藍湖資本殷明 最有價值的創(chuàng)業(yè)者是反人性的

尹茗

投資人看人的終極目標，應(yīng)該是找到反人性的創(chuàng)業(yè)者。

“趕集網(wǎng)、美菜、途牛旅游網(wǎng)、土巴兔……這些你投出來的十億美元以上獨角獸公司中，印象最深的是哪個？”專訪藍湖資本合伙人殷明時，創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）問。

“必須是趕集網(wǎng)?！币竺骱敛华q豫地回答，“因為實在是過了太多的坎?，F(xiàn)在想也是一身冷汗，當時哪怕有一個很小的點過不去，就肯定沒有后來的故事了?！?/p>

投資是背靠背的一場戰(zhàn)役

趕集網(wǎng)是他還是行業(yè)新手時主導(dǎo)的投資案例。最早的時候，58同城請楊冪代言，趕集網(wǎng)就找姚晨，兩家公司在第一波互聯(lián)網(wǎng)公司的全媒體廣告大戰(zhàn)中打得如火如荼?！暗降诙陼r，其實兩家公司都虧損得特別厲害，賬面現(xiàn)金流快速流失，不斷融資造成股權(quán)嚴重稀釋，盡管營銷帶來了流量的飛速增長，但公司商業(yè)化卻比較滯后。創(chuàng)始人和董事會壓力都很大。”殷明回憶，“在那個節(jié)點，你必須意識上知道這時候是囚徒困境，因為如果58投放趕集網(wǎng)不投放的話，一旦58的流量是趕集的3倍，游戲就結(jié)束了。資本效率看起來是低的，但你不做就是‘0和‘1的區(qū)別。因此，（投資人）要做的就是力挺企業(yè)管理層，從而堅持幫助公司以一個合理的估值持續(xù)融資，堅持下來?！?/p>

投資趕集時還是2.5G功能機時代。2011年、2012年的時候，拐點來了?！皸詈朴浚ㄚs集網(wǎng)CEO）快速反應(yīng)過來，董事會也力挺管理團隊把幾乎所有的廣告預(yù)算投入到了智能機平臺，在幾乎所有的智能機應(yīng)用商店中的生活應(yīng)用品類中確保排名先于58，搜的話保證第一個一定是趕集網(wǎng)?！币竺髡f。最終，趕集網(wǎng)在移動時代，流量上第一次超過58同城，之前PC流量中是后者超過前者30%的。

而最終決定趕集網(wǎng)以30億美金1∶1的對價和58同城合并，除了移動時代拐點到來搶占先機外，最重要的是趕集開挖的藍領(lǐng)招聘領(lǐng)域。

58同城在房產(chǎn)領(lǐng)域一直是比趕集網(wǎng)強的，在二手房市場具有壓倒性的優(yōu)勢，但研究二、三線的城市數(shù)據(jù)可發(fā)現(xiàn)，在招聘市場趕集網(wǎng)的品牌和流量是優(yōu)于58同城的?！摆s集網(wǎng)當時的打法是主打招聘，找工作就是找趕集。其實是和藍湖資本目前的一些策略非常相似的——找到自己擅長的戰(zhàn)場，然后集中火力猛攻?！币竺髡f，原因很簡單，藍領(lǐng)一年要找3次工作，比租房的頻次要高得多，可以更好地刺激流量。

“一個認知清晰的不斷進化的創(chuàng)業(yè)者，一個非常高效的力挺他的董事會，這大概是最好的組合。對于優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者來說，如果現(xiàn)在他再次創(chuàng)業(yè)需要融資，他肯定還繼續(xù)找你——企業(yè)家變成你的非常強大的信息網(wǎng)絡(luò)，可以推薦很多好的項目，幫你更好地了解所在的行業(yè)。因為曾經(jīng)在同一場戰(zhàn)役中背靠背地打過仗，他買的是你的賬，而不是基金的賬?！币竺骺偨Y(jié)。

投資人的目標應(yīng)該是找反人性的創(chuàng)業(yè)者

殷明大學專業(yè)是計算機科學，畢業(yè)后進入麥肯錫，為微軟、蘋果等世界五百強提供全球化戰(zhàn)略咨詢，曾先后就職于經(jīng)緯中國、紅杉資本，專注于互聯(lián)網(wǎng)、IT領(lǐng)域早期投資。2014年，殷明作為合伙人參與創(chuàng)立藍湖資本。

他堅持認為，投資人更要有自己的價值系統(tǒng)，這樣才能不被外界誘惑，不被市場的所謂風口、賽道所左右。這是針對事的，那么，他究竟看重什么樣的創(chuàng)業(yè)者？

殷明總結(jié)出三點：第一，對價值有長遠的認知，看重和追求的是長期價值而不是短期投機;第二，開放，心胸寬廣，時刻知道要不斷地學習、進化，哪怕企業(yè)成功爬到了一定高度，仍然堅持帶領(lǐng)團隊瞄準更高的點;第三，有同理心的人。

創(chuàng)業(yè)者在一些關(guān)鍵的節(jié)點上，究竟是先想到股東、團隊，還是自己先跳車？“當一個人面前擺著伸手就能拿到的幾億人民幣現(xiàn)金誘惑時，先跳車會是很多人的選擇，這是人性;反之，則是反人性的?！币竺髡f。其實他自己也承認，這選擇本身就是極其考驗人性的，但只有經(jīng)受住考驗的人，才有可能做出像阿里巴巴、京東這樣的企業(yè)?！白鳛橥顿Y人來講，我們就是要找到這樣的人，盡管這樣的創(chuàng)業(yè)者非常稀有?！?/p>

讓數(shù)據(jù)說話：先研究后投資

國內(nèi)市場從幾十家VC到現(xiàn)在的數(shù)千家，人民幣基金也達到了前所未有的規(guī)模，投資的基本邏輯在今天已經(jīng)發(fā)生了很大的變化?！盎ヂ?lián)網(wǎng)剛剛開始的時候，大家都是在作常識性的判斷，比如陌陌、YY等是社交需求，比如趕集網(wǎng)、途牛旅游是早期信息生活需求……這些模式基本在歐美已經(jīng)驗證過了，可以從國外copy過來。”殷明說。但這個現(xiàn)象在過去兩三年開始發(fā)生變化，比如藍湖投資美菜是基于對農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈重資產(chǎn)的深刻理解了解。過去依常識性的判斷已經(jīng)行不通了，而在新一波的人工智能創(chuàng)投熱潮中，更需要的是對技術(shù)周期作出判斷。

與此同時，以往是很多優(yōu)秀的企業(yè)家主動來找VC，這大大降低了VC獲取項目和投資的成本，也使得VC可以用很少的錢布滿幾乎整個賽道，“現(xiàn)在隨著競爭的加劇，好的項目估值被推得非常高，再去買賽道已經(jīng)不可行，這就要求機構(gòu)的投資要更加精準?！币竺髡f，現(xiàn)在新基金的GP面臨的要求更高，你只有關(guān)注少數(shù)的擅長的領(lǐng)域，明白自己的能力邊界，才能做到精確投資，而要想精準，就要對整個行業(yè)進行研究。

他告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang），藍湖在布局B2B之前，系統(tǒng)梳理了農(nóng)產(chǎn)品、汽配、精細化工等行業(yè)的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)和特性。他會把所有的品類看一遍，同時研究美國整個供應(yīng)鏈的發(fā)展歷程，然后會發(fā)現(xiàn)，那些能夠規(guī)?；囊恍┕?jié)點上先跑出來的企業(yè)其實是有些共同的特性的，這些共性的特征最終會決定這些企業(yè)是集中還是分散，會不會形成領(lǐng)跑者一定的規(guī)模效應(yīng)?！叭绻荒軐π袠I(yè)足夠地了解，就只能‘撒胡椒面，全面布局，這對新基金是非常危險?！?/p>

殷明分析道，盡管在“磨刀”上花了太多的時間，早期時會犧牲一些效率，但好處是顯而易見的，其中包括：

第一，雖然犧牲了一些效率，但不會出現(xiàn)冒失的“投太早”或者“選錯團隊”的現(xiàn)象。

第二，與創(chuàng)業(yè)者聯(lián)系時，他會覺得你對行業(yè)的理解很深刻，不會有不切實際的預(yù)期非常專業(yè)，更愿意跟你一起走下去。藍湖資本早期的很多好項目都是這么來的。

第三，能比別人更快地作投資決策，而且，因為是完全了解了之后才去見創(chuàng)業(yè)者，也就不需要在此后做很多外圍的調(diào)研?！氨热缍访准媛殻姡▌?chuàng)始人）之前我們已經(jīng)做完了所有行業(yè)盡調(diào)?！?/p>

第四，會在董事會上更加有優(yōu)勢，主要是可以預(yù)見到企業(yè)發(fā)展中可能遇到的問題，快速反應(yīng)?！跋妊芯孔约荷瞄L的領(lǐng)域，然后去找項目，精準投資?！笔聦嵣?，整個藍湖資本基本只關(guān)注四個大的領(lǐng)域，每年也僅投資不超過10個項目。

投資人一般都會有自己關(guān)注的領(lǐng)域、看好的賽道，隨著又一波互聯(lián)網(wǎng)金融投資熱潮的到來，殷明認為中國金融科技投資未來主要在以下幾個領(lǐng)域：第一，間接融資向直接融資過渡;第二，家庭杠桿率提升帶來的巨量消費信貸需求;第三，居民儲蓄搬家?guī)淼拇筚Y管機會;第四，數(shù)據(jù)化定價的新型保險產(chǎn)品;第五，傳統(tǒng)金融企業(yè)的云化和大數(shù)據(jù)改造。

其實藍湖資本作為數(shù)據(jù)驅(qū)動的研究型投資機構(gòu)，對金融科技的布局早已開始。互聯(lián)網(wǎng)不斷縱深滲透，將逐漸深入到一些相對非標的行業(yè)，比如數(shù)據(jù)驅(qū)動的長尾供應(yīng)鏈授信，保險行業(yè)未來可能會以數(shù)據(jù)為驅(qū)動去改造車險產(chǎn)品或是健康險產(chǎn)品。

而對于過去一年火熱的人工智能領(lǐng)域，殷明的看法是，“估值過高，存在較大泡沫”，因為技術(shù)的發(fā)展尤其在認知領(lǐng)域還遠遠沒有達到可以落地到具體實際應(yīng)用中的程度。這主要體現(xiàn)在，現(xiàn)在一部分沒有算法和數(shù)據(jù)壁壘的團隊也能夠快速融資，且估值普遍嚴重脫離公司的業(yè)務(wù)基本面。

他始終認為，對比其他行業(yè)的從業(yè)者，投資人更應(yīng)該有自己牢固的價值體系，因為只有你形成了自己的一套價值體系的時候，你才會靜下心來做好自己的事，不會因為市場上突然有一個不錯的項目但你沒有投資而左右搖擺，也不會因為短期沒有出手就心里發(fā)慌，草率決定要不要投。

“市場上可以賺快錢的誘惑有很多，但對于我們來說，要做的就是抵制住投機的誘惑，努力為LP創(chuàng)造行業(yè)頂尖的回報率，而不是（只想著）把基金規(guī)模做得很大?！币竺髡f。