“中介吃肉、險企喝湯”之局如何破？

劉曠

“中介吃肉、險企喝湯”這樣一個局面，是由多個方面的因素造成的。

車險這個行業(yè)，目前存在一個比較尷尬的現(xiàn)狀：超過九成財險公司的車險業(yè)務(wù)沒有實現(xiàn)盈利，但是中介卻賺得盆滿缽滿。

“中介吃肉、險企喝湯”這樣一個局面，是由多個方面的因素造成的。

一方面，傳統(tǒng)險企對線下4S店依賴性過高。這種依賴性造成了4S店在保險理賠過程中擁有了更高的要價權(quán)，在操作修車保險的時候會索要更高的費用，進(jìn)而壓縮了保險公司的利潤空間。

另一方面，渠道費用居高不下。車險行業(yè)競爭頗為激烈，一些險企為了獲取更多的用戶，往往會不斷提升自己的產(chǎn)品渠道傭金，過高的渠道成本自然就降低了車險企業(yè)的利潤。

第三個方面，修車?yán)碣r難避免。不論是新手還是老手，開車難免會有個磕磕碰碰，相當(dāng)多的車主，每年有至少1次以上的保險理賠，賠付額往往比車主所交保險金更高。

互聯(lián)網(wǎng)車險打破僵局

為了擺脫困境，一些互聯(lián)網(wǎng)保險平臺開始涌現(xiàn)出來，并有不少平臺推出了互聯(lián)網(wǎng)車險理賠業(yè)務(wù)。與此同時，一些傳統(tǒng)的車險企業(yè)為了擺脫對線下4S店等渠道的過度依賴，也開始推出自己的線上保險平臺。這給車險行業(yè)帶來了三大改變：

改變一：渠道不再單一化。互聯(lián)網(wǎng)車險完全可以通過線上平臺直接對接消費者，大幅降低了車險企業(yè)的渠道成本，提高了利潤空間，解決了多年來頭痛的單一渠道問題。

改變二：提升服務(wù)效率。車險互聯(lián)網(wǎng)化帶來的一個最大變化，就是理賠方式更加垂直化。用戶出險后，直接由承保公司幫助車主服務(wù)維修好，然后送還給車主，這大幅提升了理賠服務(wù)效率。

改變?nèi)盒袠I(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化。在傳統(tǒng)的車險理賠中，存在服務(wù)體系不標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)水平質(zhì)量較差，以及強(qiáng)制推銷、理賠時百般推脫等情況?；ヂ?lián)網(wǎng)車險的出現(xiàn)，能夠?qū)崿F(xiàn)更加統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。

不同模式的優(yōu)勢和不足

大量互聯(lián)網(wǎng)車險平臺涌現(xiàn)，幾種不同的模式有著各自的優(yōu)勢和不足。

C2C代理模式。通過代理不同的車險企業(yè)產(chǎn)品，提供給車主們一個多樣化的選擇，使得車主擁有更大的選擇余地。過去車險價格不透明，難以比價一直困擾著眾多消費者，如今則完全被這種互聯(lián)網(wǎng)車險平臺所打破。

不足之處主要有兩點，一是這類平臺只是充當(dāng)一個中間商的角色，不提供直接服務(wù)，難以做到保證服務(wù)質(zhì)量；二是既然是中間商，那就仍有一定的渠道費用，最終的承擔(dān)者還是廣大的車主。

B2C直銷模式。通過搭建自身的線上平臺，將自身的車險產(chǎn)品銷售給消費者。這種模式最直接的優(yōu)勢就是去掉了中間商，徹底擺脫了對傳統(tǒng)線下渠道銷售模式的依賴性，在價格上也可以做到更低，也更具服務(wù)效率。

這一模式的缺陷是，保險產(chǎn)品不像普通商品那樣網(wǎng)上銷售、快遞發(fā)貨就能覆蓋全國市場，保險產(chǎn)品首先需要在一些省市開通投保，并由相關(guān)人員來為車主辦理保險業(yè)務(wù)，而這是互聯(lián)網(wǎng)保險平臺前期所缺乏的，而要想迅速在全國開拓市場，需要投入大量的人力成本。

傳統(tǒng)險企自營模式。一些傳統(tǒng)大型車險企業(yè)推出了自己的互聯(lián)網(wǎng)車險平臺，優(yōu)勢在于，一是線下多年積累的服務(wù)經(jīng)驗和口碑人氣，為線上自營平臺打下了堅實的基礎(chǔ)；二是由于是傳統(tǒng)大型車險企業(yè)自營的平臺，在車險服務(wù)方面也更有保障；三是砍掉中間商后其直銷價格也更有優(yōu)勢。

目前大型車險企業(yè)的車險服務(wù)，線上銷售仍然只占據(jù)著少量的市場份額，這與他們在互聯(lián)網(wǎng)運營方面的不足有著一定的關(guān)聯(lián)，對于傳統(tǒng)線下銷售渠道的依賴也在某種程度上限制了線上平臺的發(fā)展壯大。

幾大難關(guān)須要攻克

要想徹底打破“中介吃肉、險企喝湯”的尷尬局面，互聯(lián)網(wǎng)車險還有幾道難關(guān)必須要攻克。

第一道難關(guān)：如何打破跨地域資源的線上共享。

保險不同于其它的商品，純粹依靠線上難以完成整個服務(wù)，必須要借助線下。經(jīng)營車險的基礎(chǔ)是查勘、定損、維修、救援等服務(wù)，而這些服務(wù)能力的構(gòu)建或者購買需要線下較大的資本投入。最難的是這種服務(wù)資源的本地屬性非常強(qiáng)，很難實現(xiàn)跨地域的線上共享。如此一來，本地化的非互聯(lián)網(wǎng)線下車險就仍然會有一定的生存空間。

第二道難關(guān)：低頻是硬傷。

汽車保險相比其它金融需求來說，屬于一項低頻服務(wù)，所有的車主一年內(nèi)只會購買一次保險。而且很多車主在第一次購買新車時，往往都被強(qiáng)制性購買4S店推薦的車險產(chǎn)品；到第二年換保險時，有相當(dāng)部分的車主仍會繼續(xù)購買原來在4S店購買的車險產(chǎn)品。因此，互聯(lián)網(wǎng)車險平臺盡管具備一定的優(yōu)勢，但難以在短時間內(nèi)實現(xiàn)迅速增加用戶數(shù)。

第三道難關(guān)：解決了渠道問題，解決產(chǎn)品創(chuàng)新才是關(guān)鍵。

縱觀當(dāng)前所有的互聯(lián)網(wǎng)車險平臺，他們的出發(fā)點都是為了解決渠道問題，鮮有平臺在車險產(chǎn)品上去做更多的努力和創(chuàng)新，而這卻恰恰是顛覆傳統(tǒng)車險非常重要的一個關(guān)鍵點。越來越多的車主都開始追求個性化的理賠服務(wù)?；谲囍鞔髷?shù)據(jù)，為用戶打造個性化、定制化的車險產(chǎn)品，將成為未來車險發(fā)展的一個重要方向，也是互聯(lián)網(wǎng)車險打破市場格局需要翻越的一座大山。