簡析當(dāng)前煤炭銷售的困境與對策

許志強(qiáng)

摘 要：受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)的沖擊，我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展曾經(jīng)一度停滯，而隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢的逐漸回暖，我國煤炭企業(yè)也隨之不斷發(fā)展。由于受到國家經(jīng)濟(jì)政策、市場發(fā)展環(huán)境以及煤炭企業(yè)自身存在的一系列問題的影響，我國煤炭銷售也出現(xiàn)了諸多有待完善的環(huán)節(jié)，甚至陷入了困境，因此，必須要針對其發(fā)展問題探究出科學(xué)、有效的應(yīng)對策略。

關(guān)鍵詞：煤炭；煤礦企業(yè)；經(jīng)濟(jì)政策；煤炭市場

中圖分類號：F26.21 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A DOI：10.15913/j.cnki.kjycx.2017.08.014

近幾年，我國煤炭銷售市場逐漸呈現(xiàn)出了產(chǎn)量過剩、新能源、環(huán)境治理與政策調(diào)控等多種問題，市場持續(xù)呈現(xiàn)低迷狀態(tài)，導(dǎo)致一些煤炭企業(yè)曾有的輝煌業(yè)績與優(yōu)勢也逐漸消失殆盡，在此基礎(chǔ)上，形成了十分嚴(yán)重的內(nèi)憂外患的局面，煤炭價(jià)格與行業(yè)利潤也在不斷下降，導(dǎo)致我國大約一半的煤礦企業(yè)都一度陷入了虧損的困境。在此背景下，要想找到出路，擺脫這一發(fā)展困境，就必須要尋求轉(zhuǎn)型發(fā)展策略。

1 煤炭銷售困境產(chǎn)生的原因及影響

經(jīng)濟(jì)危機(jī)之后，煤炭市場一直都處于疲軟的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，不論是生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)量，還是煤炭銷售量都在不斷下降，期末庫存量、應(yīng)收賬款則大幅度上升。就目前來看，我國煤炭銷售困難的原因主要體現(xiàn)在以下幾個方面：①電煤消耗大幅度減少，導(dǎo)致庫存大量增加。主要是因?yàn)楣I(yè)經(jīng)濟(jì)增長逐漸放緩，社會的電力需求量也隨之不斷降低，再加上諸多發(fā)電廠電量的持續(xù)回落，使得煤炭消耗量大量降低，直供給電網(wǎng)電廠的煤炭也隨之逐漸減少。②冶金用煤減少。主要是因?yàn)殇撹F產(chǎn)量持續(xù)回落，冶金生產(chǎn)所需要的煉焦精煤等煤炭產(chǎn)品的需求量便隨之大幅度降低。③建材產(chǎn)量增幅處于減緩狀態(tài)。受到房地產(chǎn)市場低迷的影響，對鋼鐵、水泥等一系列建材產(chǎn)品的需求量也隨之逐漸減少，再加上建材、化工行業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)量增幅不斷減緩，煤炭需求也隨之不斷降低，這也在一定程度上為煤炭銷售增加了一定的壓力，甚至導(dǎo)致陷入困境。④煤炭供應(yīng)能力不斷增強(qiáng)。近幾年，隨著國家在煤礦安全上不斷加大整治力度，以及煤炭資源整合、小煤礦聯(lián)合改造工作的進(jìn)一步推廣，在淘汰一系列不符合安全生產(chǎn)條件煤炭的同時(shí)，也涌現(xiàn)了諸多資源條件、發(fā)展?jié)摿^好的煤款，進(jìn)而使得煤炭供應(yīng)能力不斷提升。

2 解決煤炭銷售困境的策略探究

2.1 注重產(chǎn)銷關(guān)系的調(diào)整優(yōu)化

一方面，企業(yè)應(yīng)結(jié)合市場需求變化，對煤炭生產(chǎn)進(jìn)行科學(xué)組織，做好產(chǎn)銷協(xié)調(diào)，同時(shí)，做好總量控制，在穩(wěn)定煤炭市場供應(yīng)的基礎(chǔ)上，對煤炭企業(yè)的庫存進(jìn)行科學(xué)控制，對安全與生產(chǎn)、安全與效益以及眼前利益與長遠(yuǎn)利益間的關(guān)系進(jìn)行恰當(dāng)處理，始終堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀的指導(dǎo)；另一方面，在強(qiáng)化煤炭生產(chǎn)組織管理的同時(shí)，還應(yīng)注重礦井持續(xù)發(fā)展?jié)摿Φ倪M(jìn)一步拓展，對煤炭市場的調(diào)整時(shí)機(jī)進(jìn)行準(zhǔn)確把握，對生產(chǎn)組織作出合理調(diào)整，從而有效緩解煤礦采場接續(xù)存在的緊張狀況，真正實(shí)現(xiàn)采掘、銷售的平衡發(fā)展，為煤炭產(chǎn)量的穩(wěn)定發(fā)展提供有力保障，適當(dāng)延長礦井服務(wù)年限。

2.2 加大煤炭質(zhì)量管理力度

不論是對煤炭企業(yè)，還是其他企業(yè)，誠信都是生存發(fā)展的重要基礎(chǔ)。市場經(jīng)濟(jì)作為法制經(jīng)濟(jì)，每個市場主體都應(yīng)做到誠實(shí)守信和依法經(jīng)營。煤炭生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)嚴(yán)格按照合同規(guī)定，重視自身信譽(yù)，樹立良好的品牌意識，以此來塑造出全新的煤炭行業(yè)風(fēng)范。同時(shí)，還應(yīng)注重質(zhì)量保障體系的構(gòu)建，全面適應(yīng)用戶的實(shí)際需求，通過不斷增強(qiáng)信用意識，樹立優(yōu)良的信用理念來進(jìn)一步優(yōu)化信用制度；對信用行為進(jìn)一步規(guī)范，從而使得每個煤炭企業(yè)都能夠自覺遵守、維護(hù)市場經(jīng)濟(jì)秩序。在此基礎(chǔ)上，還應(yīng)信守合同，逐步提升企業(yè)的生命力、競爭力，真正構(gòu)建出有利于煤炭工業(yè)發(fā)展的體制環(huán)境，對一系列銷售行為進(jìn)行不斷規(guī)范，樹立良好風(fēng)范。

此外，各煤炭企業(yè)還應(yīng)不斷強(qiáng)化自身的質(zhì)量意識，真正從生產(chǎn)源頭抓起，以此來為煤炭質(zhì)量提供有力支持，保障商品煤達(dá)到批批合格，通過優(yōu)良的服務(wù)來贏得用戶的信任與支持，在日益激烈的市場競爭中獲得一席之地。在此基礎(chǔ)上，煤炭企業(yè)還可以構(gòu)建完善的市場監(jiān)測、預(yù)報(bào)體系，對著眼市場的實(shí)時(shí)發(fā)展動態(tài)進(jìn)行全面了解與掌握，并根據(jù)現(xiàn)階段煤炭市場在價(jià)格、庫存等方面存在的問題，探究出科學(xué)、有效的煤炭生產(chǎn)銷售策略，對煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，從而生產(chǎn)更多對路的產(chǎn)品，以此拓展出更廣闊的煤炭產(chǎn)品銷售空間。

2.3 穩(wěn)定煤炭市場價(jià)格，增收節(jié)支

煤炭市場可以說是千變?nèi)f化的，因此，各煤炭企業(yè)應(yīng)盡可能做到未雨綢繆，對各項(xiàng)營銷策略進(jìn)行及時(shí)調(diào)整，不斷優(yōu)化企業(yè)間的協(xié)調(diào)溝通與配合，盡一切可能來保持價(jià)格的穩(wěn)定性，共同抵御市場風(fēng)險(xiǎn)，有效抵御惡意競爭、降價(jià)銷售等現(xiàn)象的出現(xiàn)，真正促進(jìn)煤炭市場的可持續(xù)發(fā)展。同時(shí)，對于煤款的回收也要給予高速重視，采取有效措施來防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，嚴(yán)格落實(shí)“不簽合同不發(fā)煤”“不付款不發(fā)煤”“不還清欠款不發(fā)煤”，有效實(shí)現(xiàn)以款定銷、以銷定產(chǎn)，以此來保障整個行業(yè)的整體利益能夠得到有力維護(hù)。

此外，在市場激烈的競爭壓力下，各煤炭企業(yè)在不斷加強(qiáng)營銷的同時(shí)，還應(yīng)適當(dāng)增加各類管理方面的資金投入，對非生產(chǎn)性之處進(jìn)行嚴(yán)格控制，以此來對生產(chǎn)成本進(jìn)行科學(xué)控制，真正做到增收，利用相對較低的成本優(yōu)勢獲得更大的利潤發(fā)展空間，進(jìn)一步提升自身市場競爭力，在強(qiáng)化盈利能力的同時(shí)，有效抵御一系列危機(jī)帶來的沖擊。

2.4 積極實(shí)施多元化拓展

為了擺脫當(dāng)前的發(fā)展困境，除了利用好現(xiàn)有優(yōu)勢外，還應(yīng)緊緊圍繞主業(yè)實(shí)施多元化拓展，以此來拓展出更廣闊利潤空間和發(fā)展前景。煤炭企業(yè)的多元化拓展不能盲目進(jìn)行，要始終貼近實(shí)際發(fā)展需求，并緊緊圍繞主業(yè)特點(diǎn)與優(yōu)勢來進(jìn)行拓展，充分體現(xiàn)出謹(jǐn)慎與合理性。對此，企業(yè)應(yīng)對自身擅長的領(lǐng)域進(jìn)行全面分析與把握，必須要基于協(xié)同優(yōu)勢來實(shí)現(xiàn)多元化發(fā)展，而非按照政府要求安排進(jìn)行。整個拓展過程并非是對轉(zhuǎn)型出路的盲目尋找，而是在面對煤炭價(jià)格持續(xù)下降的被動局面時(shí)，通過適當(dāng)降低成本來拓展煤炭企業(yè)的利潤空間。各煤炭企業(yè)在具體實(shí)施多元化戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)先對優(yōu)勢資源進(jìn)行集中分析，加大核心業(yè)務(wù)的發(fā)展力度，進(jìn)一步提升自身核心競爭力，從而將自身主業(yè)真正做大、做強(qiáng)、做精。

對于各煤炭企業(yè)來講，其優(yōu)勢往往都在于煤炭生產(chǎn)及其相關(guān)產(chǎn)業(yè)價(jià)值方面，不可否認(rèn)的是，一直以來，煤炭產(chǎn)業(yè)都是企業(yè)的核心產(chǎn)業(yè)，而這一產(chǎn)業(yè)不僅是企業(yè)主要利潤的來源，也是進(jìn)一步拓展多元化產(chǎn)業(yè)的重要物質(zhì)基礎(chǔ)，因此，為了充分保持、發(fā)揮主業(yè)擁有的競爭優(yōu)勢，各煤炭企業(yè)仍需要適當(dāng)增加主業(yè)方面的投入。同時(shí)，對于產(chǎn)業(yè)選擇也要做到深思熟慮、精準(zhǔn)定位。在拓展前期，對相關(guān)產(chǎn)業(yè)市場規(guī)模、發(fā)展優(yōu)勢、前景、資源配置和用戶需求等諸多方面進(jìn)行前期綜合調(diào)查，在此基礎(chǔ)上，選擇更加適合的行業(yè)進(jìn)行拓展。對于涉入產(chǎn)業(yè)與自身相關(guān)產(chǎn)業(yè)之間存在的密切聯(lián)系，要進(jìn)行科學(xué)、合理的分析和判斷，以此來為企業(yè)的多元化拓展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，真正促進(jìn)煤炭企業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展。

此外，企業(yè)還應(yīng)對不同季節(jié)煤炭需求增加的需求進(jìn)行準(zhǔn)確把握，對“產(chǎn)運(yùn)需”進(jìn)行科學(xué)調(diào)節(jié)，在鞏固老用戶的同時(shí)，還要盡可能地拓展新用戶，注重各種促銷活動的組織，要具備長遠(yuǎn)發(fā)展的意識，做到寧肯暫時(shí)犧牲眼前利益，也要盡可能保持長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系以及現(xiàn)有的市場份額，特別是與電力、化工建材等一些用煤大戶供需協(xié)議的簽訂要給予足夠的重視，也以此來維護(hù)煤炭市場的穩(wěn)定性。

2.5 完善運(yùn)輸，提升信息化水平

在運(yùn)輸方面，為了真正擺脫當(dāng)前的銷售困境，除了銷售空間的拓展、管理力度的不斷加強(qiáng)外，還應(yīng)加強(qiáng)與鐵路部門之間的協(xié)商合作，簽訂完善的服務(wù)合同，保障交易的公平性，并結(jié)合實(shí)際銷售需求對運(yùn)輸機(jī)制進(jìn)一步優(yōu)化，對存在的一系列不公平等行為給予嚴(yán)格抵制。同時(shí)，國家方面也要注重相關(guān)法律法規(guī)的進(jìn)一步優(yōu)化，以此來為煤炭企業(yè)的合法權(quán)益進(jìn)行維護(hù)。只有對運(yùn)輸制度不斷完善，才能保障煤炭企業(yè)所生產(chǎn)的煤炭可以安全、有序地運(yùn)輸?shù)较嚓P(guān)用戶手中，才能確保各項(xiàng)銷售活動的順利開展。

在信息化水平提升方面，對于各煤炭企業(yè)管理制度的升級發(fā)展而言，信息化發(fā)揮著不可忽視的積極作用。因此，各企業(yè)應(yīng)注重現(xiàn)有信息手段的科學(xué)運(yùn)用，將煤炭信息聯(lián)絡(luò)員的積極作用充分發(fā)揮出來，以此來對國家煤炭宏觀調(diào)控政策、生產(chǎn)營銷企業(yè)、煤炭的生產(chǎn)銷售與價(jià)格等諸多方面的動態(tài)信息進(jìn)行及時(shí)收集與匯總分析，從而為下一階段營銷策略的找到與調(diào)整提供有力保障，也為煤炭企業(yè)提供更加優(yōu)質(zhì)的信息服務(wù)。

2.6 加強(qiáng)文化建設(shè)

對于煤炭企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，除了對企業(yè)自身優(yōu)勢的挖掘與利用以及其他業(yè)務(wù)的拓展外，還應(yīng)加強(qiáng)對員工的文化教育，從整體上提高員工的專業(yè)素養(yǎng)，引進(jìn)更多優(yōu)秀的管理、銷售人才，從而為企業(yè)的未來發(fā)展提供有力的人力保障。一方面，企業(yè)應(yīng)構(gòu)建完善的激勵機(jī)制，對銷售業(yè)績突出的人員應(yīng)給予精神、物質(zhì)雙方面的獎勵，對晉升、獎懲規(guī)則進(jìn)一步優(yōu)化，全面調(diào)動員工的工作熱情；另一方面，企業(yè)應(yīng)科學(xué)精簡機(jī)構(gòu)，對于一些閑散人員，應(yīng)恰當(dāng)采取減人提效、轉(zhuǎn)產(chǎn)分流等處理方法，以此來盡可能降低人員管理培訓(xùn)方面的成本。此外，企業(yè)需真正關(guān)心員工的工作、生活，以此來真正留住人才，在盡可能避免優(yōu)秀人才流失的基礎(chǔ)上，吸引更多高素質(zhì)的專業(yè)人才加入到企業(yè)建設(shè)中。

3 結(jié)束語

綜上所述，面對價(jià)格不振、利潤下滑的中國煤炭行業(yè)發(fā)展局面，各煤炭企業(yè)要想在逆境中真正生存下去，獲得更好的發(fā)展前景，除了國家政策調(diào)控方面的支持外，還需要企業(yè)自身的不斷努力，全面利用自身優(yōu)勢與特點(diǎn)來彌補(bǔ)其他方面的不足之處，在不斷磨練中實(shí)現(xiàn)整合轉(zhuǎn)型，從而迎來“柳暗花明”的全新發(fā)展局面。因此，應(yīng)對煤炭銷售當(dāng)前陷入的困境進(jìn)行全面分析，并在此基礎(chǔ)上探究出科學(xué)、有效的應(yīng)對發(fā)展策略。

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〔編輯：張思楠〕