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    娃娃機(jī)法則

    2017-06-06 10:36:15陳洋
    南方人物周刊 2017年16期
    關(guān)鍵詞:小舟娃娃

    陳洋

    「如果只把娃娃機(jī)理解為抓娃娃,未免狹隘,從大的方向看,它應(yīng)該是一個(gè)有娛樂(lè)性質(zhì)的自動(dòng)販賣機(jī),屬于主動(dòng)營(yíng)銷」

    喜歡的只是過(guò)程,而非娃娃本身

    3天,從2015年7月第一次接觸抓娃娃至今,陳志通與娃娃機(jī)分離的日子最長(zhǎng)只有3天。在沒(méi)有抓娃娃陪伴的日子里,他嘗試通過(guò)各種事情轉(zhuǎn)移注意力,但終究失敗。

    在遇到抓娃娃之前,陳志通喜歡跑步、看書、唱歌,“跑10公里是很正常的事?!钡缃?,先前的愛(ài)好幾乎全被拋下,“那些只是你消遣的一種方式,是打發(fā)時(shí)間用的,并不能到達(dá)你的骨子里面去?!?/p>

    陳志通生于1981年,廈門人,江湖人稱“娃娃大神”。根據(jù)一年前的報(bào)道,他在半年內(nèi)就夾走了三千多只娃娃,而到了今天,這個(gè)數(shù)字已躍至15000只左右。即便已經(jīng)通過(guò)各種途徑(送人、賣掉、捐掉)處理掉了幾千只娃娃,他那間獨(dú)居的三室一廳仍鮮有空地,連臥室那張兩米的大床也是最近才好不容易騰挪出一半位置。

    跟陳志通的采訪約在4月末一個(gè)工作日的晚上,他每天下班都會(huì)去附近的商場(chǎng)抓娃娃,一直玩到打烊。這晚他心情明顯不錯(cuò),花了一百五到兩百塊錢,抓到了五六十只娃娃,其中就包括四只“比伯娃娃”。這是一種閉著眼的貌似嬰兒的娃娃,“一只在一百塊左右”。因?yàn)槊刻熳ィ瑢?duì)于不同娃娃的價(jià)格,陳志通爛熟于心,如果遇到新款娃娃,抓出來(lái)后,他會(huì)拍圖去電商網(wǎng)站搜索價(jià)格。他強(qiáng)調(diào)自己不是娃娃愛(ài)好者,對(duì)娃娃的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)并非外貌是否合心,而是看價(jià)格,因?yàn)閮r(jià)格越高就難度越大,比伯娃娃、貂毛兔、蒙奇奇、六尾狐是他近期的最愛(ài)。

    他覺(jué)得娃娃機(jī)對(duì)他的吸引其實(shí)就在于分析判斷然后實(shí)施的過(guò)程,通過(guò)細(xì)致的觀察和少許的嘗試,抓娃娃達(dá)人往往能很快地判斷勝率,如若形勢(shì)不理想,他們會(huì)果斷轉(zhuǎn)場(chǎng)。陳志通把這個(gè)稱作“打游擊”,“打游擊”是“抓友”們的普遍做法,一些玩家有時(shí)甚至一晚會(huì)因此穿梭于七八個(gè)商場(chǎng)間。

    在回答問(wèn)題時(shí),他喜歡用“我們”,仿佛不是在代表自己,而是一個(gè)在代表極富歸屬感的群體。事實(shí)確是如此。陳志通對(duì)廈門抓娃娃的氛圍贊不絕口,其中一個(gè)很重要的原因就是有這樣一個(gè)龐大群體的存在。他向我介紹廈門一個(gè)主流抓娃娃愛(ài)好者組成的微信群,成立半年左右就已經(jīng)積累了三五百人,而且還在持續(xù)擴(kuò)張。群里不僅有五六十歲的中年人,還有小學(xué)生、中學(xué)生,但占據(jù)絕大多數(shù)的還是20到30歲的年輕人。

    陳志通覺(jué)得“家人不要反對(duì)”是能安心做一名抓娃娃發(fā)燒友的首要條件,因?yàn)楹芏嗳讼矚g的是抓娃娃的過(guò)程,真心喜歡娃娃的不多,那么一旦入坑,首先要解決的就是空間問(wèn)題。“你開始抓很多會(huì)覺(jué)得好玩,但是等你抓了幾百只上千只,堆得家里到處都是的時(shí)候,你就面臨著怎么把它們處理掉的問(wèn)題?!背酥?,還有成本的問(wèn)題,“玩得比較癡迷的話,一天花三五百的人也蠻多的,一個(gè)月花幾千塊錢來(lái)抓娃娃,并不是誰(shuí)都有這么多閑錢的,但很多人就舍得?!弊詈?,還有時(shí)間問(wèn)題,“作為一個(gè)愛(ài)好者,你必須要花很多時(shí)間。”因?yàn)闈M足所有條件,陳志通笑說(shuō),自己可以“任性些”。

    但他知道很多人跟他不一樣。比如組建抓娃娃群的群主,“他抓娃娃的時(shí)間比我還長(zhǎng),他現(xiàn)在只要一經(jīng)過(guò)商場(chǎng),看到娃娃機(jī)就挪不開步,就得抓,必須把這個(gè)娃娃抓得很干凈,他才開心?!彪m然陳志通幫忙熱心聯(lián)系,但群主還是婉拒了采訪,陳志通轉(zhuǎn)達(dá)了他的顧慮,“他是瞞著老婆去玩的,不敢曝光?!边@種情況在娃娃群里不在少數(shù),“很多人抓了娃娃不敢?guī)Щ丶?,都是跟父母跟男(女)朋友打太極,有的先放在朋友家,有的就是等家人睡覺(jué)了再帶回去?!?/p>

    陳志通最初是在廈門當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)報(bào)道吃喝玩樂(lè)的網(wǎng)絡(luò)媒體被曝光,因?yàn)槠渲幸粋€(gè)記者在抓娃娃的時(shí)候遇到他,驚訝于他的技術(shù),聊天之后了解到他家里已經(jīng)有三千只娃娃。他們?cè)陉愔就ǖ募依锱牧艘粋€(gè)簡(jiǎn)單的小視頻,視頻上網(wǎng)后很快得到廣泛傳播,陳志通第一次上了頭條,那是2016年2月,他還因此被其供職的戴爾評(píng)為公司亞太地區(qū)2016年十大年度人物。

    “這個(gè)行業(yè)就快到了拼刺刀的階段”

    “據(jù)我掌握的信息,有些大神可能只存在于新聞里?!?/p>

    來(lái)自廣州的張曦是知乎上關(guān)于娃娃機(jī)問(wèn)答最活躍的答主之一,他直言,很多大神只是娃娃機(jī)公司包裝出來(lái)的營(yíng)銷策略,而網(wǎng)上的抓娃娃攻略多數(shù)也是娃娃機(jī)廠商變相的軟文,“如果你細(xì)心看,網(wǎng)站或者微博上流傳的版本里都會(huì)留下帶有產(chǎn)品信息的文字或者圖片?!?/p>

    雖然在定下采訪前,我早已表明身份,但在采訪開始時(shí),他還是試探性地再次確認(rèn),“是同行么?”這份謹(jǐn)慎不難理解,跟我一樣,很多人循著他在知乎上留下的信息找到他,“多半是同行或者想做娃娃機(jī)生意的人”。這個(gè)在他口中曾長(zhǎng)期處于“悶聲發(fā)大財(cái)”狀態(tài)的傳統(tǒng)行業(yè),今年以來(lái)開始受到越來(lái)越多的關(guān)注,“過(guò)完年到現(xiàn)在,主動(dòng)聯(lián)系的VC(風(fēng)險(xiǎn)投資)就有七八家?!?/p>

    張曦開始做娃娃機(jī)生意是在2014年,最開始的切入點(diǎn)是改裝娃娃機(jī)然后銷售。現(xiàn)在回看,張曦直言娃娃機(jī)的生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)門檻很低而且利潤(rùn)點(diǎn)固定,“現(xiàn)在大部分做娃娃機(jī)的廠家基本上都是幾個(gè)人,接了單就去買機(jī)箱,各種配件去組裝就可以了。一個(gè)人一天可以裝一兩臺(tái),兩個(gè)人一天就能裝個(gè)四五臺(tái),這樣就是個(gè)小工廠了,整個(gè)行業(yè)就是這樣一種生態(tài)。”而作為娃娃機(jī)最核心的配件的主板也大多設(shè)計(jì)陳舊,“目前市場(chǎng)上流行的,應(yīng)該說(shuō)80%都是抄的臺(tái)灣的板子,那臺(tái)灣的板子呢,大概也是很多年前設(shè)計(jì)的了。雖然常規(guī)的比如投幣啟動(dòng)、概率設(shè)置這些都沒(méi)問(wèn)題,但在和互聯(lián)網(wǎng)融合這塊基本上沒(méi)有任何升級(jí)?!?/p>

    于是,除了增加廣告屏幕,這個(gè)偏技術(shù)背景的團(tuán)隊(duì)還在模塊、硬件、后臺(tái)系統(tǒng)上進(jìn)行自主開發(fā),并于今年決定在戰(zhàn)略方向上由設(shè)備制造和銷售環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)向運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)。張曦說(shuō),轉(zhuǎn)型最主要的動(dòng)因在于運(yùn)營(yíng)層面更豐厚的利潤(rùn),“投資小,見(jiàn)效快,就我這里統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù),一個(gè)點(diǎn)位(指抓娃娃機(jī)的一個(gè)投放區(qū)域)平均投資大概在3到5萬(wàn),回本周期大概在3個(gè)月以內(nèi),好一點(diǎn)的場(chǎng)地基本上兩個(gè)月就能回本?!?

    雖然做了幾年抓娃娃生意,但深諳此間門道的張曦從不抓娃娃,而家里的表妹卻愛(ài)玩。“我都跟她講了這怎么回事,但是沒(méi)用,她就是抵御不住這個(gè)誘惑?!边@里的“怎么回事”其實(shí)就是指市面上一大部分抓娃娃機(jī)的運(yùn)營(yíng)方為了保證盈利,會(huì)人為設(shè)定一些左右出貨率的關(guān)鍵參數(shù),比如根據(jù)部分網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù),市面上正常機(jī)器出現(xiàn)強(qiáng)力抓的間隔一般在10-30次左右(不同機(jī)器也可能存在較大差別)。

    張曦認(rèn)為這種設(shè)置概率的做法無(wú)可厚非,“如果概率不可控,成本不可控,那生意還怎么做?”但他分析說(shuō)傳統(tǒng)機(jī)器設(shè)置概率的弊端在于,所有人都是一樣的概率,他主張所謂的概率應(yīng)該因人而異。在娃娃機(jī)的后臺(tái)系統(tǒng)設(shè)置上,他們希望達(dá)成的效果是,根據(jù)來(lái)的人是誰(shuí)、娃娃的重量和尺寸,機(jī)器自動(dòng)配比不同的參數(shù),最后經(jīng)程序算出一個(gè)概率,在不同地理位置、不同機(jī)器上,只要是同一個(gè)人登錄,他的概率都應(yīng)該是設(shè)定好的。這樣的結(jié)果就是,市面上一些抓娃娃高手總結(jié)出來(lái)的“攻略”,比如像前面例子里提到的“數(shù)幣撿漏”,在他們的設(shè)備面前可能就喪失了用武之地,“我一直認(rèn)為只要是我在程序里面做好的東西,就不存在技術(shù)了。所謂的高手可能是在某些程度上有一些經(jīng)驗(yàn),但是在概率面前都是遵循自然法則的?!?/p>

    將重心投入到運(yùn)營(yíng)后,張曦和團(tuán)隊(duì)定了個(gè)小目標(biāo),他們希望在一年內(nèi)能在全國(guó)鋪設(shè)300個(gè)左右的加盟店。張曦承認(rèn),之所以決定要快速擴(kuò)張,部分原因是外界對(duì)這門生意突然匯聚的目光。

    “最近幾年像萬(wàn)達(dá)這樣的綜合商業(yè)體越來(lái)越多,線下又開始回流,大量的人流匯聚到這里,而他們碎片化的空余時(shí)間,比如飯后閑逛、等電影開始,這些正是娃娃機(jī)生意瞄準(zhǔn)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)?!?/p>

    但即便是他也覺(jué)得這件事的紅火速度出乎意料,“一旦有資本的介入,這個(gè)行業(yè)就快到了拼刺刀的階段了?!彼X(jué)得在資本的助力下,戰(zhàn)爭(zhēng)的主要焦點(diǎn)一個(gè)是去拼品牌辨識(shí)度的盡快建立,一個(gè)則是對(duì)于好點(diǎn)位的搶占。

    張曦認(rèn)為,如果只把娃娃機(jī)理解為抓娃娃,未免狹隘,“從大的方向看,它應(yīng)該是一個(gè)有娛樂(lè)性質(zhì)的自動(dòng)販賣機(jī),屬于主動(dòng)營(yíng)銷?!彼嘎豆菊诤鸵恍┛煜放普労献?,“比如說(shuō)做餅干的廠商想給一款新推出的餅干做推廣,那它前期就可以生產(chǎn)出一批適合娃娃機(jī)來(lái)用的小包裝產(chǎn)品,我們把這些產(chǎn)品放到娃娃機(jī)里,然后讓用戶去抓。我們可以保證每個(gè)用戶都抓得到,然后優(yōu)質(zhì)用戶可以多抓兩包,用這種方法去做營(yíng)銷。對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)他是主動(dòng)地去拿這個(gè)商品,和在路邊有人塞到他手里是全然不同的感覺(jué)?!?/p>

    “一旦蜂擁而至,利潤(rùn)就散開了”

    任小舟是張曦在品牌大戰(zhàn)中點(diǎn)了名的“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”。

    不同于張曦,任小舟對(duì)這門生意的理解是在另一個(gè)層面,他認(rèn)為系統(tǒng)可以“唯我所用”,機(jī)器只要“皮實(shí)”就好,客戶體驗(yàn)才是現(xiàn)在大多數(shù)娃娃機(jī)沒(méi)有做成品牌的關(guān)鍵欠缺。

    作為北京某家抓娃娃品牌的總經(jīng)理,2015年開立首家直營(yíng)店,如今已擁有五家店的他給這門生意的定位是要做成“中國(guó)第一毛絨玩具品牌自助販?zhǔn)蹤C(jī)”。采訪約在了他們位于北京西四環(huán)的五棵松店旁,那家店有兩個(gè)點(diǎn)位,分別位于商場(chǎng)的兩個(gè)樓層,共九十多臺(tái)機(jī)器,是他們的“名片工程”。工作日的下午兩點(diǎn)是一天中生意最淡的時(shí)段,三樓的三十多臺(tái)機(jī)器有著統(tǒng)一的亮粉色外飾,機(jī)箱兩側(cè)的燈帶伴隨著節(jié)奏感十足的音樂(lè)交替閃爍,箱體上方的顯著位置標(biāo)注著藍(lán)色的“自助販?zhǔn)蹤C(jī)”五個(gè)字。任小舟強(qiáng)調(diào)規(guī)模效益,“沒(méi)有個(gè)20臺(tái),談不上任何吸引力,回頭客會(huì)很少,沒(méi)意義。”

    任小舟三十來(lái)歲,西安人,在做娃娃機(jī)之前,他所在的公司做的是電玩城生意,娃娃機(jī)只是電玩城品類眾多的游戲設(shè)備之一。因?yàn)樵诮?jīng)營(yíng)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)娃娃機(jī)里娃娃的銷量特別高,他們看到了其中蘊(yùn)藏的巨大市場(chǎng),于是決定把這一塊拎出來(lái)單做。那時(shí)候電玩城的娃娃機(jī)里大多是些“大小合適”“樣子還可以”的便宜娃娃,“六塊到八塊錢成本”。他們想,既然顧客認(rèn)可并且喜愛(ài)這種銷售形式,何不借用娃娃機(jī)去“賣”價(jià)值更高的娃娃,這個(gè)想法成為了他們現(xiàn)階段主要的商業(yè)模式。

    任小舟給我算了筆賬,“我現(xiàn)在一家店的銷售量,工作日平均一天一百個(gè),周末能到一天三百個(gè)”,在他看來(lái),這個(gè)數(shù)字基本上是毛絨玩具專柜銷售量的十倍。“差別就在于抓娃娃的娛樂(lè)性,我們叫強(qiáng)體驗(yàn)的營(yíng)銷模式,”他認(rèn)為抓娃娃行業(yè)是娛樂(lè)加服務(wù)業(yè),“我們給自己定性是要做氣氛?!痹诓煌狞c(diǎn)位他會(huì)根據(jù)人流量來(lái)配置客服,一般在5人左右,客服要承擔(dān)的不僅是普通的擺位、補(bǔ)貨、促銷,必要時(shí)還需要充當(dāng)鼓勵(lì)師。根據(jù)采訪前的多次的實(shí)地體驗(yàn),在某一個(gè)固定點(diǎn)位,一般投幣超過(guò)了機(jī)器上娃娃標(biāo)價(jià)的一半金額就可以主動(dòng)找客服把娃娃擺放在靠近洞口的位置,不同的客服人為擺放位置的難易有別。

    就他提供的數(shù)據(jù)來(lái)看,“我們?cè)诓坏揭荒甑臅r(shí)間里積累了8萬(wàn)粉絲,其中回頭客能達(dá)到80%?!彪m然沒(méi)有做過(guò)調(diào)查,但他認(rèn)為這在業(yè)界是“非常高的水平”,接下來(lái)他想做的是盡快實(shí)現(xiàn)“品牌標(biāo)準(zhǔn)化”。跟張曦一樣,他也會(huì)對(duì)用戶做細(xì)分,“是粉絲不是粉絲,反復(fù)消費(fèi)還是一次性消費(fèi),我們做品牌,想吸引的就是忠實(shí)的粉絲消費(fèi)?!?他透露,接下來(lái),他們還會(huì)安排幾家店的客服在特定時(shí)段進(jìn)行舞蹈表演。

    確定了賣娃娃的模式,那么怎么賣賣什么。一開始他們的做法還是傳統(tǒng)思路,這些待銷售的娃娃,有的是經(jīng)代理渠道進(jìn)的品牌娃娃,也有單純好看的非品牌娃娃。一段時(shí)間后,根據(jù)市場(chǎng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),任小舟的團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn),并不一定是那些大品牌的娃娃(米老鼠、Kitty貓、哆啦A夢(mèng)等)銷量高,在同樣的規(guī)則和難度之下,反而是那些并不出名但外形可愛(ài)的娃娃更受歡迎。這激發(fā)了他們對(duì)于商業(yè)模式的新想法,“因?yàn)殇N量大,我們可以孵化IP,通過(guò)支付版稅與原創(chuàng)作者合作,跳過(guò)代理商經(jīng)銷商那些中間環(huán)節(jié),直接對(duì)接工廠,幫助IP落地?!比涡≈劢榻B,他們正在跟一些IP作者和公司談合作,很快會(huì)在娃娃機(jī)上做嘗試。

    跟張曦一樣,在北京的任小舟同樣吸引了VC的注意,“這個(gè)行業(yè)原來(lái)沒(méi)有這么熱,是今年開始的”,他說(shuō)VC感興趣主要是看中了娃娃機(jī)成為新的入口的可能,“每臺(tái)娃娃機(jī)其實(shí)都是一臺(tái)電腦,連上網(wǎng),通上電,給一個(gè)屏,它就會(huì)有入口,有入口就能延展出新的東西?!?

    作為總經(jīng)理,任小舟主要負(fù)責(zé)“開疆拓土”,包括談合作和談場(chǎng)地,最近半年來(lái),他明顯感受到了競(jìng)爭(zhēng)壓力。他講起前幾天去商場(chǎng)談場(chǎng)地,對(duì)方告知在他前面到訪的已經(jīng)有五家了。

    他認(rèn)為大家對(duì)這行的看法很多還停留在過(guò)去,“覺(jué)得門檻低,只要花錢買來(lái)機(jī)器就能掙錢。”很多想要加盟的客戶也會(huì)帶著這個(gè)念頭找上門,張口就是多久能回本,任小舟覺(jué)得很無(wú)語(yǔ)。

    根據(jù)一篇微信文章介紹,無(wú)人兌幣機(jī)兩臺(tái)的成本大概在10000元左右,而5臺(tái)最低配版本的娃娃機(jī)大概7500元,場(chǎng)地租金按照每臺(tái)每月500-800的中間值計(jì)算,一個(gè)月場(chǎng)地租金成本大概在3500左右,再加上電費(fèi)、公仔的費(fèi)用,以及兼職、物流等等費(fèi)用,總成本在20000左右,每月固定支出在4500元左右。文中寫到,“據(jù)行業(yè)人士稱,一般只要整體選址不出問(wèn)題,一臺(tái)機(jī)器一般2-5個(gè)月完全收回成本是完全可以做到的,目前90%都可以做到。”

    任小舟說(shuō)文中提到的是“老早的情況了”,“因?yàn)椴豢捶?wù)質(zhì)量,100塊錢只出20塊錢的貨,沒(méi)有別的成本,那是真的很賺錢”,但如今,隨著更多帶著社會(huì)資源的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加入,一些市場(chǎng)之外的費(fèi)用也開始水漲船高,“租金你可能說(shuō)沒(méi)多少錢,但為了得到這個(gè)地方,你要花多錢?我們這個(gè)店生意好,一年回本。因?yàn)槲覀?00塊錢出40塊錢的貨,只剩60了,還要負(fù)擔(dān)場(chǎng)租、人員工資、宿舍、水電、上稅?!彼膱F(tuán)隊(duì)已經(jīng)有60人的規(guī)模,每個(gè)點(diǎn)位的客服都在正式編制內(nèi)。

    “一旦蜂擁而至,利潤(rùn)就散開了。”他覺(jué)得娃娃機(jī)這個(gè)長(zhǎng)期地門檻的行業(yè)將在未來(lái)三年里迅速改變,“同樣都是娃娃機(jī),為什么要在你這玩?”這正是這件事對(duì)他最大的吸引,就是把一個(gè)跳蚤市場(chǎng)做成一個(gè)有品牌的市場(chǎng)。

    任小舟是個(gè)頗講情懷的人,從小愛(ài)看漫畫的他直到現(xiàn)在還會(huì)時(shí)常重溫日本著名漫畫家鳥山明的作品,他覺(jué)得如果抓娃娃機(jī)能夠幫助更多的原創(chuàng)IP作者獲得財(cái)務(wù)和情感上的回報(bào),讓中國(guó)產(chǎn)生更多受歡迎的原創(chuàng)漫畫形象,是件很有成就感的事情。另一方面,他也會(huì)吐槽那些因?yàn)樗^的“暴利說(shuō)”就抨擊娃娃機(jī)行業(yè)的言論,“要說(shuō)暴利,奢侈品多暴利,對(duì)國(guó)家的貢獻(xiàn)就是一些稅收,但是抓娃娃帶來(lái)的娃娃訂單是真正提振實(shí)體經(jīng)濟(jì),拉動(dòng)GDP,幫助就業(yè)的?!?提到之前考察毛絨玩具廠,他有些激動(dòng),語(yǔ)速明顯加快,“毛絨玩具屬于手工業(yè),布料回來(lái)以后不管是皮料還是布料,它都要經(jīng)過(guò)剪、縫、充棉、整形、封口、挑線、包裝,這一系列,一條線下來(lái)每個(gè)環(huán)節(jié)都是人力。原來(lái)光東莞就有一千個(gè)毛絨玩具廠,現(xiàn)在已經(jīng)縮減到五百了,青島也縮減了最少一半,接的大多也都是外貿(mào)單?!比涡≈劢榻B說(shuō)他們現(xiàn)在自己品牌娃娃的生產(chǎn)主要來(lái)自青島的代工廠,“幾十人、上百個(gè)人的大廠都會(huì)有,訂單已經(jīng)達(dá)到單品兩千?!?/p>

    任小舟的公司有個(gè)一千多平方的倉(cāng)庫(kù),最多的時(shí)候,里面的娃娃堆得跟山一樣,多達(dá)幾百種品類的幾十萬(wàn)只娃娃,在那里靜靜地等待上架,等待一次次的抓取和掉落,最終跟著主人回家。

    (實(shí)習(xí)生王婧、關(guān)麗明、張笑瑩、艾霖對(duì)本文亦有貢獻(xiàn))

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