淺析商務(wù)英語談判中的語用策略

王婷

摘 要：作為國際經(jīng)濟貿(mào)易交流與協(xié)作的必備環(huán)節(jié)，商務(wù)英語談判要求參與人員具備一定的商務(wù)知識和夯實的英語語言基礎(chǔ)。語用策略的科學(xué)性在商務(wù)英語談判過程中必不可少。該文將對商務(wù)談判中英語語言的語用策略進行簡要剖析。

關(guān)鍵詞：商務(wù)英語 商務(wù)談判 語用策略

中圖分類號：H31 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1672-3791（2017）05（c）-0203-02

1 商務(wù)英語語言的特征及語用策略、商務(wù)談判的概念

商務(wù)英語是商務(wù)英語談判的載體和工具，掌握商務(wù)英語的語言特征是商務(wù)談判中語用策略運用的基礎(chǔ)和前提。作為商務(wù)語境下用語，商務(wù)英語兼具通用英語的特點與規(guī)律，又不乏其自身獨有的語言內(nèi)核特征。從詞匯層面來看，商務(wù)英語具備專業(yè)、規(guī)范、簡潔等的特點；從句法層面來看，商務(wù)英語的句式嚴(yán)密且多使用被動句；從語篇層面來看，商務(wù)英語文本格式固定規(guī)范、邏輯緊密、條理清晰。

語用策略產(chǎn)生于某種特定的語境中，是一種交際手段或方法，是語言使用者為了達到一定目的而選擇的具有特定言語意義的途徑。從語用學(xué)角度來看，語用策略是使用者表達自身意圖時選用的具有隱含意義或間接性語言、抑或具有明示意義或直接性語言的方式，這也是語用策略的主要研究內(nèi)容。

商務(wù)談判是集溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等方式于一體的商務(wù)活動，用來協(xié)調(diào)商務(wù)活動參與方的各方關(guān)系、滿足某種利益訴求。作為企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標(biāo)、獲取市場信息的必要方法，商務(wù)談判緊緊圍繞著“以經(jīng)濟利益為目標(biāo)、價值談判為核心”這一準(zhǔn)則來開展，重視談判內(nèi)容的嚴(yán)密和準(zhǔn)確，謀求談判各方的互惠互利、協(xié)作共贏。

2 語用策略對商務(wù)英語談判的重要性

作為國際商務(wù)活動的必不可少的一個環(huán)節(jié)，商務(wù)談判關(guān)系到商務(wù)合作能否順利進行，其實質(zhì)是交流談判雙方的條件和要求，并最終達到共同目標(biāo)和最大利益。商務(wù)人員在進行國際商務(wù)交流時，扎實的英語語言功底和全面的商務(wù)知識是促成商務(wù)合作的必要條件。商務(wù)談判處理的問題相對復(fù)雜、涉及面較廣，加上商務(wù)談判人員又有著不同的文化背景和教育背景，在溝通過程中難免存在一些阻力和困難。因此，談判人員的言語表達要具體情況具體分析，要做到因人而異、因時制宜、因事制宜，要有特色、有針對性的選用恰當(dāng)?shù)恼Z用策略。在談判過程中，談判雙方人際關(guān)系的協(xié)調(diào)需要巧妙的語言表達來做潤滑劑，合適恰當(dāng)?shù)恼Z用策略可以使談判狀態(tài)得以較好的維持，使雙方能準(zhǔn)確表達各自的觀點立場、利于雙方最終達成共識。

3 商務(wù)英語談判的語用策略

英語表達的地道與準(zhǔn)確、談判氛圍的和諧與融洽是商務(wù)英語談判成功的主要表現(xiàn)。談判活動參與方之間關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展和維持，談判活動最終要達到的互利共贏的目的都離不開恰當(dāng)?shù)恼Z用策略。

3.1 合作策略

美國著名語言哲學(xué)家H.P.Grice提出了合作原則，Grice的觀點是：人們遵循某一原則為前提來進行交際、并相互配合以期待有效地完成交際任務(wù)。根據(jù)交流的目的或方向選用合適的話語是Girce的主要觀點，他把合作原則分為四個準(zhǔn)則，即：量準(zhǔn)則（maxim of quantity），言語內(nèi)容不該有超出所需要的信息；質(zhì)準(zhǔn)則（maxim of quality），言語不應(yīng)存在證據(jù)不足之處、要經(jīng)得起推敲；關(guān)系準(zhǔn)則（maxim of relation），談話內(nèi)容要與所談及的主要問題相關(guān)聯(lián)；方式準(zhǔn)則（maxim of manner），言語表達要通俗易懂、簡明扼要、有序且沒有歧義。

例如，談判中獲利較多的一方說：You have done great deeds in the negotiation.很明顯這有悖于合作原則中的質(zhì)準(zhǔn)則。商務(wù)談判中的技巧雖然重要，但談判的主題是為了達成合作共贏，談判人員應(yīng)圍繞談判主題，本著誠實守信的原則，有目的的提供相關(guān)的準(zhǔn)確信息，確保談判用語的簡潔、正式和富有邏輯，能夠使對方清晰的了解我方要求及意愿，這是商務(wù)談判的前提和基礎(chǔ)。

3.2 禮貌策略

語言學(xué)家Leech提出的禮貌原則主要包括六個準(zhǔn)則：得體準(zhǔn)則（maxim of tact）；慷慨準(zhǔn)則（maxim of generosity）；贊揚準(zhǔn)則（maxim of approbation）；謙遜準(zhǔn)則（maxim of modesty）；贊同準(zhǔn)則（maxim of agreement）；同情準(zhǔn)則（maxim of sympathy）。人們在交際活動中注重自身形象、不愿出現(xiàn)千人一面的窘態(tài)，不僅期望保持自己的個性獨特、還希冀他人肯定與贊賞自己的思想、言論和行動。由此看來，和諧人際關(guān)系的維系離不開禮貌策略。

禮貌原則注重言語的表達與效果要把握好度，說話時要注意對方的感受、要分時間分場合，即談判人員除了要服裝正式大方合體、熱情洋溢、待人誠懇、和顏悅色、注意肢體語言，還要注意語言上的禮貌。禮貌原則的巧妙運用往往會使商務(wù)談判具有事半功倍的效果。

在商務(wù)談判活動中要注意的部分情形如下：（1）不能出現(xiàn)責(zé)備貶低的言辭、要避免強硬的語氣，例如，①All wise managers would like to cooperate with us. If the goods cant be delivered before May.14， we will choose another supplier. b）. Please kindly note that there are many other competitors， and we sincerely hope our cooperation can be continuous. Do you have any concerns if we make the delivery date the Jan.14？ ②的兩句話有貶低對方、強制對方出貨的含義在里面，會引起對方的反感，不利于接下來的談判工作，如果換做②的表達方式更易于對方接受和理解；（2）淡化主觀感受、盡量不用否定，例如，①We cannot provide 2percent discount and we only allow 1.5percent discount. ② You can obtain 1.5percent discount.①句強調(diào)了我方的利益；②句站在對方的角度，淡化我方利益，體現(xiàn)了禮貌原則，這種替對方著想的言語策略更有利于取得對方的好感，最終會促成雙方協(xié)議的達成；（3）可選用輕松的話題做談判前開場，例如，與遠(yuǎn)道而來的客戶開會商討細(xì)節(jié)之前，單刀直入的談工作會顯得“不近人情”，若使用Did you have a good journey？ How was your flight？ 等small talk延伸至工作交流會使客戶感覺到我方的熱情，便于下一步工作的開展。

3.3 模糊策略

精確性是語言的特征之一，但絕對精確的言語是不存在的，因為語言的基本特征還包括模糊。英國的羅素曾說過：整個語言或多或少都是模糊的。在商務(wù)英語談判話語中， “模糊”并非 “稀里糊涂”，也絕不是含糊不清。語言的模糊性，換言之即言語所指范圍的不確定性，但言語所要表明的中心意思明了、確切。從諸多商務(wù)談判的案例中不難看出，模糊策略并不與商務(wù)英語談判語言準(zhǔn)確簡潔的特點相悖。在談判中使用模糊策略可以提高判斷和解決復(fù)雜事物的效率，可以更加靈活的進行語言表達，可以使得整個談判過程的焦點問題討論更委婉、含蓄、有禮貌，給談判雙方留下足夠的緩沖空間，從而促進談判的進程。

例如，當(dāng)賣方向買方做報價時，雙方就商品價格而意見相左，但甲方又的確有合作意向時，甲方用Your quotation makes me feel a little bit ——you know what I mean……或Is it possible to cut down the price？ It is a little bit higher than our anticipation. 這兩句中任一句話來表達都是恰當(dāng)?shù)?，因為“you know what I mean”“a little bit/ a little”并沒有提出明確的感受或價格界限，這樣更易于對方接受，理解的空間也比較大，從而避免談判陷入僵局。

3.4 委婉策略

委婉策略即令人理解并體會到所聽話語的言外之意，且確保所要表達的言語在對方承受的范圍之內(nèi)。在國際商務(wù)談判中難免遇到不友好、不適宜或具爭議性的陳述，委婉語可以加強彼此之間的理解、鞏固談判雙方的信任，故而，它在談判活動中是一種不可或缺的策略。委婉語避免了正面沖突，雙方的情感和心理距離通過恰當(dāng)?shù)难哉Z表達得以拉近，從而有效促進交流合作。商務(wù)英語談判中委婉語的應(yīng)用方法有：用語模糊、常用被動語態(tài)和條件句、弱化否定表述。

委婉語策略使得談判雙方意圖的表達更加模糊，從而緩和商務(wù)談判過程中因利益權(quán)衡產(chǎn)生的激烈爭論，盡量避免談判僵局的出現(xiàn)。例如，雙方就某產(chǎn)品的價格條款商討，買方就賣方提出的報價給出如下回答：Your quotation has been noted， and well report to the manager for further discussion. 說話人并未直接反駁或答復(fù)對方，而是委婉的給出回復(fù)，這樣既可以向賣方傳達一個需要再考慮的信息，又可以給自己留足時間去衡量相關(guān)因素或者向上級匯報。

4 商務(wù)英語談判人員在語用策略方面應(yīng)具備的素質(zhì)

商務(wù)英語的語言運用作為商務(wù)談判的紐帶，起著關(guān)鍵作用。良好的思想道德和政治素養(yǎng)、較強的業(yè)務(wù)知識和能力、縝密的邏輯思維和語言表達能力、和團結(jié)互助的團隊精神是合格的商務(wù)談判人員的必備素質(zhì)。從語用策略角度來看，商務(wù)英語談判人員還應(yīng)做到實事求是地做好談判準(zhǔn)備，熟悉談判中涉及專業(yè)行業(yè)的詞匯，確保談判數(shù)據(jù)資料的準(zhǔn)確性和真實性；在談判過程中遵循合作原則和禮貌原則，注意言語詞匯的選擇，并在恰當(dāng)?shù)臅r候隨機應(yīng)變的使用委婉語和模糊語，避免談判出現(xiàn)僵局，以確保商務(wù)談判的有序進行。

5 結(jié)語

經(jīng)濟全球化程度不斷加深，使得商務(wù)談判成為企業(yè)生存發(fā)展之路中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。商務(wù)活動的進行在一定程度上會受到談判的影響。重視語用策略在商務(wù)英語談判中的應(yīng)用，不僅能夠促進談判的順利開展、達到預(yù)期的談判效果，而且能更好地促進國際間的經(jīng)濟發(fā)展、形成互利共贏的局面。

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