20天內(nèi)連續(xù)召開3次重量級(jí)控價(jià)專題會(huì)議，茅臺(tái)和經(jīng)銷商達(dá)成高度共識(shí)同心同德，同向同行,共同維護(hù)茅臺(tái)酒市場穩(wěn)定健康發(fā)展

20天內(nèi)連續(xù)召開3次重量級(jí)控價(jià)專題會(huì)議，茅臺(tái)和經(jīng)銷商達(dá)成高度共識(shí)同心同德，同向同行,共同維護(hù)茅臺(tái)酒市場穩(wěn)定健康發(fā)展

茅臺(tái)酒生產(chǎn)車間

5月3日，茅臺(tái)召開“近期茅臺(tái)酒市場管理工作情況座談會(huì)”，這是繼4月14日茅臺(tái)首次高調(diào)嚴(yán)厲發(fā)聲控價(jià)以來召開的第三次關(guān)于穩(wěn)價(jià)和市場管控的重量級(jí)專題性會(huì)議，備受關(guān)注。來自全國40位茅臺(tái)經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)會(huì)長和部分資深茅臺(tái)經(jīng)銷商特邀代表，與茅臺(tái)高層就4月14日以來茅臺(tái)公司對(duì)“價(jià)格問題的發(fā)聲”和出臺(tái)的“穩(wěn)定茅臺(tái)酒價(jià)格的市場管控措施”問題進(jìn)行了坦誠而深入的座談研討。通過座談研討，廠商雙方達(dá)成高度共識(shí)：廠商同心同德，同向同行，堅(jiān)決共同維護(hù)和管控好茅臺(tái)酒市場價(jià)格；高度重視億萬消費(fèi)者的感受，一定把價(jià)格控制在老百姓能承受、喝得起的合理空間，共同維護(hù)好茅臺(tái)酒市場穩(wěn)定健康發(fā)展局面，真正兼顧好廠家、經(jīng)銷商、消費(fèi)者三方利益。

堅(jiān)定價(jià)格管控政策方向，細(xì)化管理政策和措施，消除經(jīng)銷商顧慮

座談會(huì)由茅臺(tái)酒股份公司副總經(jīng)理、茅臺(tái)酒銷售公司董事長王崇琳主持。王崇琳開門見山，“今天的座談會(huì)就談三個(gè)問題，一是茅臺(tái)對(duì)市場價(jià)格該不該管，二是前期政策的落實(shí)怎樣，三是下一步的工作如何開展”。

茅臺(tái)酒股份公司總經(jīng)理助理、銷售公司總經(jīng)理馬玉鵬首先向會(huì)議通報(bào)了4﹒14市場工作會(huì)議開過之后茅臺(tái)方面開展的有關(guān)工作情況。

他表示下一步茅臺(tái)將主要從“1.繼續(xù)貫徹執(zhí)行（4月14日）市場工作會(huì)議精神，持續(xù)加強(qiáng)市場秩序管控力度；2.規(guī)范違約行為查證和處理流程，維護(hù)經(jīng)銷商正常銷售權(quán)益，消除經(jīng)銷商恐售顧慮；3.加強(qiáng)經(jīng)銷商銷售工作指導(dǎo)，規(guī)范經(jīng)銷商銷售計(jì)劃和紀(jì)錄；4.合理調(diào)控市場供需，保證消費(fèi)者正常需求”四個(gè)方面重點(diǎn)開展工作。

在闡釋下一步“規(guī)范經(jīng)銷商違約行為查證和處理流程”問題時(shí)，他透露，“茅臺(tái)公司將加強(qiáng)信息復(fù)查核實(shí)，對(duì)于積極配合復(fù)查工作，能提供真實(shí)詳細(xì)銷售記錄、憑據(jù)，說明本身銷售行為并未違反規(guī)定的經(jīng)銷商免于處理；按照‘誰供貨、誰負(fù)責(zé)’原則，供貨經(jīng)銷商能夠積極協(xié)調(diào)并主動(dòng)停止向不配合調(diào)整價(jià)格的二級(jí)經(jīng)銷商或名煙酒行等終端平臺(tái)供貨的，也將實(shí)事求是地按合同約定執(zhí)行”。他強(qiáng)調(diào)，“茅臺(tái)對(duì)于價(jià)格管控的政策不是一陣風(fēng)，也不僅僅是‘說說而已’，而是一貫的，持續(xù)的，并且形成常態(tài)化、制度化”。

據(jù)了解，在計(jì)劃總量保持不變的前提下，下一步茅臺(tái)公司將根據(jù)市場需求并結(jié)合自身產(chǎn)能，逐步增加茅臺(tái)酒市場投放量，將每日市場投放量由40噸提高到70噸，調(diào)低個(gè)性化、出口、定制產(chǎn)品計(jì)劃量，增加大眾化產(chǎn)品供應(yīng)量。

9大經(jīng)銷商代表積極表態(tài)，建言獻(xiàn)策，集思廣益

在自由發(fā)言階段，茅臺(tái)廣東經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)會(huì)長符小文、江蘇聯(lián)誼會(huì)會(huì)長陳國鎖，包含北京市糖煙酒公司總經(jīng)理王暉、上海海煙王凱、河北飛天進(jìn)出口公司董事長李秋水、西安恒豐酒業(yè)劉文平、遼寧享逸劉穎、山東新星魏心東、江蘇中糖德和張衛(wèi)等資深茅臺(tái)經(jīng)銷商就王崇琳提出的“三大問題”進(jìn)行回應(yīng)。

他們紛紛表態(tài)支持茅臺(tái)公司穩(wěn)價(jià)舉措，并積極建言獻(xiàn)策，從市場管理和運(yùn)營角度，對(duì)茅臺(tái)穩(wěn)價(jià)的具體方法和相關(guān)配套提出了很好的建議，他們一致認(rèn)為，“只有細(xì)水長流才能保持長久；經(jīng)銷商要協(xié)助茅臺(tái)公司共同維護(hù)好穩(wěn)定的價(jià)格和市場，繼續(xù)推動(dòng)茅臺(tái)向好的方向發(fā)展，將茅臺(tái)酒良好發(fā)展的勢頭保持住”。

茅臺(tái)廣東聯(lián)誼會(huì)會(huì)長符小文說，“我們堅(jiān)決擁護(hù)茅臺(tái)的穩(wěn)價(jià)政策，這一政策有效地平衡了企業(yè)、經(jīng)銷商、消費(fèi)者三者的關(guān)系，強(qiáng)化了企業(yè)對(duì)市場的管理，保護(hù)了茅臺(tái)的品牌形象，堅(jiān)決不做暴利的推手，不囤貨，不竄貨，不惜售”。上海海煙王凱表示，“堅(jiān)決擁護(hù)茅臺(tái)的穩(wěn)價(jià)政策，我們要認(rèn)真研究茅臺(tái)價(jià)格上漲的原因是理性的還是非理性的，分別采取措施；系統(tǒng)地梳理茅臺(tái)的營銷渠道，要抓大放小，注重政策的統(tǒng)一，尊重市場，順應(yīng)市場，讓目標(biāo)消費(fèi)者在主流渠道以1299元的價(jià)格能夠買到茅臺(tái)酒”。江蘇中糖德和張衛(wèi)說道，“我們對(duì)茅臺(tái)穩(wěn)價(jià)認(rèn)識(shí)是高度一致的，不超過1300元的價(jià)格幅度、尺度是合適的，茅臺(tái)以雷霆之勢穩(wěn)定價(jià)格的措施是對(duì)的。當(dāng)前我認(rèn)為茅臺(tái)的需求是不理性因素造成的，今天茅臺(tái)領(lǐng)導(dǎo)的講話消除了經(jīng)銷商的疑慮，能夠讓大家放心大膽地賣酒了”。河北飛天進(jìn)出口公司董事長李秋水表示，“茅臺(tái)的穩(wěn)價(jià)政策體現(xiàn)了廠商和消費(fèi)者的共同意愿，我們廣大經(jīng)銷商要把學(xué)會(huì)取舍作為基本修煉，處理好暢銷與常銷、短期利益和長期利益、局部利益和全局利益的關(guān)系”。

他們也建議茅臺(tái)公司出臺(tái)“梯次價(jià)格政策”，提升經(jīng)銷商自身綜合管理水平，消除經(jīng)銷商“不敢賣、不想賣”的不正常心理，向終端和市場傳遞茅臺(tái)酒價(jià)格和市場穩(wěn)定的積極信號(hào)。

他們的建議得到了茅臺(tái)高層領(lǐng)導(dǎo)的積極響應(yīng)。

李保芳圍繞“三大問題”發(fā)表講話

茅臺(tái)集團(tuán)黨委書記、總經(jīng)理李保芳首先對(duì)經(jīng)銷商表達(dá)謝意，他圍繞“怎么看前段時(shí)間的價(jià)格管控、價(jià)格到底該不該管控、價(jià)格到底該怎么管”三大問題進(jìn)行講話和論述，在就“怎么看待前段時(shí)間的價(jià)格管控”問題時(shí)，李保芳說道，“從前段時(shí)間的情況來看，我們采取的價(jià)格引導(dǎo)和控制措施，各級(jí)政府及部門是贊成和肯定的，消費(fèi)者反應(yīng)是平靜的、認(rèn)可的，經(jīng)銷商的反應(yīng)則較為強(qiáng)烈。正確把握價(jià)格走勢，已成為當(dāng)前最重大的工作”。

談到“價(jià)格到底該不該管控”，他說，“實(shí)施價(jià)格管控，方向是對(duì)的。原因在于兩個(gè)方面，一是價(jià)格的高低，直接關(guān)系到老百姓能不能承受；二是價(jià)格的高低，直接關(guān)系到茅臺(tái)能不能持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展”。他說，“民心是最大的政治，只要涉及到老百姓的事，就不單單是經(jīng)濟(jì)問題、利益問題，而是政治問題。所以，要從講政治的高度來看待茅臺(tái)酒的價(jià)格。如果‘價(jià)格上來了，百姓不買了，市場沒有了’就是對(duì)茅臺(tái)持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展最大的傷害”。他呼吁經(jīng)銷商，“清醒認(rèn)識(shí)價(jià)格過快上漲、暴漲的危害性、嚴(yán)重性，不要為一時(shí)之利，做有損于茅臺(tái)長遠(yuǎn)發(fā)展的事”。

第三是價(jià)格到底該怎么管？李保芳認(rèn)為，“價(jià)格問題向來是最為敏感的問題，茅臺(tái)酒也不例外。價(jià)格的管控，從出廠到經(jīng)銷，再到消費(fèi)者，是一個(gè)鏈條很長、范圍很廣的系統(tǒng)工程。所以價(jià)格的管控，需要綜合施策”。為此他強(qiáng)調(diào)：要注意研究規(guī)律性，注重工作的創(chuàng)新性，提高形勢研判能力，提高市場駕馭能力，重視經(jīng)驗(yàn)借鑒，把握工作措施的科學(xué)性、可行性，特別要講究合理性，要?jiǎng)?chuàng)造性開展工作。他說，“我們制定的措施，還要結(jié)合實(shí)際，在深入調(diào)研的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步修訂完善，兼顧好各環(huán)節(jié)利益，形成一個(gè)管用、有效的機(jī)制，既要讓經(jīng)銷商有酒賣、有錢賺，又要讓老百姓買得到、喝得起，不能顧此失彼”。他同時(shí)也強(qiáng)調(diào)，“不能放任不管，也不能一管就死，要深入研究、把好方向，讓價(jià)格的管控和市場的穩(wěn)定沿著正確的方向做好”。他再次確認(rèn)，“接下來，茅臺(tái)將實(shí)行銷售與供應(yīng)掛鉤，對(duì)經(jīng)銷商提貨量和投放量進(jìn)行專項(xiàng)跟蹤檢查”。

面對(duì)40余家茅臺(tái)重點(diǎn)經(jīng)銷商，李保芳語重心長，“近期，銷售公司已經(jīng)幾次通報(bào)，處理了部分經(jīng)銷商，還有兩家被取消資格，大家要引以為戒。根本上講，我們都希望能茅臺(tái)的發(fā)展能越來越好，大家才會(huì)有好日子過。希望大家在關(guān)鍵時(shí)期，率先垂范、以身作則，帶頭把價(jià)格穩(wěn)住、控好，別讓消費(fèi)者罵娘。也希望大家積極建言獻(xiàn)策，為公司多出好主意、多出好點(diǎn)子，使廠家、經(jīng)銷商和消費(fèi)者三方利益能得到更好兼顧，與我們共同把市場秩序維護(hù)好”。

袁仁國的“七個(gè)認(rèn)識(shí)”和“九點(diǎn)意見”

茅臺(tái)集團(tuán)董事長、茅臺(tái)酒股份公司董事長袁仁國在講話中分析了當(dāng)前的茅臺(tái)酒市場形勢。他說，當(dāng)前茅臺(tái)的市場形勢是“讓人歡喜讓人憂”，喜的是茅臺(tái)酒市場銷售形勢不斷向好，經(jīng)銷商得到相應(yīng)的回報(bào)；憂的是部分經(jīng)銷商營銷基礎(chǔ)不牢固，營銷服務(wù)還需進(jìn)一步提升。有的經(jīng)銷商做價(jià)格推手,有的經(jīng)銷商不賣酒等。

1998年茅臺(tái)銷售收入不到9億元，2016年銷售收入達(dá)500億元，茅臺(tái)的快速發(fā)展有目共睹，茅臺(tái)市場影響力和品牌影響力的不斷擴(kuò)大，與全國各級(jí)經(jīng)銷商長期以來與茅臺(tái)風(fēng)雨同舟、堅(jiān)定支持、積極貢獻(xiàn)分不開。袁仁國說，對(duì)今年以來茅臺(tái)酒市場價(jià)格出現(xiàn)虛高必須有充分的認(rèn)識(shí)。他提醒大家深刻銘記2012年的教訓(xùn)，當(dāng)時(shí)茅臺(tái)酒價(jià)格飆升至2000多元一瓶，隨后幾年價(jià)格急速下滑至最低時(shí)的八九百元一瓶，這是一個(gè)深刻的教訓(xùn)，值得認(rèn)真反思。任何產(chǎn)品，超出市場規(guī)律的大起大落都不是正?，F(xiàn)象。對(duì)茅臺(tái)提出的市場價(jià)不得超過1300元的控價(jià)鐵腕要求，他提出要從“7個(gè)高度”來認(rèn)識(shí)——即：一是要從講政治的高度來認(rèn)識(shí)穩(wěn)定茅臺(tái)酒價(jià)格的重要性，二是要從可持續(xù)發(fā)展的高度來認(rèn)識(shí)穩(wěn)定茅臺(tái)酒價(jià)格的重要性，三是要從講誠信的高度來認(rèn)識(shí)穩(wěn)定茅臺(tái)酒價(jià)格的重要性，四是要從利國利民的高度來認(rèn)識(shí)穩(wěn)定茅臺(tái)酒價(jià)格的重要性，五是要從守紀(jì)律的高度來認(rèn)識(shí)穩(wěn)定茅臺(tái)酒價(jià)格的重要性，六是要從防止破窗效應(yīng)的高度來認(rèn)識(shí)穩(wěn)定茅臺(tái)酒價(jià)格的重要性，七是要從市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律的高度來認(rèn)識(shí)穩(wěn)定茅臺(tái)酒價(jià)格的重要性。要認(rèn)真貫徹2016年經(jīng)銷商聯(lián)誼大會(huì)的精神，把各項(xiàng)政策切實(shí)落到實(shí)處。

針對(duì)茅臺(tái)當(dāng)前的控價(jià)工作，袁仁國從9個(gè)方面提出要求：第一要堅(jiān)持以市場和消費(fèi)者為中心，把經(jīng)銷商當(dāng)做企業(yè)的上帝和恩人，把市場、消費(fèi)者、經(jīng)銷商作為集團(tuán)營銷工作的出發(fā)點(diǎn)、立足點(diǎn)、支撐點(diǎn)和歸宿點(diǎn)。要經(jīng)常研判國內(nèi)外大勢和白酒行業(yè)形勢，要做到茅臺(tái)酒和系列酒統(tǒng)籌銷售，堅(jiān)持眼睛向市場看，身子往市場沉；進(jìn)一步做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作，心動(dòng)換取行動(dòng)。第二要守好批發(fā)價(jià)和終端零售價(jià)兩條紅線，批發(fā)價(jià)普通茅臺(tái)酒不超過1200元／瓶，零售價(jià)不超過1300元／瓶。第三要著重三條做好，認(rèn)真做市場，不做暴利的推手；認(rèn)真做文化，做弘揚(yáng)茅臺(tái)文化使者，不做土佬肥；認(rèn)真守規(guī)章，不要有越軌違規(guī)行為。第四要堅(jiān)持穩(wěn)中求進(jìn)，穩(wěn)增長、調(diào)結(jié)構(gòu)、惠民生、防風(fēng)險(xiǎn)，切實(shí)增強(qiáng)洞察力、決斷力、執(zhí)行力，宣傳要推進(jìn)，服務(wù)要增進(jìn)，管理要精進(jìn)，改革要強(qiáng)進(jìn)。第五要把握大好時(shí)機(jī)，進(jìn)一步夯實(shí)營銷基礎(chǔ)，把握好當(dāng)前的好時(shí)機(jī)，做好精準(zhǔn)營銷，切實(shí)踐行和落實(shí)“九個(gè)營銷”，做到“六度”、“六化”，“六度”：思想上講高度，行動(dòng)上講力度，市場上講寬度，規(guī)矩上講硬度，感情上講熱度，運(yùn)作上講深度?！傲保籂I銷政策具體化，各種臺(tái)賬詳細(xì)化，銷售人員區(qū)域化，營銷手段深入化，營銷活動(dòng)精準(zhǔn)化，考核政策定量化。第六要加強(qiáng)戰(zhàn)略管理，要有系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃、清晰的戰(zhàn)略目標(biāo)、明確的戰(zhàn)略任務(wù)、具體的戰(zhàn)略措施。第七要進(jìn)一步增強(qiáng)機(jī)遇意識(shí)、憂患意識(shí)、服務(wù)意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)、責(zé)任意識(shí)、溝通意識(shí)、奉獻(xiàn)意識(shí)等“7種意識(shí)”。第八要加強(qiáng)巡視問責(zé)力度，把各項(xiàng)制度要求落到實(shí)處。第九要加強(qiáng)計(jì)劃管理，進(jìn)行科學(xué)計(jì)劃，及時(shí)發(fā)貨，最大限度滿足市場和經(jīng)銷商需求。

茅臺(tái)集團(tuán)法律總顧問劉漢林出席了座談會(huì)并在會(huì)上講話。茅臺(tái)酒股份公司總經(jīng)理助理黃維和茅臺(tái)集團(tuán)相關(guān)部門及子公司負(fù)責(zé)人參加了會(huì)議。

歷史回顧

4月14日，茅臺(tái)對(duì)過快上漲的茅臺(tái)酒價(jià)格進(jìn)行緊急剎車：“確保茅臺(tái)酒終端價(jià)格穩(wěn)定在1300元以內(nèi)”，顯示和釋放出“堅(jiān)決穩(wěn)定茅臺(tái)酒市場價(jià)格，確保茅臺(tái)酒市場有序，切實(shí)維護(hù)茅臺(tái)品牌形象，保護(hù)消費(fèi)者利益，堅(jiān)決防止茅臺(tái)酒價(jià)格過快上漲，堅(jiān)定茅臺(tái)酒商品屬性回歸、讓消費(fèi)者買得起、喝得起、喜歡喝，以雷霆手段對(duì)有意人為抬高和擾亂茅臺(tái)酒終端價(jià)格的個(gè)別市場亂象實(shí)施‘零容忍’”的強(qiáng)勢治理和管控信號(hào)。

4月14日會(huì)議以后，茅臺(tái)公司和各省區(qū)開始集中開展以“4?14會(huì)議精神落實(shí)”為核心的相關(guān)檢查和專項(xiàng)整治活動(dòng)。

4月24日，茅臺(tái)公司公布第一階段市場檢查結(jié)果，對(duì)全國總計(jì)82名違規(guī)經(jīng)銷商開出“罰單”，視違規(guī)程度，分別給予“無期限終止合同、扣減保證金、扣減2017年內(nèi)供貨計(jì)劃”的違規(guī)處罰。

4月29日，茅臺(tái)公司再發(fā)通告文件：對(duì)新疆、山東、天津、浙江、云南、四川6個(gè)省區(qū)履職責(zé)任和新疆兩家違約單位進(jìn)行通報(bào)；對(duì)通報(bào)省份中工作不力的省區(qū)經(jīng)理分別給予“就地免職、扣減績效考核”的處罰；對(duì)新疆劍南酒業(yè)有限公司等2家經(jīng)銷單位在規(guī)定時(shí)間無視茅臺(tái)公開承諾、擾亂市場、整改不力行為，依據(jù)簽約合同約定，追究違約責(zé)任，對(duì)其做出“終止并解除合同關(guān)系；扣除全部履約保證金；30個(gè)工作日內(nèi)撤出專賣店裝修、銷毀茅臺(tái)知識(shí)產(chǎn)權(quán)標(biāo)示、標(biāo)志、辦理相關(guān)手續(xù)”的最嚴(yán)厲處罰。