蔬菜銷售模式及農(nóng)戶經(jīng)濟效益分析
——以蘇南地區(qū)常熟為例

喻 強趙曉坤李 季 陳 潔 張 璐 錢春桃 陳勁楓

（南京農(nóng)業(yè)大學園藝學院，江蘇南京 210095）

蔬菜銷售模式及農(nóng)戶經(jīng)濟效益分析
——以蘇南地區(qū)常熟為例

喻 強☆趙曉坤☆李 季 陳 潔 張 璐 錢春桃 陳勁楓*

（南京農(nóng)業(yè)大學園藝學院，江蘇南京 210095）

通過調(diào)研常熟市瓜類蔬菜生產(chǎn)和銷售情況，分析蘇南地區(qū)現(xiàn)有銷售模式及經(jīng)濟效益，擬優(yōu)化現(xiàn)有銷售模式結(jié)構(gòu)，形成高效、可復(fù)制的瓜類蔬菜銷售模式。蘇南地區(qū)瓜類蔬菜銷售模式為農(nóng)戶+合作社、農(nóng)戶+企業(yè)、“互聯(lián)網(wǎng)+”銷售、農(nóng)戶+經(jīng)紀人4種。其中合作社模式質(zhì)量參差不齊，組織化程度不高；農(nóng)企對接模式通過將蔬菜進行粗加工，增加蔬菜的附加值；“互聯(lián)網(wǎng)+”模式仍處于推廣階段，暫時無法盈利；經(jīng)紀人模式是常熟瓜類最主要的銷售模式，蔬菜周轉(zhuǎn)快、成交量大，但是收購價偏低。由此得出結(jié)論，適宜常熟市農(nóng)戶的銷售模式應(yīng)是基于良好農(nóng)村合作社模式下的經(jīng)紀人、農(nóng)企對接或“互聯(lián)網(wǎng)+”模式，即合作社對社員生產(chǎn)的農(nóng)作物品種、質(zhì)量進行統(tǒng)一把控，統(tǒng)一銷售，減少流通環(huán)節(jié)，提高經(jīng)濟效益的銷售模式。

中國蔬菜產(chǎn)業(yè)綿延千年，但多停留在自給自足狀態(tài)，直到20世紀80年代，中國蔬菜產(chǎn)業(yè)才開始快速發(fā)展，商品性好、周期短的蔬菜被農(nóng)戶大量種植，蔬菜銷售行業(yè)也開始逐漸起步發(fā)展（邵嫻，2013）。目前，蔬菜銷售模式主要有下列4種：農(nóng)戶+合作社、農(nóng)戶+企業(yè)、“互聯(lián)網(wǎng)+”銷售、農(nóng)戶+經(jīng)紀人，但各種銷售模式經(jīng)濟效益情況卻不是很清楚。本次調(diào)研以江蘇省常熟市為例，通過實地走訪，了解各種銷售模式情況，擬優(yōu)化現(xiàn)有蔬菜銷售模式，形成高效、可復(fù)制的瓜類蔬菜銷售模式，使農(nóng)戶獲得更大經(jīng)濟利益。

1 調(diào)研的目的意義和方法

我國蔬菜的總產(chǎn)值在種植業(yè)中高居第2位，僅次于糧食，已經(jīng)成為農(nóng)戶增收的重要途徑。而蔬菜的銷售價格低、銷售難一直是困擾農(nóng)戶經(jīng)營的最根本問題。農(nóng)戶能生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的蔬菜，但是在銷售的過程中卻始終被動（楊為民，2006）。蔬菜從農(nóng)戶到消費者要通過多級中間商，農(nóng)戶在銷售的過程中沒有話語權(quán)、無法獲利，不利于整個蔬菜產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展。目前，針對蔬菜收購存在多種銷售模式，但對于每種銷售模式的經(jīng)濟效益卻仍不清晰。

瓜類蔬菜作為高產(chǎn)的經(jīng)濟作物，其生產(chǎn)的周期短，經(jīng)濟效益高，受到農(nóng)戶推崇，種植面積較大，但由于蔬菜產(chǎn)業(yè)售價普遍偏低，農(nóng)戶種植時較盲目，不能針對市場需求生產(chǎn)，導(dǎo)致傳統(tǒng)銷售模式下農(nóng)戶種植收益非常有限。本文通過調(diào)研常熟市瓜類蔬菜銷售模式，分析各類銷售模式的經(jīng)濟效益，擬優(yōu)化現(xiàn)有銷售模式，形成高效、可復(fù)制的瓜類蔬菜銷售模式。這對于整個蔬菜產(chǎn)業(yè)經(jīng)營者面臨的銷售難、經(jīng)濟效益低等問題具有指導(dǎo)意義。

本次調(diào)研以農(nóng)業(yè)較發(fā)達的蘇南常熟地區(qū)為例，依托南京農(nóng)業(yè)大學常熟新農(nóng)村發(fā)展研究院開展，該院為“南京農(nóng)業(yè)大學常熟新農(nóng)村發(fā)展研究院綜合示范基地”。本次調(diào)研共走訪常熟市主要蔬菜產(chǎn)區(qū)不同規(guī)模農(nóng)戶308戶，蔬菜企業(yè)、合作社10家，調(diào)研了農(nóng)戶瓜類蔬菜的生產(chǎn)銷售模式，考察了不同銷售模式發(fā)展現(xiàn)狀和經(jīng)濟狀況。

2 常熟瓜類銷售模式

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，常熟地區(qū)蔬菜種植主要分布在董浜鎮(zhèn)、梅李鎮(zhèn)和支塘鎮(zhèn)，且多以散戶為主；種植蔬菜種類多樣，包括茄果類、瓜類、豆類和各種綠葉蔬菜（毛虎根和楊麗紅，2016）。普通農(nóng)戶一般每戶種植2 000 m2（3畝）左右，務(wù)農(nóng)人員老齡化嚴重，多在55～80歲之間；生產(chǎn)設(shè)備落后，五成農(nóng)戶使用地膜栽種，少量散戶擁有大棚，對抗嚴峻災(zāi)害性天氣能力弱。此外，約有二成種植人員為外來種植戶，常年種植單一品種，包括來自安徽的種植戶主營綠葉蔬菜，來自浙江的種植戶主營西瓜，來自山東的種植戶主營黃瓜等。外來種植戶多搭建大棚進行種植，土地租賃費用為較大開支之一，但由于農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量較好，數(shù)量穩(wěn)定，故收益可觀。

根據(jù)調(diào)研，將常熟地區(qū)普遍存在的瓜類蔬菜銷售模式分為以下幾種：農(nóng)企對接模式、經(jīng)紀人模式、合作社模式、“互聯(lián)網(wǎng)+”模式等。

2.1農(nóng)企對接模式

所謂農(nóng)企對接模式，即銷售企業(yè)和農(nóng)民聯(lián)系起來，由農(nóng)民向企業(yè)進行農(nóng)產(chǎn)品銷售（孫穎，2013）。農(nóng)企對接模式在常熟蔬菜銷售中占10%左右。企業(yè)主要包括大型超市、蔬菜運輸配送中心、大型食堂飯店等，在農(nóng)企對接模式中占主導(dǎo)地位，決定售價、供貨量、供貨時間等，為了賺取更多的利益，企業(yè)一般會盡量壓低價格控制成本，同時一些進行精加工或集中配送的企業(yè)還會對農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)有較高的要求。

對口超市的銷售特點為每日需貨量不固定，雖對產(chǎn)品品質(zhì)沒有嚴格要求，但在新鮮度等方面要求較高，且農(nóng)戶能夠覆蓋的銷售面積有限。常熟市超市蔬菜一般由多家散戶供應(yīng)，根據(jù)超市每日需求配送，且配送過程由農(nóng)戶自行完成。由于超市每日需求變化很大，存在上百斤的差異，銷售很不穩(wěn)定，故超市收購需求常無法滿足農(nóng)戶銷售需求，導(dǎo)致很多生產(chǎn)大戶不愿意與超市合作，多名農(nóng)戶供應(yīng)1家超市，也使超市蔬菜質(zhì)量得不到很好的保證。

針對蔬菜運輸配送企業(yè)，常熟市擁有多家冷鏈配送公司和蔬菜收購公司（表1），包括常熟市曹家橋冷鏈物流有限公司、常熟綠品食品配送中心、常熟海明現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司、常熟市惠健蔬菜配送銷售有限公司、常熟市濱江農(nóng)業(yè)有限公司等，這些公司除了自有蔬菜生產(chǎn)基地外，主要向散戶或大戶收購時鮮蔬菜，初加工后向高校、公司食堂或飯店銷售。冷鏈配送中心屬于訂單式銷售，故在產(chǎn)品數(shù)量上的需求基本固定，但為了追求更高的經(jīng)濟效益，會壓低價格，常與農(nóng)村經(jīng)紀人的收購價持平，而其對于產(chǎn)品質(zhì)量要求較高，對于新鮮度、嫩度、長度等有較詳細的要求，在價格持平的情況下，農(nóng)戶更愿意轉(zhuǎn)賣給經(jīng)紀人。

表1常熟市部分企業(yè)情況介紹

大型食堂飯店每日需求也較穩(wěn)定，同時對于產(chǎn)品質(zhì)量沒有較高的要求，但一般需求量較大，且需要每日送貨，保證持續(xù)供應(yīng)，故一般種植散戶無法滿足食堂蔬菜需求，且一家食堂不愿意從多人手中購買蔬菜，故與食堂飯店合作的多為生產(chǎn)大戶或合作社。

2.2經(jīng)紀人模式

農(nóng)村經(jīng)紀人模式，是我國新型的一個經(jīng)濟活動體，是順應(yīng)我國市場經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物，使農(nóng)產(chǎn)品流通更通暢，是連接農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和市場的橋梁（任志，2008）。目前在北港村、東盾村、旗桿村、陸市村、黃石村、永安村、楊塘村、里睦村等10多個蔬菜主產(chǎn)區(qū)均設(shè)有經(jīng)紀人采購站點。農(nóng)戶通過經(jīng)紀人出售蔬菜，蔬菜由經(jīng)紀人銷往南京、常州、蘇州、上海等地，這是瓜類蔬菜最主要的銷售模式，占總體的80%。經(jīng)紀人根據(jù)收購對象的不同，可分為小型經(jīng)紀人、中型經(jīng)紀人和大型經(jīng)濟人，其中小型經(jīng)紀人主要與散戶打交道，一般上線還有中型或大型經(jīng)紀人指揮協(xié)調(diào)，他們分布在鄉(xiāng)鎮(zhèn)間的蔬菜收購點，直接與散戶進行交易。中型和大型經(jīng)紀人根據(jù)其對口農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場的大小分類，主要協(xié)調(diào)小型經(jīng)紀人進行收購或者與生產(chǎn)大戶合作，直接以相對較高的價格大量收購。不管是哪種經(jīng)紀人，一般都相互熟識，合作多次，形成較好的合作關(guān)系。

通常散戶種植各類蔬菜面積較小，導(dǎo)致產(chǎn)量有限，無法滿足大量收購需求，小型經(jīng)紀人能幫助農(nóng)戶避免蔬菜積壓，他們對農(nóng)戶種植蔬菜種類、產(chǎn)量、品種等比較了解，且合作次數(shù)較多，故容易形成口頭合同。但也是由于經(jīng)紀人間的相互交流，共同壓價，導(dǎo)致市場售價較高的蔬菜在地頭收購時價格很低，無法使農(nóng)民真正獲利。

此外，部分從外地，如山東、安徽、浙江等地前來租賃本地土地進行蔬菜種植活動，或者本地大戶承包大塊土地〔2.67～8.00 hm2（40～120畝）〕經(jīng)營的，他們生產(chǎn)的蔬菜基本直接通過大型經(jīng)紀人運往常熟、常州、蘇州、上海的大型蔬菜批發(fā)市場銷售。由于大戶種植技術(shù)過硬，產(chǎn)品質(zhì)量好，以及恰逢淡季等原因，一般大戶的收購價可較散戶提高2～4倍，但大戶一般采用大棚種植，每棚搭建成本7 000元左右，壽命10年，而且需要一些大棚設(shè)施采購?fù)度?，故大戶成本也相對較高。

在常熟，一些公司如常熟市濱江農(nóng)業(yè)有限公司、常熟好自然有限公司，也承包大面積土地進行農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，并向經(jīng)紀人出售，銷往上海、蘇州等地。

2.3農(nóng)村合作社模式

根據(jù)2006年頒布的《中華人民共和國農(nóng)民專業(yè)合作社法》的定義，農(nóng)民專業(yè)合作社是在農(nóng)村家庭承包經(jīng)營基礎(chǔ)上，同類農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營者或者同類農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營服務(wù)的提供者、利用者，自愿聯(lián)合、民主管理的互助性經(jīng)濟組織。常熟市幾乎每個村鎮(zhèn)都擁有自己的合作社，但由于各村現(xiàn)狀、經(jīng)營狀況不同，合作社對于社員的干涉度也存在差異（表2）。一般情況下，社員們自行經(jīng)營農(nóng)業(yè)生產(chǎn)活動，合作社不對種植品種進行統(tǒng)一，但也有部分合作社為社員聯(lián)系了大型的需貨組織，如企業(yè)、大型經(jīng)紀人等，社員進行訂單式生產(chǎn)，以獲得更高的利益。如里睦蔬菜專業(yè)合作社直供蘇州科技學院食堂，曾供蘇州大學食堂等。此外，合作社集體購買種子、肥料、農(nóng)資等，由于需求量大，故價格優(yōu)惠，進一步降低了農(nóng)戶生產(chǎn)成本。實際上合作社組織化程度低，且銷售不穩(wěn)定，合作社效益低，靠政府扶持。如常熟市董浜鎮(zhèn)里睦蔬菜專業(yè)合作社，雖然輻射整個里睦村的大部分社員，但是據(jù)考察了解，在生產(chǎn)環(huán)節(jié)上合作社并沒有給社員有效的支持，除自有基地的大棚起示范作用，在生產(chǎn)環(huán)節(jié)上還是主要靠自身經(jīng)驗。另外，銷售也是難題，合作社由于專一化程度不高，生產(chǎn)資料不統(tǒng)一，所以不能統(tǒng)一進行銷售。

表2常熟市部分蔬菜合作社情況介紹

2.4“互聯(lián)網(wǎng)+”模式

主要從事“互聯(lián)網(wǎng)+”銷售的包括：① 生產(chǎn)個體的網(wǎng)絡(luò)營銷，如通過常熟現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)、南京農(nóng)業(yè)大學常熟新農(nóng)村發(fā)展研究院，常熟自然愛現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展公司等創(chuàng)建的“微店平臺”、“微信圈”進行以銷定產(chǎn)模式。該模式適合小規(guī)模生產(chǎn)個體的特色營銷。② 電商平臺，如政府+農(nóng)業(yè)科研單位+企業(yè)的強強聯(lián)合，通過蘇寧易購常熟館、農(nóng)商互聯(lián)地理信息平臺進行銷售。

但由于目前常熟當?shù)剞r(nóng)戶基本為50～80歲，對于手機等現(xiàn)代電子設(shè)備使用率不高，更別說使用電子設(shè)備上淘寶或者微信完成銷售。因此對于普通農(nóng)戶來說，使用“互聯(lián)網(wǎng)+”進行銷售依然是很遙遠的事情。另外，蔬菜保鮮時間短，物流要求高，增加了互聯(lián)網(wǎng)銷售的難度。通過調(diào)查，這類平臺銷量非常少，無法作為一種長期高效益的銷售模式（李優(yōu)柱和楊珊珊，2012）。

以蘇寧易購常熟館（http：//shop.suning.com/701 15365/）為例，該平臺銷售常熟市各類特色產(chǎn)品，包括茶葉、酒、大米、油等，但在該平臺銷售的新鮮蔬菜十分少，僅荸薺一種，且銷售額很低。

由于銷售產(chǎn)品，特別是果蔬產(chǎn)品并非全國出名的特色產(chǎn)品，沒有競爭優(yōu)勢，且產(chǎn)品品質(zhì)無法保證，也是“互聯(lián)網(wǎng)+”暫時沒有發(fā)揮其作用的一個重要原因。

當然，也有一些種植大戶年齡相對年輕，據(jù)常熟市董浜鎮(zhèn)綠盛蔬菜基地的主要負責人顧耀忠先生介紹，該基地種植高質(zhì)量高價甜瓜，主要銷售方式就是來自顧客的前期訂單，按照需求安排種植，保證每次種植都能有較好收益。

高頻高壓電源是目前穩(wěn)定性、性價比最高的低溫等離子裝置。在國內(nèi)外的高頻高壓電源的研究基礎(chǔ)上做了適當改進,研制了一種對電網(wǎng)友好、單位功率因數(shù)的低溫等離子電源。搭建了單位功率因數(shù)低溫等離子電源的實驗平臺。對所提出準比例諧振控制策略進行了實驗論證,實驗結(jié)果嚴重了其帶載能力及穩(wěn)定性。

通過對常熟市蔬菜銷售模式的調(diào)研可以知道，蔬菜銷售主要以經(jīng)紀人收購為主，銷售穩(wěn)定，銷量大，但是利潤低，受市場和天氣因素影響大；部分由企業(yè)向農(nóng)戶收購，一般以蔬菜定點配送、餐飲加工經(jīng)營為主，輻射本地區(qū)和周邊，經(jīng)濟效益可觀，但是銷售渠道較少；農(nóng)村合作社輻射廣，農(nóng)戶參與度高，但缺乏實際的引導(dǎo)和政府扶持，在農(nóng)戶生產(chǎn)銷售過程中未發(fā)揮真正的指導(dǎo)意義；少量瓜菜進行互聯(lián)網(wǎng)營銷，輻射的范圍面向全國，拓寬了瓜菜的銷售渠道，利潤可觀但是銷量很低，目前來看仍處在宣傳階段，另外蔬菜保鮮周期短、運輸成本高、品牌效應(yīng)低等問題也限制了蔬菜網(wǎng)上銷售。

3 不同銷售模式比較分析

通過對幾種生產(chǎn)組織模式下的無公害蔬菜生產(chǎn)效益的定量分析，得到不同生產(chǎn)組織模式的生產(chǎn)效益的綜合評價結(jié)果。

3.1不同銷售模式的綜合比較分析

在常熟市4種銷售模式中，經(jīng)紀人模式是常熟市蔬菜銷售最主要的模式，但由于經(jīng)紀人希望賺取更大的利益，因此壓價現(xiàn)象明顯，雖然幫助農(nóng)戶脫銷，但卻不能帶給農(nóng)戶較高的經(jīng)濟效益。農(nóng)企對接模式是近些年開始發(fā)展的模式之一，政府對于農(nóng)業(yè)企業(yè)的扶持，進一步促進了該模式的發(fā)展。但由于企業(yè)類型不同，對于蔬菜的品質(zhì)、數(shù)量等有不同的需求，故目前該模式仍處于摸索發(fā)展階段，在農(nóng)戶和企業(yè)的合作上，沒有較多好的范例進行推廣，如何合作，使雙方利益都得到保障和提升，是農(nóng)企對接模式發(fā)展接下來應(yīng)著重思考的問題。農(nóng)村合作社模式在常熟地區(qū)存在已久，但合作社對于農(nóng)戶的管理力度不夠，組織協(xié)調(diào)能力不足，導(dǎo)致整個合作社結(jié)構(gòu)松散，沒有發(fā)揮很好的經(jīng)濟作用。管理人員多為普通農(nóng)戶，因此整體觀不強，前瞻性不足，導(dǎo)致在帶動農(nóng)戶致富上作用不大。但如果將合作社好好發(fā)展，相信能夠發(fā)揮很大的作用，為農(nóng)戶帶去福利?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”模式是目前在常熟農(nóng)村發(fā)展得最不好的模式，主要是由于農(nóng)戶平均年齡較大，對這類新鮮事物不了解，且種植產(chǎn)品多為大宗蔬菜，沒有突出賣點，故這類模式只處于試點階段。綜上可知，各類模式均有優(yōu)劣，但都不完善，而長期占主體的經(jīng)紀人模式由于其龐大的群眾基礎(chǔ)和被廣泛認可的銷售量，使之很難短時間內(nèi)被其他模式取代，應(yīng)有效地結(jié)合多種模式，優(yōu)化經(jīng)紀人模式，為農(nóng)戶謀福利。

3.2不同銷售模式對農(nóng)戶經(jīng)濟效益分析

就本次調(diào)研的308戶農(nóng)戶的資料顯示，農(nóng)戶一般會選擇1～2種銷售模式同時進行，不同類型農(nóng)戶選擇不同的銷售類型。普通散戶，種植面積小，種植品種單一，按照多年習慣進行種植，對環(huán)境等抗性較差，且產(chǎn)品收獲時間基本屬于生產(chǎn)旺季，價格偏低。一般直接賣給小型經(jīng)紀人，小部分產(chǎn)品賣給企業(yè)，包括每日不定量、但對產(chǎn)品沒有精細要求的超市，或需求量相對較大且固定、但對產(chǎn)品要求較高的蔬菜配送公司等。種植大戶，種植面積大，一般建有大棚等農(nóng)業(yè)設(shè)施，對抗惡劣氣候能力較散戶強，且對市場更有判斷，會提前計劃整年生產(chǎn)，合理安排茬口，產(chǎn)品收獲時間多為生產(chǎn)淡季，提高了產(chǎn)品價值。一般都將產(chǎn)品直接賣給中大型經(jīng)紀人，種植大戶與經(jīng)紀人之間聯(lián)系緊密，互相了解，溝通充分，保證了供求對應(yīng)。也有少部分生產(chǎn)能力富足的大戶，會通過朋友圈等社交媒體完成“互聯(lián)網(wǎng)+”式銷售，主要銷售產(chǎn)品為高品質(zhì)高價產(chǎn)品，如特級甜瓜等。目前，常熟市很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有農(nóng)村合作社，加入社員人數(shù)不定，有幾乎全村都加入的，也有只有十來人的合作社。合作社管理組織情況也各不相同，但目前合作社幾乎沒有干預(yù)農(nóng)戶生產(chǎn)，也沒有指導(dǎo)農(nóng)戶種植，或者組織社員共同完成統(tǒng)一作物生產(chǎn)項目，標準化生產(chǎn)過程，因此基本與散戶獨立種植差別不大。

從表3可知，雖然中大型經(jīng)紀人模式和“互聯(lián)網(wǎng)+”模式銷售單價較高，但這兩種模式并不是目前常熟農(nóng)戶選擇最多的模式?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”模式的銷售量極少，只有3單，主要是熟人購買，品種為水果黃瓜。水果黃瓜由于進入市場流行時間不長，且口味較好，因此能夠?qū)崿F(xiàn)網(wǎng)絡(luò)購買。其他模式銷售的均為最常見的華南型黃瓜，其中以大批量收購的中大型經(jīng)紀人模式下的售價最高，但是目前也只有種植大戶能滿足此類經(jīng)紀人的需求，獲得較高的銷售價格。

表3常熟市各蔬菜銷售模式下2016年春季黃瓜售價

3.3散戶和種植大戶經(jīng)濟效益的比較

種植大戶，即種植土地面積相對較大的一些農(nóng)戶，他們多租賃他人土地，且常年種植1～3種作物，擁有較完善的種植技術(shù)，且多為設(shè)施栽培。從表4的農(nóng)戶基本情況可以知道，種植大戶人數(shù)不多，但他們擁有的土地卻不少。由于常熟西瓜種植沒有散戶，故在之后的成本利潤比較中，不再涉及。

表5是針對散戶和種植大戶的種植成本比較，可以看出，種植大戶每667 m2的種植成本為散戶的4倍左右；因此可以說，其風險也相對較大，如果在銷售過程中無法獲得相應(yīng)的價值，損失也是巨大的。

表4散戶與種植大戶基本情況對比

表5 2016年散戶與種植大戶的種植成本比較

根據(jù)2016年的銷售情況，可以得到如下結(jié)論：雖然種植大戶每667 m2成本相對較高，但由于產(chǎn)品品質(zhì)佳，且銷售時期避開了生產(chǎn)最旺盛時段，提前上市，產(chǎn)品售價更高，能夠負擔得起高成本。受2016年氣候因素影響，散戶種植的絲瓜品質(zhì)不高，售價非常低，很多農(nóng)戶的絲瓜種植存在虧損。大戶由于產(chǎn)品成熟時間避開價格低谷期，且產(chǎn)量高、品質(zhì)好，反而賣出很高的價格，因此盈利（表6）。

表6 2016年散戶與種植大戶銷售利潤對比

4 結(jié)論

通過調(diào)研和查閱文獻等，可以了解到目前常熟市已有的4種銷售模式均存在問題，但其中被農(nóng)戶普遍選擇的銷售模式為經(jīng)紀人模式，經(jīng)過多年的發(fā)展適應(yīng)，經(jīng)紀人模式已成為常熟市最成熟的蔬菜銷售模式之一，但也由于不斷發(fā)展，經(jīng)紀人為了謀求更高的利益，會聯(lián)合起來壓低蔬菜收購價格，使農(nóng)戶收入無法提高。合作社模式也是在全球發(fā)展時間很長的模式之一，但在常熟市還未真正發(fā)揮作用，主要原因在于合作社要真正發(fā)展起來，需要協(xié)調(diào)統(tǒng)籌社內(nèi)農(nóng)戶的生產(chǎn)全過程，從種子采購、品種選擇、種植技術(shù)、肥料施用等各方面設(shè)立合作社種植標準，生產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)良、具有市場競爭力的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品，才能有更好的售價，為農(nóng)民創(chuàng)造財富。農(nóng)企對接模式其實也是中央倡導(dǎo)的一種經(jīng)濟型的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)銷售方式，但由于只有對產(chǎn)品的要求，沒有詳細的生產(chǎn)標準，反而因為操作困難而不被廣大農(nóng)戶選擇?；谑卟吮旧淼奶匦?，保鮮時間短、物流成本高，在質(zhì)量相同的情況下售價反而高出很多，導(dǎo)致“互聯(lián)網(wǎng)+”模式無法實現(xiàn)。

胡萍（2013）認為，要完善我國農(nóng)村合作社，就應(yīng)從完善相關(guān)法律制度開始。從宏觀上來講，應(yīng)修訂憲法中一些混淆模糊的概念以及相關(guān)法律法規(guī)，參考國際上的先進制度，結(jié)合我國國情完善農(nóng)村合作社建設(shè)。同時，一些針對性的優(yōu)惠政策、保護措施等也是必不可少的。農(nóng)村合作社應(yīng)該在政府扶持的前提下，不斷轉(zhuǎn)變運行機制，強化管理制度，提高自我發(fā)展能力，更加適應(yīng)當代風云變幻的市場形式。Reardon和Barrett（2001）通過對阿根廷超市的農(nóng)產(chǎn)品市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)“農(nóng)超對接”的發(fā)展使傳統(tǒng)批發(fā)市場作用減弱，很多中小型農(nóng)戶退出市場，連接組織所有農(nóng)戶的農(nóng)村合作社的地位因此越來越重要?；谶@些情況，最適宜常熟市農(nóng)戶的銷售模式應(yīng)是基于良好農(nóng)村合作社模式下的經(jīng)紀人、農(nóng)企對接或“互聯(lián)網(wǎng)+”模式，即合作社對社員生產(chǎn)的農(nóng)作物品種、質(zhì)量進行統(tǒng)一把控，既節(jié)約成本，又使生產(chǎn)標準化，也讓農(nóng)戶少了銷售困難的煩惱。以合作社為單位，還可以保證總產(chǎn)量能夠滿足用戶需求，減少流通環(huán)節(jié)，提高價格。

當然，本次調(diào)研存在很多問題，比如調(diào)研的農(nóng)戶基數(shù)較小，雖然在各蔬菜種植規(guī)模較大的村鎮(zhèn)都進行了走訪，但每個村走訪人數(shù)有限，且部分代表性不鮮明。

未來，應(yīng)更深入村鎮(zhèn)，了解更多農(nóng)戶的情況，得出更加精確的數(shù)據(jù)，并擴大調(diào)研范圍，以常熟市的調(diào)研為基礎(chǔ)，了解蘇南地區(qū)瓜類蔬菜銷售的幾種模式情況和對農(nóng)戶的經(jīng)濟效益，通過更多的數(shù)據(jù)提出更優(yōu)的幫助農(nóng)戶增加農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)收入的方案。

胡萍．2013．國內(nèi)外農(nóng)村合作社理論與實踐發(fā)展的比較研究〔碩士論文〕．武漢：武漢工程大學．

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任志．2008．我國農(nóng)村經(jīng)紀人發(fā)展問題研究〔碩士論文〕．重慶：西南大學．

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☆為同等貢獻作者

喻強，男，碩士研究生，專業(yè)方向：農(nóng)業(yè)推廣，E-mail：2015804138@ njau.edu.cn；趙曉坤，女，本科，專業(yè)方向：園藝，E-mail：35113220@ njau.edu.cn

*通訊作者：陳勁楓，博士，博士生導(dǎo)師，專業(yè)方向：遺傳育種與生物技術(shù)，E-mail：jfchen@njau.edu.cn

2017-04-19；接受日期：2017-05-19

公益性行業(yè)（農(nóng)業(yè)）科研專項（201403032），江蘇省農(nóng)業(yè)科技自主創(chuàng)新資金項目〔CX（15）1019〕