郵政“果蔬優(yōu)惠購”項目實戰(zhàn)研究

田富強+崔夢仙+謝春茹

【摘要】基于當前社會，銀行業(yè)及金融市場的激烈競爭，產(chǎn)品同質(zhì)化、利率市場化等越來越多的問題面臨挑戰(zhàn)，只有抓住客戶才能解決郵政代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展中遇到的問題。郵政代理金融網(wǎng)點大多地處社區(qū)周邊，以服務(wù)于中、小客戶、社區(qū)居民為主，這類客戶更注重小利益，通過果蔬優(yōu)惠購的優(yōu)惠活動，可以滿足其需求。本文將從項目的可行性分析開始，再詳細介紹了項目的總體思路及具體的實施方案。

【關(guān)鍵詞】郵政 果蔬優(yōu)惠購 實戰(zhàn) 研究

在銀行業(yè)高速發(fā)展的背景下，日益激烈的行業(yè)競爭、客戶對于銀行服務(wù)的更高期望，以及銀行網(wǎng)點對于新增客戶的迫切需求等多重因素，迫使郵政代理金融網(wǎng)點不得不進入深化轉(zhuǎn)型階段。全面提升營業(yè)網(wǎng)點的服務(wù)水平和服務(wù)能力，通過有吸引力的活動方式、有競爭力的需求服務(wù)、有差異化的服務(wù)吸引客戶，滿足客戶的非金融需求，使網(wǎng)點持續(xù)實現(xiàn)獲信、獲客、獲金。

要想持續(xù)快速地實現(xiàn)代理金融業(yè)務(wù)的發(fā)展，就必須要持續(xù)的獲得新的客戶，現(xiàn)有的存量客戶，遠遠無法滿足要求。只有持續(xù)不斷的獲得新的客戶，用差異化的服務(wù)滿足、吸引客戶，才能留住客戶，創(chuàng)造更大的價值?！肮邇?yōu)惠購”項目，更貼近用戶，發(fā)掘用戶需求，整合郵政各專業(yè)資源，滿足用戶非金融需求，并通過內(nèi)容和形式上的多種創(chuàng)新，將郵政儲蓄和用戶牢牢綁在一起！通過規(guī)范活動流程，強化過程管理，實現(xiàn)增加、完善區(qū)庫信息建設(shè)的目的，儲備更多客源，為代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展打下良好的客戶基礎(chǔ)。

一、項目可行性分析

1.環(huán)境分析。郵政代理金融網(wǎng)點周邊大型商業(yè)區(qū)較少，居民小區(qū)較多。居民生活離不開衣食住行，對蔬菜水果的需求量很大，但大部分菜市場較為臟亂，價格不一，小區(qū)內(nèi)的果蔬店價格偏高，且不能保證新鮮，大型超市價格較為便宜，但并不是每個小區(qū)都離超市很近。越來越多的居民對距離較近、店面干凈衛(wèi)生、價格優(yōu)惠、果蔬又新鮮的蔬菜、水果有了更高要求。

2.客群分析。代理金融網(wǎng)點周邊社區(qū)大致可分為兩類：中低端社區(qū)和高檔社區(qū)。其中中低端社區(qū)較多，這類社區(qū)內(nèi)的居民多半是普通工薪階層，年齡偏大，通過調(diào)研，他們對于商品的優(yōu)惠度、價格更為敏感。高檔社區(qū)居民一般經(jīng)濟條件較好，對所食用的蔬菜水果要求偏高，希望新鮮、無公害、整潔美觀。由此可見，如果郵政代理金融網(wǎng)點能夠提供干凈、新鮮、便宜的蔬菜水果，會更受歡迎。用戶在去銀行辦理業(yè)務(wù)時就可以順便購買蔬果，或是用戶去網(wǎng)點購買蔬果同時也可以多了解郵政的活動和產(chǎn)品，無論是從哪一方面，都是一舉兩得的。

3.產(chǎn)品分析?！肮邇?yōu)惠購”活動中所銷售的蔬菜、水果均是活動當天早晨從蔬菜批發(fā)市場選擇的新鮮、應(yīng)季且和市場差價大的產(chǎn)品（各所前一天要去附近菜市場、超市考察菜價），省去中間環(huán)節(jié)，由市公司統(tǒng)一采購后配送至網(wǎng)點。因此我們所銷售的蔬果絕對新鮮、低價、更受歡迎。

4.成本、價格分析。每周選取的蔬果都是根據(jù)各網(wǎng)點提前調(diào)研價格和受客戶歡迎度后做出的選擇，同時會避開超市當時的打折蔬菜，重點選取批發(fā)市場上和居民社區(qū)菜市場上價格差距較大的蔬菜，前期保證收回成本即可，后期可適當抬高價格。綜合以上分析，認為郵政代理金融網(wǎng)點適合開展“果蔬優(yōu)惠購”活動，郵政可利用自身網(wǎng)絡(luò)配送優(yōu)勢，采購新鮮、便宜的水果、蔬菜平價銷售，以此來吸引新客戶， 回饋老客戶。

二、項目總體思路

整合郵政資源，拓寬服務(wù)種類，在滿足用戶金融方面需求的同時，以“果蔬優(yōu)惠購”的形式滿足其非金融需求，優(yōu)化用戶體驗，全方位綁定客戶。通過第一階段的試點演練，對客戶的調(diào)查、歸納和分析，總結(jié)規(guī)律，便于后期所有網(wǎng)點更有針對性地開展客戶活動，增強客戶的滿意度和粘合度。通過有針對性的開展進社區(qū)、廳堂等活動，規(guī)范活動流程、增強活動管控，提高網(wǎng)點開發(fā)和維護客戶的能力，通過活動的組織策劃、有效實施、總結(jié)分析，鍛煉職工隊伍，提升網(wǎng)點人員整體創(chuàng)新“能力”、客戶開發(fā)“能力”和活動執(zhí)行“能力”，更好的服務(wù)客戶，滿足客戶需求。

三、項目實施方案

1.試點演練。第一次活動選擇中山西、西里、聯(lián)強、紅星、裕西、水源這六個代理金融網(wǎng)點，這幾個網(wǎng)點周邊市場菜價高并且居民買菜非常不方便，先以獲客為主要目的，網(wǎng)點營業(yè)人員提前一天到選定社區(qū)宣傳此次活動，盡最大可能爭取讓更多的居民知道，活動當天只要登記四項基本信息（電話、姓名、地址、身份證號）即可平價購買果蔬。

2.活動實施。第一次活動試水成功后，市區(qū)各郵政代理金融網(wǎng)點全部鋪開，共同開展此項活動，形成品牌效應(yīng)。各網(wǎng)點可在廳堂銷售，也可篩選建檔率相對較低、購買菜品不方便的社區(qū)，進行定點擺攤，吸引社區(qū)居民及周邊來往客戶。

廳堂內(nèi)的果蔬優(yōu)惠購活動以獲金為主，首先制定活動規(guī)則：存款萬元以上均可享受不同的優(yōu)惠，如一萬可平價購買一個月，五萬可平價購買半年，十萬可平價購買全一，以老帶新老客戶多平價購買一個月。其次選擇差價較多、客戶需求量較大的果蔬，以優(yōu)惠的價格、新鮮的產(chǎn)品來吸引客戶。第三通過社區(qū)走訪宣傳、張貼海報、廳堂全員營銷廣泛宣傳、利用系統(tǒng)進行短信、電訪宣傳，保證更多的客戶知道此項活動，走進營業(yè)廳。第四活動當日大堂經(jīng)理要利用廳堂內(nèi)的堆頭、海報布放來達到醒目吸睛的效果，在做好果蔬銷售服務(wù)客戶的同時，還要注重客戶信息的收集及完善。

進社區(qū)活動，主要以獲信為主要目的，要先制定活動規(guī)則：每天果蔬種類不得少于3種，只要留存3項以上客戶信息，即可按優(yōu)惠價格購買，這樣既有明顯價格優(yōu)勢，又能滿足我行服務(wù)的中老年客戶群體的需求；每人限購兩種蔬菜，數(shù)量有限，賣完為止；每個社區(qū)每周最少進兩次，連續(xù)三次以上，培養(yǎng)客戶購買習慣，等再進下一社區(qū)時，客戶會自主找到廳堂購買，將客戶引流回廳堂，實現(xiàn)了成功獲信、引流的第一步。

進社區(qū)活動，還要制定詳細的活動流程：支行長對進社區(qū)活動進行總體安排，制定進度表，要先針對網(wǎng)點周圍建檔率較低的社區(qū)開展進社區(qū)活動；提前一天安排專人進社區(qū)發(fā)放宣傳單、張貼海報，告知客戶明天優(yōu)惠購的具體時間、地點以及攜帶身份證免費辦理糧油副本等內(nèi)容；提前一天安排專人進菜市場、早市、超市進行調(diào)研，登記果蔬零售價格，為第二天批發(fā)市場進菜，提供參考；活動當日，明確分工，要有專人負責客戶信息的收集工作。

“果蔬優(yōu)惠購”活動不僅能為客戶節(jié)省資金，帶來了巨大的經(jīng)濟效益，也為郵政代理金融業(yè)務(wù)的發(fā)展探索出一條新路。同時，我們也有了新的思考，即隨著規(guī)模逐漸壯大，郵政利用各專業(yè)優(yōu)勢，整合資源，聯(lián)動營銷，多部門、多專業(yè)，協(xié)同發(fā)展，結(jié)合批銷業(yè)務(wù)，從果蔬優(yōu)惠購延申至更多商品優(yōu)惠購，既滿足了客戶的非金融需求，同時做大了郵政其他專業(yè)的規(guī)模，提升了郵政的綜合實力，促進了郵政企業(yè)的健康、持續(xù)發(fā)展。