商業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略

王云初

[提要] 近年來(lái)，我國(guó)商業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展呈現(xiàn)出規(guī)模大、同業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新快、非利息收入占比較高、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管逐漸加強(qiáng)等特征。本文在分析同業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀基礎(chǔ)上，從產(chǎn)品創(chuàng)新、風(fēng)險(xiǎn)控制、合作方式、品牌建設(shè)等方面給出營(yíng)銷(xiāo)策略。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；同業(yè)業(yè)務(wù)；營(yíng)銷(xiāo)策略

中圖分類(lèi)號(hào)：F83 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

收錄日期：2017年4月9日

商業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務(wù)包括同業(yè)拆借、同業(yè)存款、同業(yè)借款、同業(yè)代付、買(mǎi)入返售、賣(mài)出回購(gòu)等，交易對(duì)象涉及銀行、證券、保險(xiǎn)、信托、基金、租賃等金融機(jī)構(gòu)。2015年6月26日，銀監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于促進(jìn)民營(yíng)銀行發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》，明確了民營(yíng)銀行的準(zhǔn)入條件和許可程序，引導(dǎo)民營(yíng)銀行健康、有序發(fā)展。截至目前，已有五家民營(yíng)銀行成立，包括浙江網(wǎng)商銀行、上海華瑞銀行、前海微眾銀行、天津金城銀行、溫州民商銀行。隨著國(guó)家放寬銀行準(zhǔn)入條件，越來(lái)越多的民營(yíng)銀行必將參與競(jìng)爭(zhēng)，加劇同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。另外，利率匯率市場(chǎng)化改革持續(xù)深入推進(jìn)，銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境更加復(fù)雜多變。隨著銀行同業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新速度加快，金融風(fēng)險(xiǎn)也隨之升高，加強(qiáng)外部監(jiān)管力度的呼聲也越來(lái)越高。

一、已有研究成果

很多學(xué)者研究了我國(guó)商業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務(wù)模式及營(yíng)銷(xiāo)策略。韓順河、萬(wàn)永奎（2000）提出了工商銀行參與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的策略主要有：一是通過(guò)采用現(xiàn)代化的電子服務(wù)手段，網(wǎng)上銀行、電子銀行等擴(kuò)大服務(wù)范圍，為客戶提供全方位、多功能的服務(wù)；二是利用公關(guān)、營(yíng)銷(xiāo)渠道、多媒體等形式進(jìn)行宣傳；三是充分利用自身的資金、網(wǎng)點(diǎn)、電算、人才優(yōu)勢(shì)開(kāi)拓新業(yè)務(wù)，實(shí)施組合營(yíng)銷(xiāo)策略。黃明慶（2003）提出商業(yè)銀行大同業(yè)的發(fā)展思路，通過(guò)統(tǒng)一管理、統(tǒng)一調(diào)配、統(tǒng)一資金交易等形式構(gòu)建集約化的同業(yè)資金管理模式。方泳（2006）從同業(yè)存放、同業(yè)合作、支付系統(tǒng)業(yè)務(wù)、客戶信息共享四個(gè)方面闡述了我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展金融同業(yè)業(yè)務(wù)的四個(gè)策略。陳博（2011）對(duì)國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行的同業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)行比較分析，運(yùn)用SWOT方法分析我國(guó)商業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀。石中心、梁彧（2014）發(fā)現(xiàn)商業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大和效益的提高具有明顯的推動(dòng)作用，并分別闡述了同業(yè)業(yè)務(wù)的三種模式：銀行和信托公司合作模式、銀行和銀行合作模式、銀行和證券公司合作模式。另外，同業(yè)業(yè)務(wù)可能導(dǎo)致商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)被掩蓋。肖小和、修曉磊（2015）發(fā)現(xiàn)，受利率市場(chǎng)化和金融混業(yè)趨勢(shì)的影響，商業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務(wù)已經(jīng)由單純的流動(dòng)性管理轉(zhuǎn)向了收益拓展角色，業(yè)務(wù)范圍呈現(xiàn)跨區(qū)域、跨市場(chǎng)的特征，伴隨而來(lái)的是商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理的任務(wù)在不斷加重。陳德勝、鄧?yán)颍?015）的研究表明，我國(guó)商業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展出現(xiàn)了一系列新特點(diǎn)：同業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大，城市商業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務(wù)占比最大，同業(yè)資產(chǎn)主要由標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品構(gòu)成，同業(yè)負(fù)債中大額存單增長(zhǎng)較快。

二、我國(guó)商業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

（一）同業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)模過(guò)大，增速放緩。從同業(yè)資產(chǎn)來(lái)看，2010年以來(lái)，我國(guó)商業(yè)銀行同業(yè)資產(chǎn)規(guī)模迅速擴(kuò)大，據(jù)中央銀行統(tǒng)計(jì)顯示，截至2016年末，商業(yè)銀行同業(yè)資產(chǎn)規(guī)模為58.12萬(wàn)億元人民幣，同比增長(zhǎng)18%。同業(yè)資產(chǎn)在總資產(chǎn)中的比重為25%，較2010年末提高了9個(gè)百分點(diǎn)?？梢钥闯?，同業(yè)資產(chǎn)在總資產(chǎn)中的占比逐漸提高。

從同業(yè)負(fù)債來(lái)看，2010年以來(lái)，我國(guó)商業(yè)銀行同業(yè)資產(chǎn)規(guī)模迅速擴(kuò)大，據(jù)中央銀行統(tǒng)計(jì)顯示，截至2016年末，商業(yè)銀行同業(yè)負(fù)債規(guī)模為30.21萬(wàn)億元人民幣，同比增長(zhǎng)5.1%。同業(yè)負(fù)債在總資產(chǎn)中的比重為13%，較2010年末提高了3個(gè)百分點(diǎn)?？梢钥闯?，同業(yè)負(fù)債在總資產(chǎn)中的占比有所下降。（圖1、圖2）

（二）同業(yè)產(chǎn)品多樣，盈利模式創(chuàng)新不斷。商業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務(wù)的交易對(duì)象為金融機(jī)構(gòu)，涉及貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)和信貸市場(chǎng)。隨著同業(yè)產(chǎn)品多樣化的發(fā)展，參與同業(yè)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)從銀行、保險(xiǎn)、證券擴(kuò)展到了租賃、信托典當(dāng)?shù)刃袠I(yè)，這些機(jī)構(gòu)之間的業(yè)務(wù)往來(lái)構(gòu)成了同業(yè)業(yè)務(wù)。對(duì)應(yīng)的合作方式主要有銀銀合作、銀證合作、銀保合作、銀期合作、銀信合作。主要的盈利模式有同業(yè)存放、同業(yè)拆借、同業(yè)票據(jù)轉(zhuǎn)貼現(xiàn)，近年來(lái)又創(chuàng)新出了同業(yè)代付、同業(yè)償付、買(mǎi)入返售等盈利模式。

（三）同業(yè)業(yè)務(wù)帶動(dòng)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)，非利息收入占比較高。隨著商業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，增加了銀行中間業(yè)務(wù)收入，主要分為息差收入和非利息收入。在信貸受限的背景下，商業(yè)銀行通過(guò)同業(yè)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了放貸功能，從而獲得較高的利息收入，還可以通過(guò)向其他銀行提供短期融資獲得利潤(rùn)。另外，同業(yè)業(yè)務(wù)也擴(kuò)大了銀行非利息收入的占比。商業(yè)銀行的非利息收入主要來(lái)自于支付結(jié)算、資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)、代理收付業(yè)務(wù)等，這些同業(yè)業(yè)務(wù)在非利息收入的占比甚至超過(guò)了一半。

（四）加強(qiáng)同業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制，監(jiān)管重在疏堵結(jié)合。在國(guó)際貿(mào)易和國(guó)內(nèi)貿(mào)易迅速發(fā)展、雙創(chuàng)投資持續(xù)高漲的背景下，同業(yè)代付業(yè)務(wù)發(fā)展較快，出現(xiàn)了會(huì)計(jì)處理不準(zhǔn)確、業(yè)務(wù)流程不規(guī)范、風(fēng)險(xiǎn)管理不到位等問(wèn)題。為控制同業(yè)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，監(jiān)管部門(mén)相繼出臺(tái)《關(guān)于規(guī)范商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)投資運(yùn)作有關(guān)問(wèn)題的通知》（銀監(jiān)發(fā)[2013]8號(hào)）、《關(guān)于規(guī)范同業(yè)代付業(yè)務(wù)管理的通知》（銀監(jiān)辦發(fā)[2012]第237號(hào)）、《同業(yè)存單管理暫行辦法》，2014年出臺(tái)《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)同業(yè)業(yè)務(wù)的通知》。面對(duì)新的外部監(jiān)管要求，商業(yè)銀行原有的同業(yè)業(yè)務(wù)盈利模式必須調(diào)整，業(yè)務(wù)創(chuàng)新也面臨更多限制。

三、我國(guó)商業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）加快產(chǎn)品創(chuàng)新模式，滿足客戶不同需求。我國(guó)商業(yè)銀行資產(chǎn)規(guī)模大、基礎(chǔ)管理強(qiáng)、經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)多，利用這些資源可以進(jìn)行同業(yè)業(yè)務(wù)盈利模式創(chuàng)新，從同業(yè)代付、買(mǎi)入返售、同業(yè)應(yīng)收賬款投資、同業(yè)委托定向投資等方面進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，在監(jiān)管的框架下提供多樣化的產(chǎn)品，滿足客戶不同的需求。

（二）建立內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制部門(mén)，做好風(fēng)險(xiǎn)防范工作。商業(yè)銀行建立內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制部門(mén)，形成對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和企業(yè)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)的定期監(jiān)控機(jī)制，全面梳理可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)源，并針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)源，提出風(fēng)險(xiǎn)防范對(duì)策，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)移、控制或降低。做好市場(chǎng)研判工作，及時(shí)制定同業(yè)資產(chǎn)和同業(yè)負(fù)債應(yīng)對(duì)措施。

（三）深化同業(yè)合作方式，促進(jìn)資源共享。在傳統(tǒng)同業(yè)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，繼續(xù)加深銀銀、銀保、銀證、銀基、銀信、銀租等合作方式。一是在擴(kuò)大銀銀合作范圍，實(shí)現(xiàn)資金融通、資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、資產(chǎn)管理、票據(jù)流轉(zhuǎn)、資產(chǎn)托管、跨境整合、金融交易、投資銀行、代理服務(wù)等同業(yè)合作；二是加深與保險(xiǎn)公司的團(tuán)體險(xiǎn)、企業(yè)險(xiǎn)、集體險(xiǎn)等產(chǎn)品合作；三是尋找更多證券公司利用銀行賬戶結(jié)算，降低信息溝通成本；四是聯(lián)合基金公司投標(biāo)國(guó)家基金，如國(guó)家發(fā)展PPP產(chǎn)業(yè)基金、一帶一路基金等；五是聯(lián)合信托公司為客戶提供理財(cái)服務(wù)；六是銀行與租賃公司互相推薦客戶，提供結(jié)算服務(wù)。

（四）提升服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)品牌建設(shè)。提升同業(yè)業(yè)務(wù)服務(wù)質(zhì)量，做到業(yè)務(wù)處理速度快、到賬及時(shí)。時(shí)刻關(guān)注行業(yè)信息，天天對(duì)價(jià)，尋找同業(yè)合作機(jī)會(huì)。為客戶提供服務(wù)后，及時(shí)跟蹤回訪，了解客戶需求，提高客戶滿意度，實(shí)現(xiàn)客戶忠誠(chéng)度的持續(xù)穩(wěn)定，從而打造同業(yè)業(yè)務(wù)品牌，吸引和留住更多客戶。

主要參考文獻(xiàn)：

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[4]陳博.基于SWOT分析的我國(guó)商業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展研究[D].西安：長(zhǎng)安大學(xué)，2011.