打造95后“購物神器”，“霸道女總裁”年方十八

亞斌

飲料帽、麒麟臂抱枕，胡蘿卜耳機(jī)……這些二次元、奇葩、潮酷的產(chǎn)品，讓很多人大感新奇。這便是個(gè)性化電商平臺(tái)“神奇百貨”的“手筆”！這款匯聚潮酷商品、專門針對(duì)小鮮肉的APP，上線不到3個(gè)月客單量就達(dá)到了500萬。2016年春天，又獲得2000萬A輪投資。下一步，它還要和TFboys、EXO、鹿晗等青少年熱捧的偶像合作，立志打造成為95后們生活上的最好伙伴！讓人意外的是，它的幕后老板竟然是位年僅18的小姑娘——

高二輟學(xué)

做青少年的電商平臺(tái)

王凱歆1998年出生于西安，小時(shí)候父母對(duì)她嚴(yán)格到可以用苛刻來形容。女孩想要得到任何東西都需要費(fèi)盡心思，那時(shí)她總是羨慕身邊的同學(xué)可以輕易就擁有一雙球鞋甚至一部手機(jī)。由于家里是做農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)生意的，王凱歆從小就會(huì)到店里幫忙，她善于賺錢的意識(shí)也慢慢開始嶄露頭角。小學(xué)的時(shí)候賣漫畫書給同學(xué)，中學(xué)時(shí)賣學(xué)習(xí)用品掙生活費(fèi)，到了讀職業(yè)高中時(shí)，她依靠小生意已經(jīng)完全可以養(yǎng)活自己了。

當(dāng)時(shí)，身邊的同學(xué)都忙著追星，王凱歆卻整天琢磨各種商業(yè)模式，琢磨怎么賺錢。父母告誡她要努力讀書拿個(gè)好文憑，找個(gè)好工作才算有出息。凱歆不同意，她覺得一個(gè)人是否出色是和個(gè)人能力息息相關(guān)的。通過觀察，王凱歆發(fā)現(xiàn)95后消費(fèi)市場(chǎng)有著巨大潛力：身邊的同學(xué)每個(gè)月基本都有三五百的零花錢，而這些錢基本都用在了買衣服、小零食或者稀奇古怪的小物件上。

一天，她聽到一個(gè)女同學(xué)抱怨在網(wǎng)上買不到合適的衣服，就開始暗自思考如何能又快又好地買到他們這個(gè)年齡段所喜歡的東西。平日里，王凱歆和其他同學(xué)一樣也喜歡網(wǎng)購，每天的課外時(shí)間，他們都會(huì)花不少時(shí)間在電商平臺(tái)上“淘寶”。但想要找到喜歡的東西太難，有時(shí)候要花費(fèi)好幾個(gè)小時(shí)，才能買到一件自己心儀的商品。女孩不禁納悶，現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)的人那么多，竟然沒有人做一個(gè)專門針對(duì)95后、00后這群青少年的電商平臺(tái)！

于是16歲那年，王凱歆有了自己創(chuàng)業(yè)的想法。既然沒人把“小鮮肉”當(dāng)主要消費(fèi)群體，那就自己做。說干就干，她找來一些供應(yīng)商，選了一些95后主題的衣飾貨品，開始在QQ空間賣一些個(gè)性化、二次元的新奇產(chǎn)品。讓她沒想到的是，大家對(duì)這些個(gè)性十足的新奇物件熱情追捧，生意剛開張就非?；鸨?。不到兩個(gè)星期，王凱歆的QQ好友數(shù)量就達(dá)到了上限。為了讓“生意”越做越大，王凱歆還專門請(qǐng)幾十萬粉絲的QQ空間“大V”幫她推廣。到了清賬的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)一個(gè)月竟然有幾十萬流水，她自己從中賺了三萬多。

王凱歆覺得這是個(gè)大生意，索性決定輟學(xué)去創(chuàng)業(yè)。當(dāng)她把自己的想法告訴父母時(shí)，父母激烈地反對(duì)。最兇的一次，她還被媽媽用棍子伺候了，但這些都沒有改變這個(gè)女孩的創(chuàng)業(yè)決心。父母怕她逃跑，索性將她的全部證件沒收。王凱歆卻在暗中計(jì)劃去深圳，她聽說很多年輕人在那里創(chuàng)業(yè)。她從父母那里偷回了身份證，托朋友買好機(jī)票就飛走了。靠著之前做生意賺的錢，王凱歆在深圳安頓下來。她目標(biāo)明確，要做一個(gè)青少年的電商平臺(tái)。商業(yè)模式是現(xiàn)成的，別的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者是先有產(chǎn)品想法才有業(yè)務(wù)，而她是先有的業(yè)務(wù)才有的產(chǎn)品?？伤欢ヂ?lián)網(wǎng)，不知道從哪里起步。為了盡快搞懂互聯(lián)網(wǎng)，她開始去混各種創(chuàng)業(yè)圈子，每天學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)，希望認(rèn)識(shí)更多的人。

在一個(gè)周末的創(chuàng)業(yè)活動(dòng)中，王凱歆遇到了VC，她人生中的第一個(gè)伯樂——深圳創(chuàng)新谷投資人朱波。王凱歆跟他講了自己之前的經(jīng)歷，未來準(zhǔn)備怎么創(chuàng)業(yè)，講得特別激動(dòng)，朱波聽著聽著也被這個(gè)年輕女孩的澎湃熱情所感染。2015年6月，王凱歆拿到了朱波給的7位數(shù)的天使投資，成立了自己的公司，起名叫“神奇百貨”。

越挫越勇

18歲CEO雷厲風(fēng)行

9月21日，App上線僅三天，訂單便突破了105單，下載用戶1486個(gè)，平均每14個(gè)人中就會(huì)有1個(gè)人在“神奇百貨”下單。王凱歆非常開心，她沒花一分錢打廣告做推廣，沒想到收獲卻不小。同時(shí)她心里也有些緊張，只要有空閑時(shí)間就去后臺(tái)看看又有多少人下載，有多少新訂單。當(dāng)時(shí)專門給95后、00后賣東西的電商平臺(tái)太少，因此“神奇百貨”的效果很好，用戶和訂單數(shù)量增長(zhǎng)都很快。有個(gè)用戶下完單后在后臺(tái)留言：“剛打開App，就推給我好多我喜歡的東西，你們是怎么知道我喜歡什么呢？”王凱歆將這個(gè)留言截圖發(fā)到了自己的朋友圈，說：“之所以知道你們喜歡什么，是因?yàn)槲液湍銈円粯哟螅　?/p>

此后，王凱歆經(jīng)常將自己喜歡的東西都搬到了“神奇百貨”上：二次元周邊、明星周邊、學(xué)生常用的文具書包、眼鏡框、水杯等雜物。像馬云創(chuàng)辦的淘寶一樣，“神奇百貨”是個(gè)專門給95后、00后賣貨的“淘寶”。如此一來年輕人不用再花幾個(gè)小時(shí)挑東西，幾分鐘內(nèi)就能找到自己喜歡的商品。用戶下單后，后端的工廠、品牌商和貿(mào)易商會(huì)在兩到三天內(nèi)發(fā)貨，“神奇百貨”負(fù)責(zé)線上的銷售和售后服務(wù)等。利潤(rùn)來自和這些工廠的傭金分成，他們賣了多少錢，就分多少個(gè)點(diǎn)的傭金給“神奇百貨”。

因?yàn)閷W(xué)生沒有太多的零花錢，王凱歆將商品的價(jià)格控制在10——100元之間。由于生產(chǎn)95后、00后商品的這些品牌商、工廠或貿(mào)易商，除了“神奇百貨”，沒有其他特別好的銷售渠道，所以王凱歆拿到了很不錯(cuò)的成本價(jià)。因此她的生意越來越好，下載App購買商品的用戶越來越多，可就在這時(shí)打擊也來了。

在項(xiàng)目成立之初，王凱歆以為工作年限長(zhǎng)的人能力比較可靠，于是花高薪聘請(qǐng)了幾位有多年工作經(jīng)驗(yàn)的總監(jiān)級(jí)別人士做部門主管。但她很快發(fā)現(xiàn)，面對(duì)比自己小一、二十歲的CEO，他們根本不把她當(dāng)回事，工作內(nèi)容和時(shí)間都不聽她的指揮。10月底的一天，一位運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人帶著整個(gè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)集體向王凱歆辭職，揚(yáng)言要帶著這群人去重新創(chuàng)業(yè)。

那一刻，王凱歆真的慌了，產(chǎn)品上線還沒多久，團(tuán)隊(duì)都走了，自己該怎么辦？回家后她抱頭痛哭，一夜無眠。深夜，在微信朋友圈里，她悲憤地寫道：“即使是全世界都拋棄了我，我也能一個(gè)人走下去?！庇挟a(chǎn)品，有方向，有資金，團(tuán)隊(duì)走了算什么，王凱歆決定重新開始。沒人幫忙，她只能咬牙自己上，并想盡辦法到處招人。endprint

不久，王凱歆遇到了“禮物說”的早期合伙人，決定挖他過來。見面后，兩人一拍即合。接著，她又相繼說服了唯品會(huì)和內(nèi)涵科技的兩名高管，分別負(fù)責(zé)技術(shù)和視覺設(shè)計(jì)，結(jié)果兩個(gè)禮拜就招到了新團(tuán)隊(duì)。吃過虧后，她在招人的時(shí)候也更謹(jǐn)慎。王凱歆總結(jié)出一套招人的方法論：招人最重要的是看其有無目標(biāo)感、價(jià)值觀，以及要有“高貴的靈魂”，人品不好的人，會(huì)給公司帶來無窮無盡的麻煩。而一線的執(zhí)行員工，王凱歆堅(jiān)持一定要招90后。“80后雖成熟但顧慮太多，他們會(huì)思考各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)。90后不會(huì)，他們的執(zhí)行力很強(qiáng)，錯(cuò)了就錯(cuò)了，大不了被說一頓，再去改正?！惫镜墓芾韺觿t要招年紀(jì)稍長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)豐富的人。

在員工眼里，這個(gè)年僅17歲的CEO頗有霸道總裁的風(fēng)范?！肮敬蟠笮⌒〉氖虑樗紩?huì)管，有時(shí)候連我們中飯吃什么她也會(huì)過問?！薄皠P歆就是個(gè)霸道總裁，她一拍桌子一瞪眼，我們都覺得好有威懾力?！薄疤焯於己苎鐾囊靶暮艽?，跟著她干我們覺得未來希望無限”……

在這種創(chuàng)新管理模式的運(yùn)營(yíng)下，“神奇百貨”APP上線后已獲得30萬用戶，日訂單超過1000單，月活躍用戶達(dá)99%。產(chǎn)品上線三個(gè)月后，“神奇百貨”曾一度沖到了APP Store購物類排行榜前100名。隨著后續(xù)IOS系統(tǒng)版本的上線，“神奇百貨”的用戶迅速增加到10萬，客單量達(dá)500萬。2016年1月17日，王凱歆在“神奇百貨”的年會(huì)上做了題為《我們?nèi)绾乌A得這個(gè)時(shí)代》的演講，贏得了所有在場(chǎng)人員的贊賞。事后，她發(fā)朋友圈寫道：“凌晨三點(diǎn)熬夜寫的演講稿，第二天也能一字不差的講出來，希望每個(gè)人都是打雞血的狀態(tài)，公司發(fā)展靠的是激情和執(zhí)行力！”

良性健康

靠實(shí)力融資2000萬

在外界看來，電商領(lǐng)域巨頭盤踞，小電商生存空間被壓縮。面對(duì)95后消費(fèi)能力較弱的質(zhì)疑，王凱歆給予了有力反擊：“他們每月零花錢平均有500塊左右，但這是純購物的零花錢，購物時(shí)顧慮不會(huì)太多。據(jù)調(diào)查顯示，目前京、滬、穗三市每年的青少年消費(fèi)總額就可超過13億，如果推算到全國(guó)，這將是一個(gè)潛力無限的千億級(jí)市場(chǎng)。”

王凱歆對(duì)這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的用戶做了多緯度的分析，95后基本都是學(xué)生黨，他們沒有收入，只有不固定的零花錢卻有著強(qiáng)烈個(gè)性化的消費(fèi)需求，因此他們可能會(huì)花大量時(shí)間去貨比三家。因此，對(duì)于這部分學(xué)生群體，王凱歆認(rèn)為“神奇百貨”要做的就是：匯集符合這個(gè)群體喜愛的商品，把他們的精神需求落地成物質(zhì)消費(fèi)。

針對(duì)青少年的消費(fèi)特性，“神奇百貨”平臺(tái)上的商品大多都是由王凱歆的買手團(tuán)隊(duì)采買，按照目前中國(guó)青少年的喜好從世界各地淘來的潮流精致用品，商品類型涵蓋了95后、00后吃、穿、行的各個(gè)方面。此外，平臺(tái)會(huì)設(shè)置個(gè)性化標(biāo)簽，例如“奇葩雜貨”、“日系少女”等來歸類商品內(nèi)容，這讓“神奇百貨”就像一個(gè)專屬于青少年的大型個(gè)性物品商場(chǎng)，省去了用戶大量的搜索和產(chǎn)品對(duì)比時(shí)間，并且供應(yīng)商直接供貨使得商品大多性價(jià)比非常高。

除了琢磨賺錢，王凱歆每天也在琢磨用戶。她覺得除了賣東西給用戶，未來還能在用戶身上挖掘到更多的價(jià)值。王凱歆說，95后正在逐漸形成自己購物及審美價(jià)值觀，他們更喜歡個(gè)性化商品，需要滿足精神文化需求，喜歡玩樂。現(xiàn)在的成人電商根本不懂他們的需求，但她卻懂。這些95后、00后是她做大生意的基石，她的目標(biāo)就是想辦法把他們黏在平臺(tái)上，讓他們?cè)絹碓诫x不開“神奇百貨”。

2016年1月14日，王凱歆參加了《我是獨(dú)角獸》創(chuàng)業(yè)真人秀。這個(gè)真人秀請(qǐng)的投資方陣容十分強(qiáng)大，分別是經(jīng)緯中國(guó)合伙人萬浩基，GGV紀(jì)源資本管理合伙人童士豪，真格基金CEO兼合伙人方愛之，獵豹移動(dòng)聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO、紫牛創(chuàng)業(yè)營(yíng)創(chuàng)始人傅盛，天神娛樂董事長(zhǎng)朱曄。

王凱歆一出場(chǎng)就驚到了五位大佬。為了直觀地給這些資本大咖“洗腦”，她出場(chǎng)時(shí)穿了一身二次元特點(diǎn)十足的衣服。做完自我介紹后，王凱歆喊了句“前方高能”，臺(tái)下的眾位CEO一片沉默，因?yàn)槲逦煌顿Y人都不知道“前方高能”是什么意思！讓各位CEO已經(jīng)體會(huì)到自己和95后的“代溝”之后，萌妹子開始介紹自己的項(xiàng)目——神奇百貨，一個(gè)面向95后的個(gè)性化電商平臺(tái)。飲料帽、麒麟臂抱枕，紅蘿卜耳機(jī)……這些二次元、奇葩、潮酷的產(chǎn)品讓場(chǎng)下的CEO大感新奇。

緊接著，王凱歆開始展示自己項(xiàng)目的實(shí)力：APP上線兩個(gè)月獲得20萬用戶，日訂單超過1000單，月活躍用戶達(dá)99%，沖到了APP Store購物類排行榜第86名。王凱歆十分霸氣地說：“沒有人比我清楚95后需要什么，因?yàn)槲揖褪?5后。如果在座的各位投資我的話，我會(huì)幫你們?cè)谖磥砣轿迥曩崏蛩麄兊腻X！”被問及融資需求，她毫不客氣——融資目標(biāo)1500萬，出讓15%股份！

輪番考核與機(jī)智應(yīng)對(duì)后，5位投資人都表示很感興趣，但他們都覺得1億的估值太貴了。就在大佬們糾結(jié)投還是不投的時(shí)候，小凱歆語出驚人：“我的意思是，機(jī)會(huì)只有一次！現(xiàn)在不買，你們就沒有機(jī)會(huì)了！”5位投資人深知這個(gè)品牌的價(jià)值，都不想錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會(huì)，互相博弈之后，他們提出聯(lián)合投資2000萬，占股25%。雖然估值由1億降至8000萬人民幣，但5家知名投資機(jī)構(gòu)一起為“神奇百貨”做品牌背書非常難得，王凱歆開心地接受了投資。

現(xiàn)如今“青年文化”正成為主流，95后作為未來最有消費(fèi)力的中產(chǎn)階級(jí)，他們喜歡的東西實(shí)際上是一種情感寄托，而作為95后文化的延伸，“神奇百貨”能將這種情感變成消費(fèi)，因此它產(chǎn)生的消費(fèi)力是健康良性的。談到為何能在短短時(shí)間吸引到大量用戶，王凱歆舉了一個(gè)例子：“就拿‘神奇百貨的logo來說，神煩狗這個(gè)形象已經(jīng)深入年輕人的生活，我們對(duì)95后興趣點(diǎn)的認(rèn)知十分清楚?！毕乱徊剑衿姘儇浬踔吝€會(huì)和TFboys、EXO、鹿晗等青少年熱捧的偶像合作，立志打造成為95后生活上的最好伙伴！

編輯：莫言言 happywyli@163.comendprint