiāo)量一直有保證，成為牛仔服裝的領(lǐng)軍品牌。即使價(jià)格不菲，人們?cè)谔暨x購(gòu)買(mǎi)時(shí)第一時(shí)間都是想起這些響當(dāng)當(dāng)?shù)拇笃放?，也均以身穿該品牌的牛仔服裝為傲。大品牌讓消費(fèi)者甘愿為自己品牌代言，廣而告之。強(qiáng)大的品牌效應(yīng)，使得不少商家紛紛靠攏，通過(guò)加盟方式贏取品牌使用；通過(guò)山寨，迅速博取眼球，獲得銷(xiāo)量。

②性?xún)r(jià)比。無(wú)可厚非的是，大品牌有著自身得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，但是并非每個(gè)人都有相應(yīng)的購(gòu)買(mǎi)力。此外，牛仔服裝品牌的性?xún)r(jià)比并不一定符合大多數(shù)人的消費(fèi)觀，即使服裝質(zhì)量上乘，其價(jià)格還是遠(yuǎn)高于其價(jià)值，通俗來(lái)講就是“不值得”。因此，針對(duì)這種類(lèi)型的消費(fèi)者，物美價(jià)廉的小眾品牌才是最佳選擇，這為小商家提供極好的機(jī)會(huì)。只要做到質(zhì)量過(guò)關(guān)，價(jià)格合理，生存空間還是很廣闊的。

③時(shí)尚感。近年來(lái)，人們的審美觀逐漸提升，尤其在衣著方面。對(duì)于服裝，除了滿(mǎn)足保暖需求，更多的是款式新穎，緊跟潮流，彰顯個(gè)性。無(wú)論是高端品牌，還是低端品牌，時(shí)尚感都是必須具備的要素。多年來(lái)，牛仔褲的時(shí)尚風(fēng)向標(biāo)可謂變了又變，90年代的喇叭褲是時(shí)尚；10年前，窄腳褲成為大眾喜愛(ài)的風(fēng)格；不久前，闊腳褲卷土重來(lái)，重新占領(lǐng)視線。而且，牛仔褲的長(zhǎng)度，7分、8分、9分，長(zhǎng)度的小變化，變化出時(shí)尚的大不同。牛仔褲的顏色，從傳統(tǒng)的經(jīng)典的丹寧，漸漸向粉紅、白色、黑色等各種色調(diào)擴(kuò)散，色彩紛呈，使得牛仔服裝不再單調(diào)。再有，就是高中低腰牛仔褲的微妙轉(zhuǎn)變。潮流永遠(yuǎn)在變，不變的就是變化的潮流本身，只有靈敏的時(shí)尚觸覺(jué)，把握時(shí)下的潮流，才能引領(lǐng)市場(chǎng)，立于不敗之地。

④營(yíng)銷(xiāo)方式網(wǎng)下的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與網(wǎng)上的電子商務(wù)相結(jié)合，與時(shí)俱進(jìn)，跟上時(shí)代的發(fā)展，采用現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)手段，用BTOC的電子營(yíng)銷(xiāo)方式，節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間和空間，降低企業(yè)的市場(chǎng)推銷(xiāo)、客服和市場(chǎng)調(diào)查的費(fèi)用，從客戶(hù)的角度來(lái)說(shuō)，從時(shí)間、空間上減少一些周折，通過(guò)改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)方式，讓服裝企業(yè)和客戶(hù)達(dá)到雙贏。

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