錯位競爭，突出特色，打造“湖南人的主辦銀行”

王建華

“做企業(yè)就像跑一場沒有終點(diǎn)的馬拉松，最終考驗(yàn)的是定力和耐力。”一句話，道破了長沙銀行20年來突飛猛進(jìn)、實(shí)現(xiàn)超常規(guī)發(fā)展的背后玄機(jī)。

深耕湖南、聚焦客戶需求、走特色經(jīng)營道路、勇敢創(chuàng)新……風(fēng)雨征途中，每一個(gè)堅(jiān)持都化作長沙銀行向更高目標(biāo)攀登的足印。

長沙銀行董事長朱玉國還清楚地記得，該行1997年成立時(shí)總資產(chǎn)只有不到30億元，存款總額為21億元；而20年后，其總資產(chǎn)已超過4000億元，存款總額超過3000億元，成為湖南省最大的法人金融企業(yè)，以及全國服務(wù)行業(yè)500強(qiáng)、世界銀行業(yè)500強(qiáng)。

在20年“成人禮”重要節(jié)點(diǎn)，朱玉國向記者解構(gòu)了長沙銀行的成長歷程，同時(shí)也透露了下一階段的戰(zhàn)略思路。他預(yù)計(jì)，長沙銀行將提前完成“三年翻一番，十年過萬億，領(lǐng)跑中西部，挺進(jìn)十二強(qiáng)”的整體戰(zhàn)略目標(biāo)，向全國領(lǐng)先的綜合化金融控股公司邁進(jìn)。

《銀行家》：經(jīng)過二十年的艱苦耕耘，長沙銀行走出了一條極不平凡的道路，從一家小銀行成長為全球銀行500強(qiáng)和中國銀行業(yè)50強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)了規(guī)模、質(zhì)量、效益的可持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展。在多年的發(fā)展歷程中，長沙銀行有許多的亮點(diǎn)，請您和我們分享一下心得和經(jīng)驗(yàn)。

朱玉國：好的，長沙銀行自1997年成立以來，趕上了很好的時(shí)代機(jī)遇。國家先后提出“中部崛起”“一帶一路”“長江經(jīng)濟(jì)帶”及“長江中游城市群建設(shè)”等發(fā)展戰(zhàn)略，鼓勵發(fā)展地方金融。省委省政府、市委市政府高度重視長沙銀行的發(fā)展，在給予政策支持的同時(shí)，適時(shí)為企業(yè)發(fā)展指點(diǎn)迷津，撥正航向。在各級領(lǐng)導(dǎo)、各界人士的大力關(guān)心支持下，長沙銀行快速成長為湖南省最大的地方法人金融機(jī)構(gòu)。截止目前，全行資產(chǎn)躍上4000億平臺，各類風(fēng)險(xiǎn)控制性指標(biāo)大幅優(yōu)于行業(yè)平均水平，位列“中國服務(wù)業(yè)企業(yè)500強(qiáng)”第221位，“全球銀行500強(qiáng)”第373位，獲評全國“最具發(fā)展?jié)摿Τ鞘猩虡I(yè)銀行”稱號。回想走過的歷程，我想我們在保持定力、耐力、活力等方面經(jīng)受住了考驗(yàn)：

始終堅(jiān)持服務(wù)地方、服務(wù)中小、服務(wù)市民的戰(zhàn)略定位。近年來湖南經(jīng)濟(jì)始終保持持續(xù)高速穩(wěn)健發(fā)展，長沙市2005年至今年，GDP從1520億元增長到近萬億元，增速領(lǐng)跑全國，長株潭兩型社會試驗(yàn)區(qū)和環(huán)洞庭湖經(jīng)濟(jì)帶經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢頭強(qiáng)勁，以全國十強(qiáng)縣長沙縣、三十強(qiáng)縣瀏陽縣等為代表的縣域經(jīng)濟(jì)保持快速增長態(tài)勢。地方經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)健增長、地方發(fā)展后勁增強(qiáng)、企業(yè)實(shí)力壯大以及居民財(cái)富增多等等，都為我行業(yè)務(wù)拓展提供了廣闊的市場。長沙銀行作為一家地方性商業(yè)銀行，一直明確三個(gè)服務(wù)的戰(zhàn)略定位，堅(jiān)持主動對接地方，服務(wù)地方，致力為地方發(fā)展建設(shè)、中小企業(yè)、城鄉(xiāng)居民提供貼心的金融服務(wù)，得到了地方政府的大力支持，廣大客戶的真心認(rèn)可。特別是近兩年我們有進(jìn)一步把三個(gè)服務(wù)的戰(zhàn)略定位進(jìn)行深化，明確提出要做“湖南人的主辦銀行”，雖然只是幾個(gè)字的差別，卻更加表明了怎樣進(jìn)一步立足湖南，服務(wù)湖南，自覺在推動湖南經(jīng)濟(jì)發(fā)展、產(chǎn)業(yè)興盛、社會和諧以及人民幸福的大格局里面，找到自身發(fā)展的空間，做好地方銀行發(fā)展的文章。舉個(gè)例子，去年以來，我們和湖南大學(xué)聯(lián)合推出湖南省縣域經(jīng)濟(jì)競爭力指數(shù)的研究，可能六月份就會正式發(fā)布，就是希望進(jìn)一步了解湖南市場，了解最基層的市場，也有利于進(jìn)一步做透湖南市場。

始終堅(jiān)守聚焦客戶的價(jià)值理念。銀行的本質(zhì)是服務(wù)業(yè)，只有更好地為客戶提供服務(wù)，只有深深扎根于實(shí)體經(jīng)濟(jì)，銀行才有廣闊的發(fā)展空間。前幾天，李克強(qiáng)總理分享了他讀的一本國外小說《錢商》的心得：“這本書描寫兩家銀行競爭，其中一家之所以失敗，就是因?yàn)楹鲆暳诵∥⑵髽I(yè)，忽視了普惠金融?！边@些話真正說出了我們的心聲，既說出了長沙銀行過去以來的心得經(jīng)驗(yàn)，也堅(jiān)定鼓舞了我們未來堅(jiān)持服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)、服務(wù)小微企業(yè)、推進(jìn)普惠金融的信心和決心。像我們長沙銀行內(nèi)部有個(gè)說法叫“吉祥三?！保次覀冇腥惪蛻簟t(yī)?？蛻?、低?？蛻艉宛B(yǎng)老保險(xiǎn)客戶，這部分客戶確很“小額”，但人數(shù)卻非常廣大，都是弱勢群體。長沙市有二十多萬的低?？蛻簦總€(gè)月就幾百塊錢，但我們堅(jiān)持做了下來，而且要把服務(wù)做到最好，做到極致。

始終堅(jiān)持差異化、特色化的發(fā)展道路。與國有大行相比，我們在資本、資源等很多方面都不占優(yōu)，但市場是多元的，地方行有地方行的特點(diǎn)，我們更知湖南、懂湖南、愛湖南，能夠與國有大行實(shí)現(xiàn)錯位競爭，差異化發(fā)展。近年來，長沙銀行為了提升客戶體驗(yàn)的快樂指數(shù)，順應(yīng)湖湘快樂文化，大力發(fā)展智慧金融；為了補(bǔ)齊湖南縣域金融短板，推進(jìn)金融普惠，大力發(fā)展縣域金融；為了助力美麗湖南建設(shè)，共建美好家園，大力發(fā)展綠色金融；為了服務(wù)全省“雙創(chuàng)”事業(yè)，支持長沙打造智能智造中心、創(chuàng)新創(chuàng)意中心、交通物流中心，建設(shè)國家中心城市，大力發(fā)展科技金融。四大金融已經(jīng)成為構(gòu)成差異化發(fā)展的核心抓手，也是縱深拓展市場的利器，像我們智慧金融中的手機(jī)銀行“e錢莊”，注冊用戶超過180萬戶，網(wǎng)絡(luò)理財(cái)交易超過700億元。在這四大金融的基礎(chǔ)上，我們進(jìn)一步推動“一行一策、一行一特”，每個(gè)一級支行、每個(gè)分行，都確定了各自的發(fā)展重點(diǎn)，發(fā)展方向，比如瀏陽花炮、醴陵陶瓷、益陽農(nóng)副產(chǎn)品深加工、邵東箱包等，通過這樣的錯位競爭，找到我們的發(fā)展空間。

始終堅(jiān)持創(chuàng)新驅(qū)動的發(fā)展戰(zhàn)略。長沙銀行傳承湖湘“敢為人先”的創(chuàng)新精神和進(jìn)取意識，從成立到現(xiàn)在一直把創(chuàng)新作為發(fā)展的第一動力，整個(gè)業(yè)態(tài)里面，我們在引領(lǐng)，至少在推動湖南金融業(yè)的創(chuàng)新，我們在不斷改變行業(yè)的一些理念和經(jīng)營模式，無論是服務(wù)、產(chǎn)品還是渠道建設(shè)方面，都進(jìn)行了一系列的創(chuàng)新，正因?yàn)檫@些創(chuàng)新舉措，長沙銀行在客戶間的反映和口碑都是比較好的。比如理財(cái)產(chǎn)品，盡管是內(nèi)陸的城商行，但長沙銀行理財(cái)產(chǎn)品的綜合實(shí)力一直是全國的前十位，特別是產(chǎn)品的收益率，一直遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。

始終堅(jiān)守違規(guī)就是風(fēng)險(xiǎn)的風(fēng)控文化。銀行是經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，如果不把風(fēng)險(xiǎn)的底線守住，不能有效的提升風(fēng)險(xiǎn)控制水平，內(nèi)控水平，很難持續(xù)健康發(fā)展。所以我們通過二十年的努力，建立健全了風(fēng)險(xiǎn)管理體系，合規(guī)管理體系，內(nèi)部審計(jì)體系，也形成了垂直的獨(dú)立的風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控體系，通過這些體系建設(shè)和文化宣導(dǎo)，長沙銀行的這二十年都是安全年，沒有發(fā)生案件，也沒有發(fā)生大的責(zé)任事故，確保了可持續(xù)發(fā)展。

《銀行家》：長沙銀行20年來陪伴湖湘成長，如何評價(jià)這20年來，長沙銀行對湖湘民生、經(jīng)濟(jì)的作用？未來還會對當(dāng)?shù)赜泻斡绊懀?/p>

朱玉國：地方經(jīng)濟(jì)與地方金融是水乳交融、相伴相生、共榮共生的關(guān)系。湖湘經(jīng)濟(jì)孕育了長沙銀行，長沙銀行也深深地根植湖湘，通過總部效應(yīng)、杠桿效應(yīng)、倍數(shù)效應(yīng)，發(fā)揮了強(qiáng)勁的金融引擎和金融調(diào)控作用，有力推動了湖湘經(jīng)濟(jì)發(fā)展、產(chǎn)業(yè)集聚和民生改善。

支持地方重點(diǎn)項(xiàng)目建設(shè)，做服務(wù)地方的先鋒銀行。我行以服務(wù)地方發(fā)展、推動經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型為己任，為地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供全方位、一站式的綜合金融服務(wù)。大力發(fā)展結(jié)構(gòu)化融資和銀團(tuán)貸款，穩(wěn)步推進(jìn)PPP和城市發(fā)展基金等新型業(yè)務(wù)，支持全省城市發(fā)展和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)?？梢哉f在每輪的地方重點(diǎn)項(xiàng)目建設(shè)大潮中，長沙銀行都是積極響應(yīng)，走在前列的先鋒銀行。從長沙的五一路、湘江大道、霞凝港、梅溪湖、洋湖到從全省的棚戶區(qū)改造、高速路網(wǎng)、軌道交通、常德海綿城市、株洲動力谷、張家界全域旅游等等，累計(jì)支持政府重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目300多個(gè)，對地方建設(shè)信貸投入超過2000億元。長沙銀行逐步發(fā)展成為湖南政務(wù)融資服務(wù)的主要銀行和湖南基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的主導(dǎo)銀行之一。

支持產(chǎn)業(yè)發(fā)展，做服務(wù)中小的伙伴銀行。一個(gè)地方的發(fā)展，核心還是產(chǎn)業(yè)發(fā)展，關(guān)鍵在中小企業(yè)發(fā)展。長沙銀行整個(gè)中小微貸款占比已經(jīng)超過70%，扶持的中小企業(yè)超過了十二萬戶。突出以大幅讓利促產(chǎn)業(yè)，聯(lián)合人民銀行及政府機(jī)構(gòu)推出了服務(wù)小微企業(yè)的“1+N”的服務(wù)模式，三年時(shí)間為湖南省的100家園區(qū)和10000家企業(yè)提供了400億的貸款服務(wù)。貸款因?yàn)橛腥嗣胥y行的支持，我們在利息方面讓利四億多元。以最大便利促產(chǎn)業(yè)，以信貸工廠方式推出的數(shù)據(jù)貸款，如網(wǎng)商流水貸等，為小微企業(yè)提供無擔(dān)保無抵押的全方位授信服務(wù)，扶植本土企業(yè)發(fā)展。以配套服務(wù)促產(chǎn)業(yè)，深度服務(wù)湖南省政府提出的二十大戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)，包括汽車、工程機(jī)械、新能源汽車、新材料、智能制造這幾塊產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)等。我們還結(jié)合農(nóng)業(yè)大省的情況，把農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化，包括農(nóng)副產(chǎn)品深加工，食品行業(yè)等作為我們重點(diǎn)的支持行業(yè)。通過這些努力，真正推動湖湘產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

普惠城鄉(xiāng)居民，做貼心服務(wù)的惠民銀行。一直以來，我行大力踐行普惠金融，在長沙以及湖南的社保、醫(yī)保、財(cái)政國庫集中支付、非稅收入等公共金融領(lǐng)域發(fā)揮主導(dǎo)作用。開發(fā)交警罰沒款線上繳費(fèi)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)公共事業(yè)移動化、便民化；堅(jiān)持讓利于民，率先減免諸多服務(wù)收費(fèi)，“芙蓉卡跨行取款0手續(xù)費(fèi)”廣受歡迎；積極支持創(chuàng)業(yè)富民，累計(jì)發(fā)放微貸、個(gè)人創(chuàng)業(yè)貸款、消費(fèi)信貸、轉(zhuǎn)賬支付信用卡和個(gè)人循環(huán)授信超過200億元，大力支持“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”。

投身精準(zhǔn)扶貧，做擔(dān)當(dāng)使命的責(zé)任銀行。社會是企業(yè)發(fā)展的命運(yùn)共同體，長沙銀行堅(jiān)守“正道而行，信澤大眾”的發(fā)展使命，主動對接精準(zhǔn)扶貧要求，擔(dān)當(dāng)企業(yè)公民的社會責(zé)任。我們先后在益陽、婁底、永州等全省12個(gè)地方建立扶貧服務(wù)站，在習(xí)總書記首次系統(tǒng)提出“精準(zhǔn)扶貧”的地方，我行早在2010年就在湘西自治州設(shè)立了全國首家地市級村鎮(zhèn)銀行，目前機(jī)構(gòu)布局已覆蓋全州各縣（市），成為湘西近年來貸款發(fā)放最多、對當(dāng)?shù)刂С至Χ茸畲蟆⒎?wù)最接地氣最服水土的銀行機(jī)構(gòu)。在貧困縣域，我們下達(dá)了當(dāng)?shù)乜h域支行“貧困戶貸款增速要高于農(nóng)戶貸款平均增速的硬指標(biāo)”，要求結(jié)合當(dāng)?shù)鼐珳?zhǔn)扶貧政策，制定金融幫扶方案。先后提供精準(zhǔn)扶貧類貸款7.76億元，個(gè)人精準(zhǔn)扶貧類貸款1012筆，5622萬元。我們還成立了快樂益家慈善基金會，2016年，我們的員工捐贈資金263萬元，其中50%的資金用于幫助貧困地區(qū)的困難家庭。

未來，我們將繼續(xù)在地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)、實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展、城鄉(xiāng)居民生活三大方面持續(xù)發(fā)力，以更大的力度，更好的方式，更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)踐行“服務(wù)地方、服務(wù)中小、服務(wù)居民”的辦行宗旨，在擔(dān)當(dāng)金融引擎、聚集發(fā)展要素、助力產(chǎn)業(yè)發(fā)展、服務(wù)民生改善等方面起到更加重要的作用，實(shí)現(xiàn)與湖湘經(jīng)濟(jì)同頻共振，協(xié)調(diào)發(fā)展。

《銀行家》：長沙銀行在城商行中排名前列，截止到今年4月末長沙銀行資產(chǎn)總額超過4000億元，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營發(fā)展的新突破。長沙銀行是如何在眾多城商行中突圍而出的？

朱玉國：2016年，面對嚴(yán)峻復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和轉(zhuǎn)型發(fā)展的巨大挑戰(zhàn)，我行經(jīng)營發(fā)展取得了不錯的業(yè)績，確實(shí)很不容易。事非經(jīng)過不知難，現(xiàn)在想來，在各級領(lǐng)導(dǎo)大力支持的基礎(chǔ)上，主要得益于以下幾方面：一是堅(jiān)定了“翻番領(lǐng)跑”的發(fā)展戰(zhàn)略。我們在洞悉新經(jīng)濟(jì)特征的基礎(chǔ)上，堅(jiān)持提前謀劃、科學(xué)謀劃、大膽謀劃，以堅(jiān)定的戰(zhàn)略目標(biāo)，清晰的發(fā)展路徑，充分激發(fā)全行隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力，執(zhí)行力，創(chuàng)造力，為推動全行發(fā)展凝聚了強(qiáng)大的力量。二是堅(jiān)持了服務(wù)地方的發(fā)展理念。堅(jiān)守“湖南人的主辦銀行”的戰(zhàn)略定位，主動對接地方，服務(wù)地方，致力為地方發(fā)展建設(shè)、中小企業(yè)、城鄉(xiāng)居民提供貼心的金融服務(wù)，得到了地方政府的大力支持。三是營造了精誠團(tuán)結(jié)的發(fā)展氛圍。我行30歲以下人員占59.81%，本科學(xué)歷員工占比高達(dá)71.57%，研究生及以上學(xué)歷員工占比11.40%。在快樂文化驅(qū)動下，全力踐行“忠誠、干事、擔(dān)當(dāng)、簡單”的工作作風(fēng)，形成了上下一心、競爭有序、開放包容的工作氛圍，為攻堅(jiān)克難，推動轉(zhuǎn)型提供了有力支撐。四是深化了改革創(chuàng)新的發(fā)展思路。將創(chuàng)新作為發(fā)展的第一動力，高位推動、統(tǒng)籌實(shí)施，通過戰(zhàn)略創(chuàng)新理清發(fā)展思路，通過業(yè)務(wù)創(chuàng)新提升發(fā)展價(jià)值，通過管理創(chuàng)新提高執(zhí)行效率，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化整合、管理的高效精細(xì)、效益的大幅提升。五是實(shí)施了有保有控的經(jīng)營策略。力推綜合經(jīng)營和改革轉(zhuǎn)型，主動預(yù)調(diào)微調(diào)、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)防控，在艱難復(fù)雜的形勢下把握節(jié)奏，保持增速，保障有力，搶占發(fā)展的主動權(quán)、實(shí)現(xiàn)發(fā)展的逆勢上揚(yáng)。六是建立了科學(xué)高效的運(yùn)營機(jī)制，公司結(jié)構(gòu)扁平，職責(zé)邊界清晰，建立了董、監(jiān)、高，總、分、支的科學(xué)管理架構(gòu)和穿透式的全面風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制；全面實(shí)施市場化的職能工資體系和員工雙通道發(fā)展體系，有效激發(fā)全行活力，推動工作不斷開創(chuàng)新局面。

《銀行家》：作為長沙銀行的領(lǐng)導(dǎo)者，同時(shí)作為一名銀行家，您經(jīng)歷并見證了長沙銀行二十載的輝煌歲月。站在新的發(fā)展起點(diǎn)上，對于未來的長沙銀行，您有哪些構(gòu)想和展望？

朱玉國：對于這個(gè)問題，我們思路是比較清晰的，愿景是推進(jìn)“三化發(fā)展”，打造“三個(gè)銀行”。

社區(qū)化發(fā)展，打造“湖南人的主辦銀行”。成為各級政府、中小企業(yè)、城鄉(xiāng)居民的主要合作銀行，成為客戶的首選銀行，在湖南市場的份額由目前的6%提升到10%以上，實(shí)現(xiàn)三最目標(biāo)：最大客戶基數(shù)，在湖南區(qū)域內(nèi)，在政府、中小、市民零售領(lǐng)域內(nèi)客戶數(shù)量最多；最高客戶粘性，追求穩(wěn)定、長期的客戶關(guān)系，實(shí)現(xiàn)湖南區(qū)域內(nèi)客戶忠誠度最高，長期客戶數(shù)量占比高；最強(qiáng)客戶價(jià)值，交叉銷售能力強(qiáng)，推動對于單一客戶的深度經(jīng)營，湖南區(qū)域內(nèi)單個(gè)客戶產(chǎn)量最高。真正成為湖南的金融領(lǐng)軍企業(yè)、龍頭企業(yè)，進(jìn)一步提升服務(wù)客戶的深度、廣度，成為每個(gè)客戶的全方位服務(wù)商。

綜合化服務(wù)，打造湖南第一、全國領(lǐng)先的金融控股平臺。按照“一體兩翼一尾”思路，推動綜合化經(jīng)營布局，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，形成傳統(tǒng)業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)、資管業(yè)務(wù)三足鼎立的新格局。預(yù)計(jì)到2020年，長沙銀行將成為橫跨銀行、金融租賃、消費(fèi)金融、直接投資、基金管理、保險(xiǎn)領(lǐng)域的金融控股公司。

數(shù)字化經(jīng)營，打造湖南領(lǐng)先，全國靠前的智慧銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行。順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展潮流，加快“線下+線上”的發(fā)展模式，建設(shè)以賬戶體系、穩(wěn)健產(chǎn)品、主動營銷、智能風(fēng)控為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營服務(wù)平臺，打造金融、支付、生活、互動四位一體的創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品體系，矢志成為湖南最具影響力的互聯(lián)網(wǎng)平臺和城商行中最具領(lǐng)先實(shí)力的直銷銀行。更便捷的服務(wù)方式，更低的服務(wù)費(fèi)率，開展更多新型金融業(yè)務(wù)，讓客戶不受時(shí)間和空間的限制，樂享長沙銀行的各種金融服務(wù)。