禮物說：估值2億，從導(dǎo)購平臺(tái)到產(chǎn)業(yè)鏈的進(jìn)軍之路

徐碩

“這個(gè)領(lǐng)域有我在，其他人還是別玩了！”

兩年半前，禮物說剛一上線就獲得了紅杉資本投資的300萬美元A輪融資，8個(gè)月后，又拿了一家頂級投資機(jī)構(gòu)的3000萬美元的B輪融資，估值突破2億美金，成為當(dāng)時(shí)“90后”創(chuàng)業(yè)公司里融資最多的一家。

作為一枚“90后”，禮物說創(chuàng)始人溫城輝低調(diào)、不張揚(yáng)，但絕不是人云亦云之輩。2015年融完B輪后，禮物說開始由導(dǎo)購平臺(tái)向B2C電商平臺(tái)過渡，預(yù)計(jì)今年商城單月銷售額將突破1000萬元，全年銷售額突破一個(gè)億。

2015年底，禮物說開始打造自有品牌，由B2C電商平臺(tái)轉(zhuǎn)型為專注于禮物行業(yè)的產(chǎn)業(yè)公司，建立自己的產(chǎn)業(yè)鏈。如零食禮盒品牌“味蕾之詩”，短短幾個(gè)月便達(dá)到1000多萬元的銷售額。

明明電商平臺(tái)發(fā)展得很好，卻要做“費(fèi)力不討好”的產(chǎn)業(yè)鏈，溫城輝說：“總不能燒錢獲取流量吧？還是想走不一樣的路。”

即便眾人反對也得死磕供應(yīng)鏈

溫城輝當(dāng)時(shí)說到做供應(yīng)鏈，不僅團(tuán)隊(duì)不認(rèn)同，董事會(huì)也大力反對，他們認(rèn)為沒有必要做得那么重。

溫城輝認(rèn)為團(tuán)隊(duì)和董事會(huì)不同意的原因首先是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)基本都是“90后”，這些年輕人對供應(yīng)鏈完全不了解，被坑都不知道，更不要說跟供應(yīng)商談合作了。其次是董事會(huì)，公司做得這么重，年輕的CEO會(huì)面臨怎么進(jìn)行資金、人員的管理等一系列問題。

但對于做供應(yīng)鏈這件事，溫城輝卻特別自信。早在大學(xué)時(shí)代，他創(chuàng)業(yè)的最大問題就是沒有技術(shù)團(tuán)隊(duì)，自己也不是學(xué)技術(shù)出身的，但還是聚集了一批優(yōu)秀的人，做出了禮物說的雛形?！昂芏嗳硕际腔谧约旱哪芰M(jìn)行考慮，其實(shí)是不對的，找人一定要找比自己更強(qiáng)的人。在這件事情上，我是堅(jiān)決不聽團(tuán)隊(duì)的！”溫城輝說。

整個(gè)2016年，溫城輝幾乎把所有時(shí)間都放在選擇工廠上，跑遍了江浙、華南地區(qū)的大部分工廠，“去上游整合優(yōu)質(zhì)的工廠，做一些更適合送人的禮物”。他解釋道，國內(nèi)的代工廠在經(jīng)過國外優(yōu)質(zhì)品牌的洗禮后，代工能力變得很優(yōu)秀，但并不情愿給國內(nèi)的廠商做東西，更喜歡接外單。隨著這兩年全球經(jīng)濟(jì)不大好，國內(nèi)代工廠接不到外單，才開始同國內(nèi)的廠商合作。

現(xiàn)在禮物說的平臺(tái)上有16%的禮物由自己的供應(yīng)鏈提供，后期將逐漸擴(kuò)大這一比例。目前與禮物說合作的商家達(dá)到30多家，分布于不同的產(chǎn)品線，如首飾、零食等。

“在當(dāng)時(shí)，董事會(huì)最不想聽到我們關(guān)于自有品牌的進(jìn)展?！睖爻禽x不好意思地笑著說。而現(xiàn)在這件事反倒成為會(huì)議的重點(diǎn)。大家都已經(jīng)達(dá)成了共識，一定要做成自己的產(chǎn)業(yè)鏈。

畢竟禮物說也不再只是一家“90后”公司，它也聚集了一批在供應(yīng)鏈上經(jīng)驗(yàn)比較資深的“70后”和“80后”人才。

去中心化的同時(shí)增強(qiáng)互動(dòng)性

禮物說成立不到一年時(shí)間便積累了2000多萬用戶，但隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)紅利消失，用戶增長數(shù)量減少，獲取用戶的成本變高?？蓽爻禽x一點(diǎn)都不擔(dān)心，他認(rèn)為用戶不是必須到禮物說上才能購買，所以禮物說要去中心化。

對此，禮物說將自己的品牌分散到各個(gè)微博紅人、大號矩陣及微信上做營銷，比如“言倉”的筆記本，它最大的銷量不在禮物說的平臺(tái)上，而是在“十點(diǎn)讀書”“一條”等類似的公眾號上。

這也給了溫城輝啟發(fā)。在商家的選擇上，他不僅不會(huì)爭取大品牌，反而是去扶持原創(chuàng)獨(dú)立品牌，并將產(chǎn)品與IP相結(jié)合?！皩τ诖蠹叶贾赖腎P，（這樣做）會(huì)更有親和力，比如長草顏團(tuán)子等，這種產(chǎn)品的銷量都很高?！彪S著銷量上漲，除了平臺(tái)售賣，大批微博紅人等也被吸引來進(jìn)行分銷。

而為了增強(qiáng)互動(dòng)性，提高用戶體驗(yàn)，后期禮物說的產(chǎn)品都將附帶AR特效，如生日類的產(chǎn)品，掃描即可看到立體的蛋糕，還會(huì)圍繞禮物的儀式感提供各種各樣的東西。

“這個(gè)領(lǐng)域有我在，其他人還是別玩了！”

不管是做電商還是做產(chǎn)業(yè)鏈，溫城輝是一個(gè)成熟的創(chuàng)業(yè)者，他說：“自從馬云提出了‘新零售，大家又都站在了同一個(gè)賽道上，挺有意思的。”

今年下半年，禮物說將在北京開設(shè)第一家線下體驗(yàn)店。不同于以往的支付環(huán)節(jié)，用戶在店中可以不用微信及支付寶支付，甚至連東西都不用拿走，只需用禮物說的小程序掃描、下單，再將鏈接由禮包的形式發(fā)送給微信中的朋友，由他們?nèi)ヌ顚懙刂?，就能完成整個(gè)送禮的過程。

在線下的體驗(yàn)方面，溫城輝坦言，體驗(yàn)店里還會(huì)建立一個(gè)留聲電話亭。在電話亭密閉的環(huán)境里，用戶可以用手機(jī)掃描賀卡上的二維碼，錄一段話，再放到禮物里送給朋友，“在互動(dòng)性和情感屬性上會(huì)有很大的提升”。他覺得，線下會(huì)是禮物場景沖動(dòng)消費(fèi)的地方，尤其是在旅游的過程中。

就整個(gè)宏觀禮物市場而言，溫城輝認(rèn)為，他們的競爭對手不是平臺(tái)型公司，而是像Tiffany、潘多拉、Godiva等垂直領(lǐng)域的禮物公司，而禮物說的優(yōu)勢，取決于新一代消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣的變化。

畢竟禮物說是踩在一個(gè)比較好的趨勢上成長起來的，溫城輝認(rèn)為未來會(huì)有三方面的變化：第一，消費(fèi)需求發(fā)生變化。新一代的年輕人依托移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)長大，社交關(guān)系較多，這一點(diǎn)會(huì)體現(xiàn)在對禮物的需求爆發(fā)上。

第二，消費(fèi)決策路徑的變化。年輕人不再相信大眾傳播和廣告，更多的是依賴微博上的意見領(lǐng)袖，形成口碑傳播。

第三，消費(fèi)平臺(tái)的變化。從在校園周邊的店購買到各種App，到微信社群，再到微商，購買平臺(tái)在不斷變化。

而對于用同樣模式來做禮物的公司，溫城輝則顯得有些驕狂：“這個(gè)領(lǐng)域有我在，其他人還是別玩了！”他認(rèn)為，這些公司一是搞不定年輕人的需求，二是在供應(yīng)鏈上沒有基礎(chǔ)，很多還在做信息交易平臺(tái)，甚至有的連這點(diǎn)也還沒做到，差得太遠(yuǎn)。

但即便如此，他還是有些擔(dān)心做產(chǎn)業(yè)鏈后由加速擴(kuò)張引發(fā)的種種問題：“過去一年半比較安全，但今年開始有風(fēng)險(xiǎn)了?！北热缭诠?yīng)鏈上，品類的擴(kuò)張，不同的工廠背景不同，行業(yè)壓力大，還有內(nèi)部管控及實(shí)體店的管控，都是未知數(shù)。

成熟歸成熟，可溫城輝還是保持著“90后”那股特有的干勁兒：“不管這么多，先干了再說。創(chuàng)業(yè)嘛，總得開始豁出去！”

Q：聽說你是處女座？

溫城輝：是，但我一點(diǎn)都不難搞?；旧希胰タ锤鱾€(gè)國家的禮物和紀(jì)念品，有了靈感和想法告訴他們，他們覺得哪個(gè)可以做，就會(huì)成立專門的項(xiàng)目去自由發(fā)揮了。

Q：2017年你要實(shí)現(xiàn)什么小目標(biāo)？

溫城輝：當(dāng)然是商城和自由品牌各做到一個(gè)億啦，還要上線10個(gè)自有品牌。

Q：第一次參加DEMO CHINA的感覺？

溫城輝：特別激動(dòng)，整晚都睡不著覺。第一次站上這么大的舞臺(tái)，現(xiàn)場有很多人，大家又比較喜歡看見年輕的小朋友，所以都比較支持我——那個(gè)時(shí)候我才21歲，絕對的“小鮮肉”。

Q：最想對即將參加DEMO CHINA的人說些啥？

溫城輝：DEMO CHINA是年輕人夢開始的地方，聚光燈下的舞臺(tái)是人生美好的回憶，希望大家珍惜機(jī)會(huì)，綻放自己。很多舞臺(tái)的經(jīng)歷，過了那個(gè)時(shí)候就再也回不來了。