銷售易，做SaaS不易

于杰

與一些CRH服務商相比，銷售易認為自己最大的不同就在于真的懂CRH。在“2VC”模式流行的時代，做到這一點是很不容易的。

過去，CRM曾給企業(yè)帶來過一些痛點，但幸運的是一些CRM服務供應商仍在堅持幫助用戶消除這些痛點。

比如，從前CRM采集到的數(shù)據(jù)質(zhì)量通常很差，導致管理者在分析的時候體驗也會很差。因為銷售人員之間會發(fā)生搶單現(xiàn)象，假設(shè)有三個銷售員工與仁科互動接觸后，一個員工注冊成仁科互動北京，另外一個員工會注冊為北京仁科互動，最后一個注冊為銷售易。于是在一系統(tǒng)里，會看到三個人注冊了三個客戶。如果這些客戶數(shù)據(jù)沒有被及時的合并，在后期就會帶來很多麻煩。所以在當時，數(shù)據(jù)質(zhì)量是CRM要花大精力去解決的一個問題，而今天不需要了。

現(xiàn)在，只要銷售人員在注冊時輸入仁科互動的名稱，如果系統(tǒng)里原來已存在類似信息，就會彈出提醒窗口，甚至所有關(guān)鍵字段，如介紹資料、地理位置、電話總機等，也都會一并顯現(xiàn)。

再如，為了獲得客戶，企業(yè)通常會構(gòu)建客戶線索的搜集入口，但有時一些線索信息都是競爭對手惡意注冊的假信息，企業(yè)如果不知情，就會圍繞假信息做很多無效工作，投入大量無效資源。

現(xiàn)在，為了解決這個問題，CRM會構(gòu)建一套后臺評分的數(shù)據(jù)模型，把客戶按照一系列標簽進行定義，比如客戶在哪些網(wǎng)站上停留過，停留多長時間，發(fā)布過什么白皮書，在官網(wǎng)首頁上注冊過幾次，活躍度怎樣等。最后，根據(jù)評分和實際接觸，銷售人員可以很快地確認信息準確性。

另外，智能推薦已成為CRM工具的標配。在銷售場景中，對于一名銷售人員來說，一個產(chǎn)品要賣到哪個行業(yè)、賣這個產(chǎn)品的哪個型號，準備同哪個競爭對手短兵相接……這些問題都需要決策，而智能推薦能夠幫助銷售人員快速地決策。

“幫助用戶找到痛點，消除痛點，這件事銷售易也探索好多年了。產(chǎn)品越好用，銷售易的眼光就愈加精準，而這對用戶來說是件好事?！变N售易CEO史彥澤說。

誓不轉(zhuǎn)型

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、云計算、社交網(wǎng)絡、移動互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等，都是為滿足用戶體驗而生的，CRM也已從過去關(guān)注流程管控轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)注用戶體驗，但這并不意味著銷售易會在業(yè)務層面上做轉(zhuǎn)型。

“我們不會轉(zhuǎn)型，大家不用擔心。我們只是沿著從前的路徑，把C2M由關(guān)注企業(yè)內(nèi)部流程自動化，升級到關(guān)注如何連接外部客戶、伙伴、友商的產(chǎn)品，因為這給企業(yè)運營、客戶關(guān)系管理都能帶來大變革?！笔窂烧f。

但要做這件事情，很不容易，會給銷售易的適應能力、對業(yè)務的理解能力等都提出全新要求。但好在銷售易已為未來幾年的發(fā)展畫好了藍圖，產(chǎn)品成長的路線圖也都已經(jīng)確定了，只需要一步一步走下去即可。

同時，銷售易也正嘗試對下一代CRM提出一個新定義。

新的智能化CRM被銷售易稱為“iCRM”。按照史彥澤的解釋，只有完全融合“互聯(lián)網(wǎng)”“智能”“交互”三個要素的CRM才能真正幫助企業(yè)解決更多實際業(yè)務問題，并提供給企業(yè)持續(xù)優(yōu)化的用戶體驗。

“我們覺得下一代CRM應該更加智能，更具有連接性?！笔窂膳e例，“比如CRM今后會獲得更多數(shù)據(jù)，通過利用數(shù)據(jù)，它會變得更加智能，給用戶帶來更大價值。CRM也應該具備互動功能，客戶在CRM里不應該只是一個記錄，而應是一個活生生的人。連接企業(yè)和客戶，連接企業(yè)和他們的合作伙伴是銷售易正在做的創(chuàng)新。”

怎么把CRM帶入一個全新的智能時代，是銷售易的一個目標。

為了達到目標，銷售易的辦法就是凝聚屬于中國本土的技術(shù)特性?！笆紫?，要讓團隊有能力服務市場，對技術(shù)擁有深刻的理解，知道CRM這個產(chǎn)品應該做成什么樣。然后，拓展出一個思路，在中國市場整合資源，做好創(chuàng)新。”史彥澤說。

好SaaS懂行業(yè)

一直以來，銷售易始終關(guān)心兩個發(fā)展關(guān)鍵點，一是保持創(chuàng)新適應市場，二是依托技術(shù)優(yōu)化服務。

銷售易注意到，企業(yè)的業(yè)務流程和業(yè)務邏輯在過去十幾年里，實際上沒有發(fā)生根本變化。所以在創(chuàng)新的同時，一定還要考慮解決企業(yè)以前的老問題，這就要求在過去和現(xiàn)在兩個維度上做事。

銷售易近期發(fā)布的42版本產(chǎn)品做了很多優(yōu)化，這些優(yōu)化如下：

一是圍繞流程控制專業(yè)性的提升，以及銷售流程的信息化。比如Paas平臺的深入構(gòu)建，如今第三方可以在銷售易的Paas平臺上面隨意做應用開發(fā)。

二是圍繞線索發(fā)布的專業(yè)性。做過市場的人都知道，營銷的痛點是投入很多廣告，卻不知道哪個廣告渠道最有效，哪個渠道的投資回報最高。所以，42版本中銷售易已經(jīng)實現(xiàn)在線上做任何廣告投放時，通過簡單的設(shè)置，能自動地接受CRM的監(jiān)測。

三是圍繞大數(shù)據(jù)。CRM難做，是因為不同的行業(yè)擁有不同的銷售流程、不同的商業(yè)邏輯，很難把體驗統(tǒng)一到一個標準化的App中，讓一個醫(yī)藥企業(yè)或媒體公司的銷售人員，同時用一套界面、功能完全一樣的產(chǎn)品。

史彥澤說，SaaS做起來真的不容易，原因總結(jié)如下。

第一是基因。越走到企業(yè)服務深水區(qū)，在戰(zhàn)略制定時，懂不懂行業(yè)、懂不懂用戶需求、懂不懂CRM軟件本身就越重要，這就是基因。

第二是整合資本資源，在SaaS領(lǐng)域，資本非常重要。

第三是在下一個競爭階段，如果產(chǎn)品質(zhì)量仍舊不高，技術(shù)仍舊不專業(yè)，就根本無法保持競爭實力，也永遠成長不起來。這時，人才和他們具備的能力，對于CRM廠商來說尤為重要。

很多人認為銷售易在市場上打拼了多年，應該很早以前就已經(jīng)把產(chǎn)品與市場如何契合這個問題解決了，但史彥澤告訴記者，這個問題一直到去年年底前，銷售易都還沒有解決。

但史彥澤卻明白，一家創(chuàng)業(yè)公司在產(chǎn)品和市場問題都沒有解決的情況下，就去規(guī)?；瘮U張，到最后一定會帶來很多不滿意的客戶。

對于如何讓客戶滿意，如何把服務做好，銷售易也有自己的感悟。“我覺得，SaaS公司沒做成功，與營銷、產(chǎn)品、服務這三方面的能力大小有關(guān)。因為，銷售一旦走向中大型市場后，實施方法、客戶層面維護、跟老板溝通的能力，這些都將面臨挑戰(zhàn)，如果在后期的發(fā)展過程中不能升級能力，就很難走下去?！笔窂烧f。

鏈接有關(guān)史彥澤與銷售易

史彥澤在2011年創(chuàng)辦了旨在讓銷售更容易的銷售易公司。銷售易誕生的“初心”，是做一款讓銷售更容易的CR3Vl，用互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)來解決銷售管理中的老問題。自創(chuàng)立以來，銷售易默默耕耘、持續(xù)引領(lǐng)行業(yè)創(chuàng)新，將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與企業(yè)級軟件進行結(jié)合。

2011年，銷售易率先實現(xiàn)將社交網(wǎng)絡無縫整合進SaaSCRM產(chǎn)品；2012年，銷售易將企業(yè)微信整合到CR3VI，實現(xiàn)移動與社交技術(shù)的完美融合：而在2012年底，銷售易又將企業(yè)級移動技術(shù)深度應用于CRM，開創(chuàng)移動CRM先河。集中了云、移動、社交、大數(shù)據(jù)等技術(shù)的銷售易CRM無疑是移動CRM領(lǐng)域的領(lǐng)先者。銷售易勇于開拓、不斷進取的創(chuàng)新精神以及引領(lǐng)中國CRM前進的使命感推動著它不斷實現(xiàn)新的技術(shù)壁壘的突破。2016年，銷售易將大數(shù)據(jù)與機器學習技術(shù)引入了CRM領(lǐng)域，是移動CRM領(lǐng)域的創(chuàng)新者和開拓者。