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      將需求打包出售

      2017-05-24 06:35:26沈沂
      讀書文摘·經(jīng)典 2017年5期
      關(guān)鍵詞:水電費(fèi)節(jié)省時(shí)間瑣事

      沈沂

      在我國(guó)臺(tái)灣,約有1萬(wàn)家的便利商店。為了爭(zhēng)奪更多的客戶,便利店的經(jīng)營(yíng)者們常常絞盡腦汁地尋找更適合的店址,延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間,并在有限的空間里盡可能地?cái)[放更多更新的商品。但是,時(shí)間是有限的,空間是有限的,如何擺脫這種鏖戰(zhàn)于固定時(shí)空的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)局面?或?yàn)榇蠹铱嗨稼は氲膯栴}。

      臺(tái)灣7-11的解決方案是:挖掘顧客在購(gòu)物之外的潛在需求,將之與購(gòu)物需求打包出售。

      7-11的管理層發(fā)現(xiàn),人們之所以寧愿花多一點(diǎn)錢來這里買東西,主要是為了節(jié)省時(shí)間、方便。由此,7-11想,既然消費(fèi)者需求的焦點(diǎn)在于“節(jié)省時(shí)間”和“便利”,那么為什么不將這些需求實(shí)質(zhì)化,提供針對(duì)這些需求的解決方案呢?

      一般人都知道,人們常常被諸如繳納水電費(fèi)、沖印照片、復(fù)印文件這一類的瑣事困擾,而其主因并不在于要付出多少金錢,而在于他們?cè)跂|奔西跑中浪費(fèi)了時(shí)間。基于此,在7-11便利店里,除了一般的商品,顧客還可以買午餐、消夜,繳電話費(fèi)、水電費(fèi),傳真,取網(wǎng)絡(luò)商店訂的書、保養(yǎng)品,甚至提款。

      總之,顧客來購(gòu)物時(shí)可以順便做很多家庭瑣事。于是,7-11成為集郵局、銀行、辦公室服務(wù)、沖印店、票務(wù)服務(wù)等服務(wù)業(yè)功能于一身的“社區(qū)服務(wù)中心”。通常這類“附加”服務(wù)是不向客人收費(fèi)的,但是,這些服務(wù)大大增加了店里的人流,很多人因?yàn)榭梢苑奖愕叵硎艽罅糠?wù),就會(huì)在這里買東西,即使店里商品種類有限、價(jià)錢些微偏高。因此,7-11仍能靠店內(nèi)的商品盈利。

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