邁騰穩(wěn)坐B(niǎo)級(jí)車(chē)市場(chǎng)冠軍的背后

□ 本刊記者 吉盼麗

邁騰穩(wěn)坐B(niǎo)級(jí)車(chē)市場(chǎng)冠軍的背后

□ 本刊記者 吉盼麗

據(jù)乘聯(lián)會(huì)最新數(shù)據(jù)顯示，2017年4月份中國(guó)乘用車(chē)市場(chǎng)共銷(xiāo)售166.1萬(wàn)輛，其中B級(jí)車(chē)153637輛。值得一提的是，一汽-大眾全新邁騰完成銷(xiāo)量16163輛，同比增長(zhǎng)29.78%，連續(xù)4個(gè)月穩(wěn)坐國(guó)內(nèi)B級(jí)車(chē)首位。

全新邁騰到底因何受到市場(chǎng)青睞呢？位于北京亦莊經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)一汽-大眾運(yùn)通4S店給出了自己的答案。

邁騰成B級(jí)車(chē)首選

邁騰正在成為進(jìn)店用戶的主選車(chē)型。4S店銷(xiāo)售總監(jiān)宋海介紹，按月銷(xiāo)量計(jì)算，邁騰2017年一季度月銷(xiāo)基本在70輛左右，占月總銷(xiāo)量比例達(dá)30%。

他認(rèn)為，在以北京為代表的特大型城市，汽車(chē)市場(chǎng)用戶的消費(fèi)需求和層級(jí)已經(jīng)發(fā)生變化。搖號(hào)政策的限制以及二胎政策的放開(kāi)，于一限一放之間悄然改變了用戶的選車(chē)訴求。

以家庭購(gòu)車(chē)為例，面對(duì)好不容易搖到手的購(gòu)車(chē)指標(biāo)，消費(fèi)用戶一般寧肯貸款多些，也愿意優(yōu)先考慮B級(jí)車(chē)。

《汽車(chē)人》走訪過(guò)程中，不少消費(fèi)者也表示這樣的選擇一步到位，更符合家庭的購(gòu)車(chē)需求。

這也就意味著，在北京B級(jí)車(chē)正在成為消費(fèi)主流。這一級(jí)別的車(chē)型中，上市不到一年的全新邁騰優(yōu)勢(shì)明顯。宋海說(shuō)：“從產(chǎn)品周期角度看，邁騰正處在上升階段，如果說(shuō)大眾主流B級(jí)車(chē)是蘋(píng)果6，帕薩特就好像是6S，全新邁騰就是蘋(píng)果7，無(wú)論在空間、配置、動(dòng)力還是高級(jí)感的營(yíng)造都上了一個(gè)臺(tái)階?！?/p>

35歲的金先生是一年多的全新邁騰車(chē)主。自家里添置二孩后，他一直考慮換輛大點(diǎn)的車(chē)，邁騰去年上市后，他幾乎沒(méi)有做太多猶豫就選定了。

金先生告訴《汽車(chē)人》：“對(duì)德系車(chē)一直挺有好感，一汽-大眾的車(chē)輛在延續(xù)德系車(chē)結(jié)實(shí)耐用性能方面口碑也都還可以，全新改款后的邁騰，很自然就成了自己的首選?！?/p>

但作為一名老銷(xiāo)售人的宋海在肯定邁騰成功后，仍對(duì)一汽-大眾的產(chǎn)品線表現(xiàn)出了深深的擔(dān)憂。“邁騰之后呢？用戶換車(chē)時(shí)還會(huì)選擇一汽-大眾嗎？”

在他看來(lái)，目前一汽-大眾產(chǎn)品過(guò)于單薄，品牌忠誠(chéng)度的粘性正在因此而大打折扣，在北京這樣特大的市場(chǎng)，一步慢很可能就會(huì)步步慢。他迫切希望一汽-大眾在產(chǎn)品的更新布局上更快更長(zhǎng)。

置換變銷(xiāo)量主力

一汽-大眾運(yùn)通4S店，成立于2002年，在十多年的發(fā)展中形成了自身服務(wù)特色，其中二手車(chē)業(yè)務(wù)備受推崇。

據(jù)介紹，運(yùn)通4S店2016年完成的2400多輛銷(xiāo)量中，涉及二手車(chē)業(yè)務(wù)的就有1000多輛，置換率基本在47%左右。今年第一季度這一占比再次提升，每月200多輛的銷(xiāo)量中，置換車(chē)型超過(guò)一半多，占比達(dá)57%。在北京近30家經(jīng)銷(xiāo)商中單店置換量名列第一。

宋海表示，北京實(shí)施限購(gòu)后，他們就開(kāi)始在置換市場(chǎng)下狠功，以售后服務(wù)的角度，對(duì)用戶的老車(chē)開(kāi)展免費(fèi)評(píng)估服務(wù)，然后經(jīng)過(guò)測(cè)算，為其提供一個(gè)是置換還是繼續(xù)使用的最優(yōu)選擇。

張先生是受益者之一。他是2010年的速騰老車(chē)主，現(xiàn)在打算換一輛邁騰?！皼](méi)想到評(píng)估后，置換買(mǎi)車(chē)優(yōu)惠幅度比全款買(mǎi)還要?jiǎng)澦恪！?/p>

銷(xiāo)售顧問(wèn)解釋?zhuān)谙拶?gòu)的大背景下，首先要幫潛在消費(fèi)者解決舊車(chē)，他才有買(mǎi)新車(chē)的可能，其次政府目前也在大力宣傳淘汰老舊車(chē)。

北京汽車(chē)市場(chǎng)的這種特殊性，培育了二手車(chē)的置換業(yè)務(wù)的發(fā)展，現(xiàn)在明顯已成為車(chē)市銷(xiāo)量的一個(gè)重要組成部分。

與此相對(duì)應(yīng)地，一汽-大眾汽車(chē)廠家也對(duì)選擇置換購(gòu)車(chē)用戶提供了一定的補(bǔ)貼，并且這一補(bǔ)貼適用于除一汽-大眾之外的所有品牌。

家住北京通州區(qū)的王先生說(shuō)，他之前的車(chē)是一輛豐田凱美瑞，后來(lái)想換一輛空間大些的B級(jí)車(chē)，選定一汽-大眾全新邁騰后，經(jīng)過(guò)在網(wǎng)上搜集整理資料發(fā)現(xiàn)亦莊運(yùn)通店的價(jià)格最合適并有現(xiàn)車(chē)，同時(shí)還能開(kāi)展二手車(chē)置換交易。這樣在廠家補(bǔ)貼和原來(lái)的凱美瑞置換后，成交價(jià)比其他店最起碼要便宜兩萬(wàn)元左右。因而就算離家遠(yuǎn)，他也愿意來(lái)這買(mǎi)車(chē)。

用戶身邊的專(zhuān)家

服務(wù)好周邊十公里，成為用戶身邊的一汽-大眾專(zhuān)家，是運(yùn)通十五年來(lái)一直堅(jiān)持的服務(wù)宗旨。運(yùn)通汽車(chē)品牌事業(yè)部總經(jīng)理趙鵬告訴《汽車(chē)人》：“ 目前一汽-大眾運(yùn)通4S店十年以上的維修技師占了一大半，同時(shí)在銷(xiāo)售服務(wù)方面，有三名員工獲得了廠家發(fā)放首席銷(xiāo)售顧問(wèn)的認(rèn)證資格。”

這些有資歷技師和銷(xiāo)售人員不僅對(duì)一汽-大眾產(chǎn)品特別熟悉，同時(shí)經(jīng)驗(yàn)也特別豐富，有解決疑難故障的獨(dú)特能力。在《汽車(chē)人》走訪的過(guò)程中也發(fā)現(xiàn)，到店用戶一致評(píng)價(jià)運(yùn)通店“服務(wù)好”。

范先生對(duì)此感受頗深。有一次，他帶著父母老婆孩子一家五口人過(guò)來(lái)給車(chē)做保養(yǎng)，銷(xiāo)售顧問(wèn)午餐期間，特別貼心地為他們一家人準(zhǔn)備了大桌，還專(zhuān)門(mén)為小朋友找了張兒童餐椅。“我家兒子特別喜歡這，每次都在大廳展示車(chē)玩得停不下來(lái)?！?/p>

宋海認(rèn)為，作為銷(xiāo)售顧問(wèn)，就是要為客戶提供更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。只有這樣才能在成就自己的同時(shí)，也讓顧客獲得更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。