股東回報(bào)率低，要堅(jiān)決把利潤抬起來！

在制定價(jià)格政策前，要先確定庫存原材料的進(jìn)貨價(jià)格。如果是在漲價(jià)之前進(jìn)貨，這時(shí)候恰恰是堅(jiān)決漲價(jià)的機(jī)會。如果公司股東回報(bào)率低，要堅(jiān)決把利潤抬起來，而且漲價(jià)要有一定的心理強(qiáng)度。

王旭福：原材料漲價(jià)，如何制定價(jià)格策略？

我們是做PVC的貿(mào)易公司，之前產(chǎn)品靠進(jìn)口，現(xiàn)在自己投資生產(chǎn)線辦廠，同時(shí)也做進(jìn)出口貿(mào)易。公司現(xiàn)在的總營收是1.6億元，其中貿(mào)易公司是6000多萬元，兩家工廠是1億元。工廠規(guī)模小，利潤本不高，由于近期國家對環(huán)保很嚴(yán)格，PVC的原材料價(jià)格翻了一倍，價(jià)格變動很大。因此，客戶對我們的漲價(jià)政策有意見。

王旭福廈門福鑫德進(jìn)出口貿(mào)易有限公司總經(jīng)理

史永翔：我給三個(gè)方法：一是把貿(mào)易公司和工廠分開，兩者的管理方式不一樣，貿(mào)易公司抓周轉(zhuǎn)率，工廠抓成本結(jié)構(gòu)；二是通過測算開工率，來選擇提高代工量，還是提高加工量，以此提高產(chǎn)能和銷量；三是售價(jià)按照市場行情來浮動，因此要與上游客戶做好談判，根據(jù)原材料的波動簽訂開放合同，保證自己的合理利益。

在制定價(jià)格政策前，要先確定庫存原材料的進(jìn)貨價(jià)格。如果是在漲價(jià)之前進(jìn)貨，這時(shí)候恰恰是堅(jiān)決漲價(jià)的機(jī)會。如果公司股東回報(bào)率低，要堅(jiān)決把利潤抬起來，而且漲價(jià)要有一定的心理強(qiáng)度。

汪昂：中央空調(diào)公司如何開發(fā)中小客戶？

我們是江蘇宿遷一家做中央空調(diào)的公司，成立了6年。因?yàn)榭蛻簟a(chǎn)品種類都很單一，所以客戶數(shù)量少。我們的客戶與房地產(chǎn)關(guān)系非常緊密，但愿意花錢做精裝房的客戶很少，而且必須要求客戶按照預(yù)定進(jìn)度付款。因此，我們的客戶定位于五星級酒店等工程類的客戶。2016年我們做了2000萬元，其中2個(gè)大客戶做了1600萬元，其余6～8個(gè)小客戶做了400萬元。所以，我們要開發(fā)中小客戶，方法是網(wǎng)絡(luò)和陌生拜訪。請您指點(diǎn)好的客戶開發(fā)技巧。

汪昂沭陽冰之洋暖通設(shè)備有限公司總經(jīng)理

史永翔：你們目前開發(fā)客戶的兩個(gè)方法，在這個(gè)行業(yè)其實(shí)是不太有效的，做工程很重要的是人脈關(guān)系。你有地區(qū)局限（縣城），需要走出來，克服恐懼心理，工程要在有錢的地方去做生意，空調(diào)工程錢是很容易拿的，因?yàn)樗谡麄€(gè)大工程的尾巴期，只需按進(jìn)度收款，這部分的錢是早有準(zhǔn)備的，而且在整個(gè)大的項(xiàng)目資金里，這部分是小錢。

你有三大限制：地域、資質(zhì)和能力。如果人脈和關(guān)系積累不夠，不敢走出去，可以主動去遞名片，喝酒應(yīng)酬，把自己當(dāng)做業(yè)務(wù)員，拉動關(guān)系和人脈。關(guān)于資金和管理的問題，需要花內(nèi)功，要把活要做得很漂亮，找關(guān)注品質(zhì)的客戶。另外，最重要的事情要自己動手。公司小，不需要太多的管理，自主能動性很重要，比如自己要監(jiān)督對品質(zhì)的管控。

齊斌：做家具外貿(mào)的公司如何做好銷售管理？

13年前，我和幾個(gè)同學(xué)創(chuàng)辦了一家B2B的家具外貿(mào)公司，年銷售額有2個(gè)億，凈利潤2100YY元，凈利潤率13%。我們的年?duì)I收做到1億元用了3年，2個(gè)億也用了3年，但之后還是2個(gè)億。我們試圖劃分出現(xiàn)代家具等幾個(gè)事業(yè)部來提高營收，但感覺越做越亂，最后取消。在2016年初，我想做一個(gè)產(chǎn)品研發(fā)中心，解決工藝及供應(yīng)鏈管理的問題，也是做了一半取消。做家具外貿(mào)的公司如何做好銷售管理？請您指點(diǎn)。

齊斌霸州市宏豐鋼化玻璃家具有限公司總經(jīng)理

史永翔：你對自己的銷售模式要不斷迭代和變革。你現(xiàn)在近三年?duì)I業(yè)額不上去，與這個(gè)行業(yè)有新的洗牌有關(guān)，但你自己沒有洞察到。近期，國外家具行業(yè)市場究竟有哪些變化？要得到確切答案，你要往市場一線貼近，要多看多問，回來加工信息，分析問題，歸納問題。

你的事情為什么經(jīng)常會做不下去？我認(rèn)為做企業(yè)不難，難在心力付出，做研發(fā)要有心力。要改掉你身上追求短期利益的銷售基因，投入心力做研發(fā)，彌補(bǔ)工藝短板，工藝要牢靠，這些方面自己要督導(dǎo)。同時(shí)，要定一個(gè)長遠(yuǎn)目標(biāo)，給自己改變的時(shí)間，這樣就不會有挫敗感。

賈卓：汽車配件公司怎么梳理公司戰(zhàn)略？

我們是做門窗開關(guān)等汽車配件的公司，60%～70%的銷售額都來自于B2C客戶，凈利潤20%。在提升利潤方面，可以控制新品研發(fā)與成本這兩個(gè)方面，成本控制包括對直接成本和變動費(fèi)用的控制。我們創(chuàng)業(yè)早，又是做銷售出身，對成本這塊沒有很強(qiáng)烈的控制意識。現(xiàn)在汽車配件市場有十幾個(gè)億的總量，我們做了6000多萬元，還有一部分來自于摩托車配件，這些線下客戶一般要求我們有工廠。我們現(xiàn)在固定費(fèi)用5%，變動費(fèi)用45%（包括交易費(fèi)15%、運(yùn)費(fèi)25%），一般走海運(yùn)和空運(yùn)。2016年因?yàn)榍郎?，營業(yè)額低，但運(yùn)費(fèi)仍有1000多萬元。2017年，我們要如何完善公司的運(yùn)營計(jì)劃？

賈卓廣州時(shí)易中信息科技有限公司總經(jīng)理

史永翔：你需要梳理你的戰(zhàn)略，市場總量有十幾個(gè)億的話，你可以做多少？現(xiàn)在汽車市場是大洗牌，有很多機(jī)會在里面。你們的貿(mào)易業(yè)務(wù)占總收入的70%，凈利潤20%，50%是費(fèi)用，其中固定費(fèi)用先切掉5%，在剩余的45%里面有很大的壓縮空間。

做電商，有三個(gè)費(fèi)用要注意：獲客成本比較低，營業(yè)額太低，必須要擴(kuò)大營業(yè)額，交易費(fèi)用和運(yùn)輸費(fèi)用可以有很大的下降空間；客戶體驗(yàn)，物流配送影響客戶體驗(yàn)；需要梳理下策略，梳理產(chǎn)品線。

微咨詢，是海豚會商智互助和成就卓越的活動內(nèi)容的基本特征。對內(nèi)，針對會員在企業(yè)經(jīng)營和職業(yè)升華中的問題與挑戰(zhàn)，提供高效、高值、個(gè)性定制的互助式微咨詢服務(wù)。對外，組織會員以公益方式輸出微咨詢服務(wù)。