《商務(wù)談判》教學(xué)突破的思考

摘 要：本文作者從中職營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)業(yè)的授課過(guò)程中，借鑒了“問(wèn)題教學(xué)法”，嘗試在系統(tǒng)講授案例與課堂內(nèi)容銜接恰當(dāng)，能夠?yàn)檎n堂內(nèi)容服務(wù)，課堂授課能力比以前有了的進(jìn)展。能夠更加熟練的運(yùn)用科學(xué)而實(shí)用的教學(xué)方法，提高了課堂授課效果，達(dá)到了本課程的目標(biāo)，即靈活掌握基本理論，能夠利用商務(wù)談判的基本策略技巧完成一個(gè)完整的商務(wù)談判。通過(guò)對(duì)教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方式改革與實(shí)踐，大力提倡促進(jìn)學(xué)生主動(dòng)、自主學(xué)習(xí)，并理論聯(lián)系實(shí)際、活學(xué)活用，能夠逐步提高學(xué)生的理論水平，為學(xué)生的進(jìn)一步發(fā)展拓寬了空間。

關(guān)鍵詞：《商務(wù)談判》；“BETC”教學(xué)法；教學(xué)改革

商務(wù)談判是二級(jí)學(xué)科，屬一級(jí)學(xué)科“財(cái)經(jīng)類(lèi)”，是貿(mào)易經(jīng)濟(jì)類(lèi)課程的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)課。它主要研究商務(wù)談判的原則、策略、方法以及技術(shù)技巧，是現(xiàn)代企業(yè)商務(wù)人員必須掌握的一項(xiàng)職業(yè)技能。隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展、企業(yè)制度改革的深化以及與世界經(jīng)濟(jì)對(duì)接度的提高，商務(wù)談判已經(jīng)成為各類(lèi)工商企業(yè)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展、合作與銷(xiāo)售的重要商務(wù)活動(dòng)內(nèi)容，商校學(xué)生迫切需要掌握科學(xué)技術(shù)及使用的談判知識(shí)與技能。

在教學(xué)過(guò)程中，要不斷探索改革新路子，打破現(xiàn)有的課程體系；改變傳統(tǒng)的課堂教學(xué)手段；實(shí)驗(yàn)課以基本理論、基本技術(shù)為主的綜合性實(shí)驗(yàn)，并通過(guò)實(shí)驗(yàn)實(shí)習(xí)的操作、結(jié)果的處理和討論及實(shí)驗(yàn)報(bào)告的書(shū)寫(xiě)環(huán)節(jié)訓(xùn)練，使學(xué)生掌握基本商務(wù)談判技能，培養(yǎng)學(xué)生的動(dòng)手能力，使他們?cè)诳茖W(xué)思維，創(chuàng)新能力方面有了提高，為學(xué)生今后的工作、學(xué)習(xí)和發(fā)展打下較扎實(shí)的基礎(chǔ)。

在這多年的課堂教學(xué)中，我努力做的：①明確了教學(xué)目標(biāo)“訓(xùn)練學(xué)生理論思維能力，增強(qiáng)分析和解決實(shí)際經(jīng)濟(jì)問(wèn)題的能力”并落實(shí)到每一個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)；②加強(qiáng)習(xí)題課，注重考試試題的引導(dǎo)性作用，強(qiáng)調(diào)出題要注重引導(dǎo)學(xué)生對(duì)現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題進(jìn)行理論分析；③通過(guò)課堂案例討論、QQ群等方式加強(qiáng)教師與學(xué)生的交流；④加大商務(wù)談判綜合素質(zhì)的訓(xùn)練，經(jīng)常組織大型商務(wù)談判模擬，理論聯(lián)系實(shí)際。

我認(rèn)為在現(xiàn)階段教學(xué)改革要解決的問(wèn)題：①理論與實(shí)踐的脫節(jié)問(wèn)題得到解決，通過(guò)知識(shí)結(jié)構(gòu)模塊化、實(shí)踐環(huán)節(jié)體系化能成功的解決理論與實(shí)踐環(huán)節(jié)的脫節(jié)問(wèn)題；②試題庫(kù)的開(kāi)發(fā)，解決考教分離的問(wèn)題，解決課堂上及時(shí)訓(xùn)練問(wèn)題，使得學(xué)生得到及時(shí)的習(xí)題訓(xùn)練，較好的實(shí)現(xiàn)師生互動(dòng)；③開(kāi)發(fā)學(xué)習(xí)論壇，解決學(xué)生有問(wèn)題可以及時(shí)在網(wǎng)上留言，教師集中回答。

教學(xué)改革要達(dá)到的目標(biāo)：①知識(shí)結(jié)構(gòu)模塊化，即形成了認(rèn)識(shí)模塊、基本知識(shí)模塊、氛圍模塊、策略與技巧模塊、談判結(jié)果模塊、國(guó)際商務(wù)談判模塊等六大模塊；②實(shí)踐環(huán)節(jié)體系化，即形成課堂訓(xùn)練、商務(wù)談判模擬實(shí)驗(yàn)室模擬、實(shí)習(xí)基地實(shí)習(xí)三位一體實(shí)踐體系；③全面借鑒英國(guó)商業(yè)技術(shù)教育委員會(huì)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“BETC”）教學(xué)法，把實(shí)踐和理論有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，把實(shí)踐融入理論教學(xué)，使得學(xué)生能夠進(jìn)行獨(dú)立的商務(wù)談判。

根據(jù)中職學(xué)校特點(diǎn)，本課程主要培養(yǎng)學(xué)生具有基本的商務(wù)談判能力，主要掌握商務(wù)談判的原則、策略、方法以及技巧技術(shù)；以理論夠用為度、突出實(shí)用與培養(yǎng)技能為原則，提高理解與訓(xùn)練的積極性和自覺(jué)性。在上述設(shè)計(jì)思想的指導(dǎo)下，學(xué)生通過(guò)實(shí)踐環(huán)節(jié)鞏固了基本理論知識(shí)，掌握了商務(wù)談判的基本策略、技巧，基本禮儀，比較標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)語(yǔ)言，能夠較好的把握各個(gè)環(huán)節(jié)，才能達(dá)到本課程的目標(biāo)。

教學(xué)改革涉及教材，教學(xué)方式，教學(xué)環(huán)節(jié)、教學(xué)手段等領(lǐng)域，同時(shí)也涉及國(guó)際商務(wù)談判等最新理論的研究。目前適合本課程新穎的教學(xué)方法我認(rèn)為有：

1.借鑒“BTEC”課程教學(xué)法，也叫“問(wèn)題教學(xué)法”，在系統(tǒng)講授基礎(chǔ)理論的同時(shí)，鼓勵(lì)學(xué)生對(duì)感興趣的熱點(diǎn)問(wèn)題提出自己的看法，并于課堂教學(xué)的最后10分鐘提問(wèn)題，其形式有如專(zhuān)家、學(xué)者講座后回答專(zhuān)業(yè)人士提問(wèn)的形式。學(xué)生問(wèn)題多數(shù)有見(jiàn)地，教師多數(shù)時(shí)候也會(huì)十分興奮。教學(xué)效果好。時(shí)間不夠時(shí)，學(xué)生多與教師另約時(shí)間討論。這種教學(xué)法，體現(xiàn)了“以學(xué)生為中心”的教育理念，著力培養(yǎng)學(xué)生的通用能力和職業(yè)素質(zhì)。

2.模擬談判法，結(jié)合具體實(shí)際案例，在課堂上分小組進(jìn)行商務(wù)談判的模擬，綜合性的提高學(xué)生應(yīng)變能力，思維能力，理論掌握程度。

3.采用多媒體教學(xué)方法、建立商務(wù)談判課程網(wǎng)站、積極引導(dǎo)教師和學(xué)生利用網(wǎng)絡(luò)資源來(lái)充實(shí)教學(xué)內(nèi)容，提高教學(xué)質(zhì)量，改善教學(xué)效果。

多媒體教學(xué)的基本要求是課件的完備。它既方便了學(xué)生理解也可以直接上網(wǎng)了解與課程有關(guān)的最新經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)。如中歐紡織品貿(mào)易談判等一些大型國(guó)際商務(wù)談判的實(shí)況。利用網(wǎng)絡(luò)及網(wǎng)絡(luò)提供的信息來(lái)充實(shí)和豐富教學(xué)內(nèi)容，使得學(xué)生對(duì)理論與實(shí)踐之間的距離感大大縮短。這需要我們開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)教學(xué)課件，學(xué)生與課件間互動(dòng)，即便于教師上課也便于學(xué)生自學(xué)、復(fù)習(xí)以及練習(xí)和了解課程相關(guān)知識(shí)。對(duì)于傳統(tǒng)的“課堂討論”的網(wǎng)上討論的探討也十分有意義。學(xué)生可以利用業(yè)余時(shí)間，不受時(shí)間、地點(diǎn)的限制，自由的展開(kāi)討論。任課教師和輔導(dǎo)教師都參與。習(xí)題課也充分利用了網(wǎng)絡(luò)來(lái)幫助學(xué)生做練習(xí)，解答疑難。網(wǎng)絡(luò)課件縮短了教師與學(xué)生之間的距離，也大大簡(jiǎn)化了學(xué)生與教師之間的互動(dòng)程序，才能取得了較好的教學(xué)效果。

目前適合本課程新穎的教學(xué)手段我認(rèn)為有：

（1）課堂教學(xué)采取多媒體課件與板書(shū)相結(jié)合的教學(xué)手段。在課堂教學(xué)過(guò)程中，主講教師人手一臺(tái)筆記本電腦，采取多媒體課件與板書(shū)相結(jié)合的教學(xué)手段既有利于提高課堂教學(xué)效率，又有利于教師用恰當(dāng)?shù)墓?jié)奏形象生動(dòng)的開(kāi)展教學(xué)內(nèi)容。必要的板書(shū)可使學(xué)生領(lǐng)悟教師的思維過(guò)程，對(duì)于培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造力有不可忽略的功效。

（2）采用當(dāng)面輔導(dǎo)與網(wǎng)上答疑等方式進(jìn)行課下教學(xué)。在為學(xué)生提供了充足的學(xué)習(xí)材料后，通過(guò)當(dāng)面輔導(dǎo)的方式督促學(xué)習(xí)后進(jìn)的學(xué)生，利用網(wǎng)上學(xué)習(xí)論壇系統(tǒng)回答學(xué)生提出的問(wèn)題。

（3）采用商務(wù)談判模擬的方式激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的熱情和興趣。利用學(xué)生競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)強(qiáng)的特點(diǎn)，通過(guò)商務(wù)談判模擬的方式激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的熱情，不但可以使得學(xué)生在模擬中鞏固理論知識(shí)，而且還可以促進(jìn)優(yōu)良學(xué)風(fēng)的形成，從而大大提高教學(xué)質(zhì)量。

以上做法不僅深化了教材內(nèi)容，更有助于對(duì)教材內(nèi)容的透徹理解，也教給了學(xué)生正確的學(xué)習(xí)方法。

只有這樣通過(guò)對(duì)教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方式改革與實(shí)踐，教學(xué)理念從傳統(tǒng)的“講課”向“綜合性教學(xué)系統(tǒng)”轉(zhuǎn)變，堅(jiān)持“以學(xué)生為中心”的教育理念，著力培養(yǎng)學(xué)生的通用能力和職業(yè)素質(zhì)。大力提倡和促進(jìn)學(xué)生主動(dòng)、自主學(xué)習(xí)，并理論聯(lián)系實(shí)際、活學(xué)活用，才能夠逐步提高學(xué)生的理論水平，為學(xué)生的進(jìn)一步發(fā)展拓寬了空間。學(xué)生在學(xué)習(xí)該課程的過(guò)程中情感態(tài)度與價(jià)值觀和知識(shí)與技能等方面才能得到很大程度的提高，在實(shí)踐活動(dòng)中的參與態(tài)度、參與程度、合作愿望才會(huì)認(rèn)真深入和主動(dòng)的，達(dá)到很好效果。

參考文獻(xiàn)：

[1]馮華亞等.商務(wù)談判[M].清華大學(xué)出版社，2006.

[2]黃衛(wèi)平.商務(wù)談判（培訓(xùn)光盤(pán)）[M].北京大學(xué)出版社，2003.

作者簡(jiǎn)介：

何艷萍，工作單位：武漢市第一商業(yè)學(xué)校；申報(bào)專(zhuān)業(yè)技術(shù)職務(wù)：高級(jí)講師；任教學(xué)科：心理學(xué)、推銷(xiāo)學(xué)、談判學(xué)。