巨頭角逐下的移動辦公，到底還有多少機會？

方遠

互聯(lián)網(wǎng)巨頭們在收割完個人市場的紅利之后，如今正在加入另一個千億級市場的爭奪。

據(jù)工信部統(tǒng)計，截至今年2月末，我國移動互聯(lián)網(wǎng)的用戶規(guī)模已經(jīng)達到空前的11.2億人，這也標志著個人用戶市場的增長已經(jīng)基本告一段落，騰訊、阿里巴巴、百度、網(wǎng)易、新浪等互聯(lián)網(wǎng)巨頭在收割完個人市場的紅利之后，如今正在加入另一個千億級市場的爭奪——企業(yè)移動辦公市場。

互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛入局

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)對于傳統(tǒng)行業(yè)的加速滲透，各類大中小型企業(yè)的移動辦公需求正在急劇上升，企業(yè)移動辦公市場正在迎來爆發(fā)。

根據(jù)海比研究統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2016年中國移動辦公人數(shù)將達到4.45億，而到2018年，這個數(shù)字將超過6億。從目前整個國內(nèi)的企業(yè)辦公市場來看，想要轉(zhuǎn)型移動辦公的企業(yè)數(shù)量正在不斷攀升。易觀數(shù)據(jù)顯示，80%以上的企業(yè)CIO在采購企業(yè)管理軟件時，都提出了“移動辦公”的需求。

在巨大的蛋糕面前，一向嗅覺靈敏、行動快速的互聯(lián)網(wǎng)巨頭們也紛紛入局，搶占市場先機。

在BAT中，最為積極的當數(shù)阿里。早在2015年，阿里巴巴就推出了“釘釘”，迅速殺入企業(yè)級協(xié)同辦公市場，上線一年，阿里釘釘企業(yè)客戶數(shù)量已經(jīng)超過100萬家。作為一款馬云親自督戰(zhàn)的戰(zhàn)略級產(chǎn)品，阿里釘釘可謂“不差錢”，請大牌、砸廣告絲毫不手軟，當然高投入的回報也是顯而易見的。阿里釘釘透露的數(shù)據(jù)顯示，其客戶月增幅達到20萬—30萬家，成長速度相當可觀。

相比阿里，騰訊方面的反應則要滯后很多，直到阿里釘釘推出一年后才上線企業(yè)微信1.0版本，并同時在iOS、Android、Windows、Mac 4個平臺上線，刻意與微信進行區(qū)分，取消了自定義表情和紅包等功能，功能核心在企業(yè)辦公協(xié)同上。2016年年底，騰訊發(fā)布企業(yè)微信1.3版本，截至去年年底，企業(yè)微信用戶量已經(jīng)達到3100多萬。

網(wǎng)易則通過與中國電信聯(lián)合打造移動社交平臺易信直接切入2B市場，并在2014年上線了易信企業(yè)版。除延續(xù)易信在移動社交領(lǐng)域有獨家優(yōu)勢的語音通訊，易信企業(yè)版還在移動辦公方面做了補強。

據(jù)了解，易信官方對企業(yè)版的定位是專門針對政府及中小企業(yè)打造的企業(yè)級SaaS（即需即用軟件，意為買軟件就是買服務）應用，其主要服務對象瞄準的是中小企業(yè)市場。

隨著阿里釘釘、企業(yè)微信、易信等涌入移動辦公市場，這場最早由傳統(tǒng)管理軟件廠商與SaaS創(chuàng)業(yè)公司角力的企業(yè)服務市場格局已經(jīng)發(fā)生了根本性的質(zhì)變，正在從一個小眾市場進入主流互聯(lián)網(wǎng)舞臺。

2016年年初長江商業(yè)評論曾發(fā)表過一篇名為《巨獸戰(zhàn)爭：萬億級移動辦公市場定局之年》的文章，作者認為：“如果說2015年是中國移動辦公的‘爆發(fā)之年，創(chuàng)業(yè)大軍如潮水般涌來，那么2016年則是決定企業(yè)移動辦公市場未來格局的‘定局之年——雖然在CRM、HR等細分領(lǐng)域可能還有機會，但打造移動工作平臺入口的窗口或許已慢慢關(guān)閉，留給后來者的時間已經(jīng)不多?！?/p>

窗口期已過，

后來者如何才能殺出一條血路？

如今，棋至中盤，市場格局基本已經(jīng)塵埃落定，正如長江商業(yè)評論文章所說“留給后來者的時間已經(jīng)不多了”，那么對于后來者或者其他邊緣競爭者來說，如何才能殺出一條血路？

事實上，不論是大型企業(yè)還是中小企業(yè)，他們真正在乎的還是專業(yè)的企業(yè)移動辦公服務：是否能提供真正滿足企業(yè)專業(yè)化的服務，根據(jù)不同行業(yè)、不同企業(yè)的需求，針對用戶的痛點，提供針對性解決問題的能力，從而真正幫助企業(yè)提升辦公效率、提高企業(yè)運營績效。

在格局已定的情況下，要想與巨頭共舞，就必須比巨頭更專注，并且找到新的市場需求刺激點。這里舉一個成功案例——多歌營銷家。

多歌營銷家是一家專注在通訊領(lǐng)域的SaaS云服務提供商，憑借云通訊及CRM領(lǐng)域十多年來的積累，自主研發(fā)了云端辦公解決方案：多歌營銷家融合通信（云通訊+CRM）產(chǎn)品，是業(yè)內(nèi)首家提出“用多歌營銷家，免費送全功CRM”的企業(yè)。在筆者看來，其成功主要得益于以下幾點：

首先，定位中小企業(yè)。在產(chǎn)品功能上定位為企業(yè)“輕”辦公的最佳選擇，融合了云通訊、CRM云管理、視頻會議、移動辦公等，打造高效的云智能辦公形態(tài)。在客群上聚焦于中小企業(yè)，因為相比其他企業(yè)，中小企業(yè)在低成本甚至零成本移動辦公上的需求更為迫切，而且沒有傳統(tǒng)包袱，對新事物更容易接受。

其次，拉起免費大旗，以顛覆者的形象快速聚勢?；ヂ?lián)網(wǎng)時代最快速、有效的圈粉手段就是“免費”。顯然多歌營銷家也深喑此道，在業(yè)內(nèi)率先提出“用多歌營銷家，免費送全功CRM”。此前，多歌營銷家的4位合伙人都在500強企業(yè)負責過中國高速成長性的企業(yè)市場（多歌營銷家的4位合伙人既有來自500強企業(yè)負責高速成長的市場，也有十年如一日的草根創(chuàng)業(yè)者），他們對中小企業(yè)的需求痛點尤為了解，傳統(tǒng)軟件商按訂閱數(shù)或license收費，企業(yè)為了省錢，滲透率往往只有5%—10%，就是說100個員工，只買5個license，這導致企業(yè)不是所有環(huán)節(jié)都運行在系統(tǒng)上，必須會出現(xiàn)斷點和盲區(qū)，而且在客戶維護的安全性上存在巨大隱患。

中小企業(yè)的預算不多，但需求不小。就這方面的需求，筆者曾專門采訪過一位中小企業(yè)主朋友，他的公司規(guī)模不大，有七八個業(yè)務員，年銷售額七八百萬元。采取粗放式管理，客戶檔案和銷售過程都由業(yè)務員自己支配和控制，每個月只要完成銷售指標就可以了。但是時間長了，他心里總是疙疙瘩瘩，作為公司老板他基本上接觸不到客戶，公司利潤完全依賴業(yè)務員的業(yè)績，一旦這些業(yè)務員離開公司，將帶走大批客戶資源，那時公司面臨的困難將無法想象。筆者這位朋友的擔心代表了絕大多數(shù)中小企業(yè)主的心聲。他們不是不想用CRM，只是沒有多余的資金可以投入。

多歌營銷家的這一招果然奏效，憑借這一策略迅速吸引來了大批中小企業(yè)用戶，目前，其平臺運營的企業(yè)客戶數(shù)量已經(jīng)超過5000家，其發(fā)展速度在業(yè)內(nèi)也是首屈一指。

最后，將痛點思維運用到極致。不同于市場上其他的同類產(chǎn)品，以提供大而全的服務為賣點，多歌營銷家的產(chǎn)品特點是以客戶的“痛點”為切入點，從客戶的訴求中搜集提煉，比如不能顯示本地號碼，客戶信任度下降，手動撥號，效率低等問題，他們都加以深入分析，以此作為優(yōu)化產(chǎn)品的依據(jù)，為客戶提供了很好的解決方案。

此外，針對中小企業(yè)資金緊張的消費痛點，他們不僅提供免費的CRM，而且還在多方面為客戶節(jié)省了大量運營成本：

0月租（無須每月月租，降低企業(yè)運營消費）；

0成本（無須購置軟件系統(tǒng)和硬件設備，無須專業(yè)運維人員）；

0門檻（輕松搭建，極速完工；0門檻接入，瞬間開啟跨平臺通信體驗）；

0障礙（電信標準，各種終端、運營商網(wǎng)絡之間天然互通“0”障礙）。

另外，他們還可以按需增減座席數(shù)，無須閑置投入資金，而之前在擴容座席時，每一次申請，都必須批量成倍數(shù)地申請，會導致大量資金閑置。

而且，多歌營銷家的產(chǎn)品是開放式的，系統(tǒng)沒有框架定式，區(qū)別于傳統(tǒng)的SaaS用戶收費模式，不按用戶數(shù)計費。會跟隨企業(yè)不斷突破、成長。并且在這個過程中，一是無遷移成本，二是數(shù)據(jù)不會丟失。

可以說，多歌營銷家將痛點思維發(fā)揮到了極致，真正站在客戶立場上考慮問題，這才是其最核心的競爭力。

有推測，中國5G正式商用的時間可能會提前到2018年到來。這對于企業(yè)移動辦公市場而言是一個巨大的利好消息。5G時代，移動融合辦公不僅僅是一個產(chǎn)品，而將變成一種能力，與企業(yè)的應用融合起來，成為企業(yè)應用的一個工具。雖然巨頭角逐下，留給后來者的機會已經(jīng)不多了，但多歌營銷家的成功提供了另外一種參考。

編輯：

上 尉（微信號：swei-226）

隨著互聯(lián)網(wǎng)巨頭們的涌入，這場最早由傳統(tǒng)管理軟件廠商與SaaS創(chuàng)業(yè)公司角力的企業(yè)服務市場格局已經(jīng)發(fā)生了根本性的質(zhì)變，正在從一個小眾市場進入主流互聯(lián)網(wǎng)舞臺。