互聯(lián)網(wǎng)+時代的運營商線上線下一體化營銷平臺研究

李叢

1、背景

近年來，隨著移動網(wǎng)絡(luò)升級、手機智能化水平不斷提升，人們的需求也在不斷的向前推進了移動互聯(lián)網(wǎng)等移動互聯(lián)的信息技術(shù)的發(fā)展加速，新的互聯(lián)網(wǎng)+時代的到來，新的商業(yè)模式也在不斷出現(xiàn)。傳統(tǒng)的線下銷售和原來的互聯(lián)網(wǎng)銷售模式已不足以滿足用戶的需求。

傳統(tǒng)的線下銷售逐步向互聯(lián)網(wǎng)方式靠攏，出現(xiàn)了O2O，也就是線上線下一體化的營銷模式。這種營銷方式既有利于緩解網(wǎng)上電商和實體門店的競爭局面，同時互聯(lián)網(wǎng)高信息獲取的時效性和跨地域性也是互聯(lián)網(wǎng)銷售的優(yōu)勢也是弊端，用戶不能第一時間體驗到商品本身的品質(zhì)和增值服務(wù)帶來的價值，只能通過文字圖片的描述感性認知商品屬性。O2O模式將對商品信息便捷程度、豐富多元的輸出差異化服務(wù)和美好體驗完美融合，充分調(diào)動用戶感知，全方位滿足用戶對于信任和參與體驗的感受。

2、現(xiàn)狀

而對于電信運營商來說，實體營銷是傳統(tǒng)，是優(yōu)勢，營銷模式轉(zhuǎn)型存在諸多挑戰(zhàn)，但從長遠的發(fā)展方向上卡，有利于擴展企業(yè)價值，聚攏更多力量，全面滿足用戶需求。傳統(tǒng)的營銷模式，在時效性、靈活性上存在很多問題，如營業(yè)廳受理時間長導(dǎo)致的排隊嚴重，現(xiàn)場營銷時需要攜帶大量的受理設(shè)備。同時，現(xiàn)有的資源管理采用分散、割裂的模式進行管理，終端儲存分散，調(diào)撥困難，容易造成熱門終端缺貨，冷門終端積壓的現(xiàn)象。單純營業(yè)廳的銷售模式在營業(yè)時間、銷售手段、營銷政策及營銷空間上都存在較大的局限性，較為單一被動。

營業(yè)廳的常規(guī)銷售時間為8點到18點，在熱點商區(qū)下班后的人流集中，但營業(yè)廳基本上都閉店盤點，無法滿足用戶辦理需求，也相應(yīng)錯過營銷的黃金時間。用戶離店或微博/微信宣傳，我們的推廣僅有介紹，無法直接購買，用戶二次進店辦理成本高，互聯(lián)網(wǎng)推廣≠互聯(lián)網(wǎng)銷售。營業(yè)廳無法滿足用戶購買銷售網(wǎng)廳專售商品/折扣的需求，公司無法有效組織全渠道統(tǒng)一預(yù)約/促銷活動，銷售范圍局限在營業(yè)廳內(nèi)，無法有效輻射周邊區(qū)域。

而運營商現(xiàn)有的網(wǎng)上營業(yè)廳，相對于線下渠道來說，用戶年齡結(jié)構(gòu)偏低，有上網(wǎng)習(xí)慣，接受在線支付行為，產(chǎn)品偏好明顯等等，這都一定程度的限制了用戶范圍。而且，運營商網(wǎng)上營業(yè)廳相比大型的知名電商網(wǎng)站來說知名度較低，產(chǎn)品內(nèi)容較少，組織架構(gòu)和運營模式也決定了運營商不可能照搬電商形式，全部線上銷售。尋求一條適合運營商自己的，線上線下一體化的營銷模式勢在必行。

3、實現(xiàn)方式

（1）構(gòu)建思路

運營商經(jīng)過多年的經(jīng)營發(fā)展，擁有龐大的線下運營體系及裝維團隊，可以提供市縣村級層層覆蓋，基于此，可依托于線下渠道搭建專業(yè)的電子銷售平臺，實現(xiàn)線上線下交易的無縫銜接。通過訂單管理系統(tǒng)、大數(shù)據(jù)分析平臺、物流支撐系統(tǒng)及全省/市分公司線下渠道打造O2O閉環(huán)終端銷售模式。

利用二維碼作為一種線下和線上的傳感器，將二維碼圖片作為線上線下結(jié)合的業(yè)務(wù)憑證或身份識別類運用。根據(jù)營銷人員渠道分類建立專屬渠道銷售展廳，通過微信、QQ、短信等社交通訊工具進行個人展廳傳播。用戶通過登錄營銷人員展廳選擇產(chǎn)品并下單、支付，通過電子銷售平臺記錄營銷人員信息及用戶訂單信息，并傳送給后臺計費系統(tǒng)完成產(chǎn)品訂購。

平臺架構(gòu)包括網(wǎng)上商城系統(tǒng)、個人終端系統(tǒng)、平臺管理系統(tǒng)三大業(yè)務(wù)系統(tǒng)。具有商品管理、商品搜索、產(chǎn)品分類、在線支付、配送管理、訂單提交、訂單管理、銷售統(tǒng)計、分享等功能。

平臺管理架構(gòu)包括省分管理、市分管理、營業(yè)網(wǎng)點三級管理架構(gòu)；省管理中心包括：產(chǎn)品管理、人員權(quán)限管理、物流配置管理、訂單管理、結(jié)算管理；市管理中心包括：產(chǎn)品管理、物流管理、訂單管理、結(jié)算管理：營業(yè)網(wǎng)點包括訂單管理、產(chǎn)品管理。

（2）營銷模式

1）線上營銷：

利用營銷人員微信圈進行推廣，也可結(jié)合省級、市級微信公眾賬號進行宣傳，將營銷信息直接傳遞到用戶手中，通過微信訂購、查詢增加用戶粘度和銷售量，提升用戶對公司業(yè)務(wù)的了解，擴大輻射范圍；

利用運營商特有的電話營銷渠道，選擇適銷產(chǎn)品進行推薦辦理。增加銷售“觸點”。

2）線下營銷：利用大數(shù)據(jù)系統(tǒng)對市場進行有效細分，針對特色用戶群制定專屬產(chǎn)品。“延長”營銷人員銷售時機和辦理效率，使手機終端變成隨身營業(yè)廳，方便營銷人員“走出去”隨時隨地受理業(yè)務(wù)。

4、結(jié)束語

隨著通信行業(yè)市場化改革的深入發(fā)展和技術(shù)水平的不斷進步，以市場為導(dǎo)向的營銷平臺需要不斷尋找新的途徑和的新方法。在實際工作中，我們還需進一步思考、改進，從技術(shù)上，流程上不斷優(yōu)化，建立健全全方位、多維度的面向消費者的線上線下一體化營銷平臺，真正的方便用戶、服務(wù)用戶。