物流公司各地區(qū)銷售結(jié)果數(shù)據(jù)的多維度分析

朱凡

【摘要】跨國跨地區(qū)的物流企業(yè)在對其工作成效進(jìn)行考量時(shí)，更應(yīng)注重對結(jié)果數(shù)據(jù)的多維度統(tǒng)計(jì)分析，以便發(fā)現(xiàn)已存在問題或潛在風(fēng)險(xiǎn)，從而加以控制并采取有效的解決措施，也有助于對發(fā)現(xiàn)的潛在業(yè)務(wù)增長點(diǎn)給與關(guān)注。

【關(guān)鍵詞】物流企業(yè) 多維度分析 業(yè)務(wù)增長

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的加快和跨地區(qū)及跨國運(yùn)輸需求的極速增加，物流作為跨國公司上下游之間以及企業(yè)全球供應(yīng)鏈的重要環(huán)節(jié)，包括UPS、Fed Ex和順豐速運(yùn)等在內(nèi)的國際性速遞集團(tuán)得到迅猛發(fā)展。作為服務(wù)型企業(yè)，其結(jié)果數(shù)據(jù)分析的目的是探究什么因素導(dǎo)致了這樣的結(jié)果，然后針對該因素制定相應(yīng)的措施，促進(jìn)各地區(qū)的服務(wù)銷售的增長。該篇文章主要從五個(gè)方面對結(jié)果數(shù)據(jù)進(jìn)行深入剖析：客戶行業(yè)分類管理分析、貨件角度比較分析、服務(wù)類型收入變化分析、現(xiàn)有單一客戶層面分析。

一、客戶行業(yè)分類管理分析

分析方法--物流服務(wù)的過程中，各類型貨件的客戶來源會(huì)存在很大差異，按照客戶所屬行業(yè)將客戶進(jìn)行分類非常有助于銷售管理，如產(chǎn)品的針對性銷售，產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)的關(guān)聯(lián)等。在銷售過程管理中，注重行業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)，首先可以通過各行業(yè)客戶對收入的貢獻(xiàn)以及增長幅度以了解行業(yè)的收入發(fā)展趨勢，通過各行業(yè)現(xiàn)有的新客戶開發(fā)數(shù)據(jù)及外部獲取的行業(yè)相關(guān)收入數(shù)據(jù)以了解行業(yè)潛力，針對地區(qū)收入貢獻(xiàn)率、新客戶基數(shù)大的行業(yè)制定相應(yīng)的行業(yè)解決方案；其次可以對各行業(yè)中客戶的經(jīng)營模式進(jìn)行深入分析，例如B2B（傳統(tǒng)），B2C（電商）等，針對與公司戰(zhàn)略發(fā)展方向契合度高的行業(yè)給予重點(diǎn)關(guān)注。

二、貨件角度比較分析

分析方法--對物流企業(yè)來說，價(jià)格、重量和貨物數(shù)量是業(yè)績增長的驅(qū)動(dòng)力。貨件層面分析的指標(biāo)包括：RPK（每公斤收入），KPS（每票重量），SPD（每天票數(shù)），RPD（每天收入）等。RPK是反映利潤率的重要指標(biāo)，主要受到服務(wù)類型、貨件重量、貨件流向、增值服務(wù)和折扣率等因素影響。KPS衡量的是輕重貨占比情況，該值越大，說明重貨占比越高。通過RPK、KPS、SPD、RPD等指標(biāo)可以分析在某一時(shí)期價(jià)格給付、重貨拉動(dòng)、票數(shù)穩(wěn)定對收入的影響。

三、服務(wù)類型收入變化分析

分析方法--客戶收入的變化可以從各服務(wù)類型收入變化的角度進(jìn)行衡量，并且各服務(wù)類型收入的變化是客戶需求改變的風(fēng)向標(biāo)。通過各服務(wù)類型的收入占比數(shù)據(jù)，結(jié)合地區(qū)經(jīng)濟(jì)、商業(yè)發(fā)展及客戶特性等因素可以發(fā)掘地區(qū)特色產(chǎn)品加以推廣；跟進(jìn)服務(wù)類型的構(gòu)成變化，及時(shí)發(fā)現(xiàn)異常數(shù)據(jù)分析成因，采取相關(guān)措施。例如某項(xiàng)服務(wù)的收入占比大幅度下降，可以從競爭對手的產(chǎn)品情況和本公司服務(wù)與顧客需求的契合度等方面進(jìn)行分析；由于每一種服務(wù)類型對應(yīng)著不同的價(jià)格給付標(biāo)準(zhǔn)及平均毛利率水平，可以通過各服務(wù)類型收入占比情況分析其對每公斤收入及總體毛利率的影響。

四、單一客戶層面分析

所有結(jié)果數(shù)據(jù)都是由單個(gè)客戶的數(shù)據(jù)組成，同時(shí)對客戶的開發(fā)、維護(hù)也是銷售過程的體現(xiàn)。因此結(jié)果數(shù)據(jù)分析最終應(yīng)立足于客戶，從客戶保有狀態(tài)變化中深究問題成因，細(xì)化到單一客戶層面。

客戶保有分析的對象為已有客戶，以反映銷售團(tuán)隊(duì)客戶維護(hù)的效果，衡量指標(biāo)是客戶收入保有和客戶數(shù)量保有。

客戶收入保有：上一分析周期活躍并在本分析周期仍然活躍的客戶的收入。

客戶數(shù)量保有：上一分析周期活躍并在本分析周期仍然活躍的客戶的數(shù)量。

客戶收入保有：240---200

客戶數(shù)量保有：3---2

采用客戶收入保有率和客戶數(shù)量保有率可以更直觀的衡量客戶維護(hù)效果。計(jì)算方法為：上一分析周期活躍并在本分析周期仍然活躍的客戶的數(shù)量（收入）除以上一分析周期活躍的客戶數(shù)量（收入）。

（一）客戶收入保有

分析方法--客戶收入保有分析一般采用不同客戶收入段和客戶的收入變化情況兩者交叉分析的方法，因此在進(jìn)行收入保有分析時(shí)，需先對客戶收入段、客戶收入狀態(tài)變化進(jìn)行劃分。

以下是收入段的劃分標(biāo)準(zhǔn)：

對于收入段，各地區(qū)可按照當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)發(fā)展水平選擇若干核心收入段進(jìn)行關(guān)注。

以下是客戶收入狀態(tài)變化的劃分標(biāo)準(zhǔn)：

將客戶收入狀態(tài)變化與客戶收入段結(jié)合，可將客戶劃分為40個(gè)客戶群：對每個(gè)客戶群可以采用以下維度進(jìn)行分析：收入貢獻(xiàn)率：每部分收入凈增長在整體收入凈增長的占比；收入增長率：本分析周期收入÷上一分析周期收入-1；收入占比：每部分收入在總收入中的占比；客戶數(shù)量占比：每部分客戶數(shù)量在總客戶數(shù)量中的占比。

A客戶收入貢獻(xiàn)率=A客戶收入增長150÷總體收入增長200*100%=75.0%

A客戶收入增長率=（9月收入300÷8月收入150-1）*100%=100.0%

其中收入貢獻(xiàn)率是最重要的關(guān)注指標(biāo)，通過收入貢獻(xiàn)率數(shù)據(jù)可以直接鎖定對收入影響最大的客戶群，可以采用其它指標(biāo)進(jìn)行輔助分析。

（二）客戶數(shù)量保有

分析方法--對于客戶數(shù)量保有的分析，也是種鎖定問題客戶群的有效分析方法，更適合于對異常數(shù)據(jù)的日常監(jiān)控。通過相鄰兩個(gè)分析周期各收入狀態(tài)客戶數(shù)量的變化情況，可以對客戶的收入波動(dòng)有總體了解；通過客戶存量在不同客戶收入段的波動(dòng)情況將結(jié)果數(shù)據(jù)細(xì)分至具體的客戶群，可以鎖定對結(jié)果影響最大的客戶群?？蛻魯?shù)量保有分析中的收入段劃分與客戶收入保有中劃分方式一致。