好空間 建材B2B巨大空間的模式創(chuàng)新者

王彩霞

重貨供應(yīng)鏈，從概念到落地，需要大資金和長(zhǎng)時(shí)間，但其中商機(jī)巨大。

很多人說(shuō)起裝修就頭疼。原因是不知道可以信任誰(shuí)。茫然之際，最先想到也能找到的是離得最近的路邊店，便約了上門(mén)查看、測(cè)量、評(píng)估，但預(yù)算往往是大概其，最后的實(shí)際花費(fèi)都會(huì)大概率地超出預(yù)算20%-50%。

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的春風(fēng)吹來(lái)，情況便發(fā)生了變化。比如你找的是具有互聯(lián)網(wǎng)血統(tǒng)的小B家裝，他們還是上門(mén)各種查看、測(cè)量，不同的是，第二天便將3D設(shè)計(jì)圖和材料預(yù)算表發(fā)到你的手機(jī)上，一是免費(fèi)，二是直觀，三是預(yù)算精準(zhǔn)得多了。

與之同時(shí)進(jìn)步的還有來(lái)自B2B的家裝建材。比如如果你恰好找的是好空間的會(huì)員小B家裝，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的大品牌主材便會(huì)送貨上門(mén)包括搬運(yùn)上樓。

那么，問(wèn)題來(lái)了：好空間是誰(shuí)？

與生俱來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)基因

好空間是誕生于2016年5月解決中小型家裝公司建材采購(gòu)成本問(wèn)題的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，提供以重貨供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)的TO B垂直供應(yīng)鏈服務(wù)，以達(dá)到降低采購(gòu)成本，提高采購(gòu)效率。

說(shuō)清楚好空間的橫空出世，就不得不先解釋一下誰(shuí)是“愛(ài)空間”。

2014年創(chuàng)立的愛(ài)空間，率先提出互聯(lián)網(wǎng)家裝概念，即將價(jià)格不透明、工期冗長(zhǎng)、成本浪費(fèi)的家裝模式改變?yōu)榭啥▋r(jià)、定期的標(biāo)準(zhǔn)化家裝，并通過(guò)線上實(shí)現(xiàn)交易和全程監(jiān)控、線下實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)和交付的新型家裝模式。

因?yàn)閻?ài)空間天使輪的投資以及材料廠商的推介，也因?yàn)楹每臻g的創(chuàng)始人兼CEO朱讓榮之前曾任職愛(ài)空間并積累了足夠的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，所以，好空間一誕生，便擁有了套餐產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)能力、重貨供應(yīng)鏈的建立和管理能力、系統(tǒng)的研發(fā)能力、平臺(tái)及自身的銷(xiāo)售能力以及供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)和管理能力。

換言之，家裝領(lǐng)域設(shè)計(jì)、主材、施工全覆蓋的“愛(ài)空間”，在經(jīng)歷和觸碰了很多行業(yè)痛點(diǎn)之后，催生或稱衍生了專注于主材領(lǐng)域、B2B起點(diǎn)高了許多的“好空間”，只不過(guò)，二者并沒(méi)有事實(shí)上的從屬關(guān)系而已。

單論產(chǎn)品，目前好空間涉及八大主材：標(biāo)品有瓷磚、馬桶、潔具、廚房電器、涂料、吊頂，非標(biāo)品有櫥柜、木門(mén)，并與10個(gè)著名品牌有合作。

好空間的強(qiáng)項(xiàng)在于設(shè)計(jì)x99產(chǎn)品即主材套餐包。比如299元套餐，在每平米600元以下的低端消費(fèi)市場(chǎng)，性價(jià)比極高。

有業(yè)內(nèi)人士指出，每平米600-1000元屬中端消費(fèi)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)目前至少有40家企業(yè)在“同質(zhì)絞殺”著。相比之下，低端市場(chǎng)風(fēng)平浪靜。好空間CEO朱讓榮告訴記者，我們定位于低端市場(chǎng)，目前，北京市場(chǎng)約有9000家小裝公司，其中3000家已成為好空間會(huì)員，“我只收取10%會(huì)員費(fèi)作為盈利，材料本身并不賺錢(qián)”。

據(jù)了解，好空間的標(biāo)準(zhǔn)化套餐分為標(biāo)品的采購(gòu)組合產(chǎn)品和非標(biāo)品即訂制化的木做產(chǎn)品最大可能地變成標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。合伙人牛夫麗曾是搜房網(wǎng)主輔材管理中心負(fù)責(zé)人，有很強(qiáng)的標(biāo)品采購(gòu)能力，她完成了688套餐的組合設(shè)計(jì)。而朱讓榮，在多年為宜家代工中總結(jié)出櫥柜的標(biāo)準(zhǔn)化并且通過(guò)櫥柜協(xié)會(huì)完成了標(biāo)準(zhǔn)化櫥柜體系的搭建。最近，這二人合作做出了基于垂直供應(yīng)鏈的x99套餐并且通過(guò)房型測(cè)試、盈利測(cè)試。

大有可為的市場(chǎng)空間

朱讓榮見(jiàn)到記者的第一句話說(shuō)的就是“裝修是個(gè)萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)??！”的確，2015年中國(guó)家居行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模42735億元，85%是中小型家裝公司，潛力巨大。

但是，這一大有作為的市場(chǎng)“軟肋”也很多。一是極度分散，所有的上市公司都沒(méi)有做過(guò)100億元，即不足市場(chǎng)的1%，而且都是傳統(tǒng)企業(yè)；二是信息即流量收集及批發(fā)的成本越來(lái)越高，不論買(mǎi)地鐵廣告還是百度流量，價(jià)格越來(lái)越貴；三是競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻低，同質(zhì)化嚴(yán)重；四是流量變現(xiàn)產(chǎn)生的負(fù)效應(yīng)增多。

朱讓榮在家裝行業(yè)和建材行業(yè)有10年服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，深知廣大的小型家裝公司有三個(gè)痛點(diǎn)：小家裝公司的所有正品建材都是通過(guò)三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商渠道拿到的，價(jià)格昂貴，利潤(rùn)空間小，因此被迫向客戶推銷(xiāo)小品牌建材，這樣容易失去客戶的信任感；小家裝公司由于建材的需求量很大，急需得到資金支持，而一般的小家裝公司在大的建材品牌那里沒(méi)有賬期，只有現(xiàn)款拿貨；小品牌建材往往沒(méi)有售后服務(wù)，嚴(yán)重影響到小家裝公司的后期推鑒轉(zhuǎn)單，以至于很多小家裝公司打一槍換一個(gè)地方。

上述狀況也是朱讓榮創(chuàng)建好空間的初衷。他想利用現(xiàn)有的倉(cāng)儲(chǔ)能力集中采購(gòu)，或與廠家直接聯(lián)手，服務(wù)于眾多小家裝公司，特別是二三線非省會(huì)城市的家裝公司，解決上述痛點(diǎn)。

他告訴記者，電器網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)歷三個(gè)階段：批發(fā)市場(chǎng)、蘇寧電器城、京東。而建材行業(yè)目前還是第一階段：建材批發(fā)市場(chǎng)。我們盡力做的就是進(jìn)入第二階段。最需要解決的就是重貨物流，還有后服務(wù)。這都是多年未解決的老問(wèn)題。比如后服務(wù)，京東物流只負(fù)責(zé)送貨上門(mén)，電器安裝隨后上門(mén)，由品牌服務(wù)。而建材，送貨上門(mén)的和施工安裝的是同一批人。把二者分開(kāi)就是巨大商機(jī)。如美國(guó)的家得寶，幾十億的上市公司，自采購(gòu)銷(xiāo)售是其主要模式。而我們的建材城如紅星美凱龍等，只是以收房租的模式為主。

建材B2B的現(xiàn)狀是，南有廣東東箭，中有上海居樂(lè)屋，北有好空間，三家規(guī)模差不多，都是傳統(tǒng)行業(yè)出來(lái)的人干的，不是純電商出來(lái)的。“這是一個(gè)只有幾家在做、異常初級(jí)但盤(pán)子卻在億萬(wàn)級(jí)以上的大市場(chǎng)”，朱讓榮有些著急了。

朱讓榮認(rèn)為，建材行業(yè)的O2O下半場(chǎng)就在家裝。行業(yè)特殊性在于重資本、重投入、需要時(shí)間沉淀、必定有大回報(bào)，一個(gè)巨大風(fēng)口將在兩三年內(nèi)出現(xiàn)。

對(duì)團(tuán)隊(duì)要求很高的模式創(chuàng)新

好空間的模式是B2B，即通過(guò)集約化采購(gòu)和配送，繞過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商直接給中小B家裝公司、中小發(fā)展商提供正品主材；并采取會(huì)員制收取10%服務(wù)費(fèi)作為公司的利潤(rùn)。

這個(gè)服務(wù)于中小家裝公司的平臺(tái)，不僅提供以重貨供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)的70B垂直供應(yīng)鏈服務(wù)，致力于專業(yè)的B2B交易，還具有在線溝通、在線交易、第三方支付擔(dān)保、創(chuàng)新供應(yīng)鏈金融服務(wù)的功能。而且，它還是一個(gè)推行以買(mǎi)手制為主的主材套餐平臺(tái)。

說(shuō)到買(mǎi)手制，朱讓榮告訴記者，材料領(lǐng)域是我們第一個(gè)提倡的，就是把日用品的邏輯用在了建材方面。當(dāng)然，開(kāi)始的時(shí)候有困難，用優(yōu)勢(shì)價(jià)格采購(gòu)大品牌，他不理睬你。我們利用和萬(wàn)科房產(chǎn)多年的合作關(guān)系，跟在人家后面拿些尾貨才得以實(shí)現(xiàn)大品牌的小量采購(gòu)。

好空間在技術(shù)上也做足了準(zhǔn)備。如前臺(tái)搭建了PC端、移動(dòng)端的公眾號(hào)、微信商城，后臺(tái)搭建了OMS客服訂單管理、SCM供應(yīng)鏈管理、WMS倉(cāng)儲(chǔ)管理、CRM客戶資源管理、OA內(nèi)部管理、FMS財(cái)務(wù)管理、PMS貨品管理等，底層搭建了阿里云ECS、LVS和數(shù)據(jù)庫(kù)SQL SERVER/MYSQL等。諸多系統(tǒng)有助于賦予小B裝修公司+工長(zhǎng)的設(shè)計(jì)能力+材料核算能力。

好空間的盈利模式是，采取會(huì)員制，所有產(chǎn)品在廠家供貨的基礎(chǔ)上加價(jià)10%作為毛利；

展開(kāi)供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，為中小家裝公司的貸款提供金融服務(wù)，從中收取2%的介紹費(fèi)；通過(guò)與廠家的結(jié)賬時(shí)間差賺取資金沉淀的費(fèi)用。

值得一提的是，在供應(yīng)鏈金融方面，好空間與互聯(lián)網(wǎng)金融公司合作為會(huì)員帶來(lái)資金支持。1、平臺(tái)授信支持發(fā)展商解決采購(gòu)資金問(wèn)題；2、平臺(tái)將商業(yè)承兌匯票轉(zhuǎn)變成銀行承兌匯票支付供應(yīng)商貨款；3、平臺(tái)融資貸款功能。朱讓榮告訴記者，這種模式有點(diǎn)類似怡亞通，只不過(guò)怡亞通在城鄉(xiāng)都已有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但建材行業(yè)還沒(méi)人跟我們搶。

目前，僅北京一地，好空間的月訂單超過(guò)50單，客單價(jià)近4000元。初步核算，如果年銷(xiāo)售額在9000萬(wàn)元，共計(jì)4400套，稅前利潤(rùn)可達(dá)9.4%。

朱讓榮說(shuō)，服裝、餐飲等其他行業(yè)的同樣模式已有成功案例，因此我對(duì)建材領(lǐng)域很有信心。只是，模式創(chuàng)新需要的是長(zhǎng)期不犯錯(cuò)誤，步步為贏地去做，這對(duì)團(tuán)隊(duì)要求很高。

重貨供應(yīng)鏈?zhǔn)请y啃的骨頭

何為重貨供應(yīng)鏈？

朱讓榮解釋道，這么多年來(lái)，淘寶解決了5公斤以下的物流，主角是服裝；京東解決了5-50公斤的物流，主角是家用電器。好空間解決的是50-500公斤之間的物流，主角是建材材料。重貨供應(yīng)鏈，從概念到落地，需要大資金和長(zhǎng)時(shí)間，但其中商機(jī)巨大。

他介紹了國(guó)外案例：Build Direct，在線建材批發(fā)商，成立于1999年，總部溫哥華，業(yè)務(wù)遍布美國(guó)、加拿大和其他國(guó)家，2014年融資4370萬(wàn)美元（融資總額9370萬(wàn)美元），估值4.37億美元。Build Direct與超過(guò)270家供應(yīng)商合作，陳列商品25336項(xiàng)，其爆品為地板，品類占全部品類的5%（1326/25336），銷(xiāo)售額占比80%。

據(jù)悉，美國(guó)建材市場(chǎng)也極度分散，其地板市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)200億美元，有超過(guò)10000家生產(chǎn)商，其中大部分通過(guò)大型零售商（如Home Depot）進(jìn)行銷(xiāo)售，而零售訂單均價(jià)不過(guò)56美元。由于建材普遍較重，經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)旗下數(shù)千家店鋪出于備貨、陳列等需要而進(jìn)行的物流運(yùn)輸產(chǎn)生了較高的物流成本。

Build Direct砍掉了傳統(tǒng)建材市場(chǎng)的中間商環(huán)節(jié)，在美國(guó)建立了一整套物流網(wǎng)絡(luò)（Build Direct稱其為“重貨供應(yīng)鏈”，包括12家倉(cāng)庫(kù)以及投資的卡車(chē)公司及船運(yùn)公司）。Build Direct投入相當(dāng)資源在物流管理、大數(shù)據(jù)分析和銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，以減少運(yùn)費(fèi)、加快速度、提高滿載率，其大部分商品可以在兩天內(nèi)送達(dá)客戶，且售價(jià)僅為競(jìng)品的80%，被稱作“建材業(yè)的Amazon”。

朱讓榮說(shuō)，好空間要做的就是中國(guó)的BuildDirect。但把美國(guó)模式完全搬到中國(guó)來(lái)，還有一段很長(zhǎng)的路要走。

好空間的物流解決方案是依靠成熟的58速運(yùn)、云鳥(niǎo)送貨上門(mén)包括搬運(yùn)上樓；依靠愛(ài)空間分布全國(guó)、運(yùn)行兩年的22個(gè)倉(cāng)庫(kù)的經(jīng)驗(yàn)，在全國(guó)開(kāi)始復(fù)制倉(cāng)儲(chǔ)、安裝以及市內(nèi)物流。業(yè)內(nèi)資深人士指出，解決了重貨物流，對(duì)建材生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)也是一大利好。

箭在弦只待春風(fēng)到

朱讓榮畢業(yè)于中歐EMBA，是一位多次創(chuàng)業(yè)者。曾為方太集團(tuán)副總載，主持方太集團(tuán)櫥柜項(xiàng)目，與萬(wàn)科關(guān)系深厚。他對(duì)組織研發(fā)櫥柜標(biāo)準(zhǔn)化以及木做產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化有深刻認(rèn)識(shí)和豐富經(jīng)驗(yàn)。CTO嚴(yán)飛曾是凡客技術(shù)大牛、海底撈信息技術(shù)負(fù)責(zé)人。COO是外籍的Pang Lieng Kong，曾任Conzzetta集團(tuán)（SIxListed）中國(guó)區(qū)工廠負(fù)責(zé)人，擁有專業(yè)的供應(yīng)鏈管理及運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。采購(gòu)總監(jiān)牛夫麗，曾在搜房北京房天下裝飾工程有限公司（主輔材管理中心）、北京實(shí)創(chuàng)裝飾工程有限公司專注于套餐規(guī)則的制定及核算。

團(tuán)隊(duì)實(shí)力強(qiáng)大，怎樣做出萬(wàn)億級(jí)的獨(dú)角獸公司？這是朱讓榮每天都在思考的課題。

他信心十足，認(rèn)定了材料領(lǐng)域肯定能做起來(lái)。建材領(lǐng)域是中國(guó)式互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，技術(shù)難度并不高。只是，非風(fēng)口創(chuàng)業(yè)得克服所有的短板，做線下就是蘇寧國(guó)美，做線上就是京東。

每當(dāng)看到很多街邊裝修小店門(mén)頭“素著”，而旁邊的小超市、小餐廳的門(mén)頭都被品牌廣告所占領(lǐng)，朱讓榮都感嘆“此乃商機(jī)也”，并暗自興奮。

他透露，好空間的規(guī)劃藍(lán)圖是從北京開(kāi)始建立起模板，然后走向全國(guó)。

未來(lái)，他們打算在主倉(cāng)所在城市，每個(gè)城市發(fā)展1000家小B及100家中B類的裝修公司。在省會(huì)城市發(fā)展完畢之后，采用合伙人制在該省的二三級(jí)城市發(fā)展2000家小B及300家中B，由省會(huì)總倉(cāng)統(tǒng)一配送。而且，在全國(guó)發(fā)展到40個(gè)城市之后，發(fā)力涵蓋所有的一二線城市；在各省地推磨合完成以后開(kāi)放平臺(tái)模型，用買(mǎi)手制引進(jìn)有競(jìng)爭(zhēng)力的二線建材品牌，進(jìn)而逐步取代家居建材賣(mài)場(chǎng)。

說(shuō)到2017年要做的事情，朱讓榮坦言要在北京“搶”到50%的會(huì)員，然后利用全國(guó)倉(cāng)庫(kù)資源，在上海、廣州、深圳等一線城市“收”到40-50%會(huì)員，這樣，我們的步子就穩(wěn)了。

采訪間隙，記者無(wú)意間看到朱讓榮在公眾號(hào)里的一句話：“每個(gè)80平方米的房間的主人，讓我們用3000塊錢(qián)找到你，用5000塊錢(qián)打動(dòng)你”，這，正是好空間在做的事情。