云茶電商的N次方

白馬非馬

普洱茶草根電商依托大廠貨品支持與淘寶平臺做成“淘品牌”之后，就進入了快速擴張階段，這時有兩條路擺在面前，一條是做延伸，從電商延伸到傳統(tǒng)領(lǐng)域，在繼續(xù)謀取大廠支持與做好淘寶銷售的前提下，開啟自主品牌之路；另一條是堅守電商陣地，以強大的電商資源整合能力，并提供一站式整體的電商專業(yè)服務(wù)，以整體打包形式幫助傳統(tǒng)品牌茶企做電商，這就是普洱茶電商的平臺之路。自主品牌與平臺，代表了普洱茶電商在未來的兩種主流玩法。

電商的狂歡盛宴“雙十一”即將來臨，云茶的電商大鱷們已經(jīng)開始摩拳擦掌了，回想去年的“雙十一”，思普茶葉憑借銷售突破1000萬而穩(wěn)居普洱茶電商第一。思普強大的銷售能力，讓大家對電商重新刮目相看，電商已然成為云茶市場上的一股強勁勢力。

云茶電商的三次浪潮

而電商經(jīng)歷了數(shù)十年的發(fā)展，已經(jīng)呈現(xiàn)出不同的態(tài)勢來，可以說，各家有各家的玩法了?；仡欕娚痰陌l(fā)展歷程，可以用三次浪潮來概括：

第一次浪潮：草根創(chuàng)業(yè)者的掘金天堂（2006～2011年）

電商經(jīng)歷了從粗放到專業(yè)化運作的發(fā)展過程，在草根時代，電商作為一個新興事物，是不受主流市場待見的。當初的“淘寶網(wǎng)”，為了發(fā)展自己的客戶，吸引電商的創(chuàng)業(yè)者，不惜重金，提供完善的扶持，以“低成本，創(chuàng)業(yè)，夢想”等作為造夢空間的一磚一瓦來吸引草根的入駐。

作為草根，只要不太懶惰，作為吃螃蟹的第一撥人，走進淘寶都是可以賺錢的?；谙掳嗪蟮木W(wǎng)購風潮，以及半夜失眠人群的購物習慣，電商是一個需要挑燈夜戰(zhàn)、長時間坐守電腦的行業(yè)，加上零售的勞心勞力，電商很長時間不受普洱茶行業(yè)主流的待見，認為是非?？啾贫嵅涣硕嗌馘X的事業(yè)，反而會把茶企正常的產(chǎn)品價格與渠道體系打亂。

06年、07年，茶城里的一些人抱著“玩玩”的心態(tài)，開始注冊了賬號，開了店，但那只是作為“副業(yè)、賺外快、打發(fā)時光”而存在的。

業(yè)內(nèi)第一次空前重視電商還是2007年普洱茶崩盤以后。那一年，當傳統(tǒng)渠道玩廢之時，一家叫“書呆子”的普洱茶電商一年做了1000萬元的銷售，于是包括大品牌在內(nèi)的傳統(tǒng)茶企紛紛將電商作為救命稻草，許多草根淘寶店主憑借一間出租房、一部相機、一臺電腦、一輛自行車之超低創(chuàng)業(yè)成本，在廠家與淘寶的大力扶持下淘到了金，也開創(chuàng)了電商的第一個黃金時代。

第二次浪潮：傳統(tǒng)品牌紛紛觸電，“淘品牌”笑傲電商江湖（2011～2014年）

從2009年開始回暖的普洱茶市場，到2011年有了較好的復蘇，而以淘寶網(wǎng)為代表的中國電子商務(wù)，粗放生長了幾年后，因為魚龍混雜、惡性競爭、不誠信經(jīng)營等問題累積過多，顯然需要轉(zhuǎn)型，時代推動電商進入了規(guī)范化、品牌化發(fā)展的階段，那些亂價、小而弱的草根電商因為市場規(guī)范化的需要，漸漸受到排斥，被邊緣化了。

2011年，是傳統(tǒng)的、有實力的廠家，也即傳統(tǒng)品牌企業(yè)紛紛“觸電”的年份。相較于草根電商，品牌商家有三個明顯優(yōu)勢：強大的供應鏈、品牌影響力、線下線上的互動能力。

除了“傳統(tǒng)品牌”，以思普、新購、書呆子為代表的普洱茶電商，通過數(shù)年的快速擴張，從草根淘寶店主的汪洋大海之中殺出，成為人見人愛的“淘品牌”。這些背靠淘寶這棵大樹而成長起來的“淘品牌”，迅速告別游擊戰(zhàn)，成為可以打陣地戰(zhàn)的電商大鱷。

普洱茶草根電商依托大廠貨品支持與淘寶平臺做成“淘品牌”之后，就進入了快速擴張階段，這時有兩條路擺在面前，一條是做延伸，從電商延伸到傳統(tǒng)領(lǐng)域，在繼續(xù)謀取大廠支持與做好淘寶銷售的前提下，開啟自主品牌之路；另一條是堅守電商陣地，以強大的電商資源整合能力，并提供一站式整體的電商專業(yè)服務(wù)，以整體打包形式幫助傳統(tǒng)品牌茶企做電商，這就是普洱茶電商的平臺之路。自主品牌與平臺，代表了普洱茶電商在未來的兩種主流玩法。

第三次浪潮：平臺型電商開啟普洱茶大消費時代（2014年以后）

2014年，普洱茶價格沖高回落，喧囂了數(shù)年的普洱茶行業(yè)頓時變得安靜下來，大家都在思考未來路在何方，怎么來消耗積壓的庫存，在競爭激烈的紅海之中怎樣開辟藍海市場，怎樣告別炒作，找到真正的消費者。行業(yè)進入了大洗牌時期，將告別炒作進入“尋找真正消費者”的時代，品質(zhì)與平價將得到前所未有的彰顯，而直面消費者的普洱茶電商平臺將得到傳統(tǒng)茶企與資本的空前重視，從而推動著普洱茶電商進入集中爆發(fā)期——大電商平臺的黃金時代。

自主品牌型電商更多的是依靠自己，而平臺型電商是用專業(yè)服務(wù)能力來整合線上線下各種資源，與眾多經(jīng)過精選的傳統(tǒng)品牌茶企結(jié)盟而行，這不是一場個人的戰(zhàn)斗，而是一場面向未來的“群英會”，普洱江湖的各路英豪匯集在普洱茶電商平臺這桿大旗下，利用“電商是個趨勢”來撬動最為龐大的普洱茶消費市場。號角已吹響，普洱茶億元級的電商平臺已經(jīng)箭在弦上，即將射向激動人心，什么奇跡都可能創(chuàng)造的普洱茶大消費時代。

從2012年起，O2O模式的出現(xiàn)，宣告了電商與傳統(tǒng)渠道大融合時代的到來。在未來，單純的電商，或傳統(tǒng)企業(yè)越來越少，傳統(tǒng)品牌茶企可以“觸電”，普洱茶電商也可以向線下渠道延伸，雙方經(jīng)過互相滲透，從而都變成混合形態(tài)的企業(yè)。而移動互聯(lián)的出現(xiàn)，以微信、微博為代表的新媒體的崛起，給線上線下的融合提供了信息的極大便利，從而微商城大行其道，線上支付、線下消費，或者線下體驗、線上消費等O2O模式逐漸引領(lǐng)未來的消費潮流。

云茶電商的轉(zhuǎn)型之路

靠淘寶規(guī)則起家，猛打品牌貨折扣牌，做成“淘品牌”的茶葉電商，會碰見擴張的天花板。因為他們發(fā)現(xiàn)，賣場是淘寶的，產(chǎn)品是大廠的，而攫取的巨量消費人群，都是沖著低價來的，缺乏粉絲粘性，如果把這些外在的東西都剝離，真正屬于自己的核心價值太少。在一個競爭高度激烈的時代，一個做電商的企業(yè)，沒有自己的核心競爭力是非常危險的。首先，只要淘寶游戲規(guī)則一改變，或者被大廠打壓，在淘寶、天貓上賣茶葉的電商，其市場份額會急劇萎縮；其次，“淘品牌”的盈利模式簡單粗暴，不外乎燒錢引流量，做淘寶官方及自己的各種促銷活動，靠大廠折扣貨來吸引消費者，這種商業(yè)模式屬于平面式擴張，比較容易被財大氣粗者模仿，會陷入嚴重的同質(zhì)化競爭；再次，沖著低價來的消費者也在升級，他們會提出更多的關(guān)于品質(zhì)與服務(wù)的體驗要求，而單純做電商的企業(yè)很難滿足，因為其需要一個完整的全產(chǎn)業(yè)鏈系統(tǒng)來支撐深度體驗。云茶電商紛紛選擇轉(zhuǎn)型與升級之路。

書呆子：首家發(fā)力全產(chǎn)業(yè)鏈的普洱茶電商

2007年，書呆子以一年網(wǎng)銷上千萬元將整個行業(yè)吸引進了電商時代，2009年當同行們紛紛采取書呆子曾經(jīng)用過的低價武器奮起直追時，而其玩起了華麗的轉(zhuǎn)身，不再打價格戰(zhàn)，而是率先打起價值戰(zhàn)來。當同行不斷通過低價創(chuàng)造銷售的神話之時，書呆子寂靜地躲進深山，一待就是四五年，通過布局云南普洱茶三大主要產(chǎn)區(qū)，創(chuàng)建生產(chǎn)基地，研發(fā)顛覆性茶品，在繼續(xù)做大電商平臺的同時發(fā)力線下渠道，如今的書呆子已從單純的電商企業(yè)轉(zhuǎn)型為全產(chǎn)業(yè)鏈茶企。并推出了線下品牌“無墨記”。

普洱茶是一個需要深度體驗產(chǎn)品，線上只能完成初步體驗，要滿足消費者的深度體驗還得到線下來，“無墨記”作為線下渠道品牌就承載著體驗價值。書呆子分兩個事業(yè)集群來運作，一個以電商零售品牌書呆子為主成立專門針對喝茶人的事業(yè)部，另一個以線下渠道品牌“無墨記”為核心組建專門開發(fā)賣茶人的事業(yè)部。無論線上還是線下的流量接口，都實行客戶大數(shù)據(jù)統(tǒng)一管理，對進來的每一位客戶作深入溝通，摸清意向后分流，喝茶的分給零售事業(yè)部深度培育，賣茶的分給渠道事業(yè)部開發(fā)。

書呆子擁有成熟的網(wǎng)銷平臺，客戶基數(shù)龐大，不但老客戶多，每天新客戶源源不斷的加入，其通過二次體驗（網(wǎng)上初步體驗，線下深入體驗），就可激活龐大的客戶價值。

才者：試水普洱茶電商2.0時代

普洱茶電商1.0時代玩的是價格，2.0時代玩的是價值，才者的余燕輝是普洱茶電商的第一代弄潮兒，在那個低價通吃的時代，其高舉自有品牌的大旗，以超高性價比的大眾化產(chǎn)品攻城略地。這為他奠定了普洱茶知名電商的江湖地位，也讓才者在業(yè)界留下了低價的印象，當許多人的印象還定格在“9塊9包郵”之時，才者早已玩起華麗轉(zhuǎn)身，其發(fā)力中高端市場的努力已初見成效。

才者轉(zhuǎn)型升級的意義在于，以“低價走貨”起家的普洱茶電商，在贏得一定市場份額和行業(yè)地位之后要及時升級轉(zhuǎn)型，通過提供品質(zhì)更高的茶品與服務(wù)，做大自身品牌價值。為改變才者的低價印象，選擇用子品牌的方式來做中高端，最近推出的“雅致”“才記”都是中高端品牌。這三個品牌的定位都是網(wǎng)上銷售?！安耪摺毖赜矛F(xiàn)有思路，繼續(xù)做大銷量，高中低端全覆蓋，以親民、走貨為主?！把胖隆倍ㄎ粸榭煜?，跟常規(guī)的快消不一樣，針對辦公室人群銷售。“才記”，以傳統(tǒng)普洱茶為主，主打高檔老料、古樹茶，針對專業(yè)的普洱茶客銷售。

茶窩網(wǎng)：讓網(wǎng)絡(luò)大賣場與品牌推廣同行

茶窩網(wǎng)是中國普洱茶網(wǎng)旗下的普洱茶商城，創(chuàng)始人付穎表示單獨搞獨立商城是想讓權(quán)威的資訊服務(wù)與銷售分開，不讓商業(yè)影響中國普洱茶網(wǎng)作為行業(yè)第一門戶網(wǎng)站的客觀公正性。同時，普洱茶網(wǎng)購代表未來趨勢，日漸成熟的消費者需要更專業(yè)的銷售平臺，而致力于在行業(yè)做深做透的普洱茶垂直電商就能滿足這一需求。目前，普洱茶行業(yè)還缺乏一個專業(yè)的垂直品牌商城，為合作的大小品牌提供一站式電商綜合服務(wù)，茶窩網(wǎng)想在這個空白領(lǐng)域和普洱茶大品牌深度合作，并大力扶助小微品牌，把云南普洱茶正品呈現(xiàn)給消費者。力圖打造普洱茶行業(yè)最大、最專業(yè)的垂直品牌商城，推出上百個品牌、上千個單品，不但給消費者足夠多的選擇，也讓他們能正確地購買普洱茶，并且實現(xiàn)“360°購物”，茶窩網(wǎng)在PC、手機APP構(gòu)建一套對用戶而言最方便的購物系統(tǒng)，讓消費者在任何時間、任何地點都能方便購買。相比于淘寶玩的大而全，茶窩網(wǎng)這樣的垂直電商玩的是小而美的事業(yè)，長期在一個行業(yè)里深耕，能提供更有針對性的貼心服務(wù)。

普洱1號店：開啟云茶電商O2O模式

普洱1號店位于昆明市的雄達茶城，是電商大鱷“思普茶葉”的線下體驗空間。這是普洱茶電商筆嘗試O2O模式的開始，所謂O2O即Online To Offline，是指將線下的商務(wù)機會與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺。O2O模式的實質(zhì)是，強大的線上線下整合能力，思普在業(yè)界擁有最多、最優(yōu)秀的品牌茶企支持，在戰(zhàn)略合作大客戶的支持下，開辦線下的體驗店——普洱1號店，自是能在最大程度上實現(xiàn)線上與線下的互動。其O2O模式一經(jīng)推出，就讓普洱江湖為之動容，在2014年普洱茶價沖高回落，市場疲軟之時，為行業(yè)開啟了一片全新的藍海，也為戰(zhàn)略合作客戶去“尋找真正的消費者”提供一種落地的路徑，從而揭開了普洱茶大消費時代的序幕。

當思普在天貓做到普洱茶銷售量第一時，得到天貓官方的大力扶持，而隨著傳統(tǒng)茶企加大電商的投入力度，以大益、中茶、下關(guān)、七彩云南等為代表的行業(yè)最優(yōu)秀的品牌，對思普的合作支持力度越來越大，思普適時提出了“普洱茶電商大平臺”戰(zhàn)略，面向傳統(tǒng)品牌茶企拋出橄欖枝，打造專業(yè)的電商一站式服務(wù)平臺，傾力幫助合作茶企在電商渠道開疆辟土，億元級普洱茶電商航母即將盛裝啟航，從而開創(chuàng)普洱茶電商平臺的黃金時代。