基于二元關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)整體性的制造業(yè)服務(wù)化協(xié)作網(wǎng)絡(luò)伙伴選擇研究

張蔚虹+武倩男+史會斌

摘要：伙伴選擇是制造業(yè)服務(wù)化協(xié)作網(wǎng)絡(luò)成功構(gòu)建的前提和基礎(chǔ)。本文從二元關(guān)系和伙伴組合這兩個層面，構(gòu)建了制造業(yè)服務(wù)化協(xié)作網(wǎng)絡(luò)伙伴選擇的分析框架。從核心能力互補、戰(zhàn)略協(xié)同、伙伴來源、伙伴多樣性和協(xié)作網(wǎng)絡(luò)協(xié)動性五個方面，對基于價值鏈的協(xié)作網(wǎng)絡(luò)和基于解決方案的協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的伙伴選擇特點和策略進(jìn)行了分析，對我國制造企業(yè)的發(fā)展和轉(zhuǎn)型升級具有一定指導(dǎo)意義。

關(guān)鍵詞： 制造業(yè)服務(wù)化；協(xié)作網(wǎng)絡(luò)；伙伴選擇；價值鏈；解決方案

中圖分類號：F462 文獻(xiàn)編碼：A DOI：10.3969/j.issn.1003-8256.2017.02.005

0 引言

制造業(yè)服務(wù)化已經(jīng)成為制造業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要趨勢，是制造企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵[1]。在制造業(yè)服務(wù)化的發(fā)展過程中，隨著產(chǎn)品和服務(wù)范圍的擴展，制造企業(yè)將難以獨自完成整個產(chǎn)品/服務(wù)系統(tǒng)的實現(xiàn)，而需要通過建立制造業(yè)服務(wù)化協(xié)作網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行資源的整合和集成。因此協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建及成功運行成為制造企業(yè)向服務(wù)化轉(zhuǎn)型升級的前提和基礎(chǔ)[2]。而協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的伙伴選擇是制造業(yè)服務(wù)化協(xié)作網(wǎng)絡(luò)運行的初始條件[3]，直接決定了協(xié)作網(wǎng)絡(luò)是否能夠成功運行以及企業(yè)服務(wù)化的目標(biāo)能否實現(xiàn)。雖然已經(jīng)有一些學(xué)者對制造業(yè)服務(wù)化協(xié)作網(wǎng)絡(luò)展開了研究，但主要集中于協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的概念、分類、特征等方面，而針對服務(wù)化協(xié)作網(wǎng)絡(luò)伙伴選擇的研究還是空白[2]。

制造業(yè)服務(wù)化協(xié)作網(wǎng)絡(luò)作為以核心企業(yè)為中心構(gòu)建的網(wǎng)絡(luò)，在進(jìn)行伙伴選擇時既要考慮核心企業(yè)與成員單位之間的二元關(guān)系和各成員單位之間的二元關(guān)系有效性，同時也要考慮協(xié)作網(wǎng)絡(luò)作為一個整體的有效性。因此制造業(yè)服務(wù)化協(xié)作網(wǎng)絡(luò)伙伴的選擇是一個需要從二元關(guān)系和整體網(wǎng)絡(luò)多個層次綜合考量的決策過程。以下本文將首先基于戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴選擇和網(wǎng)絡(luò)伙伴組合兩個方面的文獻(xiàn)，提出包含二元關(guān)系和整體網(wǎng)絡(luò)兩個層面的制造業(yè)服務(wù)化協(xié)作網(wǎng)絡(luò)伙伴選擇的分析框架；然后在前人提出的基于價值鏈的制造業(yè)服務(wù)化協(xié)作網(wǎng)絡(luò)和基于解決方案的制造業(yè)服務(wù)化協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的分類基礎(chǔ)上，利用本文提出的分析框架，分別探討這兩種服務(wù)化協(xié)作網(wǎng)絡(luò)中伙伴選擇的特點；最后提出企業(yè)在構(gòu)建制造業(yè)服務(wù)化協(xié)作網(wǎng)絡(luò)過程中進(jìn)行伙伴選擇的建議。

1 研究綜述

1.1 制造業(yè)服務(wù)化協(xié)作網(wǎng)絡(luò)

制造業(yè)服務(wù)化是制造企業(yè)從產(chǎn)品提供者向服務(wù)提供者轉(zhuǎn)變的過程[5]，它是制造業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新[6]，是制造企業(yè)在新的競爭條件下獲得競爭優(yōu)勢的重要發(fā)展方向。制造業(yè)服務(wù)化協(xié)作網(wǎng)絡(luò)是為提供滿足客戶定制化需求的產(chǎn)品服務(wù)組合，對產(chǎn)業(yè)鏈的不同環(huán)節(jié)的主體及其核心能力集成重組形成的服務(wù)化協(xié)作網(wǎng)絡(luò)，它是制造業(yè)服務(wù)化集成優(yōu)勢實現(xiàn)的前提和基礎(chǔ)。但是，當(dāng)前對制造業(yè)服務(wù)化協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的研究還比較缺乏，僅有的一些研究還處在分析服務(wù)化協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的概念、分類、特征、業(yè)務(wù)模式和實現(xiàn)路徑等方面的起步階段。張蔚虹等（2015）依據(jù)制造業(yè)服務(wù)化發(fā)展的初級階段和高級階段，將制造業(yè)服務(wù)化協(xié)作網(wǎng)絡(luò)分為基于價值鏈的協(xié)作網(wǎng)絡(luò)和基于解決方案的協(xié)作網(wǎng)絡(luò)兩個類型，并從網(wǎng)絡(luò)中心度、網(wǎng)絡(luò)范圍和網(wǎng)絡(luò)關(guān)系強度三個角度分析了不同階段協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的特征[2]。張蔚虹等（2016）提出包容性制造業(yè)服務(wù)化協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的概念，并從核心制造企業(yè)能力和網(wǎng)絡(luò)成員關(guān)系兩個維度對制造業(yè)服務(wù)化不同階段的包容性協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的實現(xiàn)路徑進(jìn)行了探討[7]。馮良青等（2011）認(rèn)為服務(wù)化協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)模式是生產(chǎn)性服務(wù)模塊化外包與服務(wù)性生產(chǎn)模塊化的協(xié)作，強調(diào)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)是基于生產(chǎn)性服務(wù)模塊、服務(wù)性生產(chǎn)模塊和顧客效用模塊等模塊的協(xié)作[8]。

1.2 聯(lián)盟伙伴選擇的研究

鑒于制造業(yè)服務(wù)化協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的伙伴選擇需要從二元關(guān)系和整體網(wǎng)絡(luò)兩個層面綜合考量，因此需要借鑒和分析現(xiàn)有研究中關(guān)于二元關(guān)系伙伴選擇和網(wǎng)絡(luò)合作伙伴組合的研究，為進(jìn)一步的分析提供基礎(chǔ)。

在制造業(yè)服務(wù)化協(xié)作網(wǎng)絡(luò)中，核心企業(yè)在二元關(guān)系上的伙伴選擇可以參照聯(lián)盟伙伴選擇的研究結(jié)論?，F(xiàn)有關(guān)于聯(lián)盟伙伴選擇的研究主要強調(diào)了以下幾個方面：一是知識對聯(lián)盟伙伴選擇的影響，徐小三等（2010）認(rèn)為基礎(chǔ)知識互補性是聯(lián)盟伙伴選擇時首要考慮的因素[9]；Belderbos等（2004）認(rèn)為伙伴選擇應(yīng)該基于不同類型伙伴的知識異質(zhì)性，縱向合作伙伴的知識異質(zhì)性能促進(jìn)聯(lián)盟的漸進(jìn)性創(chuàng)新，橫向合作伙伴的知識異質(zhì)性能促進(jìn)聯(lián)盟的突破性創(chuàng)新[10]。二是企業(yè)伙伴選擇的原則。Diestre和Rajagopalan（2012）認(rèn)為，戰(zhàn)略協(xié)同性是焦點企業(yè)進(jìn)行伙伴選擇時的重要影響因素，同時要關(guān)注合作伙伴與焦點企業(yè)之間的目標(biāo)匹配性、業(yè)務(wù)匹配性和市場匹配性[11]；郭焱等（2014）發(fā)現(xiàn)伙伴間的戰(zhàn)略匹配、能力匹配和資源匹配以及伙伴間的承諾、信任和溝通對聯(lián)盟績效起著正向作用[12]；喻金田和胡春華（2015）認(rèn)為合作伙伴的知識共享、兼容性、能力和承諾是技術(shù)聯(lián)盟選擇合作伙伴的關(guān)鍵要素[13]；趙岑和姜彥福（2010）認(rèn)為中國企業(yè)構(gòu)建聯(lián)盟時首選的伙伴選擇指標(biāo)是資源互補程度、文化協(xié)同程度和聯(lián)盟前的聯(lián)系程度[14]；郝斌等（2014）認(rèn)為企業(yè)伙伴選擇應(yīng)該從知識匹配、關(guān)系互動、戰(zhàn)略協(xié)同和制度嵌入四個方面進(jìn)行分析[15]；李健和金占明（2007）認(rèn)為伙伴之間的戰(zhàn)略目標(biāo)一致性、資源匹配性、市場相似性、文化差異性是戰(zhàn)略聯(lián)盟成功建立的前提條件[16]。

1.3 網(wǎng)絡(luò)合作伙伴組合研究

在制造業(yè)服務(wù)化協(xié)作網(wǎng)絡(luò)中，對核心企業(yè)伙伴組合的分析可以參照有關(guān)聯(lián)盟組合的研究結(jié)論?，F(xiàn)有關(guān)于網(wǎng)絡(luò)合作伙伴組合的研究主要強調(diào)了以下幾個方面：一是從中心企業(yè)出發(fā)研究合作網(wǎng)絡(luò)的伙伴選擇問題。余菲菲（2015）認(rèn)為伙伴多樣化程度、聯(lián)盟組合深度、聯(lián)盟組合寬度是企業(yè)之間存在創(chuàng)新差異性的主要影響因素[17]；袁華等（2013）認(rèn)為中心企業(yè)合作網(wǎng)絡(luò)的伙伴選擇機制是核心能力最大化、敏捷性最大化和風(fēng)險最小化[18]；游達(dá)明和黃曦子（2014）認(rèn)為突破性創(chuàng)新伙伴選擇應(yīng)該從技術(shù)能力和資源互補性、伙伴兼容性、伙伴承諾性三個角度進(jìn)行分析[19]。二是聯(lián)盟組合的內(nèi)在屬性，具體包括伙伴競爭性、資源冗余性和關(guān)系緊密性?；锇楦偁幮栽谝欢ǔ潭壬媳ＷC了焦點企業(yè)對聯(lián)盟組合的控制并提高了焦點企業(yè)在組合中的地位；資源冗余性與伙伴之間的關(guān)聯(lián)強度密切相關(guān)。聯(lián)盟組合的關(guān)系緊密性主要包括合作時間、頻率和強度三個方面，焦點企業(yè)要從技術(shù)擴散和關(guān)系質(zhì)量等方面考慮對合作關(guān)系的選擇 [20]。三是聯(lián)盟組合的伙伴選擇流程，王雪原等（2012）從資源的視角，引入矛盾分析、最低滿足度、包含供求和屬性的綜合權(quán)重、伙伴之間資源的冗余和互補等思想，提出聯(lián)盟組合的伙伴選擇的流程[3]。

2 制造業(yè)服務(wù)化協(xié)作網(wǎng)絡(luò)伙伴選擇模型

在制造業(yè)服務(wù)化協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的伙伴選擇過程中，核心企業(yè)不僅要關(guān)注合作伙伴個體與核心企業(yè)的匹配，還應(yīng)考慮整個協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的有效性，因此本文認(rèn)為對制造業(yè)服務(wù)化協(xié)作網(wǎng)絡(luò)伙伴選擇的分析，需要從二元合作關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)伙伴組合兩個層次出發(fā)進(jìn)行整合性分析。綜合借鑒戰(zhàn)略聯(lián)盟中伙伴選擇的研究，本文對二元合作關(guān)系的伙伴選擇主要從核心能力互補、戰(zhàn)略協(xié)同和伙伴來源三個方面進(jìn)行分析，其中合作伙伴的核心能力有利于滿足服務(wù)化發(fā)展的的資源需求，戰(zhàn)略協(xié)同有利于服務(wù)化目標(biāo)的順利實現(xiàn)以及協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定，合適的伙伴來源可以降低伙伴選擇的風(fēng)險。對網(wǎng)絡(luò)伙伴組合主要考慮其整體有效性，分別從伙伴多樣性和協(xié)作網(wǎng)絡(luò)協(xié)動性兩方面進(jìn)行分析?；锇榈亩鄻踊梢源龠M(jìn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)新知識的拓展以及創(chuàng)新的實現(xiàn)，協(xié)作網(wǎng)絡(luò)協(xié)動性能保證伙伴組合快速響應(yīng)客戶不斷變化的需求。綜合兩個方面，本文提出如圖1所示的制造業(yè)服務(wù)化協(xié)作網(wǎng)絡(luò)伙伴選擇分析框架。核心企業(yè)在選擇協(xié)作網(wǎng)絡(luò)伙伴時，首先從二元合作關(guān)系的核心能力互補、戰(zhàn)略協(xié)同和伙伴來源三個方面進(jìn)行分析，然后基于伙伴組合整體有效性，從伙伴的多樣性和協(xié)作網(wǎng)絡(luò)協(xié)動性兩個方面進(jìn)行分析，以確定是否接受某一備選伙伴加入?yún)f(xié)作網(wǎng)絡(luò)。下面對其進(jìn)行具體解釋。

2.1 基于二元合作關(guān)系視角的協(xié)作網(wǎng)絡(luò)伙伴選擇的評估因素

核心企業(yè)在伙伴選擇時首先要從二元合作關(guān)系角度對合作方進(jìn)行評估，本文主要從核心能力互補、戰(zhàn)略協(xié)同和伙伴來源三個方面進(jìn)行分析。

核心能力主要體現(xiàn)在合作伙伴擁有的核心資源方面，包括物力資源、技術(shù)資源、財力資源、人力資源、信息資源等，核心能力互補就是核心企業(yè)整合合作伙伴的核心資源，實現(xiàn)優(yōu)勢互補。其中，物力資源主要是指儀器設(shè)備的規(guī)模、先進(jìn)性和實用性；技術(shù)資源主要是指制造企業(yè)的知識儲備、研發(fā)能力等；財力資源主要是指企業(yè)資金儲備、資金管理能力和資金融通能力；人力資源指制造企業(yè)的管理能力和溝通能力等；信息資源指企業(yè)獲得和處理信息的能力以及社會關(guān)系能力[3]。核心能力互補是核心企業(yè)在伙伴選擇時需首要考慮的因素，制造業(yè)服務(wù)化的過程本身就是核心企業(yè)不斷獲取外部組織獨特資源的過程，目的就是整合不同合作伙伴的優(yōu)勢資源，使協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的競爭力最大化，從而更好的響應(yīng)客戶需求。

戰(zhàn)略協(xié)同包括業(yè)務(wù)匹配、目標(biāo)協(xié)同和市場協(xié)同三個方面[15]。業(yè)務(wù)匹配是指合作伙伴在供產(chǎn)銷業(yè)務(wù)上與核心企業(yè)相容，可提供相關(guān)資源、渠道來支持核心企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展或業(yè)務(wù)擴張。目標(biāo)協(xié)同是指合作伙伴與核心企業(yè)有相容的目標(biāo)和共同的愿景，有助于減少沖突，快速建立信任關(guān)系，統(tǒng)一業(yè)務(wù)行動。市場協(xié)同是指合作伙伴在產(chǎn)品或服務(wù)的銷售范圍上與核心企業(yè)互補，可以給予核心企業(yè)市場擴張的支持，核心企業(yè)可以利用合作伙伴在目標(biāo)市場上的資源 、品牌、渠道、領(lǐng)導(dǎo)力和社會關(guān)系等優(yōu)勢，順利進(jìn)入目標(biāo)市場。戰(zhàn)略協(xié)同將保證核心企業(yè)與合作伙伴之間的合作關(guān)系能夠成功運行，從而實現(xiàn)服務(wù)客戶的目標(biāo)。

伙伴來源是基于知識保護(hù)能力強弱和不同聯(lián)盟動機進(jìn)行的伙伴選擇。按照核心企業(yè)與合作伙伴之前的熟悉程度，伙伴來源可以分為朋友、熟人和陌生人，其中，朋友有較好合作基礎(chǔ)，信息不對稱程度低，信任度較高；陌生人指沒有合作基礎(chǔ)、信息不對稱程度很高、信任度很低的伙伴；熟人是介于朋友和陌生人之間的合作伙伴，相比朋友，較弱的信任度還不足以消除其機會主義行為的可能，而相比陌生人，熟人又更了解核心企業(yè)內(nèi)部狀況，更容易盜取核心企業(yè)的核心技能。核心企業(yè)在選擇合作伙伴時，往往是出于對學(xué)習(xí)型或非學(xué)習(xí)型資源的獲取動機，在這個過程中，核心企業(yè)也將相對應(yīng)的投入學(xué)習(xí)型資源或非學(xué)習(xí)型資源。學(xué)習(xí)型資源代表著企業(yè)的核心知識和獨特的創(chuàng)造能力，選擇與具有學(xué)習(xí)型資源的伙伴合作時，核心企業(yè)應(yīng)該考慮到自身核心技術(shù)有被模仿和盜取的機會主義危險。因此，核心企業(yè)的知識保護(hù)能力強弱對伙伴選擇的決策有重要影響，核心企業(yè)知識保護(hù)能力強時，伙伴選擇按朋友、熟人、陌生人的順序進(jìn)行，核心企業(yè)知識保護(hù)能力弱，則按朋友、陌生人、熟人的順序選擇。而非學(xué)習(xí)資源不含核心知識，可以被直接利用，所以，當(dāng)核心企業(yè)的動機是獲取非學(xué)習(xí)型資源時，無論核心企業(yè)的知識保護(hù)能力強弱，都按照朋友、熟人、陌生人的順序選擇[21]。

2.2 基于伙伴組合的協(xié)作網(wǎng)絡(luò)伙伴選擇的評估因素

在二元合作關(guān)系協(xié)同的基礎(chǔ)上，核心企業(yè)還需要考慮伙伴組合的整體有效性，本文主要從伙伴多樣性和協(xié)作網(wǎng)絡(luò)協(xié)動性兩方面進(jìn)行分析。

伙伴的多樣性指的是核心企業(yè)選擇的伙伴組合的核心能力多樣性，協(xié)作網(wǎng)絡(luò)就是核心企業(yè)整合的核心能力“資源池”，“資源池”的品類越多樣化，越能豐富產(chǎn)品/服務(wù)的內(nèi)涵。合作伙伴在資源、能力和行業(yè)背景等方面的差異性可以保證協(xié)作網(wǎng)絡(luò)功能的多樣性[22]，是構(gòu)建柔性協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的前提和基礎(chǔ)。隨著制造業(yè)服務(wù)化的發(fā)展，協(xié)作網(wǎng)絡(luò)面臨的新問題、所需的新知識和新資源越來越多，而多樣性的資源能為企業(yè)帶來新元素和解決問題的新途徑，并能推動創(chuàng)新的產(chǎn)生，成為企業(yè)服務(wù)化橫向和縱深發(fā)展的助推器。

協(xié)作網(wǎng)絡(luò)協(xié)動性指的是在滿足建立二元合作關(guān)系條件的基礎(chǔ)上，核心企業(yè)通過權(quán)衡相關(guān)要素，對備選伙伴進(jìn)行調(diào)整，以保證自身對協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的控制力以及協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性和柔性。核心企業(yè)在選擇合作伙伴時，要充分權(quán)衡所需資源的滿足情況、協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的柔性、自身的吸收能力和協(xié)調(diào)能力以及網(wǎng)絡(luò)維持成本之間的關(guān)系，在資源得到滿足和伙伴關(guān)系和諧的前提下，盡可能選擇伙伴數(shù)量較少的方案。具體來說，第一，核心企業(yè)在選擇協(xié)作伙伴時，不僅要考慮備選伙伴與自身核心能力的互補關(guān)系，還要綜合考慮備選伙伴之間的核心能力互補關(guān)系，權(quán)衡好伙伴競爭性和資源冗余性兩者的關(guān)系。第二，核心企業(yè)在追求伙伴多樣性時，還要考慮到自身對多樣資源的吸收能力、整合能力和管理成本，把握好對合作伙伴資源的利用。第三，在關(guān)系結(jié)構(gòu)上，核心企業(yè)應(yīng)該構(gòu)建由核心區(qū)和外圍區(qū)組成的協(xié)作網(wǎng)絡(luò)。核心區(qū)成員的行業(yè)背景和知識結(jié)構(gòu)相似，內(nèi)部互動頻繁，知識轉(zhuǎn)移和共享的效率高，有利于推動漸進(jìn)式創(chuàng)新。外圍區(qū)是相對松散的網(wǎng)絡(luò)區(qū)，涉及新領(lǐng)域和新資源，有利于促進(jìn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的靈活性和突破式創(chuàng)新的實現(xiàn)。第四，核心企業(yè)在構(gòu)建伙伴組合時，要盡可能避免選擇存在不可調(diào)和歷史矛盾的、管理者關(guān)系不和諧的、企業(yè)文化差異過大的、對風(fēng)險態(tài)度不一致的伙伴，以免加大協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的復(fù)雜性和整合難度，阻礙了協(xié)作網(wǎng)絡(luò)成員優(yōu)勢的充分發(fā)揮。

3 基于價值鏈的協(xié)作網(wǎng)絡(luò)伙伴選擇分析

制造業(yè)服務(wù)化協(xié)作網(wǎng)絡(luò)依據(jù)其發(fā)展的不同階段，可以劃分為于價值鏈的協(xié)作網(wǎng)絡(luò)和基于解決方案的協(xié)作網(wǎng)絡(luò)。這兩個階段的協(xié)作網(wǎng)絡(luò)具有不同的特征，從而對伙伴選擇的要求也不同。核心企業(yè)應(yīng)該根據(jù)服務(wù)化發(fā)展的不同階段，動態(tài)調(diào)整協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的伙伴選擇策略。在基于價值鏈的協(xié)作網(wǎng)絡(luò)中，客戶開始對服務(wù)產(chǎn)生需求，但需求層次較低，主要還是通過產(chǎn)品感知價值[23]，核心企業(yè)只需輸出“產(chǎn)品+附加服務(wù)”形式的最終產(chǎn)品，就可以滿足客戶需求，所以核心企業(yè)關(guān)注的重點仍是如何更好地實現(xiàn)產(chǎn)品功能，但服務(wù)作為產(chǎn)品的附屬品已成為企業(yè)獲得差異化競爭優(yōu)勢的來源[1]。在基于解決方案的協(xié)作網(wǎng)絡(luò)中，客戶定制化的需求出現(xiàn)，客戶成為解決方案的發(fā)起者[2]，這一階段客戶對服務(wù)的需求增強，他們主要通過核心企業(yè)提供的最終服務(wù)效用來感知價值，這一階段的產(chǎn)品成為服務(wù)的附加品，核心企業(yè)的關(guān)注重點應(yīng)該是如何為客戶提供解決問題的方案，為客戶輸出“服務(wù)包”。

基于價值鏈的協(xié)作網(wǎng)絡(luò)是服務(wù)化協(xié)作網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的初級階段，核心企業(yè)在這一階段提供的附加服務(wù)是指產(chǎn)品服務(wù)，包括購買時的技術(shù)咨詢、物流配送、安裝、售后維修等。服務(wù)化使得價值鏈環(huán)節(jié)增多，為了更好地實現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)功能，核心企業(yè)需要基于自身生產(chǎn)制造能力的優(yōu)勢，吸引并整合在價值鏈的各個環(huán)節(jié)上具有競爭優(yōu)勢的企業(yè)，組成新的價值網(wǎng)絡(luò)，提升價值鏈的整體競爭力。這一階段的服務(wù)化協(xié)作網(wǎng)絡(luò)是圍繞產(chǎn)品價值鏈構(gòu)建的，核心企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)中心度高，協(xié)作網(wǎng)絡(luò)范圍較小、層次較少，網(wǎng)絡(luò)成員的異質(zhì)性較低，網(wǎng)絡(luò)關(guān)系以強關(guān)系為主[2]，核心企業(yè)的生產(chǎn)制造能力對網(wǎng)絡(luò)的維系能力至關(guān)重要[7]。以下分別從二元關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)伙伴組合兩個方面分析這一階段伙伴選擇的特點。

3.1 二元合作關(guān)系的伙伴選擇

在核心能力互補方面，核心企業(yè)應(yīng)該結(jié)合這一階段客戶對高質(zhì)量產(chǎn)品以及依托產(chǎn)品的附加服務(wù)的需求，圍繞產(chǎn)品價值鏈選擇在各環(huán)節(jié)上核心能力具有競爭優(yōu)勢的企業(yè)構(gòu)建協(xié)作網(wǎng)絡(luò)。在價值鏈上游，需要合作伙伴的研發(fā)團(tuán)隊有相關(guān)技術(shù)知識和技術(shù)開發(fā)能力等豐富的技術(shù)資源，可以與核心企業(yè)進(jìn)行雙向溝通，構(gòu)建技術(shù)聯(lián)盟；需要合作伙伴有高效的人力資源，可以就生產(chǎn)工藝和制造流程等產(chǎn)品設(shè)計部分進(jìn)行有效溝通；需要合作伙伴擁有最新的客戶需求和市場動向等信息資源，從而將客戶信息嵌入產(chǎn)品和服務(wù)的開發(fā)中。在價值鏈中游的生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)，選擇的合作伙伴應(yīng)具備生產(chǎn)零部件的兼容性、儀器設(shè)備適用性和先進(jìn)性等物力資源，以及有應(yīng)付大型訂單的資金實力和融資能力等財力資源，保證產(chǎn)品的順利交付。價值鏈下游的產(chǎn)品市場化環(huán)節(jié)，核心企業(yè)選擇的合作伙伴應(yīng)擁有廣泛的銷售渠道和其它社會網(wǎng)絡(luò)關(guān)系等信息資源；同時還需要與具有提供產(chǎn)品安裝、操作、維修、遠(yuǎn)程監(jiān)測、定期檢查等支持性服務(wù)技術(shù)資源的零部件制造商進(jìn)行協(xié)同服務(wù)。

在戰(zhàn)略協(xié)同方面，為了給客戶提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和附加服務(wù)，核心企業(yè)首先要選擇在業(yè)務(wù)上相容的合作伙伴，通過供產(chǎn)銷的緊密合作，保證從零部件到產(chǎn)品再到售前售后服務(wù)的高質(zhì)量。由于這一階段的協(xié)作網(wǎng)絡(luò)關(guān)系以強關(guān)系為主[2]，為了保證協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性和價值創(chuàng)造的持續(xù)性，還需要選擇在戰(zhàn)略目標(biāo)上與核心企業(yè)高度且持續(xù)一致的戰(zhàn)略伙伴。業(yè)務(wù)匹配和目標(biāo)協(xié)同是核心企業(yè)在這一階段的伙伴選擇過程中必須滿足的條件，只有在業(yè)務(wù)匹配的基礎(chǔ)上選擇目標(biāo)協(xié)同的合作伙伴，才能更好地統(tǒng)一業(yè)務(wù)行動。對于市場協(xié)同，只有核心企業(yè)在準(zhǔn)備擴大市場份額、開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場的時候，市場協(xié)同才成為伙伴選擇的必須條件。

在伙伴來源方面，要綜合考慮核心企業(yè)的資源獲取動機和知識保護(hù)能力后進(jìn)行決策。核心企業(yè)這一階段的目的是整合價值鏈上各環(huán)節(jié)的核心資源形成新的價值網(wǎng)絡(luò)，對學(xué)習(xí)型資源和非學(xué)習(xí)型資源的獲取都比較迫切[21]。所需的學(xué)習(xí)型資源主要包括價值鏈上游的產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)工藝和制造流程設(shè)計以及下游售后支持性服務(wù)等方面的聯(lián)合技術(shù)研發(fā)，核心企業(yè)的知識保護(hù)能力強時，伙伴選擇應(yīng)按朋友、熟人和陌生人的順序進(jìn)行，反之，則按照朋友、陌生人和熟人的順序進(jìn)行。對非學(xué)習(xí)型資源的需求主要是資金、原材料、零部件、半成品和銷售渠道等物力和財力資源，伙伴選擇應(yīng)該按照朋友、熟人和陌生人的順序進(jìn)行。

3.2 網(wǎng)絡(luò)伙伴組合整體有效性

在伙伴多樣性方面，由于核心企業(yè)這一階段進(jìn)行伙伴選擇時主要圍繞價值鏈的上中下游，選擇與產(chǎn)品和附加服務(wù)功能直接相關(guān)的合作伙伴，成員之間異質(zhì)性較低，伙伴多樣性較小。具體來講，在價值鏈上游主要是選擇大學(xué)和研究所等專業(yè)科研機構(gòu)構(gòu)建技術(shù)聯(lián)盟，選擇關(guān)鍵組件的供應(yīng)商在產(chǎn)品/服務(wù)系統(tǒng)的設(shè)計和生產(chǎn)制造等環(huán)節(jié)進(jìn)行溝通，選擇公司的長期客戶參與需求分析并將需求信息貫穿于整個研發(fā)過程；在價值鏈中游主要是選擇合適的生產(chǎn)制造伙伴，將部分生產(chǎn)環(huán)節(jié)進(jìn)行外包，其中，將附加值高、技術(shù)含量高、生產(chǎn)工藝復(fù)雜的零部件和半成品生產(chǎn)交付給大型企業(yè)負(fù)責(zé)，而技術(shù)含量低、簡單零部件和半成品的生產(chǎn)可以交付給中小企業(yè)負(fù)責(zé)；在價值鏈下游主要是選擇有豐富市場營銷經(jīng)驗的企業(yè)拓展銷售渠道，以及將非自己生產(chǎn)的零部件維護(hù)工作分包給相應(yīng)零部件制造商，或?qū)⒗麧櫟?、簡單的、非核心的服?wù)直接交給社會服務(wù)機構(gòu)負(fù)責(zé)。

在協(xié)作網(wǎng)絡(luò)協(xié)動性方面，核心企業(yè)首先要考慮伙伴之間核心能力的互補關(guān)系，避免過度資源冗余，選擇盡可能少的合作伙伴滿足價值鏈上各環(huán)節(jié)的資源需求。同時，與核心企業(yè)具有互補關(guān)系的合作伙伴往往是協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的重要成員，為了避免每一類資源僅選擇單一伙伴而威脅到自身的議價能力，核心企業(yè)還應(yīng)該根據(jù)資源的重要程度和稀缺程度適當(dāng)?shù)匕l(fā)展等位伙伴[22]，使伙伴之間保持一定的競爭性，以保證協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的柔性和核心企業(yè)的中心地位。其次，在協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系結(jié)構(gòu)方面，核心企業(yè)應(yīng)該圍繞價值鏈構(gòu)建相對穩(wěn)定的核心區(qū)網(wǎng)絡(luò)，使協(xié)作伙伴之間在產(chǎn)品各部件和附加服務(wù)上形成緊密的合作關(guān)系，快速解決程序性問題，以保證產(chǎn)品服務(wù)功能和質(zhì)量的順利實現(xiàn)，以及價值鏈整體競爭優(yōu)勢的穩(wěn)定提升。最后，核心企業(yè)還需要綜合考慮備選伙伴之間不可調(diào)和的矛盾沖突、風(fēng)險喜好等影響因素，剔除矛盾成員中核心能力重要程度或稀缺程度較低的備選伙伴。

4 基于解決方案的協(xié)作網(wǎng)絡(luò)伙伴選擇分析

基于解決方案的協(xié)作網(wǎng)絡(luò)是服務(wù)化協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的高級階段，核心企業(yè)在這一階段從客戶的效用需求出發(fā)，將相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)以“一體化解決方案”和“交鑰匙工程”等工程成套業(yè)務(wù)的方式整合成“服務(wù)包”輸出[2]，“服務(wù)包”包含產(chǎn)品、產(chǎn)品服務(wù)、管理咨詢、人員培訓(xùn)和金融服務(wù)等。由于“服務(wù)包”是客戶需求定制化的產(chǎn)物，輸出內(nèi)容不同，所需資源不同，進(jìn)而要求參與各解決方案的成員組合也就不同。因此，核心企業(yè)需要根據(jù)各解決方案的具體需求，對伙伴的選擇進(jìn)行動態(tài)調(diào)整。在這一階段，客戶與核心企業(yè)一起成為協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵節(jié)點，擁有較高的網(wǎng)絡(luò)中心度，同時，核心企業(yè)的任務(wù)復(fù)雜度增強，需要的多樣性資源增多，協(xié)作網(wǎng)絡(luò)范圍擴大，網(wǎng)絡(luò)層次較多，網(wǎng)絡(luò)關(guān)系以弱關(guān)系為主[2]，對服務(wù)化協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的管理能力要求較高。

4.1 二元合作關(guān)系的伙伴選擇

在核心能力互補方面，核心企業(yè)對合作伙伴在價值鏈各環(huán)節(jié)的能力要求比基于價值鏈階段更高，而且對合作伙伴的信息化能力提出明確要求。在基于解決方案的服務(wù)化階段，為了快速響應(yīng)不同解決方案的需求，核心企業(yè)需要將產(chǎn)品/服務(wù)系統(tǒng)分解為產(chǎn)品模塊和服務(wù)模塊，并將模塊內(nèi)的獨特功能打包形成“功能包”[25]，然后根據(jù)客戶定制化需求，對“功能包”進(jìn)行動態(tài)融合匹配，整合成能滿足客戶特定需求的“服務(wù)包”?！肮δ馨钡恼蠈⑹箙f(xié)作網(wǎng)絡(luò)層次增多。為了降低協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的整合難度，核心企業(yè)應(yīng)選擇具有敏捷制造能力，擁有柔性、先進(jìn)的儀器設(shè)備和柔性生產(chǎn)流程等物力資源的合作伙伴，以減少一級供應(yīng)商的數(shù)量。另外信息技術(shù)資源在這一階段對連接核心企業(yè)與供商、核心企業(yè)與客戶的關(guān)鍵作用開始凸顯。核心企業(yè)應(yīng)需要利用信息技術(shù)構(gòu)建目標(biāo)供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，通過數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對各成員控制的一些信息資源，如客戶需求、研發(fā)、技術(shù)、銷售渠道等，進(jìn)行挖掘，促使實物價值鏈虛擬化，提高協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的整體敏捷性。核心企業(yè)還應(yīng)當(dāng)利用信息技術(shù)構(gòu)建目標(biāo)客戶網(wǎng)絡(luò)，及時收集、準(zhǔn)確判斷客戶需求信息，并根據(jù)客戶定制化的需求對產(chǎn)品/服務(wù)系統(tǒng)的各模塊和功能進(jìn)行動態(tài)整合和修正。因此，選擇具有聯(lián)合構(gòu)建信息化合作平臺能力的合作伙伴，是這一階段對合作伙伴能力的重要需求。

在戰(zhàn)略協(xié)同方面，業(yè)務(wù)匹配仍然是核心企業(yè)在伙伴選擇時候首先要考慮的因素，這是因為服務(wù)化高級階段的目標(biāo)是滿足客戶的效用需求，產(chǎn)品本身雖然只是產(chǎn)品/服務(wù)系統(tǒng)的很小部分，但是仍然是承載所有服務(wù)的載體，產(chǎn)品的功能和質(zhì)量仍然是滿足客戶最基本需求的條件。就目標(biāo)協(xié)同來說，由于不同解決方案的目標(biāo)都有所不同，因而不必要求所有合作伙伴的目標(biāo)保持完全和持續(xù)的一致性，只需負(fù)責(zé)產(chǎn)品/服務(wù)核心部分的合作伙伴的戰(zhàn)略目標(biāo)協(xié)同，以保證產(chǎn)品/服務(wù)功能和質(zhì)量的順利實現(xiàn)，而與產(chǎn)品/服務(wù)關(guān)聯(lián)度較小或可替代性較大的合作伙伴只需保證在單個解決方案合作中目標(biāo)協(xié)同即可。就市場協(xié)同來說，與基于價值鏈的服務(wù)化協(xié)作網(wǎng)絡(luò)相比，核心企業(yè)在基于解決方案的協(xié)作網(wǎng)絡(luò)中的技術(shù)和管理等方面的能力已經(jīng)很強，市場擴張的野心很大，核心企業(yè)應(yīng)該適當(dāng)選擇與自身市場定位互補的合作伙伴，以獲得市場擴張過程中的伙伴支持。

在伙伴來源方面，伙伴選擇的順序都按照朋友、熟人和陌生人的順序進(jìn)行。服務(wù)化發(fā)展到基于解決方案的高級階段，企業(yè)利潤主要集中在價值鏈前端研發(fā)環(huán)節(jié)以及后端渠道拓展和售后服務(wù)環(huán)節(jié)[26]，核心企業(yè)應(yīng)把主要精力集中投入到產(chǎn)品/服務(wù)的技術(shù)研發(fā)、核心部件的生產(chǎn)制造、系統(tǒng)集成、市場營銷等方面，而將中游非核心部件的生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)和其他非核心業(yè)務(wù)可以分包給合作伙伴，甚至于將生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)完全分包出去，集中所有精力在研發(fā)、設(shè)計、營銷和服務(wù)方面。在這一階段，核心制造企業(yè)已占領(lǐng)利潤制高點，擁有非常先進(jìn)的技術(shù)能力和高水平的研發(fā)團(tuán)隊，發(fā)展成了行業(yè)中的技術(shù)領(lǐng)先者，核心企業(yè)的知識保護(hù)能力已經(jīng)很強，所以，無論核心制造企業(yè)選擇伙伴的動機是對學(xué)習(xí)型資源還是非學(xué)習(xí)型資源的獲取，伙伴選擇的順序都按照朋友、熟人和陌生人的順序進(jìn)行。

4.2 網(wǎng)絡(luò)伙伴組合整體有效性

在伙伴多樣性方面，相比基于價值鏈的服務(wù)化協(xié)作網(wǎng)絡(luò)，伙伴選擇應(yīng)該更加多樣化。第一，伙伴選擇可以從價值鏈垂直方向往水平方向發(fā)展[22]，比如利用政府職能部門的政策導(dǎo)向，與行業(yè)協(xié)會等中介機構(gòu)結(jié)盟，了解更多的產(chǎn)品規(guī)制知識，進(jìn)行質(zhì)量控制；通過與金融機構(gòu)、保險公司和風(fēng)險投資機構(gòu)的合作，為客戶提供融資渠道，降低產(chǎn)品/服務(wù)的購買和使用風(fēng)險[2]；甚至與同行業(yè)競爭對手合作，整合市場信息，開發(fā)新產(chǎn)品、新技術(shù)、新市場，滿足客戶更廣泛的需求；還可以與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作，引入IT技術(shù)服務(wù)，打造客戶、商戶和運營商共同參與的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)；第二，客戶的充分參與。讓客戶全程參與產(chǎn)品/服務(wù)系統(tǒng)的設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)以及回收利用等環(huán)節(jié)，讓客戶需求充分嵌套于產(chǎn)品生命周期的每一個部分，從而使產(chǎn)品/服務(wù)系統(tǒng)最大化地滿足客戶需求。第三，在基于解決方案服務(wù)化高級階段，客戶需求和市場環(huán)境變化較快，核心企業(yè)可以設(shè)置相應(yīng)崗位，不斷搜尋潛在伙伴，提高自身適應(yīng)能力和應(yīng)變能力。

在伙伴組合協(xié)動性方面，在基于解決方案的服務(wù)化高級階段，核心制造企業(yè)在權(quán)衡協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的協(xié)動性時，除需考慮基于價值鏈的服務(wù)化協(xié)作網(wǎng)絡(luò)中的影響因素外，還需把握對多樣資源的獲取程度。隨著伙伴的多樣性加大，企業(yè)對資源的吸收程度在下降，整合“資源池”和協(xié)調(diào)伙伴關(guān)系的成本在上升，當(dāng)“資源池”的多樣性超過一定閾值，將導(dǎo)致協(xié)作網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部沖突加劇和資源規(guī)模不經(jīng)濟。因而，核心企業(yè)要充分衡量自身的吸收能力、“資源池”的規(guī)模經(jīng)濟性和整合成本，把握好協(xié)作網(wǎng)絡(luò)伙伴選擇的多樣性程度。關(guān)于協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系結(jié)構(gòu)，核心企業(yè)需要圍繞產(chǎn)品/服務(wù)核心功能建立核心區(qū)，滿足客戶對高質(zhì)量產(chǎn)品即最基本層次的需求，在此基礎(chǔ)上，吸收部分異質(zhì)性成員建立外圍區(qū)，如政府、行業(yè)協(xié)會和其他行業(yè)的企業(yè)等主體，吸納新知識和新資源，豐富產(chǎn)品/服務(wù)系統(tǒng)的服務(wù)內(nèi)涵，推動突破式創(chuàng)新的發(fā)生。

不同類型制造業(yè)服務(wù)化協(xié)作網(wǎng)絡(luò)伙伴選擇的特點總結(jié)如表1所示。

5 結(jié)論

本文從二元合作關(guān)系層面（核心能力互補、戰(zhàn)略協(xié)同、伙伴來源）和伙伴組合整體層面（伙伴多樣性和伙伴組合協(xié)動性）兩個層次出發(fā)，對基于價值鏈和基于解決方案的制造業(yè)服務(wù)化協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的伙伴選擇問題進(jìn)行了全面而深入地分析，一方面填補了制造業(yè)服務(wù)化協(xié)作網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域的研究空白，另一方面，對企業(yè)進(jìn)行服務(wù)化轉(zhuǎn)型和服務(wù)化協(xié)作網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建也具有一定指導(dǎo)意義。

核心企業(yè)在進(jìn)行伙伴選擇時應(yīng)該同時考慮二元合作關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)伙伴組合兩個層面，并根據(jù)制造業(yè)服務(wù)化協(xié)作網(wǎng)絡(luò)不同發(fā)展階段的特性，選擇合適的合作伙伴。在基于價值鏈的協(xié)作網(wǎng)絡(luò)中，核心企業(yè)在進(jìn)行單個合作關(guān)系的選擇時，應(yīng)主要圍繞價值鏈，選擇有互補、穩(wěn)定的核心能力的合作伙伴，滿足客戶對產(chǎn)品功能和附加服務(wù)的需求。同時，為了維持整條價值鏈長期的競爭優(yōu)勢，應(yīng)該在業(yè)務(wù)相容基礎(chǔ)上，選擇戰(zhàn)略目標(biāo)匹配的合作伙伴。在以上條件滿足的情況下，核心企業(yè)應(yīng)根據(jù)資源獲取的不同動機，確定伙伴來源。如果是為獲取學(xué)習(xí)型資源，要根據(jù)自身知識保護(hù)能力的強弱，按照朋友-熟人-陌生人的順序或朋友-陌生人-熟人的順序選擇合作伙伴，如果是為獲取非學(xué)習(xí)型資源，則按照朋友-熟人-陌生人的順序選擇合作伙伴?？紤]到協(xié)作網(wǎng)絡(luò)整體的有效性時，核心企業(yè)選擇的伙伴組合應(yīng)該能滿足產(chǎn)品價值鏈的資源需求，成員之間異質(zhì)性較小，同時，要協(xié)調(diào)好伙伴之間核心能力互補、資源冗余和伙伴競爭三者的關(guān)系，圍繞產(chǎn)品價值鏈構(gòu)建一個聯(lián)系緊密的核心區(qū)域。

在基于解決方案的協(xié)作網(wǎng)絡(luò)中，核心企業(yè)在選擇單個合作關(guān)系時，應(yīng)該根據(jù)不同解決方案的不同要求，在產(chǎn)品/服務(wù)系統(tǒng)模塊化、各模塊功能化的基礎(chǔ)上，對解決方案所需的核心能力進(jìn)行動態(tài)融合匹配，輸出“服務(wù)包”，選擇與核心企業(yè)的核心能力互補且具有快速響應(yīng)能力的合作伙伴，并將產(chǎn)品/服務(wù)的核心部分交給與核心企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)匹配的合作伙伴負(fù)責(zé)，而與產(chǎn)品/服務(wù)關(guān)聯(lián)度較小、可替代性較大的合作伙伴，只需保證在單個解決方案的合作中目標(biāo)協(xié)同即可。同時，協(xié)作網(wǎng)絡(luò)發(fā)展到這一階段，核心企業(yè)應(yīng)該適當(dāng)選擇與自身市場定位互補的合作伙伴，以獲得市場擴張過程中的伙伴支持。核心企業(yè)這一階段的技術(shù)能力和知識保護(hù)能力也已經(jīng)很強，無論是對學(xué)習(xí)型還是非學(xué)習(xí)型資源的獲取，核心企業(yè)都應(yīng)按照朋友-熟人-陌生人的順序選擇合作伙伴。關(guān)于伙伴組合的有效性，這一階段客戶的需求更加復(fù)雜，所需資源更加多樣化，核心企業(yè)應(yīng)協(xié)調(diào)好成員之間的核心能力互補、資源冗余性和伙伴競爭性的關(guān)系，圍繞產(chǎn)品/服務(wù)的核心功能建立核心區(qū)，并權(quán)衡好自身吸收能力、整合成本和“資源池”的規(guī)模經(jīng)濟性，選擇一些異質(zhì)性伙伴建立外圍區(qū)，豐富產(chǎn)品/服務(wù)系統(tǒng)的服務(wù)內(nèi)涵。

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（編輯：張萌）

Research on the Partner Selection of Collaborative Network for Manufacturing Servitization Based on Dual Relationship and the Whole Network

ZHANG Weihong，WU Qiannan，SHI Huibin

（School of Economics and Management， Xidian University， Xi'an 710126， China）

Abstract： Partner selection is the prerequisite and basis for successful construction of collaborative network for manufacturing servitization. In this paper， a partner selection analysis mode of collaborative network for manufacturing servitization is constructed by combining dynamic and static analysis， from two aspects of binary relationship and partner combination. The characteristics and strategies of partner selection of collaborative network based on value chain and solutions are analyzed from five aspects： core competence complementarity， strategic coordination， partner source， partner diversity and collaborative network's collaboration， which is of great significance for the development， transformation and upgrading of Chinese manufacturing enterprises.

Keyword：Manufacturing servitization；Collaborative network；Partner selection；Value Chain；Solution