星巴克如何成功捕獲年輕人的心？

星巴克這個國際性的餐飲企業(yè)似乎很耀眼，到了八月份，距離中秋越來越近，中秋月餅大作戰(zhàn)紛紛亮出底牌，中秋月餅營銷的策略剛剛開始。星巴克出售的月餅，下面門店可以達到一萬盒。

月餅講究歷史感，過節(jié)比較看重歷史文化，那么一個外國企業(yè)制作的月餅為什么比傳統(tǒng)餐企還要瘋狂，星巴克是怎么做到的呢？

星巴克月餅價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)月餅價格，在稻香村賣12塊錢一塊的時候，星巴克已經(jīng)賣出了每塊月餅約合60塊錢，就連同樣的創(chuàng)新月餅哈根達斯也望塵莫及。

從某種角度看，星巴克月餅除了小眾還貴，大多數(shù)人還是吐槽能看不好吃，但是即使如此還是有大波人買來送給顧客親人。

1.星巴克的營銷套路：預(yù)售

據(jù)月餅消費報告數(shù)據(jù)顯示，我國每年的月餅銷售量達到27萬噸，消費金額更是達到130多億元。在如此大的消費空間下，提前搶占月餅市場，成為企業(yè)達成業(yè)績指標(biāo)的關(guān)鍵點。

和往年一樣，星巴克會在中秋前近兩個月開始發(fā)售月餅券的銷售，并且在不同階段做出相應(yīng)的銷量提升。

想要提前搶占月餅的銷售市場，會增加員工的壓力可庫存不確定性。深入調(diào)查知道，星巴克賣的是“券”而不是實物，在兌換實物在中秋的前2-3周開始。

星巴克提前售月餅，一定程度上保證了員工很好的分工，月餅也保證在中秋前后保存新鮮。賣“券”可以進行反復(fù)的營銷宣傳，擴大市場規(guī)模。

但更深層的是因為：一方面，預(yù)售券可以提升季度指標(biāo)的完成率，增加售賣產(chǎn)品的多樣化；另一方面，星巴克提前銷售月餅券可以統(tǒng)計售賣規(guī)模，從而控制生產(chǎn)量，降低損耗。

2.大牌都使用的饑餓營銷

除了提前預(yù)售外，星巴克還在“口味”“顏值”“折扣”三方面向消費者刺激購買欲。

星巴克從去年開始推出3+1月餅禮盒。即：固有月餅禮盒星情、星悅、星奕和一只單賣裝。三款固有禮盒月餅數(shù)量一款比一款多，從而價格也會提升。但是，即使買了最貴的禮盒也不能吃到星巴克當(dāng)季所有口味月餅。

每盒月餅口味不同，送禮家里人多會選擇口味多的，只能三款禮盒都買了。每盒側(cè)重宣傳點不同，滿足消費者好奇心。

每年爆出月餅盒比月餅價格還貴好幾倍，星巴克月餅包裝，不同傳統(tǒng)紙盒月餅，巧妙的抽屜設(shè)計，加上鏤空雕花，小心思的祝?？ㄎ?，使現(xiàn)在更注意“顏值”的消費者給自己找到必買的理由。

送人的月餅禮盒，更注重送人體面和感情，星巴克月餅剛預(yù)售給出包裝就給人高端的感覺，消費者勢必帶回家一盒。

3.營銷渠道全覆蓋

如果你認(rèn)為星巴克的宣傳只是停留在臺卡、展示品上，那就錯了。星巴克把“故事”作為宣傳內(nèi)容，利用多元化的線上、線下渠道，直接捕捉潛在客戶，吸引購買。

天貓旗艦店的電商平臺推出了送貨上門的服務(wù)，解決了往年兌換月餅中的不便。

而在線下，每家門店的月餅試吃品嘗，點單伙伴的促銷引導(dǎo)話術(shù)，幾人專門負(fù)責(zé)月餅的相關(guān)事宜提升消費者消費體驗，也是促成銷量的關(guān)鍵。

公眾號、小程序、微博、新媒體等渠道部定期給粉絲發(fā)送優(yōu)惠券，營銷全套讓更多消費者了解再到消費。

雖然我們不一定要把星巴克營銷方法照搬，但是學(xué)習(xí)營銷方法還是可以的。