車(chē)王：做“重”！

郝鳳苓

公司名稱(chēng)：車(chē)王認(rèn)證二手車(chē)超市

成立時(shí)間：2011年9月19日

創(chuàng) 始 人：李海超

融資狀況：正在進(jìn)行D輪融資

在上海嘉定區(qū)江橋鎮(zhèn)金園一路上，一座六層的商務(wù)樓格外顯眼。這里是車(chē)王認(rèn)證二手車(chē)超市（下稱(chēng)“車(chē)王”）的總部，也是車(chē)王第一家店所在地。在這里，創(chuàng)始人李海超指揮其團(tuán)隊(duì)南征北戰(zhàn)，用3年時(shí)間開(kāi)出了17家門(mén)店。

不要小看“17”這個(gè)數(shù)字。車(chē)王每家門(mén)店的平均營(yíng)業(yè)面積都在1萬(wàn)平方米以上，17家店的總面積超過(guò)20萬(wàn)平方米，總待售車(chē)輛達(dá)1500余臺(tái)。做到這個(gè)規(guī)模，車(chē)王的總投資額已經(jīng)超過(guò)4億元，是目前國(guó)內(nèi)最大的二手車(chē)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)。

做“重”，是李海超經(jīng)過(guò)幾年摸索后作出的決定。

創(chuàng)辦車(chē)王之前，李海超是51汽車(chē)網(wǎng)的董事長(zhǎng)、CEO，這個(gè)2005年成立的公司，目前已是中國(guó)最大的二手車(chē)網(wǎng)上交易平臺(tái)。這段經(jīng)歷讓李海超發(fā)現(xiàn)，中國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)潛力巨大，但同時(shí)又問(wèn)題多多，信息不透明，規(guī)范和誠(chéng)信缺失，這讓買(mǎi)、賣(mài)二手車(chē)的車(chē)主都苦不堪言。

這也推動(dòng)李海超走向線(xiàn)下，創(chuàng)辦車(chē)王，他希望通過(guò)一站式服務(wù)，解決市場(chǎng)痛點(diǎn)，為買(mǎi)、賣(mài)二手車(chē)的用戶(hù)“更多放心、更多選擇”。

具體來(lái)說(shuō)，車(chē)王向客戶(hù)提供買(mǎi)車(chē)、賣(mài)車(chē)、評(píng)估、置換、信貸、保險(xiǎn)、裝潢、保養(yǎng)維修“一站式”的二手車(chē)整體解決方案，并在國(guó)內(nèi)二手車(chē)市場(chǎng)第一個(gè)以“品牌認(rèn)證二手車(chē)”大賣(mài)場(chǎng)的形式面向用戶(hù)。

作為二手車(chē)流通企業(yè)，車(chē)王主要的營(yíng)收來(lái)源是賺取購(gòu)銷(xiāo)差價(jià)及相關(guān)衍生品。目前，在車(chē)王的購(gòu)車(chē)渠道中，40%來(lái)自與電商合作拍賣(mài)所得，20%通過(guò)到店收購(gòu)?fù)瓿桑?5%來(lái)自4S店，其余來(lái)自二手車(chē)的批發(fā)交易。

在收車(chē)端，除了服務(wù)，李海超還希望以?xún)r(jià)格吸引用戶(hù)，車(chē)王每臺(tái)車(chē)的進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)平均為7%，而小的二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商或黃?？梢愿哌_(dá)10%-15%。

李海超希望以規(guī)模取勝。“我們賣(mài)的不是一臺(tái)、兩臺(tái)，如果是500臺(tái)車(chē)，每臺(tái)賺7個(gè)點(diǎn)，那也是相當(dāng)可觀的”，他接受《二十一世紀(jì)商業(yè)評(píng)論》（下稱(chēng)《21CBR》）記者采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)。

從去年起，車(chē)王進(jìn)入快速擴(kuò)張期，并走出上海，在天津、江蘇、河南、湖北、海南、福建等地開(kāi)店。2014年，車(chē)王全國(guó)門(mén)店的二手車(chē)銷(xiāo)量有望超過(guò)7000臺(tái)，銷(xiāo)售總額達(dá)到12億元。隨著線(xiàn)下門(mén)店的擴(kuò)張，車(chē)王也在加強(qiáng)線(xiàn)上引流，在體系內(nèi)打造O2O的良性閉環(huán)，提升消費(fèi)體驗(yàn)。

重資產(chǎn)模式把很多人擋在了門(mén)外，為車(chē)王構(gòu)筑足夠的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。但要繼續(xù)做大規(guī)模，車(chē)王就需要繼續(xù)投入大量資金。截至2014年1月，車(chē)王已完成三輪共4600萬(wàn)美元融資，前國(guó)美總裁陳曉、易車(chē)集團(tuán)、君聯(lián)資本等都在其股東名單上。

為緩解資金壓力，車(chē)王門(mén)店除大部分直營(yíng)外，還有少許加盟店。不過(guò)，主要是找當(dāng)?shù)氐暮献鞣胶腺Y，車(chē)王不僅占據(jù)大頭，而且全權(quán)負(fù)責(zé)門(mén)店經(jīng)營(yíng)。

實(shí)際上，在美國(guó)，車(chē)王的模式已經(jīng)有了成功案例，那就是CarMax。它成立于1993年，目前是美國(guó)最大的二手車(chē)銷(xiāo)售公司。CarMax創(chuàng)始人奧斯?。ˋustin Ligon）被譽(yù)為二手車(chē)“教父”，他倡導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)理念就是：誠(chéng)實(shí)交易、大規(guī)模、低成本、可復(fù)制、擴(kuò)張。

在奧斯汀看來(lái)，估算二手車(chē)進(jìn)價(jià)是永遠(yuǎn)的挑戰(zhàn)。對(duì)車(chē)王來(lái)說(shuō)，同樣如此。為了更加精確地定價(jià)，車(chē)王聘請(qǐng)了一位來(lái)自歐洲的權(quán)威二手車(chē)定價(jià)專(zhuān)家?guī)ьI(lǐng)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)建立適合中國(guó)國(guó)情的定價(jià)模型。目前，車(chē)王內(nèi)部有一個(gè)8人團(tuán)隊(duì)專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)制定每輛二手車(chē)的價(jià)格，一旦各個(gè)門(mén)店發(fā)現(xiàn)價(jià)格存在瑕疵，立即進(jìn)行反饋和申訴，定價(jià)部門(mén)就會(huì)再進(jìn)行復(fù)議。

在中國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)耕耘10年的李海超覺(jué)得，這個(gè)行業(yè)確實(shí)比較累，但10年下來(lái)，他發(fā)現(xiàn)，國(guó)人對(duì)二手車(chē)的消費(fèi)理念在改變，這也會(huì)反過(guò)來(lái)推動(dòng)二手車(chē)行業(yè)的正規(guī)和繁榮發(fā)展。