二手車的長跑賽

肖文杰+周欣+高松

在二手車這件事上，秦力比大多數(shù)中國人要“大膽”一些。他覺得自己算是個懂車的人，能看出一輛車是否做過鈑金，或是發(fā)動機有沒有大修。他敢買賣二手車，并且是在互聯(lián)網(wǎng)平臺上。

秦力把原來的現(xiàn)代轎車放到了以“沒有中間商的個人二手車網(wǎng)站”為廣告語的二手車線上交易平臺人人車上。第三天就以不錯的價格賣掉了。出乎意料的順利讓他在買下一輛車時也選擇了人人車，最后購置了一輛車齡8年的福克斯。經(jīng)過平臺檢測師的檢驗評估，車價定在4萬元。但交了定金后，一個第三方汽車維修店的技師檢測發(fā)現(xiàn)，這輛車的防凍液有些滲漏。問題雖然不大，但在評估定價時，這個毛病沒有檢測師被發(fā)現(xiàn)。

或許正是這些“小問題”拖延了二手車在中國的普及。

如果只觀看商業(yè)新聞和樓宇廣告，二手車可能是眼下最熱鬧的市場。

6月15日，行業(yè)中最受關(guān)注的創(chuàng)業(yè)公司瓜子二手車（以下簡稱“瓜子”）和優(yōu)信二手車同時召開發(fā)布會，前者宣布了4.8億美元的巨額融資，后者宣布累計銷量超過100萬輛，并且開始新一輪廣告投放。同時，二手車拍賣平臺天天拍車也告訴《第一財經(jīng)周刊》，將很快公布新一輪融資。它去年年底獲得了1億美元融資。

但如果低下頭看看數(shù)字，會發(fā)現(xiàn)這個市場比想象的冷得多。2016年，中國買賣了1039萬輛二手車，不足新車銷量的一半。而在美國，二手車的年銷量一般是新車的3倍。

投資人集中進(jìn)入二手車市場的2013年到2016年，中國二手車的交易量，年平均增長率均未超過10%。與此相對的，在2004年和2009年兩個爆發(fā)期，中國的新車銷量年增長都超過40%。

與此同時，看似競爭激烈的互聯(lián)網(wǎng)平臺們，即使你把它們公開宣稱的交易量不經(jīng)篩檢、照單全收，加在一起也不足整個市場的10%。

在數(shù)十億美元涌入在線交易市場后，二手車市場本身，以及投身與此的創(chuàng)業(yè)公司，都還未爆發(fā)。

超過90%的二手車，是由十多萬個二手車商完成的，其中規(guī)模大的擁有停車場和幾十個員工，但絕大多數(shù)都是獨立經(jīng)營的個體戶，運氣好的旺季，每天能賣出一輛車。

在《二手車，賣虧了》（詳見《第一財經(jīng)周刊》2012年第27期專題報道）一文中，《第一財經(jīng)周刊》描述了北京花鄉(xiāng)二手車交易市場的一名車商，如何從4S店拿到一輛二手車，跋涉538公里把它開到山東濰坊（為了省錢不走高速公路），然后賣給一個熟人介紹的客戶。最終，扣除給線人的好處費、來回的油錢和洗車費，他賺了不到1000元。這個原始的市場缺乏誠信和規(guī)范制度，因而效率低下，并且沒有大贏家。

這種有些原始的生意模式，背后的根本原因在于二手車是一種特殊的商品類型—單價高昂、消費頻次很低，另一個關(guān)鍵因素是，二手車并不是標(biāo)準(zhǔn)商品。某種程度上，可以和二手車類比的商品交易或許是二手房，但二手車的復(fù)雜程度更甚—每一輛二手車的價格會因為它的年齡、里程數(shù)、維修保養(yǎng)記錄、新車售價、顏色、地域，或是擋風(fēng)玻璃上的一道劃痕而改變。

創(chuàng)業(yè)者和投資人們嗅出的是積極因素。“這么巨大的市場還沒有巨頭，而且有很多團(tuán)隊開始進(jìn)入，對投資者來說問題不是投不投，而是不允許錯過?！盌CM資本的董事合伙人曾振宇對《第一財經(jīng)周刊》，DCM資本是二手車電商優(yōu)信的天使投資人。普華永道思略特在2016年發(fā)布的一份二手車行業(yè)預(yù)測報告中，認(rèn)為在汽車保有量巨大的中國，合理、高效的商業(yè)模式能幫助市場在未來5年快速變化。

歸根結(jié)底，創(chuàng)業(yè)公司在這個傳統(tǒng)行業(yè)的終極任務(wù)，就是克服非標(biāo)準(zhǔn)化。不管從哪個角度看，這似乎都是一門值得互聯(lián)網(wǎng)公司去顛覆的傳統(tǒng)生意。

2012年，技術(shù)型創(chuàng)業(yè)公司開始進(jìn)入這個市場。從易車離開的戴琨拿著自己研發(fā)的像掃碼槍式的汽車檢測設(shè)備開始拜訪北京的各個車商，說服它們把車輛信息上傳，并組織他們在線上競拍車源。這種以優(yōu)信拍和車易拍為主的車商間的拍賣模式是互聯(lián)網(wǎng)對二手車市場的第一次改造。

2015年之后，風(fēng)投資本開始大量投入消費端模式的創(chuàng)業(yè)公司。瓜子、人人車、優(yōu)信等公司從投資人那兒拿到了十幾億美元，試圖把自己的網(wǎng)站和App變成中國消費者購買二手車的第一通道，并且壓縮傳統(tǒng)車商的必要性。

郭文飛是線上拍賣平臺天天拍車的一名檢測師，負(fù)責(zé)上門檢驗賣家的車況信息。今年他印象最深的一單業(yè)務(wù)來自一名想賣車的上海車主。到了現(xiàn)場，他發(fā)現(xiàn)還有兩名其他平臺的車況檢測師，分別來自瓜子和人人車。

在郭文飛看來，這顯然是老資格二手車賣家的做法。在過去，這位上海賣家可能只能把車賣給一名車商。如果追蹤一輛即將出售的二手車，它的交易鏈最先會流轉(zhuǎn)到收車商家手里（C2B），然后車商會把車賣給零售商（B2B），最后消費者會從零售商那里買到車（B2C）。遇到經(jīng)驗不豐富的車主，他直接把二手車“以舊換新”置換給4S店。

如今，交易平臺給了消費者新選擇。同一輛車會出現(xiàn)在瓜子、人人車、優(yōu)信、天天拍車等各個不同類型的交易平臺上。這些平臺都會派檢測師上門驗車，根據(jù)平臺性質(zhì)的不同，有的檢測師會當(dāng)場根據(jù)車況給出報價，有的則會在一天后提供競拍報價，他們收入方式則是從中抽取3%或4%的傭 金。

在這條由消費者賣給二手車商戶，再最終賣給另一個消費者的交易鏈上，從C2B（生產(chǎn)）、B2B（流通）到B2C/C2C（消費），這些交易流程被劃分為若干個獨立的環(huán)節(jié)，用戶最終在哪個平臺交易成功，將決定這一場小戰(zhàn)爭的勝負(fù)。

從2015年開始，大量資本投入二手車行業(yè)以來，創(chuàng)業(yè)公司們瞄準(zhǔn)的問題是如何快速透明地實現(xiàn)二手車價格的標(biāo)準(zhǔn)化，以及怎樣讓二手車交易資源配置變得更為合理高效。

無論是C2C模式的人人車、瓜子，還是C2B模式的天天拍車，近幾年它們做的最主要的事情，是在買賣二手車的各個環(huán)節(jié)建立標(biāo)準(zhǔn)化流程。

在檢測車況時，郭文飛發(fā)現(xiàn)他和兩位同行用的評估工具都差不多。一個iPad或智能手機，一些手持檢測設(shè)備，比如檢查油漆面厚度的漆膜儀。終端上的App功能也類似，它會按順序一條條地讓檢測師登記文字、拍攝照片或是視頻。每個步驟的順序都被精心設(shè)計，以確保檢測師的無謂動作降到最低，以此加快檢測速度。人人車的裝備可能會重一點，它配了一個佳能700B單反相機，用來拍攝高清照片，增加車況的可信度。

在這條冗長的交易鏈中，從評估到定價，標(biāo)準(zhǔn)化各個環(huán)節(jié)事實上并不輕松。

最大的挑戰(zhàn)還是定價。幾乎所有二手車交易平臺都會設(shè)計自己的定價系統(tǒng)，除此以外，還有不少以此為目標(biāo)的創(chuàng)業(yè)公司，大多通過歷史交易數(shù)據(jù)歸納出類似車型的合理售 價。

在美國，所有購買二手車的人都會到凱利藍(lán)皮書（Kelly Blue Book）的網(wǎng)站上搜索二手車的建議價格。凱利藍(lán)皮書的創(chuàng)始人原本是一個汽車經(jīng)銷商，從1960年代開始，他放棄經(jīng)銷業(yè)務(wù)，專心制作二手車估價指南，一開始是以雜志的形式，也就是《凱利藍(lán)皮書》。憑借數(shù)十年的背書，它得到了廣大汽車經(jīng)銷商和消費者的信任。

“信任”在二手車交易里價值連城。由于是非標(biāo)商品，二手車其實沒有絕對的價格模型，它的價格總是相對的。如果所有人都相信一套標(biāo)準(zhǔn)，那么它就成為了絕對準(zhǔn)則，同時最新的交易數(shù)據(jù)又會被重新納入這個模型，優(yōu)化它的結(jié)果。

但在中國市場，找到一個令人信任的評估體系極為困難。同時，國外的模型也無法復(fù)制，因為每個市場對二手車的喜好不同。

毫無疑問，大型二手車電商都想成為中國版的凱利藍(lán)皮書。但線上交易平臺系統(tǒng)將自己推斷的售價拿到市場上未必能獲得成功，有時過高、有時過低，一部分原因在于系統(tǒng)無法納入當(dāng)下的行情變化。

相比之下，那些經(jīng)驗豐富的車商總能給出合理的買進(jìn)價和賣出價。他們熟知每一款車型每一種顏色的最新價格動態(tài)，一名經(jīng)驗豐富的車商在拿到檢測報告后，可以在5秒鐘內(nèi)報出任何一輛二手車在本地市場的售價。

人的作用在這里還無法被取代。

在瓜子和人人車這樣的C2C平臺上，高難度的定價工作由上門檢測的員工完成，他們的正式名稱是評估師。一旦收到一輛車源，評估師會通過一套儀器掃描和檢測車輛，在讀取了若干個節(jié)點的信息后，一輛二手車的信息以量化過的報告形式呈現(xiàn)在數(shù)據(jù)庫。為了解決標(biāo)準(zhǔn)化的問題，平臺們也推出了各自的檢測系統(tǒng)，二者的原理都是通過對二手車漆面厚度的掃描和測試，來檢驗車輛受損情況。

但關(guān)于報價的知識，評估師們大多只接受過一兩周的培訓(xùn)，當(dāng)客戶提出不同意見時，他們常常無法拍板。

消費者也尚未對平臺的報價建立信任。一個普通的二手車消費者，會像秦力一樣在面對二手車電商時感到迷失，不知道一輛車該花多少錢，自己是不是買虧了，這時候往往也需要依靠銷售人員的交易撮合能力。

在規(guī)模擴大的同時，現(xiàn)在瓜子、人人車們所面臨的挑戰(zhàn)便是取代小車商，成為一個巨大的經(jīng)紀(jì)人平臺。這也意味著它們要做那些最為不確定的事情—獲客、撮合交易、定 價。

這些環(huán)節(jié)都依賴于富有經(jīng)驗的人才，相比標(biāo)準(zhǔn)化的檢測流程，這要難復(fù)制得多。

陳曉歐是一名熟練的二手車車主。當(dāng)他把一輛精品車放到各個交易平臺估價后，他感受到了平臺之間“簡單粗暴”的競爭?！拔以谝粋€平臺估到的價格，跑到其他平臺，他們會直接問你別人出了什么價，然后在上面加3000?！?/p>

如今的二手車市場是賣方市場。一輛3年5萬公里以內(nèi)，沒有出過事故的主流大眾類車型，往往會被各個平臺哄 搶。

原因很簡單，買進(jìn)和賣出預(yù)期之間存在落差。“一般而言，中國的車主習(xí)慣把車開6年以上再賣，而買家則大多喜歡3年以內(nèi)的車。”咨詢機構(gòu)普華永道思略特高級經(jīng)理白宇對《第一財經(jīng)周刊》說。這就意味著符合買家需求的“3年以內(nèi)的新二手車”會很搶手。在車商那里，這些貨源被稱為“精品車”。

二手車買賣觀念的錯位，可能也正是二手車市場遲遲不見爆發(fā)的重要原因。二手車的供給有點像人口增長，如果某一時期的人口特別多，那么過了一代，它的人口也會很多。二手車亦是如此，六七年前正是中國新車銷量爆發(fā)的年份，到了如今，這些車不可避免地會被置換出來。

但另一邊，消費者的觀念卻不那么容易改變。大多數(shù)的中國城市消費者賣掉舊車后，還是愿意買一輛新車，價格的不斷下探也讓買新車的難度不那么高。這也是精品二手車受青睞的原因—它更接近新車。所以，在瓜子、天天拍車上，你甚至可以看到代買新車的業(yè)務(wù)?！拔覀冏隽肆魇Э蛻舻幕卦L，其中有許多，是因為還沒買好自己的下一輛車，所以暫時不賣二手車了，消費者的習(xí)慣擺在這里?！盋2B模式二手車電商天天拍車CEO汪薇薇說。

在買二手車遇到檢測實效的問題后，消費者秦力對線上平臺的質(zhì)量保證有些信心不足。如果是身邊不懂車的朋友請他幫忙去看二手車，他會勸他們還是買新車為好。

從另一角度，4S店在整個二手車鏈條中仍然重要。因為消費者一旦有置換需求，首先會想到4S店。在二手車的交易鏈中，4S店天然擁有不少C端優(yōu)質(zhì)車源，但問題是單個門店并沒有能力把它做成一個成規(guī)模的生意，大多數(shù)時候，它們還是像往常一樣把這些車甩賣給熟識的車商。

在成熟市場，大型經(jīng)銷商集團(tuán)是重要的二手車交易方，它們會成批地批發(fā)二手車，并將其作為重要利潤來源。這需要集團(tuán)旗下不同品牌的二手車能自由流通。目前國內(nèi)尚未有經(jīng)銷商集團(tuán)這么做?！拔铱吹接行┕菊谒伎歼@一業(yè)務(wù)的可行性，要想在未來市場占據(jù)更大份額，經(jīng)銷商集團(tuán)需要花更多力氣統(tǒng)籌這件事?！卑子钫f。

用戶教育成了各家汽車電商眼中的頭等大事，那些不斷重復(fù)、密集出現(xiàn)的電視和樓宇廣告試圖加速消費者的“進(jìn)化”過程。瓜子在2016年的廣告投入超過8億元，“沒有中間商賺差價”這則廣告在全國200多個城市的高鐵站、公交站、商城，甚至居民樓電梯里瘋狂出現(xiàn)，今年瓜子的廣告預(yù)算則上升到了10億元。2015年，優(yōu)信最早開始大規(guī)模投放廣告，并冠名電視節(jié)目。

“一開始砸廣告，投資人也會有些發(fā)怵。但戴琨說服了我們，品牌影響力在這個時間點很重要?！盌CM資本的董事合伙人曾振宇對《第一財經(jīng)周刊》說。

競爭對手瓜子顯然也抱有同樣的想法，但它們也會強調(diào)這些廣告能帶來可觀的轉(zhuǎn)化率?！霸谮s集時期，我們已經(jīng)積累了一套大規(guī)模廣告的轉(zhuǎn)化體系，這當(dāng)中需要極高的執(zhí)行力?！惫献佣周嚠a(chǎn)品副總裁王曉宇對《第一財經(jīng)周刊》說，他還記得在2015年8月，第一批瓜子的廣告出來之后，瞬間提升了一倍的轉(zhuǎn)化效率。

汪薇薇不認(rèn)同這種“轟炸”式的廣告投放。天天拍車目前大多數(shù)的營銷投入被花在線上網(wǎng)站上?！岸周囀且粋€你一生中不會有幾次的消費，就算品牌深入人心，你也不會看了廣告馬上去買二手車?！痹谒磥恚周嚨膹V告應(yīng)該按照線上、本地廣播、樓宇、電視和冠名的順序先后投放。后三種都是在品牌成熟之后才會使用。

在市場并不成熟的階段，大量的廣告投入確實能夠教育消費者，并且把自己的名字印在人們腦子里，關(guān)鍵是這種印象是否能堅持到買車需求的真正出現(xiàn)。

雖然有源源不斷的資金涌入，但是對于二手車電商來說，這些資金大都用在了廣告營銷上，除了營造了熱鬧的電商交易氛圍，一些人也質(zhì)疑資本并沒能推動交易本身從線下到線上的有效轉(zhuǎn)變，沖擊二手車傳統(tǒng)市場的交易模式。

另一個疑問則是現(xiàn)階段二手車電商4%的傭金是否足以覆蓋高昂的廣告成本。以瓜子公布的消息為例，其歷史單月最高成交量達(dá)3萬輛，假設(shè)每一個月都能達(dá)到此數(shù)字，按4%的傭金核算，一輛成交額為6萬元的車收取2400元中介費，瓜子一年的收入不過8.64億元，這還沒有包括瓜子的人力運營成本—線下上門檢測師隊伍超過1500人，此外還有近3000人的銷售客服團(tuán)隊。

除了體系、流程、品牌這些大工程以外，互聯(lián)網(wǎng)平臺想要擴大影響力，還要面對這個原始市場無處不在的小麻煩。

張超的一名車商朋友有時會把滯銷的車型放到瓜子、人人車上“甩掉”，但他和買家見面聯(lián)系后，發(fā)現(xiàn)是同行。

這種交易是C2C不愿意看到的，在相當(dāng)長一段時間內(nèi)，“個人賣給個人，沒有中間商賺差價”是C2C電商的核心宣傳口號，當(dāng)它們費盡心力想要取代車商，如果最后只是促成了車商與車商間的交易，這會讓C2C模式本身存在的價值都要打個問號。

所有C2C平臺都在想辦法阻止這種“虛假繁榮”的車商交易。

在人人車評估師李翔看來，賣車端相對好控制，平臺可以調(diào)取車輛的過戶記錄，如果是一輛兩個月內(nèi)剛剛過戶，或是頻繁過戶的車輛，就會被排除在外。同時，評估師在上門驗車時，也會觀察賣家?！耙话憷嫌蜅l都能看出來?！辈贿^，買方是車商相對難以避免，畢竟從流程上，只要價格談妥，沒有理由不賣給別人。

但C2C平臺更忌諱的現(xiàn)象是“飛單”，指的是當(dāng)買家和賣家見面后，撇開或是賄賂平臺的中間人，不通過平臺，自己達(dá)成交易，交易員得向平臺報告交易失敗。早期的C2C平臺只負(fù)責(zé)促成交易，不負(fù)責(zé)后續(xù)的過戶手續(xù)、保險等配套服務(wù)。這也讓買家對平臺的黏性不足。

C2C平臺在采訪中都承認(rèn)這種情況難以禁絕，能做的只是盡量抑制。在人人車內(nèi)部，每個區(qū)域的銷售團(tuán)隊都會配備監(jiān)察部門。而瓜子則會要求客戶部門回訪每單交易不成功的用戶，了解是否飛單也是回訪的任務(wù)之一。

二手車電商之間激烈的競爭，正在影響車商的經(jīng)營模式，這個行業(yè)傳統(tǒng)的交易規(guī)則也在改變。

車王是目前國內(nèi)最大的二手車連鎖超市。這家傳統(tǒng)車商在27個城市擁有門店，每月銷量1200輛，算得上全國最大的二手車商。

原本，車王的模式效仿了1993年創(chuàng)立的美國二手車連鎖超市CARMAX—自己集中采購二手車，將其整修一新，最后一口價賣給消費者。這種簡潔明了的方式曾經(jīng)使得CARMAX成為全球最大的二手車零售商，而它的創(chuàng)立者Austin Ligon也被稱為“二手車教父”。

但是互聯(lián)網(wǎng)平臺的加入，使得二手車的溢價空間下降，車王的毛利受到擠壓。同時，它所主營的行駛里程較低的精品二手車，也因為電商平臺的介入，車源變得更為搶手，依靠車王自己的采購團(tuán)隊不足以維持大規(guī)模的貨源。

“雖然我們的門店規(guī)模已經(jīng)很大，但相比網(wǎng)絡(luò)平臺，仍不能保證提供每個到店客人都滿意的車型。”車王CEO李海超對《第一財經(jīng)周刊》說。

從今年開始，車王開始嘗試一種“合伙人制度”。所謂“合伙人”其實是一個小車商，有的是車王前員工，有的原本就是車商但擁有獨到的收車渠道。車王依然提供銷售場地、整修、檢測和品質(zhì)擔(dān)保，合伙人就負(fù)責(zé)自己最擅長的事情—拿車源，而車王則負(fù)責(zé)把這些車賣掉。最后賣車收入兩方分成。車王還為他們提供每月200萬至2000萬元不等的信用額度。

“有點類似國美，場地是車王的，貨源則來自各個供貨商?！崩詈３忉?。對他來說，這種模式能幫助車王穩(wěn)定車源，在一個競爭激烈的買方市場，這是每個商家的生命線。換個角度看，這也是一個理想商業(yè)模式在不成熟市場的變 通。

的確有越來越多的小車商漸漸被吸納進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)交易平臺。但同時，后者帶來的車況和價格的透明，也使得部分曾依靠信息不對稱賺錢的車商面臨淘汰。張超發(fā)現(xiàn)，有不少獨立經(jīng)營的花鄉(xiāng)同行們，已經(jīng)準(zhǔn)備在今年的淡季離開這個行 業(yè)。

“不好做的原因多了，光咱們北京買車的，不管工人還是公司人，幾乎都買新車了，二手車市場還是以外地人居多，外地人有本地的指標(biāo)，但是會受到國家政策影響，國三（‘國家第三階段的排放標(biāo)準(zhǔn)的簡稱）的車轉(zhuǎn)不出去，北京市本地政策的國四國五能轉(zhuǎn)出去。”張超說。

當(dāng)然，傳統(tǒng)車商遇到的挑戰(zhàn)加劇，并不全都是創(chuàng)業(yè)公司的涌入所致。政策可能是這個市場更根本的影響因素。

兩年前，車王CEO李海超接受《第一財經(jīng)周刊》采訪時，頗有信心地說“很快就會迎來重大政策利好”。而現(xiàn)在，他已經(jīng)不指望了。

李海超當(dāng)時所言的利好有兩條，稅收和限遷。

目前中國的法律把二手車視為廢舊物商品，按照國家稅務(wù)總局規(guī)定，每輛二手車的買賣都要征收成交價2%的稅。但絕大多數(shù)市場對二手車征收的是“買進(jìn)賣出價格差”的增值稅。對差價毛利在8%甚至更低的二手車交易來說，2%的成交價征稅方式無疑會大大降低車商的利潤。

如果一個車商以18萬元買進(jìn)一輛車，最后以20萬元賣出。按照目前的稅率，它需要繳納4萬元的稅款。而如果按照增值部分的17%繳稅，它只需要交納3400元。

而實際上，絕大多數(shù)車商都“打擦邊球”規(guī)避了這一稅費。它們以經(jīng)紀(jì)人的身份促成交易，差價就可以視為傭金，二手車的買賣也可以視為個人之間的轉(zhuǎn)移。監(jiān)管者也對此沒有追究。

但壞處是，這樣的模式無法擴大規(guī)模，如果要像美國的CARMAX一樣做大型二手超市，就不可能用這種模糊的方式買賣。

2015年，政府機構(gòu)曾發(fā)出文件鼓勵二手車的稅費改革，這對于車王這樣的大型經(jīng)銷商顯然是好事，但這一政策至今沒有落地。

如果說稅收制度抑制了車商的集約，那么限遷政策則抑制了二手車的自由流通和供給。大約從2010年開始，各個城市逐漸出臺了禁止排放不達(dá)標(biāo)車輛進(jìn)入的限遷政策。這一政策的初衷是減少汽車的尾氣排放。但對二手車的流通來說，排放標(biāo)準(zhǔn)定得有些高。

在北京、上海、廣州這樣的一線城市，國四（“國家第四階段的排放標(biāo)準(zhǔn)”的簡稱）及以下排放標(biāo)準(zhǔn)的二手車都面臨不同程度的限制。換句話說，2007年之前的車基本都是國四以下的車，大多數(shù)5年以上車齡的車都是國四車型。而在大量的二三線城市，國三及以下的二手車也不準(zhǔn)進(jìn)入，這又排除了一批8年及以上車齡的車型。

從車輛的角度看，這些車只要保養(yǎng)得當(dāng)完全可以使用更長時間，它們也是不少消費者第一輛車的理想選擇。但現(xiàn)在來看，這些車源只能被迫遷往更遠(yuǎn)的市場。比如一輛8年車齡的雅閣，原本能在廣州賣出高價，但由于限遷政策，只能銷往周邊的小城鎮(zhèn)，或是更遠(yuǎn)的四川和廣西，即使在那里，它們也無法進(jìn)入成都這樣的大城市。

限遷政策一方面抑制了大城市的二手車供給，另一方面也增加了車商的物流成本，同時抑制了全國性連鎖車商的產(chǎn)生，CARMAX的中國效仿者車王雖然擁有二十多家門店，但無法做到采用全國集中采購和物流，并讓車在全國范圍內(nèi)流通。

在張超看來，買車平臺促成的大多是同城交易，很少有消費者購買外地車源。在2012年，張超還可以把北京的車源賣到河北，很快，他發(fā)現(xiàn)車源只能賣到山東，現(xiàn)在同樣的車得賣到更遠(yuǎn)的甘肅或新疆。

2017年年初，國務(wù)院發(fā)布文件要求除了長三角、珠三角和京津冀城市，其他地區(qū)必須取消限遷政策。不過目前這一政策尚未完全落實。“有的時候，聽到消息說某某城市可以落戶國三車了，但運過去一看，發(fā)現(xiàn)還是不能辦手續(xù)?！睆埑?說。

對于天天拍車這樣的全國性拍賣平臺而言，這也是個限制。現(xiàn)在它的全國流通只能是“車往低處走”，許多不符合本地標(biāo)準(zhǔn)的車輛車商不會出價。如果能夠全國打開限遷，那么各地車商的選擇范圍就能擴大，競價更充分，也就能吸引更多個人賣家。

目前沒有具體的數(shù)據(jù)能估算稅收和限遷政策對二手車銷量的抑制到底有多大，但從邏輯上可以推演，這兩項政策在一定程度上限制了自由交易和規(guī)模經(jīng)營—這兩點通常都是消費市場成熟的標(biāo)志。

對于所有二手車創(chuàng)業(yè)公司，尤其是鏈條漫長的C2C公司來說，盈利問題都是“房屋里的大象”，雖然不提，但它始終存在。它們的服務(wù)鏈條已經(jīng)不再是最初設(shè)想的僅僅提供一個撮合交易平臺而已，從金融到物流，再到評估和交付環(huán)節(jié)，這些公司正變得越來越重—瓜子的評估師和銷售人員超過了4500人，人人車的評估師、銷售和客服員工也在持續(xù)擴張，達(dá)到了2000多人。

從2015年以來，無論哪一家公司，二手車金融服務(wù)成為了解決盈利問題的解決方案。在如今各個城市的二手車交易市場，你經(jīng)?？梢钥吹缴泶┏赛S色優(yōu)信制服的員工，他們不是在撮合交易或?qū)ふ臆囋?，而是在銷售金融產(chǎn)品。

瓜子和人人車也在加快開展金融業(yè)務(wù)。相比4%的辛苦傭金，貸款的利息回報要容易得多。但壞消息是，二手車交易是一貫被金融機構(gòu)拋棄的市場。因為產(chǎn)品缺乏標(biāo)準(zhǔn)，信息不透明，貸款者沒有穩(wěn)定的收入證明和擔(dān)保，銀行一般不愿意貸款給二手車商或二手車消費者。

對于這些二手車平臺來說，風(fēng)控同樣是問題，掌握交易數(shù)據(jù)或許是它們的優(yōu)勢。

張小沛是瓜子的CTO，她同時也負(fù)責(zé)瓜子的金融業(yè)務(wù)。非金融業(yè)出身的團(tuán)隊所做的最主要的一件事，就是如何通過系統(tǒng)篩除惡意的貸款者?！拔覀兛梢愿鶕?jù)一個用戶使用App的行為，判斷他是否是一個真的想要買車的消費者。”張小沛對《第一財經(jīng)周刊》說。

即便如此，想要說服金融機構(gòu)參與二手車依然困難重重。人人車在開發(fā)信貸產(chǎn)品時，與十幾家銀行商談過。遇到過各種苛刻要求，比如交易環(huán)節(jié)必須跳轉(zhuǎn)到銀行的App，或者資質(zhì)審核必須等上一個月。為了妥協(xié)，平臺往往不得不在一開始準(zhǔn)備高昂的保證金，這降低了它們的融資杠桿，但也是必經(jīng)之路。

想把金融作為主要利潤來源也沒有那么容易，平安集團(tuán)旗下的二手車線上交易平臺平安好車在去年關(guān)閉了，而平安是全國唯一深度介入二手車信貸業(yè)務(wù)的大銀行。

不管怎么樣，深入至金融服務(wù)的好處也很明顯。對于新一代消費者和經(jīng)營者來說，貸款買車和貸款經(jīng)營已經(jīng)成為常態(tài)。

在陳曉鷗這樣“先進(jìn)”的消費者看來，他已經(jīng)無法找到不買二手車的理由?！昂玫亩周囆阅軟]有差別，甚至外觀整修后也和新車一樣。同時比新車便宜，不用繳購置稅，也同樣能分期貸款。為什么要買新車？”

這樣的消費者在逐漸增長，他們的一大特點是：一旦成功購買了一次二手車，今后也會繼續(xù)這一習(xí)慣。對于創(chuàng)業(yè)公司而言，它們所要做的就是抓住這樣的客戶、將其服務(wù)好，并爭取再培養(yǎng)更多這樣的客戶。

從某種程度上，現(xiàn)在的二手車創(chuàng)業(yè)公司們要負(fù)擔(dān)比海外同類公司多得多的責(zé)任。它們需要從頭建立一個龐大市場的游戲規(guī)則和基礎(chǔ)設(shè)施、培養(yǎng)龐大的專業(yè)團(tuán)隊，并且持之以恒地教育消費者。

成熟市場的二手車交易公司不需要親自涉及交易鏈的各個環(huán)節(jié)。在日本，篡改汽車的行駛里程數(shù)將被追究刑責(zé)，二手車可以在全國范圍自由流通。而在美國，消費者和經(jīng)銷商們都相信獨立第三方機構(gòu)的定價模型，購買二手車更是一個不需要普及的生活習(xí)慣。

對于中國創(chuàng)業(yè)公司們來說，過重的模式會增加它們失敗的風(fēng)險，但也使得生存下來的公司有更大的想象空間。它們所要做的是持續(xù)改善這個市場的每個細(xì)節(jié)。這不是一場沖刺，而是長跑。一個萬億級的市場不會沒有領(lǐng)跑者。