根據(jù)區(qū)域特性推進(jìn)集成市場(chǎng)

2013年，北京舒適家居行業(yè)開(kāi)始加速發(fā)展。同年，舒適100北京加盟商浮出水面，以服務(wù)商的形式介入北京系統(tǒng)集成市場(chǎng)。2017年轉(zhuǎn)身成為舒適100的北京分公司?？偨?jīng)理胡紹敏告訴記者，加盟轉(zhuǎn)直營(yíng)之后，人員結(jié)構(gòu)并沒(méi)有發(fā)生明顯的改變，而在各方面支持變得更具優(yōu)勢(shì)。這種優(yōu)勢(shì)集中爆發(fā)點(diǎn)在3月的最后一天，單人最高一單實(shí)現(xiàn)了83.5萬(wàn)元的進(jìn)賬?！斑@是團(tuán)隊(duì)配合努力的結(jié)果，也意味著北京集成行業(yè)的無(wú)限潛力?！薄?/p>

作為首都，北京的系統(tǒng)集成市場(chǎng)有著特別明顯的區(qū)域特質(zhì)。市場(chǎng)空間大、消費(fèi)力強(qiáng)、硬性需求高等都是北京作為一線(xiàn)城市的顯性特征。在北京的同行中，系統(tǒng)集成商家眾多，但并沒(méi)有形成規(guī)?；l(fā)展，市場(chǎng)空間和機(jī)會(huì)依然非常大。

從客戶(hù)屬性出發(fā)做O 2 O的優(yōu)勢(shì)補(bǔ)充

舒適100在運(yùn)營(yíng)模式上有著天然的互聯(lián)網(wǎng)基因，但沒(méi)有同眾多的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一樣，將大量資金放在品牌推廣宣傳上，而是選擇進(jìn)行包括品牌、產(chǎn)品、技術(shù)等方面的沉淀，這種沉淀在4年之后的北京，效果初現(xiàn)。

北京作為首都城市，具備了整體的市場(chǎng)容量、消費(fèi)能力等天然優(yōu)勢(shì)，在北京，一般以入駐大型家居賣(mài)場(chǎng)的各種品牌體驗(yàn)展廳為主，然而舒適100依托網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，選擇在北京的宇達(dá)創(chuàng)意園區(qū)建立線(xiàn)下實(shí)景體驗(yàn)廳，以邀約客戶(hù)和上門(mén)拜訪(fǎng)為主，這與傳統(tǒng)銷(xiāo)售有著明顯區(qū)別。

對(duì)于系統(tǒng)集成商來(lái)講，別墅客戶(hù)對(duì)集成的需求最大，也是單體上會(huì)形成較大單值的典型客戶(hù)。面對(duì)這類(lèi)客戶(hù)，更能突顯集成的優(yōu)勢(shì)，包括對(duì)商家的服務(wù)能力、公司規(guī)模、設(shè)計(jì)方案、產(chǎn)品組合等綜合方面能力的考量，而不是單純的比價(jià)。我們更需要讓銷(xiāo)售人員明白，從客戶(hù)的需求著眼，從綜合能力講舒適100為客戶(hù)提供的集成產(chǎn)品和方案性?xún)r(jià)比才是最高。

例如，北京市場(chǎng)對(duì)于新風(fēng)的需求量與日俱增，尤其是霧霾天氣的客戶(hù)咨詢(xún)量非常高。目前北京市場(chǎng)的新風(fēng)品牌眾多，效果差異也較大?？蛻?hù)希望得到優(yōu)質(zhì)的品牌和適合自身使用情況的設(shè)計(jì)方案以及售后保障，我們?cè)谛嘛L(fēng)的單項(xiàng)服務(wù)上不斷推進(jìn)和積累，應(yīng)該說(shuō)已經(jīng)具備了豐富的經(jīng)驗(yàn)。

而對(duì)于有中央采暖、空調(diào)、太陽(yáng)能、凈水、智能家居和除塵系統(tǒng)需求的客戶(hù)，是標(biāo)準(zhǔn)的大客戶(hù)。所謂大客戶(hù)，有幾個(gè)方面的標(biāo)準(zhǔn)，除了整體訂單高價(jià)之外，對(duì)所有產(chǎn)品的集成也意味著更高的要求和標(biāo)準(zhǔn)。今年，北京分公司在展廳引進(jìn)了包括智能監(jiān)控、影音影院等綜合性的智能家居系統(tǒng)，給客戶(hù)帶來(lái)更多的實(shí)景體驗(yàn)。位于體驗(yàn)廳二層的辦公區(qū)和三層的會(huì)議室讓團(tuán)隊(duì)能夠與客戶(hù)第一時(shí)間“親密接觸”，加快市場(chǎng)決策反應(yīng)和落地承接的速度，對(duì)于由傳統(tǒng)服務(wù)商轉(zhuǎn)型至O2O運(yùn)營(yíng)商，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下配合來(lái)講，更是一種呼應(yīng)和優(yōu)勢(shì)的補(bǔ)充。

網(wǎng)絡(luò)結(jié)合現(xiàn)實(shí)互為獲客引流

北京分公司經(jīng)過(guò)幾年的市場(chǎng)錘煉，今年實(shí)現(xiàn)順利轉(zhuǎn)型，成為舒適100線(xiàn)上線(xiàn)下O2O模式中的重要一環(huán)，尤其是線(xiàn)上獲取客戶(hù)的數(shù)量和質(zhì)量，在直營(yíng)之后有了更為明顯的提升。

通常，傳統(tǒng)集成行業(yè)的慣用方式為小區(qū)推廣、走訪(fǎng)客戶(hù)和門(mén)店銷(xiāo)售。作為始于傳統(tǒng)的北京分公司，在借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的基礎(chǔ)上，將現(xiàn)實(shí)的銷(xiāo)售方式與線(xiàn)上工具相結(jié)合，煥發(fā)我們的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

通常，我們會(huì)將線(xiàn)上線(xiàn)下的銷(xiāo)售形成互為帶動(dòng)的方式，并實(shí)現(xiàn)這種方式的良性循環(huán)。一般來(lái)講，如果通過(guò)線(xiàn)上成單客戶(hù)位于某個(gè)小區(qū)，并且成單交付工程，我們會(huì)借助這單工程進(jìn)入該小區(qū)，將該單做成小區(qū)的樣板間和標(biāo)志性工程。以此為契機(jī)延伸銷(xiāo)售的觸角，在該小區(qū)拓展更多的客戶(hù)。這是線(xiàn)上獲客之后在線(xiàn)下的有效延伸。

同時(shí)，經(jīng)過(guò)幾年的市場(chǎng)積累，目前我們已經(jīng)與多家裝飾公司形成良好的合作關(guān)系；加之老客戶(hù)和朋友的推薦，在家用和商用市場(chǎng)中，我們已經(jīng)有不少實(shí)用型案例，這些工程案例以及客戶(hù)口碑借助互聯(lián)網(wǎng)為媒介有效的在線(xiàn)上進(jìn)行傳播，也能夠?yàn)槭孢m100網(wǎng)帶來(lái)疊加引流；同時(shí)通過(guò)活動(dòng)過(guò)程中的二維碼掃描，再次引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入舒適100網(wǎng)。

這是兩個(gè)非常明顯的線(xiàn)下為線(xiàn)上引流的案例。

線(xiàn)上平臺(tái)的搭建和成熟無(wú)疑是我們最大的亮點(diǎn)。對(duì)于個(gè)人客戶(hù)來(lái)講，線(xiàn)上更方便其進(jìn)行詢(xún)價(jià)和比價(jià)，這不僅僅是舒適100面臨的問(wèn)題，而是具有行業(yè)共性，線(xiàn)上比價(jià)已經(jīng)成為一種消費(fèi)習(xí)慣，我們需要做的不是繞過(guò)這個(gè)檻，而是如何有效的利用這一消費(fèi)習(xí)慣，為我所用。對(duì)于總部來(lái)講，其發(fā)展思路和方向非常清晰。相比于個(gè)體硬廣的線(xiàn)上植入，舒適100通過(guò)平臺(tái)，以整體專(zhuān)業(yè)形象出現(xiàn)，一旦進(jìn)入與客戶(hù)講解方案階段，團(tuán)隊(duì)所釋放出來(lái)的專(zhuān)業(yè)度讓我們更有勝算。

所以，O2O在集成行業(yè)最大的應(yīng)用是線(xiàn)上線(xiàn)下互為依托，互為促進(jìn)的作用，最終形成一個(gè)二者的良性循環(huán)。目前，互聯(lián)網(wǎng)模式、線(xiàn)上引流以及推廣的方式在行業(yè)中并不少見(jiàn)，但能夠沉淀下來(lái)并取得一定的市場(chǎng)認(rèn)可，一定是建立在大量基礎(chǔ)工作的前提上，包括更多、更穩(wěn)定真實(shí)流量的獲取，這需要一段很長(zhǎng)時(shí)間的積累。今年，我們和總部的CRM、訂貨系統(tǒng)以及ERP全部打通，包括不久剛上線(xiàn)的舒適工長(zhǎng)，都是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的工具進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)公司內(nèi)部管理以及與客戶(hù)的互動(dòng)，提高用戶(hù)黏性。

當(dāng)然，一切愿景的實(shí)現(xiàn)以線(xiàn)下各方面的綜合承接能力為基礎(chǔ)。

百萬(wàn)大單的偶然與必然

今年3月的最后一天，系統(tǒng)關(guān)閉，北京分公司單人用戶(hù)簽單最高值為83.5萬(wàn)元，而這個(gè)數(shù)字還不包括后期的智能家居項(xiàng)目的植入，實(shí)際合同額應(yīng)該遠(yuǎn)高于這一數(shù)字。

這個(gè)訂單為我們帶來(lái)的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)“83.5”、“單人客戶(hù)最高額”等數(shù)據(jù)報(bào)表。這一訂單實(shí)際上已經(jīng)證明北京舒適100具備了承接大型項(xiàng)目的實(shí)力，包括單戶(hù)家庭所有系統(tǒng)的集成，尤其是系統(tǒng)+智能家庭。通過(guò)專(zhuān)業(yè)技能、網(wǎng)絡(luò)索引、公司規(guī)模等因素已經(jīng)贏得了客戶(hù)。尤其是高端客戶(hù)的信任和認(rèn)可。同時(shí)，也反映出北京高端用戶(hù)市場(chǎng)正在釋放。單值成交量上揚(yáng)，從過(guò)去的十幾萬(wàn)到今天的幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)，也證明了系統(tǒng)集成行業(yè)的市場(chǎng)潛力值。尤其是北京這類(lèi)一線(xiàn)城市，聚集了更多高端用戶(hù)群體，實(shí)際上對(duì)舒適家居行業(yè)整體來(lái)講，有著非常大的提升空間。

目前，客戶(hù)、尤其是高端客戶(hù)群正在崛起，可以說(shuō)目前市場(chǎng)有切實(shí)的需求，所以對(duì)整個(gè)系統(tǒng)集成行業(yè)來(lái)講，我們并不不缺乏客戶(hù)資源，重要的是如何精準(zhǔn)找到這些有需求的客戶(hù)群并促成銷(xiāo)售。如何找到客戶(hù)？讓客戶(hù)選擇并信任我們？通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的流量入口，我們已經(jīng)解決了第一個(gè)問(wèn)題。這種尋找是雙方面的，甚至在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，實(shí)現(xiàn)了“客戶(hù)自動(dòng)上門(mén)”的愿景。一方面，通過(guò)舒適100的門(mén)戶(hù)平臺(tái)，讓客戶(hù)看到并了解到我們；另一方面，我們也通過(guò)自有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)主動(dòng)進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)的拓展。同時(shí)，通過(guò)口碑和專(zhuān)業(yè)度，贏得客戶(hù)。這是我們解決“客戶(hù)從哪來(lái)？如何成單？”這兩個(gè)問(wèn)題的方法。而最有說(shuō)服力的，就是超80萬(wàn)元大單的這名客戶(hù)，正是線(xiàn)上轉(zhuǎn)化而來(lái)。2016年8月份，該客戶(hù)首次在網(wǎng)上問(wèn)詢(xún)，經(jīng)過(guò)半年多的跟蹤和溝通，最終敲定。實(shí)際上這半年該客戶(hù)一直處于對(duì)比中，對(duì)整個(gè)北京行業(yè)品牌、品類(lèi)以及各類(lèi)型方案的專(zhuān)業(yè)功底、包括實(shí)際應(yīng)用案例的說(shuō)服力，最終贏得客戶(hù)的簽單。這個(gè)過(guò)程中，整個(gè)北京分公司的團(tuán)隊(duì)都在為這單爭(zhēng)取資源和政策支持，持續(xù)不斷的跟進(jìn)。而事實(shí)上，對(duì)待每一單我們的人員都需要這樣一個(gè)跟進(jìn)的流程和程序，也都需要同樣的努力和付出，成交額的大小具有偶然性，但這種偶然也是未來(lái)的必然。